价格谈判技巧苗

1、2022-5-29价格谈判技巧内训师：王金苗2022-5-29发现问题1.报价后抓不住客户的心理2.无法识别真假H级客户3.谈判容易产生对抗4.成交后的价格偏低展厅成交率低收入低2022-5-291.听后直接离场2.抱怨太贵要压价3.没反应想要考虑4.接受报价发现问题2022-5-292.漫步离场想继续谈报价后直接离场1.快速离场不想谈2022-5-292.模拟签订抱怨价格太贵想压价1.发现问题3.同价替换2022-5-292.超出预算报价后没反应表示考虑1.接受价格3.想货比三家2022-5-292.报价过低接受价格1.相谈盛欢，知根知底2022-5-29来看车的顾客客户表现：仅仅想要了解车

2、型，但是不能确定喜欢的车型来选车的顾客客户表现：想要看看某一确定的车型来买车的顾客客户表现：想要商谈某一具体车型的价格成交阶段设定购买标准阶段想要购买阶段B BA AH H 是否已经决定买车？ 是否决定了买什么样的车？ 顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？识别真假H级客户2022-5-29q 人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字q产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品q条件：询问价格，优惠条件；讨价还价q车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色q交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌q试车：试车满意度q旧车：旧车的处理来买车（来买车（H H级）顾客的判断级）顾客

3、的判断：2022-5-29接待客户需求来选车来看车来买车了解配置再次看车确定档次确定车型产品介绍报价成交需求分析是否是识别真假H级客户2022-5-29顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价就开始询问底价 “这车多少钱？这车多少钱？” “” “能便宜多少？能便宜多少？”情景一典型案例一 通过观察、询问后判断：通过观察、询问后判断：顾客是认真的吗？顾客已经选定车型了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？识别真假H级客户2022-5-29 注意观察顾客询问的语气和神态注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈禁忌

4、立即进行价格商谈 询问顾客询问顾客先生/女士您以前来过吧？我看您挺眼熟的呀。（了解背景）了解背景）先生/女士您真有眼光，您在我们店或其它地方看过这款车型没有呢？（了解背景）了解背景）先生/女士您买车是什么用途的？（刺探顾客的诚意）刺探顾客的诚意）先生/女士您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）先生/女士您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）先生/女士您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）识别真假H级客户2022-5-29 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合

5、适的车型请顾客决定。车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。1.“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”2.“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”3.“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我 帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价， 这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”4.“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？”5.“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”识别真假H级客户2022-5-29优待多少？

6、折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一点我就买？别家都可以，你们为什么不行？朋友刚买，可以便宜多少？算便宜一点，以后我会帮你介绍客户服务没关系，只要便宜就好。一次买多台，可以便宜多少？来店客户砍价的用语来店客户砍价的用语2022-5-29话述举例：话述举例：“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？”“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。”“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部, 要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。”“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半 之前，这样可以当天提车。”“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色

7、样车， 今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库 里只有7台，其中4台已经预定了。”识别真假H级客户2022-5-291、“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”2、“你太贵了，人家才，你可以吧？可以我马上就过来。”3、“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”4、“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”来电客户砍价的用语2022-5-291、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。处理原则：2022-5-291、价格方面包您满意。您总得来看看样车呀

8、，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！2、“您车看好了？价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。3、“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车， 咱们见面都好谈。4、“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”5、“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”6、“我去问经理肯定没戏，像这

9、种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我到时候一定站你那边帮您说话，我主要是任务艰巨，要卖出车去才有工资拿啊，应该问题不大。”处理话术2022-5-29找出抗拒的原因n 产品不合适n 购买力不足n 误解感情的（私人的）原因n 身份的象征n 没有安全感，信心不够n 与竞争对手关系好n 人与人之间化学作用n 冒险精神策略性的原因n 杀价n 提高谈判地位抗拒的原因2022-5-29n硬碰n争辩n好胜（不懂装懂）n过分承诺洽谈桌上应该避免什么？2022-5-291、暂停2、提问一些开放式问题：发生了什么事，请告诉我多一些3、弄清对方的问题/需求4、锁住对方：如果我帮您解决了这个问题，您会签单吗？5、克服问题6、检查：您对我的提案/建议满意吗？7、确定下一步行动如何处理抗拒如何处理抗拒2022-5-291.树立信信心-大品牌，好品质，优服务2.