营销人员组织与ppt课件

1、营销人员的组织与管理营销人员的组织与管理刘春雄?销售与市场?杂志社 高级研讨员案例的启示案例的启示l王德根的故事。l三种任务方式。中国式管理中国式管理l管结果管结果销量销量以鼓励代理管理。以鼓励代理管理。l管过程管过程行程行程以考勤替代管理。以考勤替代管理。结果不可靠结果不可靠l没有完不成的销量，只需完不成销量的政策。l毛销量=净销量+存销量l毛销量=开票量？l毛销量=提货量？l净销量=经销商出库量l存销量呆销量？l存销量返销量？l存销量贱销量？l存销量死销量？l结论：毛销量能够是“假销量。企业的目的企业的目的l继续增长。l销量=存量+增量。l营销人员的任务=维持存量+扩展增量。l问题：促销是

2、维持存量还是扩展增量？增长从何而来？增长从何而来？l只需更多的猪或鸡“消费，销量才干增长否那么，就只是销量的“再分配。l销量实现过程：养殖户意向户20%试用户30%半用户30%适用户30%标杆户。营销管理营销管理l效性任务能否对销量继续增长有奉献。l高效任务在更短的时间内做更多的事。有效任务有效任务l以下哪些任务的有效性更高？l访问客户 ；l催订单 ；l催款 ；l促销 ；l处置客户问题 。有效任务有效任务l开发新客户 ；l开发二级商 ；l开发新养殖户 ；l对比实验 ；l推行新产品 。高效任务高效任务l什么时候乘车？l什么时候与经销商谈任务？l什么时候开发养殖户？l什么时候写任务方案？l专程调研

3、市场适宜不适宜？管理的前提管理的前提l前提1：品德假设：人免不了无私自利，只需没有凶险祸害之心就行。l景象1：业务员有条件要偷懒，没有条件发明条件也要偷懒。l景象2：西方人是“罪文化，做错事会自省，有“罪反感；中国人是“耻文化，做错事被发现才觉得“羞耻，“没面子。管理的前提管理的前提l前提2：才干假设：业务员是普通人。l一线普通营销岗位留不住优秀人才优秀人才要么被提升，要么被对手提升跳槽太差的人也留不住假设太差的人太多，就会呈现“淘汰精英景象。管理的目的管理的目的l让一线业务员让一线业务员“被迫勤劳、被迫勤劳、“被迫胜利。被迫胜利。l正确思想：让平凡的人做出不平凡的业绩。正确思想：让平凡的人做

4、出不平凡的业绩。l错误的思想：高薪招聘一批错误的思想：高薪招聘一批“高手，让高手出业高手，让高手出业绩。绩。管理方法管理方法l规范化方式l效率和有效性分析l现场管理规范化方式规范化方式l怎样让业务员尽快掌握方式？l培训？l规范文本？l孵化基地同化式培训。效率和有效性分析效率和有效性分析l景象1：每天任务都对，但一个月的任务不对。l景象2：营销人员根本无法回想一个星期前的任务业务员处于无认识形状。l方法：经过“三E管理指点业务员回归“有认识形状每个人Everyone每一天Everyday每件事Everything。价值判别价值判别l短期看任务，长期看销量。营销管理营销管理“任务指引任务指引l首先

5、，把首先，把“销量目的转换成销量目的转换成“任务目的。任务目的。l留意留意1：任务方案不是促销方案，促销方案不能掌握在业：任务方案不是促销方案，促销方案不能掌握在业务员手中，应该掌握在一线管理者手中务员手中，应该掌握在一线管理者手中.l留意留意2：千万不能让业务员：千万不能让业务员“拍胸脯后就下市场拍胸脯后就下市场“不不会说，只会干。那是骗人的鬼话会说，只会干。那是骗人的鬼话销量首先是想出来销量首先是想出来的，最后才是干出来的的，最后才是干出来的绝不能让没有任务方案的人下绝不能让没有任务方案的人下市场，那样市场，那样“只产生费用，不产生销量。只产生费用，不产生销量。营销管理营销管理“任务指引任务指引l其次：按照“任务方案检查日常任务，而不是按照销量目的检查任务任务目的必需是可核对的。l第三，做到了上述两点，销量是自然而然的结果。管理者管理者“任务指引任务指引l首先，一线管理心中要有“两个目的，一个是“销量目的，另一个是“任务目的，而且“任务目的比“销量目的更重要。l其次，根据“任务目的而不是“销量目的布置业务员的任务。l第三，扮演“交警角色，监视业务员落实“任务目的。l第四，经过传帮带使部下有才干完成“任务目的。业绩管理业绩管理l普通企业销量提成。l优点：简单有效。l缺陷：1、市场固化；2、争相到好市场；3、到达一定销量后没动力。业绩管理业绩管理l总绩效总绩