[经济学]第12章国际商务谈判ppt课件

1、第12章 国际商务会谈学习目的12.1国际商务会谈的特征与要求12.2商务会谈风格的国别比较12.3商务会谈中的道德问题本章小结主要概念和观念通过本章学习，你应该到达以下目的：知识目的：理解国际商务会谈的含义，理解国际商务会谈的根本特征，掌握国际商务会谈工作的根本要求，熟悉世界主要国家的商人从事商务会谈的根本风格，认识伦理道德对商务会谈的作用。技能目的：可以根据所理解和掌握的国际商务会谈的特征、要求、风格与道德规那么，符合标准地进展商务会谈。才能目的：具有开展国际商务会谈的根本才能。12.1.1国际商务会谈的含义尽管目前还没有让大家都承受的表述一致的定义，但我们应该完好、准确地理解国际商务会谈

2、的含义： 1国际商务会谈是国际商务理论的主要内容和核心。 2国际商务会谈是关于商务活动或交易的讨论、洽谈等商业活动的总称。 3商务活动的主体分属于不同的主权国家。 4国际商务会谈是国内商务会谈的延伸和开展。12.1.2国际商务会谈的迫切性1经济逐步全球化2国际商务合作形式多样化3中国的外国企业不断增加4进步国际商务会谈的个人技巧12.1.3国际商务会谈的特征与国内商务会谈相比，国际商务会谈的特征主要有：1国际性2跨文化性3复杂性4政策性5困难性12.1.4国际商务会谈工作的根本要求1树立正确的国际商务会谈意识2做好开展国际商务会谈的调查和准备3正确认识并对待文化差异4熟悉国家政策、国际商法和国

3、际惯例5擅长运用国际商务会谈的根本原那么6具备良好的外语技能12.2.1商务会谈风格的特点与作用1什么是会谈风格2会谈风格的特点 1对内的共同性 2对外的独特性 3成因的一致性3学习会谈风格的作用 1营造良好的会谈气氛 2为会谈策略提供根据 3有助于进步会谈程度4考察商务会谈风格的方法12.2.2部分国家商人的会谈风格1美国商人的会谈风格2加拿大商人的会谈风格3英国商人的会谈风格4法国商人的会谈风格5德国商人的会谈风格6俄罗斯商人的会谈风格7日本商人的会谈风格8我国商人的会谈风格12.2.3中西方商务会谈风格比较1先谈原那么与先谈细节2重集体与重个体3重立场与重利益1商务会谈的道德观2商务会谈

4、的伦理观 1主动伦理标准和被动伦理标准 2会谈伦理的本质 在会谈中，会谈人员的进取性主要表如今以下几个方面： 首先，要制定出进取性的会谈目的，积极争取实现该目的而又尽量不使会谈破裂。 其次，努力寻找双方的共同利益，增加合作的可能性。 另外，必须寻找时机让对方知道并充分考虑你的利益，使对方明白满足利益对你是多么重要。国际商务会谈是商务会谈的重要组成部分，是国内商务会谈的延伸和开展。是国际商务理论的主要内容和核心。它是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或到达某一目的而进展的讨论和洽谈的商业活动的总称。从理论上讲，在国际商务活动过程中需要进展磋商的方方面面都是国际商务会谈的

5、内容。国际商务会谈具有国际性、跨文化性、复杂性、政策性和困难性等特征。学好外语，正确认识并对待文化差异，熟悉国家政策和国际贸易惯例，具备正确的国际商务会谈意识，是会谈人员持续努力的方向。不同国家的商人有不同的会谈风格。会谈风格具有对内的共同性、对外的独特性、成因的一致性等特点。理解会谈风格对从事国际商务会谈具有非常重要的指导意义。从“会谈关系的建立、决策程序、时间观念、沟通方式、对合同的态度等角度，我们比较容易理解和把握不同国家商人的会谈风格。因为文化的差异，中西方的会谈风格差异较大。中国人喜欢先谈原那么后谈细节；西方人喜欢先谈细节再谈原那么。中西方在会谈中都既重集体又重个体。但西方人比较强调集体的权利，即“分权；强调个体的责任。中国人比较强调集体的责任；强调个体的权利，即“集权。在利益与立场方面，中国人比较重立场，而西方人比较重利益。会谈人员在