大众汽车集团运营

1、三泉大众汽车公司运营方案三泉大众汽车公司运营模式一目标市场模式  公司可考虑可能的目标市场模式，一共可采用五种模式： (一)密集单一市场最简单的方式是公司选择一个细分市场集中营销。大众汽车公司集中经营小汽车市场；理查德D伊尔文公司集中经营经济商业教科书市场。公司通过密集营销，更加了解本细分市场的需要，并树立了特别的声誉，因此便可在该细分市场建立巩固的市场地位。另外，公司通过生产、销售和促销的专业化分工，也获得了许多经济效益。如果细分市场补缺得当，公司的投资便可获得高报酬。同时，密集市场营销比一般情况风险更大。个别细分市场可能出现不景气的情况。例如年轻女士突然不再买运动服装，

2、这使鲍比布鲁克斯公司的收入锐减。或者某个竞争者决定进入同一个细分市场。由于这些原因，许多公司宁愿在若干个细分市场分散营销。 (二)有选择的专门化（多细分市场）采用此法选择若干个细分市场，其中每个细分市场在客观上都有吸引力，并且符合公司的目标和资源。但在各细分市场之间很少有或者根本没有任何联系，然而每个细分市场都有可能赢利。这种多细分市场目标优于单细分市场目标，因为这样可以分散公司的风险，即使某个细分市场失去吸引力，公司仍可继续在其他细分市场获取利润。 （三）产品专门化 用此法集中生产一种产品向各类顾客销售这种产品。 例如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。公司准备向

3、不同的顾客群体销售不同种类的显微镜，而不去生产实验室可能需要的其他仪器。公司通过这种战略，在某个产品方面树立起很高的声誉。如果产品这里是指显微镜，被一种全新的显微技术代替，就会发生危机。    （四）市场专门化是指专门为满足某类顾客群体的各种需要而服务。例如公司可为大学实验室提供一系列产品，包括显微镜、示波器、本生灯、化学烧瓶等。公司专门为这个顾客群体服务，而获得良好的声誉，并成为这个顾客群体所需各种新产品的销售代理商。但如果大学实验室突然经费预算削减，它们就会减少从这个市场专门化公司购买仪器的数量，这就会产生危机。（五）完全市场覆盖是指公司想用各种产品

4、满足各种顾客群体的需求。只有大公司才能采用完全市场覆盖战略，例如像国际商用机器公司（计算机市场）、通用汽车公司（汽车市场）和可口可乐公司（饮料市场）。二目标市场策略（一）三种目标市场策略     1无差异市场营销策略?无差异营销策略是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者。 无差异营销策略只考虑消费者或用户在需求上的共同点，而不关心他们在需求上的差异性。可口可乐公司在60年代以前曾以单一口味的品种、统一的价格和瓶装、同一广告主题将产品面向所有顾客，就是采取的这种策略。?无差异营销的

5、理论基础是成本的经济性。生产单一产品，可以减少生产与储运成本；无差异的广告宣传和其他促销活动可以节省促销费用；不搞市场细分，可以减少企业在市场调研、产品开发、制定各种营销组合方案等方面的营销投入。这种策略对于需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售的产品比较合适。?  对于大多数产品，无差异市场营销策略并不一定合适。首先，消费者需求客观上千差万别并不断变化，一种产品长期为所有消费者和用户所接受非常罕见。其次，当众多企业如法炮制，都采用这一策略时，会造成市场竞争异常激烈，同时在一些小的细分市场上消费者需求得不到满足，这对企业和消费者都是不利的。再次，易于受到竞争企业的攻击。当其他企

6、业针对不同细分市场提供更有特色的产品和服务时，采用无差异策略的企业可能会发现自己的市场正在遭到蚕蚀但又无法有效地予以反击。正由于这些原因，世界上一些曾经长期实行无差异营销策略的大企业最后也被迫改弦更张，转而实行差异性营销策略。被视为实行无差异营销典范的可口可乐公司，面对百事可乐、七喜等企业的强劲攻势，也不得不改变原来策略，一方面向非可乐饮料市场进军，另一方面针对顾客的不同需要推出多种类型的新可乐。?  2.差异性市场营销策略?差异性市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案。比如，服装生产企业针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同

7、品牌、不同价格的产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，就是采用的差异性营销策略。差异性营销策略的优点是：小批量、多品种，生产机动灵活、针对性强，使消费者需求更好地得到满足，由此促进产品销售。另外，由于企业是在多个细分市场上经营，一定程度上可以减少经营风险；一旦企业在几个细分市场上获得成功，有助于提高企业的形象及提高市场占有率。    ?差异性营销策略的不足之处主要体现在两个方面：一是增加营销成本。由于产品品种多，管理和存货成本将增加；由于公司必须针对不同的细分市场发展独立的营销计划，会增加企业在市场调研、促销和渠道管理等方面的营销成本。二是可能使企业

8、的资源配置不能有效集中，顾此失彼，甚至在企业内部出现彼此争夺资源的现象，使拳头产品难以形成优势。3.集中性市场营销策略?实行差异性营销策略和无差异营销策略，企业均是以整体市场作为营销目标，试图满足所有消费者在某一方面的需要。集中性营销策略则是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。实行这一策略，企业不是追求在一个大市场角逐，而是力求在一个或几个子市场占有较大份额。例如，生产空调器的企业不是生产各种型号和款式、面向不同顾客和用户的空调机，而是专门生产安装在汽车内的空调机，又如汽车轮胎制造企业只生产用于换胎业务的轮胎，均是采用此一策略。 ?集中性营销策略的指导思想是：与其四处出击

9、收效甚微，不如突破一点取得成功。这一策略特别适合于资源力量有限的中小企业。中小企业由于受财力、技术等方面因素制约，在整体市场可能无力与大企业抗衡，但如果集中资源优势在大企业尚未顾及或尚未建立绝对优势的某个或某几个细分市场进行竞争，成功可能性更大。集中性营销策略的局限性体现在两个方面：一是市场区域相对较小，企业发展受到限制。二是潜伏着较大的经营风险，一旦目标市场突然发生变化，如消费者趣味发生转移；或强大竞争对手的进入；或新的更有吸引力的替代品的出现，都可能使企业因没有回旋余地而陷入困境。? （三）网络和媒体运行模式一电商运营 产品的服务区域可以辐射全球各大电商平台，商品的种类也将越来越齐全，打开

10、国内这个庞大的客户群体，增加配送快递方式，使我们的网络覆盖开来，并努力做好信誉度的建设。 电商营销策略 1、营销目标与落实 总体目标：使巴戈纽成为一种影响时尚个性的电商第一品牌。 本计划基于产品生产周期之后，可以根据实际情况做细体调整；每个阶段业绩建立在前一个阶段的基础上，好的适用我们的在下个阶段继续保留并加于加强提升。 （1 ）第一阶段：（1个季度） a.销售目标为每月四万，一个季度左右完成目标； （人员：美工1位 推广1位 渠道拓展1位 客服2位） b. 建立自已独立品牌网站，在产品出来之前可以先着手入驻淘宝（先C店后天猫）拍拍，有网址大大方便前期推广和后期产品上架流量人气刷新； c.根据

11、品牌风格设计装修店铺首页分页，宝贝内图结构细节； d.加强产品知识、网销客服、美工推广工作培训； e.站内外免费广告平台全部开始入驻使用，测试一下像直通车之类重点推广平台； f.于圣诞元旦为着力点做店庆活动，策划几个小活动提高销量。 （2 ）第二阶段：（1个季度至半年） a. 销售目标为每月十万，一个季度到半年时间完成目标； （人员：美工3位 策划文案2位 渠道拓展2位 客服4位） b.在拉升冲刺业绩时需骤步增添人手，拓展京东、当当、1号店业销售渠道； c.网络免费广告必须做到良好，研究关健词直通车钻展卖霸之类做到精准投放； d.已周为单位每周策划一个小活动，淘宝活动全面跟进 自己策划活动要有

12、特色； e.开始做绩效考核，激励员工积极出单； f.积极备货检验参加聚划算、团购网、良无限、聚优品等大宗网购活动。 g.拓展网上分销平台渠道，国内知名平台必须到位 新增的平台考察后适用就立即入驻。 绩效奖金： 提成奖金 以客服平均提成为参照，提成分配根据完成目标程度，职位不同享受不同分配比率。 销售额以店铺下单金额减去退货金额为准。 1、客服提成，绩效奖金 每月30日前设定下月指标，根据完成目标给予客服组不同比例提成奖金。 目标完成率60%以下，无提成； 目标完成率61%-80%，客服组提成比例为总销售额1%； 目标完成率81%-100%，客服组提成比例为总销售额1.5%； 目标完成率101%

13、-150%，提成比例为总销售额2 %； 目标完成率151%以上提成比例为总销售额2.5%。 2、其他人员提成及奖金分配（美工文案、渠道分销、仓储） 包含：员工提成及绩效奖金。 绩效奖金： a、美工文案绩效考核：从页面设计、文字表现、店铺转化进行评级。 b、货品计划部绩效考核：从产销率、各类报表、货品管理能力上进行评级。 c、分销渠道绩效考核：从分销目标完成度和效果上进行评级。 d、售后客服物流绩效考核：从目标完成度、问题反馈、老客户维护这几方面进行评级。 e、奖金分配： 不及格 无奖金 及格 -奖金10000元 良好 -奖金20000元 优秀 -奖金50000元 （3 ）第三阶段：（半年至一年

14、） a. 销售目标为每月十五万，半年到一年的时间完成； （人员：美工4位 推广4位 渠道拓展3位 客服8位） b.客服中心售前售后客服开始分三班倒，轮流值班，接受调休定岗定制； c.加大培训美工、文案、客服、分销等的力度，后期修图推广销售必须达标； d.于淘宝平台为主重点加深客户群知名度，积极拓展各网络销售平台业绩； e.重新排版进行深度改版，优化品牌形象； f. ERP管理电子化管理，数据量大用电脑管理可增加效率减少出错了； e.跟踪良无限聚划算团购等适谈长期合作事项，争取每期最少要上一个配套销售配套。 f.品牌故事品牌规划重新定位，拉进一些中高端客户建立长期合作客户群侧重细节精化每个环节，

15、后期每月十万向每月五十突破  n 网络营销任务： ü  网站建设和维护：网站建设与网络营销方法和效果有直接关系，没有专业化的网站作为基础，网络营销的方法和效果将受很大限制，因此建立一个网络营销导向的官网作为根本保障。 ü  网站推广：网站推广的基本目的就是为了让更多院校学生白领成为信息时代的新型消费者。 ü  保持良好的顾客关系：只有缩短和顾客的距离，才能更深入地了解顾客需求，把握市场方向。良好的服务，伴随而来良好的信任，是整个网络销售的基点。  n

16、60;现状分析： 优 势  新兴的实体店终端渠道，交易成本低、服务到家，送货上门的服务方式优势明显。劣 势  消费者传统的购物观念、消费习惯和网络信任度是网络社区实体店发展的最大障碍。 机 会  B2C市场持续火热，越来越多的人相信网上购车正成为一种时尚、便利、实惠的购物方式。 威 胁  竞争对手丰田系列、现代和福特进行网上倾销。 3、营销策略及促销策略 营销策略：  第一步，病毒性营销：通过我们在各大的关系网，淘宝论坛、QQ论坛、淘客、夹送传单海报等宣传

17、品牌，定期举行各类活动，与各类社团合作，让信息像病毒一样传播和扩散。  第二步，交换链接：运营专员去跟一些知名网站协商，借助地方网站进行友情链接的交换，引擎优化搜索以及参与地方论坛讨论、地方特色节日活动。   第三步，会员制营销：在网上超市上设置会员制，相应设有会员价、及会员茶座论坛，实施相应的会员服务制度，获取高教园区大学生潜在消费者资料，有针对性的进一步展开营销策略，将潜在的浏览者转化为消费者。  第四步，个性化营销 ：消费者制定自己感兴趣的商品信息内容、根据自己的需要设置信息以及接收方式和接受时间等等，网上超市就信息来进行消费者个性化服务

18、营销，相比与会员制营销，更有针对性。 促销策略：  1) 网上折价促销：活动幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。  2) 网上变相折价促销：在不提高价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，同时做一些相应的服务说明，利用增加商品附加值的促销方法获得消费者的信任。  3) 会员价促销：这种会员价其实是种折上折的价位，既达到了刺激消费者的消费需求，又获得消费者信息。  4) 积分促销：消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以换取奖品，奖品设置

19、为价值较高的商品。 4、物流配送方案  目前网上零售业存在的问题:  (1) 配送快递服务差。许多网站不能做出当天收单，当天发货的承诺。（我们可以16点前订单当天发货，16点后次日早发货）而网上零售需要尽量快速的配送，对配送时间要求较高服务态度要好，我们有多家合作快递公司尽力做到全国无死角发货。  (2) 售后服务。及时更新跟踪快递进程并通知客户物货进程，定期做客户调查维护品牌效应提高顾客对品牌忠实度。  (3)客户售后服务水平无法保证。我们实现七天无理由退换货，收到货当天如有问题拍照传回售后客服核实后就可以退换货。

20、0;网络分销平台:其功能是给分销商提供商品和服务信息、前台订购服务、后台数据处理以及各种子系统的综合管理，免费送货到家。 Ø  配送中心:自有海量大仓出库入库方便及时，顺利完成货物的采购和配送等流程。 Ø  客户: 首先，我们通过电子商务平台与客户之间信息的交流，以及资金的运作，并通过配送中心从提货，再通过配送中心将少量商品存在网络配送站中，由配送站向客户提供直接的送货上门服务，同时配送站与配送中心，网络营销平台与客户之间进行信息的交流，以便即使了解客户的需求，提供更优质的服务。 在库存控制上，分布在整个配送区域的众多配送站为了保证配送服务质量，降低需求量大、价值低的商品的配送成本，对部分商品要保