Jomard销售技巧培训实用教案

1、目录(ml)什么是建立有效什么是建立有效(yuxio)客户关系客户关系的关键的关键1客户客户(k h)因何而好奇因何而好奇2如何建立信任及扩大关系如何建立信任及扩大关系345重点发掘客户需求开发与管理客户第1页/共23页第一页，共24页。一、建立有效(yuxio)客户关系的关键人脉人脉心态心态(xn ti)产品产品(chnpn)知识知识销售技巧销售技巧服务能力服务能力有效销售的因素有效销售的因素关键是什么？关键是什么？第2页/共23页第二页，共24页。一、建立(jinl)有效客户关系的关键客户关系客户关系购买由人购买由人而生，顾客必须感到放而生，顾客必须感到放松舒适才会与你分享松舒适才会与你分

2、享(fn xin)他们真正的他们真正的感受和顾虑。感受和顾虑。第3页/共23页第三页，共24页。一、建立(jinl)有效客户关系的关键 达成达成(dchng)交易交易提交(tjio)解决方案发现需求信任度好奇心 QBS销售氛围销售氛围 扩大关系扩大关系 机会评估机会评估标准标准 销售销售 会谈会谈 程序程序第4页/共23页第四页，共24页。一、建立(jinl)有效客户关系的关键客户需求客户需求什么什么(shn me)使客户参与进使客户参与进来？来？销售员所提销售员所提供的价值供的价值第5页/共23页第五页，共24页。一、建立有效(yuxio)客户关系的关键有效销售有效销售(xioshu)氛围氛

3、围时间时间(shjin)注意力注意力公事：重要会议、项目计划家庭：孩子病了、汽车维修社交：朋友聚会、社团服务会议其他：竞争对手的销售电话、吃饭第6页/共23页第六页，共24页。一、建立有效(yuxio)客户关系的关键典型销售拜访话术：您好，客户先生，我叫XX,是XX公司的，我公司提供XX。我打电话是想了解一下有没有机会坐下来讨论一下你的XX需求，以及我们的产品是否对贵公司有利。您看您现在方便么？第7页/共23页第七页，共24页。目录(ml)建立有效客户关系的关键1客户因何而好奇2建立信任及扩大关系3重点发掘客户需求4开发与管理客户5第8页/共23页第八页，共24页。二、客户(k h)因何而好奇

4、激发好奇心最简便的方式：激发好奇心最简便的方式：1、猜猜怎么样？、猜猜怎么样？2、我能问您一个、我能问您一个(y )问题吗？问题吗？第9页/共23页第九页，共24页。二、客户(k h)因何而好奇2邮件邮件:1、如果、如果会怎样？会怎样？2、你的老板说、你的老板说是什是什么意思？么意思？3、你曾经想过、你曾经想过吗？吗？1电话：电话：1、只有你能回答的问、只有你能回答的问题题2、有件事让我想到了、有件事让我想到了你你3、创造相关性联想、创造相关性联想第10页/共23页第十页，共24页。二、客户(k h)因何而好奇客户您好，我是客户您好，我是XX。我有个问题，所以。我有个问题，所以打电话来，这个问

5、题我想只有您能回答。打电话来，这个问题我想只有您能回答。我打电话的时间是不是不太好？我打电话的时间是不是不太好？客户您好，我是客户您好，我是XX。今天发生的一件事。今天发生的一件事让我想到了你，所以就拿起电话拨给你了让我想到了你，所以就拿起电话拨给你了。我现在给您电话是不是打扰到您了？。我现在给您电话是不是打扰到您了？你好，客户先生，我是你好，客户先生，我是XX，刚跟贵公司，刚跟贵公司市场部的市场部的XX通过电话，我有一个问题，通过电话，我有一个问题，XX建议我给您电话。我现在给您电话会建议我给您电话。我现在给您电话会不会不太巧？不会不太巧？第11页/共23页第十一页，共24页。二、客户(k

6、h)因何而好奇刺激性问题刺激性问题(wnt)只提供部分只提供部分(b fen)信息信息 利用群体趋同效果利用群体趋同效果显露价值的冰山一角显露价值的冰山一角新奇的东西新奇的东西激发好奇激发好奇5种策略种策略第12页/共23页第十二页，共24页。目录(ml)建立有效客户关系的关键1客户因何而好奇2建立信任及扩大关系345重点(zhngdin)发掘客户需求开发与管理(gunl)客户第13页/共23页第十三页，共24页。三、建立(jinl)信任及扩大关系第14页/共23页第十四页，共24页。三、建立(jinl)信任及扩大关系利益(ly)私交(sjio)场所引见利益关系是快速切入的利器私交是需要长时间

7、细心经营不同的场合交结的关系不同朋友介绍朋友客户介绍客户第15页/共23页第十五页，共24页。目录(ml)建立有效客户关系的关键1客户因何而好奇2建立信任及扩大关系345重点(zhngdin)发掘客户需求开发(kif)与管理客户第16页/共23页第十六页，共24页。四、重点(zhngdin)发掘客户需求需求需求(xqi)种类种类企业企业(qy)终端终端销售人员销售人员客户客户第17页/共23页第十七页，共24页。四、重点发掘客户(k h)需求需求重点需求重点竞争核心品牌知名度品牌知名度产品适用性产品适用性增值服务增值服务项目需求项目需求客户关键人客户关键人第三方合作者第三方合作者第18页/共2

8、3页第十八页，共24页。目录(ml)建立有效客户关系的关键1客户因何而好奇2建立信任及扩大关系345重点发掘客户(k h)需求开发(kif)与管理客户第19页/共23页第十九页，共24页。五、开发与管理(gunl)客户 开发(kif)你在卖什么(shn me)？谁是你的客户？客户资源从哪里来？第20页/共23页第二十页，共24页。五、开发与管理(gunl)客户 客户(k h)管理按客户所出货(ch hu)产品频率按客户所出的产品类型按客户所在地的影响力按客户规模大小按营业额大小计算第21页/共23页第二十一页，共24页。感谢各位耐心(nixn)听完本次培训Jomard 2012年度 全国(qun u)销售技巧培训 第22页/共23页第二十二页，共24页。谢谢您的观看(gunkn)！第23页/共23页第二十三页，共24页。NoImage内容(nirng)总结目录。标准 销售 会谈 程序。您好，客户(k h)先生，我叫XX,是XX公司的，我公司提供XX。我打电话是想了解一下有没有机会坐下来讨论一下你的XX需求，以及我们的产品是否对贵公司有利