经销商管理开发与管理某快消品公司

1、经销商管理( (开发与管理) )2课程目标于本课程结束时, ,学员应能 1. 1.了解经销商及其开发原则 2.2.了解如何正确管理经销商，维护市场的良性 运作 3 课程大纲一. 什么是经销商二. . 如何开发经销商三. . 经销商的管理四. . 提高业务素养4一. .什么是经销商消费者如何才能喝到我们的饮料通路产品消费者公司批发商零售商经销商合作KAMA零售店5一.什么是经销商1.1什么是经销商?销售团队直接间接服务零售商销售及送货外来品牌自有品牌整进零出生意本质利益立场6一. .什么是经销商了解市场了解市场自有网络自有网络分担风险分担风险 1.2 1.2 经销商的作用7 1.3 1.3 经销

2、商的目标 一. .什么是经销商产品产品高利润高利润3获获 利利更大区域更大区域及客户及客户81.4 1.4 公司所属经销商经销商DC/准DC外埠经销商城区经销商一. .什么是经销商批发商91.5 1.5 商流示意图 公司公司经销商经销商/DC批发商批发商士多士多,特通特通金流金流物流物流金流金流金流金流物流物流物流物流顶通顶通物流物流KA直特直特物流物流直营业代掌握信息流组长掌握信息流业代掌握信息流助代或特通业代掌握信息流一. .什么是经销商10我们不是销售给经销商而是通过经销商销售11经销商扮演着很重要的角色，所以要慎选经销商、管理好经销商一. .什么是经销商12二. .如何开发经销商2.1

3、 2.1 开发经销商的步骤: :13二. .如何开发经销商2.2 2.2 经销商的选择标准: :信誉度信誉度理念网络实力网络实力地理位置地理位置攻关能力攻关能力选择标准资金资金/运力运力14二. .如何开发经销商2.3 2.3 公司经销商从何而来: :原物流经销商转型具备车辆, ,仓库, ,资金实力的批发商升级具有实力的贸易公司、物流公司等 依据经销商选择步骤及标准开发城区城区/外埠经销商外埠经销商DC 15二. .如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条件: :1、位置选择应在交通不受限制的地方2、方便产品的装卸库房位置16二. .如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条件: :

4、库房/卸货条件良好的库房条件可以保证产品的回转速度17二. .如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条件: :库房/卸货条件地牛叉车滑道提高作业效率，保证产品的快速回转18配送工具工具的使用应适合交通及道路的实际状况城区经销商/DC/DC/准DC DC 1 1、金杯车适合送士多批发与单点批发 2 2、批市配送通常为货车二. .如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条件: :19二. .如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条件: :配送工具工具的使用应适合交通及道路的实际状况外埠经销商 1 1、货车、小面车、农用车 2 2、应能配合公司的车销作业20二. .如何开发经销商2.

5、4 2.4 对士多批发商的要求条件: :库房位置1、在服务辖区的中心点或重点区域内2、禁止在批市内设点3、迁出交通受限区域士多批发商21二. .如何开发经销商2.4 2.4 对士多批发商的要求条件: :配送工具工具的使用应适合交通及道路的实际状况士多批发商 1 1、金杯车、小面车、人力三轮 2 2、适应不同客户的需求/ /状况22二. .如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条件: :关于专属专属要求专属要求: : 与公司直接交易的与公司直接交易的DC,DC,城区城区, ,外埠经销商必须专属外埠经销商必须专属 间接交易的批发商则规定如下间接交易的批发商则规定如下: : 1. 1.配备助代

6、服务的批发商一定要专属配备助代服务的批发商一定要专属, ,其它则不做要求其它则不做要求. . 专属专属: :指针对不含酒精饮料经营的排他指针对不含酒精饮料经营的排他, ,仅经营本品牌仅经营本品牌23二. .如何开发经销商2.42.4经销商资料建档: :签呈经销商评估表经销商基本资料表开户资料开户资料附件：附件： 三证 一般纳税人资格证明 银行开户证明24三. . 经销商的管理3.13.1为何要管理经销商: :市场价盘稳定市场价盘稳定品项拓展齐全品项拓展齐全经销商配合度高经销商配合度高经销商稳定获利经销商稳定获利市场服务满意度高市场服务满意度高25三. . 经销商的管理甩单甩单倒货倒货配送不及时

7、配送不及时库存库存/运力不足运力不足品项不全品项不全3.23.2为何要管理经销商: :26三. . 经销商的管理3.33.3如何管理经销商: :经销商管理销售管理 库存管理市场管理资金管理27三. . 经销商的管理3.33.3如何管理经销商: :p销售目标管理 1、客户形态 2 2、下游客户数量 3 3、同期销售/ /成长比p销售目标管理p销售数据分析28三. . 经销商的管理3.33.3如何管理经销商: :p销售数据分析 1、进销存的数据分析整理 2、销售数据统计，定订补货计划p销售目标管理p销售数据分析29三. . 经销商的管理3.33.3如何管理经销商: :p 品项管理 1、全品项销售公

8、司产品 2、配合公司的新品上市计划p品项管理p安全库存p先进先出p不良品预防/处理30三. . 经销商的管理3.33.3如何管理经销商: :p 安全库存 1、维持正常订单配送，不发生缺断货 2、设立安全库存量，及时补货 p品项管理p安全库存p先进先出p不良品预防/处理31三. . 经销商的管理3.33.3如何管理经销商: :p 先进先出 1、产品码放整齐，分区管理 2、依存货日期先后出货，保持库存产 品为最新p品项管理p安全库存p先进先出p不良品预防/处理32三. . 经销商的管理3.33.3如何管理经销商: :p 不良品预防/处理 1、产品存放应有防潮措施（栈板等） 2、有专区存放不良品 3

9、、散箱产品及时整理、归类 4、不良品及时处理，避免客诉 5、产品不得超高码放（810高）p品项管理p安全库存p先进先出p不良品预防/处理33三. . 经销商的管理3.33.3如何管理经销商: :p 价格 1、依公司盘价及正确转单价格出货 2、避免高价惜售、低价抛售 3、依促销价格出货，不能折价销售 p价格p区域p配送p促销活动追踪p客户满意度34p 区域 1、明确区域责任制，了解区域内客户 2、在所辖区域内销售产品 3、严禁越区销售三. . 经销商的管理3.33.3如何管理经销商: :p价格p区域p配送p促销活动追踪p客户满意度35三. . 经销商的管理3.33.3如何管理经销商: :p 配送

10、 1、配送的及时性 2、转单的送达率 3、不得甩单士多批发商不得配送 批市36三. . 经销商的管理3.33.3如何管理经销商: :p 促销活动追踪 1、执行进度追踪 2、执行点数及数量 3、促销赠品的送达率p价格p区域p配送p促销活动追踪p客户满意度37三. . 经销商的管理3.33.3如何管理经销商: :p 客户满意度 1、订单状况 2、配送效率 3、服务意识（不良品、理货、走访 )p价格p区域p配送p促销活动追踪p客户满意度38三. . 经销商的管理3.33.3如何管理经销商: :p 保证金1、经销商应有保证金在公司帐户 （不作为货款）2、经销商有跨区蹿货、不专属、单方 私自解约行为，将

11、按照规定对其进行 处罚p保证金p运营资金p缴款订货39三. . 经销商的管理3.33.3如何管理经销商: :p 运营资金 1、营运资金要充足，以保证正常的销 售运作 2、专案时，有专款可以专用 p保证金p运营资金p缴款订货40三. . 经销商的管理3.33.3如何管理经销商: :p 缴款订货1、采取适合的缴款方式（现金、支票 、E时代等）2、士多批发商缴款尽量采取先款后货p保证金p运营资金p缴款订货41三. . 经销商的管理3.33.3如何管理经销商: :uCRC的运用u库存管理表单u经销商经营状况评估表42三. . 经销商的管理3.43.4经销商的服务与辅导: :公司 需求管理经销商经销商需

12、求专业化服务与辅导43三. . 经销商的管理3.43.4经销商的服务与辅导: :订单、实际送货订单、实际送货 排产状况、供应状况排产状况、供应状况 市场市场 资讯资讯客户开发与转单客户开发与转单 异议处理异议处理 44三. . 经销商的管理3.43.4经销商的服务与辅导: :办公系统的建立办公系统的建立 库房管理制度的建立库房管理制度的建立产品知识产品知识 人员的辅导人员的辅导 服务意识服务意识 45我们所扮演的角色经销商 厂家代表公司沟通桥梁46四. . 提高个人专业素养 利用个人专业分析能力及沟通技巧，与经销商达成共识，促进销售成长 以专业角度给予经销商内部及未来发展之建议，成为经销商的经

13、营顾问 提供市场专业知识及资讯，让经销商对公司未来方向产生认同感47五.角色演练 现在我们请几组学员模拟演练经销商管理中的一些情境. .48角色演练1-1-经销商卖竞品? ? 鸿图经营部已经与公司合作2年多,每个月可以销售1500箱,最近业务员李暑光发现鸿图刘老板开始销售一些竞争品牌的饮料,他曾提醒李老板不要再卖了.李老板只是说行,但还在继续卖.而且似乎越卖越多. 李暑光决定要和刘老板好好谈一下了49角色演练2-2-送货出问题了! ! 助理业代小王的单子都是送到强哥批发,最近一段时间,小王跑零售店时,听到小店老板抱怨:上次订的货都没有送来,约好的时间不送来,促销品不够货虽然送来了但给退了等等,

14、小王很着急,跟强哥说这这些事,强哥以”小工是新招的,出点问题没办法”为由不甚理睬,小王把这个情况告诉的直接主管:你. 你打算和强哥谈谈这些问题50 六.Q&A.Q&A1.1.经销商的目标是什么? ?2.2.如何开发经销商? ?3.3.我们要对经销商哪些方面进行管理? ?51经销商进货不是销售，而是库存透过经销商被消费者喝到才是完成销售谢 谢53 1.3 1.3 经销商的目标 一. .什么是经销商产品产品高利润高利润3获获 利利更大区域更大区域及客户及客户54二. .如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条件: :1、位置选择应在交通不受限制的地方2、方便产品的装卸库房位置55三. . 经

15、销商的管理3.33.3如何管理经销商: :p销售数据分析 1、进销存的数据分析整理 2、销售数据统计，定订补货计划p销售目标管理p销售数据分析56三. . 经销商的管理3.33.3如何管理经销商: :p 品项管理 1、全品项销售公司产品 2、配合公司的新品上市计划p品项管理p安全库存p先进先出p不良品预防/处理57三. . 经销商的管理3.33.3如何管理经销商: :p 先进先出 1、产品码放整齐，分区管理 2、依存货日期先后出货，保持库存产 品为最新p品项管理p安全库存p先进先出p不良品预防/处理58三. . 经销商的管理3.33.3如何管理经销商: :p 价格 1、依公司盘价及正确转单价格出货 2、避免高价惜售、低价抛售 3、依促销价格出货，不能折价销售 p价格p区域p配送p促销活动追踪p客户满意度5