电子商务课程设计---网络营销策划方案

1、电子商务课程设计题 目： 樱桃馆网络营销策划方案 专 业： 工商企业管理 组 员： 指导教师： 成 绩： 日 期： 2011-1-102011-1-14 樱桃馆网络营销策划方案一、摘要1二、前言2（一）网店概述2(二)策划背景2三、市场分析3（一）同行业市场竞争分析3(二)网店SWOT分析4(三) 主要竞争者4(四) 消费者分析5四、主要产品与服务6（一）主要产品表6（二）特色服务6五、盈利模式7六、营销策略8(一) 网络广告8(二) 许可E-mail营销8(三) 网络会员制营销10(四) 博客营销10七、实施计划11八、财务预测12（一）成本与收益预测12（二）固定费用13（三）营销费用13

2、九、结束语13一、摘要女人天性爱美，数据显示，在中国，女性对于饰品的消费需求约5亿，平均每人每年花费200元，年消费额就超过400亿元。可见饰品市场拥有极大的发展潜力。而网络的快速发展，电子商务的崛起，让网上饰品店如雨后春笋般的发展起来，但就目前而言，网上的商店可谓鱼目混珠，种类繁多。由于市场定位、产品质量的差异化，让消费者难以选择，有时还有欺骗消费者的行为出现，让消费者对网上饰品店失去信心。樱桃馆是一家依附于淘宝网而成立的网上饰品店，前期的营销效果不明显，网店信用率低。为了改变这一情况，樱桃馆决定制定一份网络营销策划方案，本方案对樱桃馆的店铺分析、市场分析、产品介绍、盈利模式、营销策略、具体

3、实施计划、财务预测、风险于预测做了分析。同时，也决定扩大产品数量；使用多种盈利模式；采取多样的营销方式， 在短时间内提升收益率，实现成为淘宝网中最好小店的目标。二前言（一）网店概述1) 网店名称：樱桃馆 2）网店地址：3）网店LOGO: 4) 店经营者： 5) 产品概述：经营的主要是中小饰品，如项链、耳环、戒指等饰品，同时还有装饰眼镜和马克杯之类的商品。6) 经营宗旨：对于产品，我们坚持的是“低价不低价质”；对于顾客，我们坚持的是“顾客就是上帝”；对于服务，我们坚持的是“诚信至上”。7) 本店目标：成为淘宝网中信用最好的小店。(二)策划背景 樱桃馆成立于2009年9月16日，网店由ly3174

4、18、幸福静1314联合管理，虽然成立的时间不久，可是在前期的大力宣传努力下，我们的卖家信用达到了，对于大多数网店来说，这样的卖家信用很低，可是为了樱桃馆的更好发展，我们立志于从新出发，从新网络营销策划，实现我们成为淘宝网信用最好的小店的目标。三市场分析（一）同行业市场竞争分析1行业现状在中国各行各业竞争逐渐激烈的时候，饰品行业的竞争仍然处于初级状态。行业没有领先品牌，没有任何一家的市场占有率能够超过5。拥有全国性网络的厂家非常少，能够自行建立办事处进行市场开发的更是凤毛麟角。整个行业缺乏做品牌的能力和市场营销的观念，缺乏真正有能力的人才。从营销方式来讲由于饰品行业在大陆尚处发展阶段，所以仍采

5、用传统的、落后的营销方式。产品经过几道环节后才最后到达终端顾客手中。2销售形式 大型城市的饰品趋势是：一些国外的大型跨国公司看好中国饰品的巨大市场，如英国的百安居，瑞典的宜家等品牌都在上海、北京等地设立大型卖场。中小城市的饰品消费由于受收入水平等方面的限制，现在目前仍然保留以前的销售方式，即以鲜花店、礼品店的形式销售饰品，其产品一般都是较普通的饰品，产品的档次偏低 目前的饰品业态呈现两极分化的局面，或是产品精良但价格高昂，或是走大众化路线，价格低廉但风格杂乱，品质难保障。找准市场定位是饰品发展的关键。3.电子商务发展迅猛    随着经济的发展和网络信息的

6、全球化，电子商务已经成为了消费者购物的新渠道。饰品厂家纷纷拓展电子商务渠道，扩大销售。近些年来，国内饰品行业电子商务企业如雨后春笋般出现，B2B、B2C和C2C饰品交易日益活跃，并且所占市场份额不断增加。近两年间，饰品业走在了众多时尚产业的前面，成为中国电子商务发展的领军行业之一。如皓石行业的龙头闽隆企业，陶燕饰品企业等均有相当大的业绩增长，其他饰品百强企业正在积极跟进，将极大地推动整个饰品行业电子商务快速增长。(二)网店SWOT分析优势Strengths1 店主学的是工商企业管理，学习了电子商务课程，对于网上开店等知识很清楚，有知识保证。2 作为大学生的店主，对时尚饰品的流行趋势有一定的掌握

7、，更好抓住顾客的心声。3 亲自去朝天门等批发市场拿货，进价低，产品款式新颖。4 成为阿呀呀的加盟会员，充实产品数量。5 本店的产品价格比其他网店的产品便宜，做到“价廉物美”。6 本店优惠活动方式多样，产品质量优良，为顾客节约每一分钱。7 作为大学生，自身的朋友圈子广，潜在顾客多，也能很好抓住当代大学生对于饰品的喜爱样式。劣势Weaknesses1 网店中大多数产品来源于加盟网店，店主看不到产品，也不能保证产品质量，有时还有缺货风险。2 店铺的店面只有简单的绿色，没有吸引人的地方，店面的整体形象不好，只用了淘宝中的免费店面装修，颜色简单，结构单一。3 前期营销推广做的不好，导致现在信用级别很低，

8、得不到消费者的信赖，网店点击率少，很少人知道该店铺的存在。4 作为大学生的店主，有时会忽视网店的存在，没有大量的时间用在管理网店上。5 现在的顾客大多数都是自己的朋友，只能用进价卖给朋友，赚不到钱。机会Opportunities1 现在大多数网友都还是在淘宝网中寻找喜欢的产品，可以说淘宝网中有足够的人流。2 淘宝中的平台商圈效果明显，联合促销、加盟网店的方式解决了网店自身产品不足的难题。3 理论上不存在直接面对面的竞争，不会出现严重的价格战4 网店能利用灵活的营销策略给消费者良好的购物体验，提升竞争力。5 网上购物慢慢成为一种时尚，人们也越来越能够接受网上购物，这样对于网上的卖家来说是一件好事

9、，可以刺激卖家的积极性。威胁Threats1 淘宝网中的饰品网店繁多，竞争激励。2 淘宝上的搜索机制使得掌柜两级分化太厉害，新进入的掌柜生存的空间非常狭小，不利于整个市场的良性发展。3 淘宝的信用机制缺陷， 恶意刷信用的行为屡见不鲜。4 对于一个新网店，消费者不熟悉，信用低，其他网店的打压，让其处于一个孤立无援的市场困境，发展受到障碍。5 淘宝店的客户属于我们的，也属于竞争对手的，这对客户的稳定积累很不利。更残酷的是，如果我们遇上不怀好意的买家或者竞争对手的故意捣乱，几个“差评”能使我们的信誉严重受损。 (三) 主要竞争者正所谓“知己知彼，百战不殆。”淘宝网中热门黄钻店、星级店铺目前无法去拼，

10、但是我们可以借鉴他们的成功营销策略；对于淘宝中大多数等级低的网店，这就是我们只要的竞争者。以下就是在淘宝网中对樱桃馆有威胁的网店。店名经营范围会员信用产品价格区间营销策略吉吉屋饰品店项链、耳环、发饰、手链、银饰、胸针、戒指加入消费者保障协会2元-200元会员及邮费优惠、折扣、特价换购区调查，在全国城市的调研中，上海、北京、深圳的网上购物人数已经超过300米米饰言店Juicy、dk、monet、项链、ke手链、耳环、戒指、闲置、眼镜加入消费者保障协会1.5元-1870元特价区饰界外贸饰品店项链、耳环、发饰、手链、银饰、胸针、戒指、脚链、腰链、包装盒包装袋加入消费者保障协会0.48元-56元亏本处

11、理专区、美国正品流行饰品店项链、耳环、发饰、手链、银饰、胸针、戒指、脚链、腰链、加入消费者保障协会、全球购会员1元-5200元信用卡支付(四) 消费者分析据万，从年龄结构层次分，主要集中在18岁-35岁，从性别分，网上购物人数女性远远大于男性，从职业划分，全职工作的占到45%,从消费者所选择的购物网站中，有87%的网民选择在“淘宝”网站上购物。按照行为分，月度购买2次以上用户占比超六成，时间主要集中在中午12：00-晚上9：00，其中晚上9：00是网上购物的高峰时间段。从以上的资料中，本店的目标顾客为：1目标顾客为时尚女性，年龄在18-30之间，喜欢上网，喜欢网购。2在校大学生，喜欢打扮自己，

12、每月有闲钱来购买饰品。3以前的同学，同学的朋友。4互联网上的每个人都可能成为我们的客户，还有就是宅男宅女。四主要产品与服务（一）主要产品表产品名称产品款式产品数量产品价格（原价）产品来源项链韩版200-5005-100元20%进货80%加盟店耳环韩版200-5005-100元20%进货80%加盟店戒指韩版、银饰100-3005-100元20%进货80%加盟店手链日韩版100-30010-100元20%进货80%加盟店手镯日韩版100-20010-100元20%进货80%加盟店皮带、胸针日韩版100-20020-300元自己进货装饰眼镜明星同款50-10010-100元自己进货马克杯小巧可爱50

13、-10010-50元自己进货注：自己进货的产品数量保持在300件以上，价格相对于加盟网店的产品便宜，同时，由于是樱桃馆，产品的样式30%为樱桃款式，凸显网店的专业性。（二）特色服务1.订货服务：只要你是我们的顾客，在本店没有找到自己喜欢的产品，你可以给我们留言，希望我们进什么货，最好附上照片，到货时我们将以邮件形式通知你。 2.免费包装：对于在本店购买产品的顾客，只要你一次性买到38元，就可以有一次免费包装饰品的机会。3优惠返利：只要顾客在本店买产品都可以积分，1元为1分，我们将不时推出积分返利活动，保证顾客的利益。4促销政策：在节假日、周末时期，本店将定时推出“狂购时光”等活动。5奖励机制：

14、对于为我们提出改进意见的顾客，如果实行后效果明显，我们将颁发“最优买家”奖励，同时成为本店的vip会员。五盈利模式低价策略价格长期比其他店铺价格便宜1-5元。节日促销只要是节日，周末，本店将长期开张“满38元包邮”、“买一送一”等活动。包邮活动在节假日、周末、特定的日子，本店将开展全场包邮的活动。但专门折扣区、会员折扣区不参加次活动。专门折扣区对于一些冷门产品，店铺冲钻等，本店可以把有些产品作为特价产品来销售。会员折扣活动一次性买到38元，就可以成为会员，长期打8.8折；一次性买到88元，就可以成为星级会员，长期打8折；一次性买到188元，就可以成为钻级会员，长期打7折；一次性买到388元，就

15、可以成为vip会员，长期打6折。链接网店同一活动只在法定节假日开展，产品打8.8折。参加秒杀、拍卖活动拿出网店的高价产品来参与，一年最多参与3次。六营销策略(一) 网络广告1按钮广告按钮大小：120*60(pixels) 樱桃馆等你来！按钮形象： 网站发布：淘宝网、百度、新浪 广告费用： 淘宝网：第三通栏中发布，价格2000元。 百度：淘宝贴吧，价格为5000元。 新浪：秒杀专区，价格为3000元。 预计效果：按钮广告给人醒目的感觉，也可以把网店的特色表现出来，提升销售额，但是也要看到，它的费用是很高的，对于一个本来生意就不好的网店来说，它每天的费用实在是太高，建议现在不要使用，等到网店生意好

16、了再使用。2关键字广告 设定的关键字：樱桃、樱桃馆、时尚、饰品、生日礼物 发布的平台：百度、淘宝网 广告费用：百度：12000元 淘宝网：1000元 预计效果：自我感觉选择的关键字还不错，应该可以增加浏览量，但是想要提升成交率，这是我们后期的重点工作。现在网店才开始，建议先使用淘宝网关键字，后期再使用百度关键字广告。(二) 许可E-mail营销1E-mail营销内容：亲爱的顾客：你好，我是樱桃馆的店主，现在本店在开展“寻找最美的买家”的活动，只要你有自信，敢展示自己，就请你发一张你自认为最漂亮的照片到樱桃馆活动专区的”最美买家”，你将可以在本店购买饰品打8折的优惠，同时选择最美的买家，只要你愿

17、意，我们将请你作为我们网店的代言人；而票选的最美买家的前5名，我们将邀请你作为我们的专属模特。只要你有自信，就来展示自己吧！我们在这里等着你!同时，网店最近有新的优惠活动，有空请来逛逛，我们不胜感激！网址：2邮箱列表形式： 电子刊物自己设计樱桃馆的电子刊物，刊物中包括了最新的商品信息，也有最近的优惠活动。这个方式主要对于对樱桃馆感趣的的顾客，它可以自己选择是否需要刊物。注册会员通讯对于第一次购买的顾客，只要购买的价格达到了38元，就可以免费成为会员，在得到以后购买产品打9折的优惠时，还可以定时得到我们的促销信息。新产品通知只对于樱桃馆会员和对樱桃馆感兴趣的顾客，同时，只要在购买的时候展示新产品

18、通知，购买的商品又有优惠。顾客服务/顾客关系邮件这里，我们将主动向顾客发出邮件，询问我们的服务你是否满意，并希望顾客可以给我们提出改进意见，我们将不胜感激。顾客定制信息对于一些老顾客，我们会在需要进货的时候告知他们，并且询问他们的需求，对于顾客定制信息，我们将用最低的价格来满足顾客的需求。3E-mail营销效果评估电子邮件广告费用低廉，发给顾客的邮件也把网店的情况详细说明，对于顾客来说有一定的影响力，但是也要看到滥用邮件广告的负面影响，怕受到一些恶意消费者的中伤，让生意下滑。不管怎么说，电子邮件广告在网店初期、需要调整的时候还是可以用的。(三) 网络会员制营销1加入会员计划 （1）选择会员制计

19、划的类型：由于樱桃馆是一家只在淘宝网上开的网店，现在网店收益也少，交易额低，大多数网友还不知道网店，对此，在前期，我们将采用奖金/固定酬金推荐计划。既只对每一个新顾客负费。在网店生意红火起来时，我们将逐渐放弃这样的营销策略。 （2）选择提供会员制营销的网站： 在当前，可以提供会员制营销的网站有卓越网站联盟、当当联盟、易趣创业联盟、百度搜索联盟等网站，考虑到自身条件，再查找资料我们可以看出百度联盟的优势，对于网店的发展好处，因此我们将选择百度搜索联盟。 2网络联盟效果评估 通过网络联盟，让更多的顾客知道樱桃馆的存在，提升关注率，但是会员制网络营销在实施中存在资金流瓶颈、诚信瓶颈、市场机制瓶颈，我

20、们在网店有很好发展的时候将放弃这样的营销方法。(四) 博客营销1选择发布平台：新浪博客、网易博客2原因：新浪博客是全球最大华人中文社区，而网易博客是新锐人文网站，这两个博客网站都是我熟悉的，我在里面也有自己的博客圈。 3营销内容：最近迷上了网购，前段时间看到淘宝网中琳琅满目的网店，我真不知道如何下手？信用高的网店怕他是刷出来的；信用低的网店又不信任！哎！苦恼呀。   正在这时，一家名叫”樱桃馆”的网店吸引了我，虽然这家网店的店铺人气不高，可是店内产品很漂亮，店主和我一样也是大学生，感觉很亲切。同时，店面中大大的樱桃照片让我爱不释手，让我有中相见恨晚的感觉。网店中产品的价格都

21、很大众化，可能是现在网店的信用低的原因吧！我在网店里看了又看，瞧了又瞧，产品的图片照都很美丽，让我好想拥有哟。   最终，我在这家网店开始了我人生第一次网购，店主人很好，知道我是第一次网购时，主动告诉我怎么付费，还关心的告诉我网购的注意事项，让我倍感欣慰。付款后，在焦急的等待了3天后，产品到我手中，迫不及待的拆开，漂亮的产品出现在我面前，寝室人都夸我买到好东西了！最后说下，店主还很好心的给我了个小礼品，真是很感激.我的第一次网购，成功！   喜欢网购的MM们，在这里我强烈推荐这件叫“樱桃馆”的小店，小店主营中小饰品，虽然信用低，但是产品绝对价廉物美！网址

22、： 4预计达到的效果： 提升樱桃馆的形象，让更多人知道，提升关注度。同时博客营销费用低廉，注册会员是免费的，所以建议一直使用这种营销方法。七实施计划阶段计划前期多发布些产品图片，同时找网上饰品加盟网，充实网店商品的种类。价格多低廉，有包邮活动、促销活动等优惠活动，为了让更多的人知道樱桃馆，本店将采用电子邮件、网络会员制、博客营销方法；还要与其他网店多多合作，适当的选择友情链接网店，做到双赢。 中期等到网店收益增加，关注度增加，本店会增加营销方法，初试网络中的关键字广告，同时美化网店，利用淘宝网中自身的推广方式，逐渐放弃以前免费推广方式。后期网店有了一定的知名度，逐渐完善以前的营销模式

23、，同时，适当的开始尝试按钮广告等用钱更多的营销模式，增加销售额。网店的商品也不再只买饰品，可以发展到服装、数码产品等相关商品上。八财务预测（一）成本与收益预测产品类型产品原价产品定价时间框架优惠措施预计收益项链耳环戒指5-100元5-10元，价格为原价的一倍；10-15元，价格为原价的1.5倍；15-20元，价格为原价的2倍。在初期，价格以定价为主；中期，淘汰价低的产品，定价上涨10%；后期，价格利润率保持在100%-200%之间。满38元包邮；买一送一；满200元送礼品搭配耳环联合出价，但打9折。与其他网店开展同一活动。收益为成本的1-5倍手链手镯10-100元1-5元，价格为原价的一倍；5-15元，在原价的基础上加10元；15-20元，在原价的基础上加15元。在初期，