拜访行程划分培训材料4月23日郭小峰

1、分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 拜访行程划分拜访行程划分郭小峰郭小峰2011年4月24日分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 通路精耕人力资源管理区域管理渠道细分品牌建设市场细化经销商选择工资工资 制度制度 培训培训 休息休息地图地图 行程行程 频率频率 数据数据主要客户主要客户 特殊通路特殊通路 批发通路批发通路 物料使用产品陈列品牌推广一二三四级市场从求人代理从求人代理到选人代理到选人代理团队建设我们有什么我们有什么产品消费者产品消费者就会买什么就会买什么产品产品通路精耕是一个大系统，我们今天只对区域管理的行程拜访进行系统探讨通路精耕是一个大系统，

2、我们今天只对区域管理的行程拜访进行系统探讨系统、工具、技能系统、工具、技能分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 调研城市选定调研城市选定评估统计网点数评估统计网点数地图放大、分区划块，复制地图、地图标注代码，地图放大、分区划块，复制地图、地图标注代码，调研员培训、分组、分配行程计划调研员培训、分组、分配行程计划调研调研监督监督按不同类别重按不同类别重 新标号在地图标注新标号在地图标注按块装订资料，扫描地图，录入系统按块装订资料，扫描地图，录入系统制定行程计划，按行程拜访客户制定行程计划，按行程拜访客户修正客户资料修正客户资料重新修正拜访行程重新修正拜访行程继续执行继续执行区域

3、管理操作流程区域管理操作流程 审审 网点调研网点调研 核（不合格重新调研）核（不合格重新调研） 行程划分是区域管理的核心和关键行程划分是区域管理的核心和关键分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 拜访行程划分拜访行程划分一一. .拜访行程划分目的拜访行程划分目的二二. .拜访行程失败原因拜访行程失败原因三三. .拜访行程效率提升拜访行程效率提升四四. .拜访行程影响因素拜访行程影响因素五五. .拜访行程渠道分析拜访行程渠道分析六六. .拜访行程注意事项拜访行程注意事项七七. .拜访行程排定原则拜访行程排定原则八八. .拜访行程划分步骤拜访行程划分步骤分目标分目标 教方法教方法

4、抓过程抓过程 要结果要结果 1. 达成区域销售目标2. 明确拜访行程概念3. 提高拜访效率频率4. 扩大拜访目标范围5. 加强客户沟通服务一一. .拜访行程划分目的拜访行程划分目的（销量分解单网点）（拜访与调研有异）（节约时间要效率）（加大拜访网点数量）（固定拜访增建客情）分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 1. 拜访计划2. 懒惰行为3. 时间浪费4. 交通问题5. 时间应用（行程计划不准）(不能坚持行程）（控制/浪费）（工具/障碍）（是否/充足）分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 1.做好拜访行程计划2.拜访前做好充分准备3.提高/加强销售技巧分目标

5、分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 1. 有效客户2. 客户分级3. 工作天数4. 拜访频率5. 工作重点6. 拜访时间7. 交通工具8. 客户特性(合理的工作量）(确定拜访频率）(全部覆盖线路）(配置网点数量）(订单陈列形象）(控制单店时间）(影响行程时间）(如何应对不同店主）分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 综合分析渠道情况 （1）网点数量(梳理） 按照渠道划分好区域之后，统计区域网点数（包括已发生销售网点；待开发网点有竞品无本品或无本品也无竞品有销售机会的网点）（2）有效网点数（培养） 已经发生本品销售的售点称为有效网点。对于销售来说，维护一个老客户要

6、比开发一个新客户容易的多，在这样的基础上，来开发新网点，对暂时无进货的售点坚持拜访，培养潜在售点。分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 （3）客户分级（渠道类型+销量） 客户分级在划分原则上以店型划分为主，但也要根据实际销售状况来确定分级。也就是虽然店型小，但是销量大，那么也可以划分为A级，会被列为优先拜访；相反也然。（4）网点分布（疏密度） 划分区域应该根据网点的疏密来合理划分，在安排行程时也应该考虑到在途时间的核算问题。分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 （5）业态成熟度（理货+业务模式） 根据当地市场实际情况，分析各业态，尤其是连锁便利店这个业态的市

7、场情况，结合传统通路，实施整合，以达到降低运营成本，提高效率的目的。（6）可操作性 对于区域划分必须是可以操作的，而且是可量化 经过以上综合分析，设计适合当地市场渠道拜访策略。 分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 六.拜访行程注意事项1.优先考虑销量大的A级客户,后B级,C级，D级等（频率和线路）2.划分区域/路线3.考虑工作量4.考虑工作重点5.考虑客户/区域特性6.缩短拜访距离（行程集中）7.避免重复拜访分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 七.拜访行程排定原则1. 行程周期: 每星期 6 天2. 划分区域A A、三条行程：、三条行程： 周一、四同一条

8、行程； 周二、五同一条行程； 周三、六同一条行程； （每一条行程的拜访频率：2次/周）B B、六条行程：、六条行程： 周一到周六，六个不同行程 （每一条行程的拜访频率：1次/周）分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 12（5）（6）3（4）3.划分每个区为一天的行程4.每一个商场/小店每个星期都要拜访七.拜访行程排定原则例：例：3 3个行程个行程分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 123 45 63.划分每个区为一天的行程4.保证每家网点拜访频率不得低于1次/周七.拜访行程排定原则例如：例如：6个行程个行程星期一拜访星期一拜访星期二拜访星期二拜访星期三拜访

9、星期三拜访星期四拜访星期四拜访星期五拜访星期五拜访星期六拜访星期六拜访分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 八.拜访行程划分步骤u列出客户名单计算有效客户数u区分客户等级u决定拜访频率u决定工作量和工作重点 u决定拜访时间u划分区域u计算时间uA 级客户必须优先考虑u再加入B, C 级客户行程划分步骤九要素行程划分步骤九要素分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 （1） 列出客户名单计算有效客户数，区分客户等级 销量等级A级B级C级D级SS（网点数）23个20个45个45个制定拜访行程举例制定拜访行程举例八.拜访行程划分步骤 客户等级划分目的： 1、明确拜访目

10、的（如A、B级主要是做囤货保销量，C、D级主要是铺市形象） 2、便于时间的掌控（如A、B级拜访时间较长， C、D级拜访时间较短）分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 (2)决定拜访频率及工作重点 销量等级A级B级C级D级SS（次/周）2211 拜访频率安排1、A、B级网点是重点客户，保证拜访频率不低于2次/周；2、C、D级网点是非重点客户，保证拜访频率不低于1次/周。注 ： 按客户分级（当然是综合评定的结果）决定工作重点及拜访频率八.拜访行程划分步骤分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 （3）每一业务人员每天可工作时间 冬天业务作业时间表： 实际工作时间：8

11、：30 上班、整理杂务9：00 离开办公室 早上9：3012：00合计2.5小时9：30 到达第一家网点12：00 结束早上工作 下午13：3018：00合计4.5小时13：00 午餐结束13：30 开始下午工作 合计7小时（包含交通时间）18：00 结束工作八.拜访行程划分步骤客户拜访时间安排必须合理可行 分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 （3）每一业务人员每天可工作时间 夏天业务作业时间表： 实际工作时间8：00 上班、整理杂务8：30 离开办公室 早上9：0012：00合计3小时9：00 到达第一家网点12：00 结束早上工作 下午14：0018：00合计4小时13

12、：00 午餐结束 14：00 开始下午工作 合计7小时（包含交通时间）18：00 结束工作夏天比冬天上班时间早半个小时 八.拜访行程划分步骤分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 （4）决定拜访时间 单位：单位： 分钟分钟/次次 销量等级A级B级C级D级SS（分钟/次）201574 根据网点销量等级实际情况设计各客户拜访时间 （主要是考虑销量大的网点，需要沟通、理货等时间较长）八.拜访行程划分步骤分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 （5）合计在店拜访时间计算八.拜访行程划分步骤序号序号步骤步骤A AB BC CD D1 1有效网点数量有效网点数量232320

13、20454545452 2拜访频率（次拜访频率（次/ /周）周）2 22 21 11 13 3行程数量行程数量3 33 36 66 64 4工作重点工作重点囤货陈列囤货陈列囤货陈列囤货陈列铺市形象铺市形象铺市形象铺市形象5 5每次拜访时间（分每次拜访时间（分/ /次次）202015157 74 46 6合计每周拜访时间合计每周拜访时间920920600600315315180180分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 （6）划分区域1.业务员网点共计133家2.全部网点划分为三个行程，周一，周二，周三三个行程。周四，周五，周六重复走一，二，三的行程3. 每天合计在店时间5.5

14、小时4.按七小时工作时间计算，在途时间每天1.5小时，合计90分钟。行程编排需考虑店与店之间的平均路途时间，按照平均距离大概三分钟计算（交通工具为自行车）八.拜访行程划分步骤分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 业务排定完的行程如下：八.拜访行程划分步骤周一三五行程业务员主管地图代码店型序号店名地址电话联系人拜访频率备注J10-CKAD1金虎便利建设北老板2次J11-CKAD2金虎便利新华北老板2次J12-CKAD3金虎便利双塔南街84820083童老板2次J13-CKAD4星星便利清风街84423360何国辉2次J14-C

15、KAD5星星便利清风街84260481张家辉2次J15-CKAD6星星便利清风街84435507何老板2次J16-CKAD7星星便利清风街2次H11-BKAD8星星便利清风建军2次H12-BKAD9星星便利清风街84250729皱歌2次H13-BGTD10好好超市光明路2次H14-BGTD11好好超市光明老板2次H15-BGTD12好好超市光明路85145971谭老板2次分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 业务排定完的行程如下：八.拜访行程划分步骤周二四六行程业务员主管地图代码店型序号店名地址电话联系人拜访频率备注J10-

16、CKAD1金虎便利建设北老板2次J11-CKAD2金虎便利新华北老板2次J12-CKAD3金虎便利双塔南街84820083童老板2次J13-CKAD4星星便利清风街84423360何国辉2次J14-CKAD5星星便利清风街84260481张家辉2次J15-CKAD6星星便利清风街84435507何老板2次J16-CKAD7星星便利清风街2次H11-BKAD8星星便利清风建军2次H12-BKAD9星星便利清风街84250729皱歌2次H13-BGTD10好好超市光明路2次H14-BGTD11好好超市光明老板2次