走进银行保险.

1、图一：公司让图一：公司让4 4名推销员去庙里推销梳子。第一位推销名推销员去庙里推销梳子。第一位推销员空手而归，说和尚们嘲笑他傻：我们没有头发，哪用员空手而归，说和尚们嘲笑他傻：我们没有头发，哪用得着梳子？得着梳子？图二：第二位推销员向和尚宣传梳子有保健功能，即使图二：第二位推销员向和尚宣传梳子有保健功能，即使没有头发，也能止痒活血。他卖了十来把梳子。没有头发，也能止痒活血。他卖了十来把梳子。图三：第三位推销员对庙里的住持说：瞧，女香客们拜图三：第三位推销员对庙里的住持说：瞧，女香客们拜佛磕头时，把头发都磕乱了佛磕头时，把头发都磕乱了图四：他建议：庙里何不备些梳子，让香客们磕完头可图四：他建议：

2、庙里何不备些梳子，让香客们磕完头可以整理发容，使她们感受到寺庙的关爱，以后就会常常以整理发容，使她们感受到寺庙的关爱，以后就会常常来烧香。于是他推销了上百把梳子。来烧香。于是他推销了上百把梳子。图五：第四位推销员对住持说：庙里经常接受捐赠，得图五：第四位推销员对住持说：庙里经常接受捐赠，得给施主一些纪念品，梳子很便宜，若刻上给施主一些纪念品，梳子很便宜，若刻上“积善梳积善梳”，再冠以庙名和住持的亲笔签名，就变成珍贵礼品了。住再冠以庙名和住持的亲笔签名，就变成珍贵礼品了。住持听后连称持听后连称“善哉善哉”，于是决定将上千把梳子全部买下，于是决定将上千把梳子全部买下，还签了长期订单。还签了长期订单

3、。 优秀的营销人员，能将任何产品销售给任何人。成功的销售自己成功的销售自己充分的相信产品充分的相信产品用手、用眼、用心用手、用眼、用心走 近 银 行 保 险分 享 话 题银行保险银行保险基础知识基础知识1银行保险银行保险产品要点产品要点2银行保险银行保险销售技巧销售技巧3通关须知通关须知4知己知彼，百战不殆。知己知彼，百战不殆。 孙子孙子谋攻谋攻 你想象中的生活是什么样的？你想象中的生活是什么样的？别以为一切总是那么美好别以为一切总是那么美好基础知识 我可不希望你被蒙在鼓里我可不希望你被蒙在鼓里基础知识 基础知识 也许有一天，你风采不再基础知识基础知识 基础知识 遭遇强盗遭遇强盗基础知识 突然

4、昏厥突然昏厥基础知识 基础知识 基础知识 基础知识 基础知识 基础知识基础知识 基础知识3 基础知识 基础知识 基础知识 其实，保险就像生活中的其实，保险就像生活中的基础知识 基础知识 风险厌恶型风险厌恶型 风险中立型风险中立型 风险偏好型风险偏好型基础知识 企业财产保险企业财产保险 家庭财产保险家庭财产保险 机动车辆保险机动车辆保险 国内货物运输保险国内货物运输保险 责任保险责任保险 信用（保证）保险信用（保证）保险 农业保险农业保险 财产保险以财产及其有关的经济利以财产及其有关的经济利益和损害赔偿责任为保险益和损害赔偿责任为保险标的的保险标的的保险 人寿保险人寿保险 普通型人寿保险普通型人

5、寿保险 年金保险年金保险 简易人寿保险简易人寿保险 团体人寿保险团体人寿保险 新型人寿保险新型人寿保险（分红险、万能险、分红险、万能险、投资连接保险）投资连接保险） 人身意外伤害保险人身意外伤害保险 健康保险健康保险 人身保险以人的寿命或身体为保险以人的寿命或身体为保险标的的保险标的的保险 银监会银监会商业银行个人理财业务商业银行个人理财业务投资管理规范细则投资管理规范细则禁止理财资金以任何形式投资于禁止理财资金以任何形式投资于二级市场股票或与其相关的证券二级市场股票或与其相关的证券投资基金，以及未上市企业股权投资基金，以及未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的和上市公司非公开发行或交易的

6、股份股份；仅向有投资经验客户发售；仅向有投资经验客户发售的理财产品的起点销售金额的理财产品的起点销售金额不得不得低于低于1010万元人民币万元人民币，且不得向无，且不得向无投资经验客户发售。投资经验客户发售。中华人民共和国保险法中华人民共和国保险法第一第一百零六条百零六条保险公司的资金运用限于下列形保险公司的资金运用限于下列形式：式：（一）银行存款；（一）银行存款；（二）（二）买卖债券、股票、证买卖债券、股票、证券投资基金份额等有价证券；券投资基金份额等有价证券；（三）（三）投资不动产；投资不动产；（四）（四）国务院规定的其他资国务院规定的其他资金运用形式。金运用形式。建仓时难清亦难，建仓时难

7、清亦难，大盘无力百股残。大盘无力百股残。跌停到底力方尽，跌停到底力方尽，散户成灰泪始干。散户成灰泪始干。还须多言？还须多言？储储 蓄蓄基基 金金理财产品理财产品其其 他他银行保险银行保险 循环往复 和谐共荣 提升网点综合实力 为客户提供多种选择 这正是 保险保障保险保障 满期固定收益满期固定收益 红利分配红利分配 分红来源分红来源 利差异（投资收益）利差异（投资收益） 死差异（死亡率）死差异（死亡率） 费差异（营业费用）费差异（营业费用） 享受经营成果享受经营成果 不少于保险公司当年可分配盈余的不少于保险公司当年可分配盈余的70%70% 承担一定风险承担一定风险 分红不确定分红不确定 0 0X

8、%X% 给付、退保中含红利给付、退保中含红利 保险金保险金+ +分红分红 交费灵活交费灵活 保费可调保费可调 非约束性非约束性 保险保障保险保障 交费灵活交费灵活 首期后任何时候、限额内任何数量续费，甚至不再交费首期后任何时候、限额内任何数量续费，甚至不再交费 保费可调保费可调 持有人可保前提下，随时调整保额持有人可保前提下，随时调整保额 当事人当事人 保险人：与投保人订立保险合同，并按照合同约定承担保险人：与投保人订立保险合同，并按照合同约定承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。赔偿或者给付保险金责任的保险公司。 投保人：与保险人订立保险合同，并按照合同约定负有投保人：与保险人订立保险合同，

9、并按照合同约定负有支付保险费义务的人。支付保险费义务的人。 关系人关系人 被保险人：其财产或者人身受保险合同保障，享有保险被保险人：其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人。投保人可以为被保险人。金请求权的人。投保人可以为被保险人。 受益人：人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的受益人：人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人。投保人、被保险人可以为受益人。享有保险金请求权的人。投保人、被保险人可以为受益人。A 丈夫 50岁B 妻子 49岁C 儿子 25岁D 女儿 11岁E 保险公司 谁不可能是投保人？谁不可能是投保人？ 如果如果B是投保人，谁可能是被保险人？是

10、投保人，谁可能是被保险人？ 如果如果C是投保人、是投保人、B是被保险人、是被保险人、A是受益人，谁享有保险金请求是受益人，谁享有保险金请求权？权？ 宣传阶段宣传阶段 折页、海报、条款折页、海报、条款 签单阶段签单阶段 投保书投保书 投保提示书签名投保提示书签名 产品说明书签名产品说明书签名 填写投保单填写投保单 出单阶段出单阶段 保险单、收费凭证保险单、收费凭证 单据打印单据打印 粘贴保险单粘贴保险单10余家合作单位40余种产品 分红险实例讲解国寿新宏泰（趸交） 交费方式交费方式 趸交趸交 保险期间保险期间 5年、年、6年、年、10年年 红利分配红利分配 复利累积复利累积 起保金额起保金额 1

11、000 1000元元/ /份份 保费责任保费责任 “意外伤害意外伤害” “身故身故” “给付终给付终止止” 疾病身故疾病身故 一年内一年内 = = 已交保险费数额已交保险费数额 一年后一年后 = = 保险金额保险金额 意外伤害身故意外伤害身故 保险金额保险金额3 3 满期满期 满期保险金保险金额满期保险金保险金额 投保示例投保示例 姓姓 名：王女士名：王女士 年年 龄：龄：30岁岁 交费方式：趸交交费方式：趸交5年期年期 缴纳保费：缴纳保费：100000元元 基本保险金额：基本保险金额：106300元元投资越大投资越大收益越多收益越多318900318900元元满期金满期金1010630063

12、00元元红利金红利金保障金保障金 分红险实例讲解国寿鸿盈（期交）30天至70周岁 交费方式交费方式 十年期交十年期交 保险期间保险期间 十五年十五年 红利分配红利分配 增额红利：计入基本保险金额增额红利：计入基本保险金额 参加红利计算参加红利计算 起保金额起保金额 10001000元元 保费责任保费责任 “各种意外各种意外” “疾病疾病” “身故身故” “给付给付终止终止” 生存给付生存给付 每个保险单周年日，基本保险金额每个保险单周年日，基本保险金额（初始（初始+ +增额红利）增额红利）10%10% 疾病身故疾病身故 身故保险金基本保险金额身故保险金基本保险金额身故时交费年度数身故时交费年度

13、数1 1 意外身故意外身故 身故保险金基本保险金额身故保险金基本保险金额身故时交费年度数身故时交费年度数3 3 满期（年生效对应日）满期（年生效对应日） 满期保险金基本保险金额满期保险金基本保险金额交费年度数交费年度数 其他重要信息其他重要信息 保单贷款：两年后按保单现金价值的保单贷款：两年后按保单现金价值的8 80%0%借款，期限借款，期限6 6个月个月减额交清保险：一次性支付全部（至减额交清保险：一次性支付全部（至1010年）净保险费，不得低于年）净保险费，不得低于最低基本保险金额（最低基本保险金额（10001000元对应），并丧失红利分配权元对应），并丧失红利分配权责任免除条款责任免除条

14、款 投保示例投保示例 姓姓 名：张小姐名：张小姐 年年 龄：龄：30岁岁 交费方式：期交交费方式：期交10年年 保障保障15年年 年缴保费：年缴保费：10000元元 基本保险金额：基本保险金额：10000元元+固定收益固定收益+增额红增额红利利1515年年满期生存满期生存：满期生存金：满期生存金：100000100000元元1010倍累积年度红利倍累积年度红利+ +终了红利约：终了红利约：2000020000元元疾病身故疾病身故最高最高：身故保险金：身故保险金+ +身故时累积年度红利身故时累积年度红利+ +终了红利终了红利 约约120000120000元元意外身故意外身故最高最高：3 3倍身故

15、保险金倍身故保险金+ +身故时累积年度红利身故时累积年度红利+ +终了红利终了红利 约约3 36 600000000元元项 目国寿新鸿泰国寿鸿盈1投保年龄30天-70周岁30天-70周岁2保费缴纳期交年限趸交10期交保险期间5153满期保底收益数 额1560-收 益 率1.56%-收益类型年龄贡献度4保单分红分红类型年度年度+终了分配方式累积生息增额红利+一次领取5保险责任保障范围 保障倍数生存保险金-每年10%领取身故保险金-疾病保险金1倍1倍意外伤害保险金3倍3倍公共交通意外-6附加险（一般无）- 分红险要点 信息来源：条款、折页、计算、讲解信息来源：条款、折页、计算、讲解销售关注1投保年

16、龄范围：2保险费缴纳起售保费缴费期限：趸交/期交保险期间：固定年龄/固定年限3满期保底收益计算方式（无生存保险金情况下）：满期保险金-保险费 满期年平均保底收益率：满期保底收益/保险期间收益类型：按年龄/固定比例4保单分红分红类型：年度分红/终了分红分配方式：现金领取/累积生息/增额红利（注意红利生息与否）5保险责任基本保险金额（参照投保费率表，注意部分产品最高限额）：责任类型：身故/全残保障范围 保障倍数生存保险金：每年/定期满期保险金疾病保险金意外保险金6保单贷款贷款比例：70%/80%贷款周期：6个月说明关注7犹豫期条款10日内扣工本费，无息退还保险费10日后退还现金价值、红利、复计利息

17、8现金价值（退保参考）9责任免除条款10附加险（一般无）投保条件/缴费方式/保障范围银行保险银行保险基础知识基础知识1银行保险银行保险产品要点产品要点2银行保险银行保险销售技巧销售技巧3 3通关须知通关须知4刚柔节也。 周易销售准备销售准备销售流程开拓准保户开拓准保户产品推荐产品推荐问题处理问题处理适时促成适时促成售后服务售后服务 学习自用 80/20的数字游戏 正确面对顾客说不 销售人员脱落的主要原因销售人员脱落的主要原因 不相信自己销售的产品 对销售预期没有理性认识 不能正确理解客户拒绝 善用资料夹善用资料夹 报纸 报道 案例 客户见证 客户档案 坚持进行销售模拟和话术演练坚持进行销售模拟

18、和话术演练 熟悉销售环境熟悉销售环境咨询台咨询台营业柜台区营业柜台区资料区资料区等候区等候区主管办主管办公室公室接接待待室室理财柜理财柜自助服务区自助服务区 ATM告示牌区告示牌区保安保安大门大门门外台阶门外台阶 3030秒的第一印象秒的第一印象 拉近距离拉近距离仪表仪表 微笑微笑 问候问候 倾听倾听 赞美赞美 发掘客户需求发掘客户需求 收集信息收集信息 找准出击时刻找准出击时刻 取得信赖取得信赖电话沟通电话沟通咨询咨询/ / 提问提问 投诉投诉/ / 抱怨抱怨 承办业务承办业务 客户等候客户等候 异议与拒绝异议与拒绝 异议异议 是顾客感兴趣的最佳表现是顾客感兴趣的最佳表现 表示他正在认真的思

19、考表示他正在认真的思考 积极的了解产品积极的了解产品 拒绝拒绝 是人的本能和传统是人的本能和传统 说不说不=我不明白我不明白 还没听懂还没听懂 说不说不=正在考虑正在考虑 货比三家货比三家 说不说不=今天不买今天不买 明天没准明天没准 捕捉成交信号捕捉成交信号 语言：讨价还价语言：讨价还价 改变称呼改变称呼 开始附和开始附和 寻求体验寻求体验 关注赠品关注赠品 动作：放开双臂动作：放开双臂 身体前倾身体前倾 触摸或凝视产品触摸或凝视产品 点头点头 开始计算开始计算 征求他人意见征求他人意见 选用适当方法选用适当方法 熟能生巧熟能生巧 顺其自然顺其自然 选择成交法选择成交法 从众成交法从众成交法

20、 感性诉求法感性诉求法 内部内部 登记网点营业台帐登记网点营业台帐 撤单、退保的，逐笔登记退保登记簿撤单、退保的，逐笔登记退保登记簿 外部外部 短期售后：感谢短期售后：感谢 及时肯定及时肯定 兑现承诺兑现承诺 客户见证客户见证 犹豫期回放犹豫期回放 中长期售后：定期联络中长期售后：定期联络 客户管理客户管理 信息分类管理信息分类管理 二次开发二次开发 实事求是实事求是 切记夸大切记夸大 打好话术组合拳打好话术组合拳 特性组合特性组合 优势总结优势总结 结合需求结合需求 利益转化利益转化 证据加强证据加强 F 特性特性A 优势优势B 需求利益需求利益E 证据证据本身特征本身特征及功能及功能材质

21、基本功能 外观 生产者 增值服务特性带来特性带来的好处的好处满足顾客的满足顾客的特殊需求特殊需求证明真实的证明真实的辅助材料辅助材料棉棉毛毛丝丝棉的吸汗棉的吸汗毛的保暖毛的保暖丝的较轻丝的较轻透气不沾身透气不沾身防寒不怕冷防寒不怕冷飘逸很潇洒飘逸很潇洒人证：从众、光环人证：从众、光环物证：对比、类推物证：对比、类推正证：加强快乐正证：加强快乐反证：逃离痛苦反证：逃离痛苦资料夹内容资料夹内容客户见证客户见证推荐信推荐信一条女朋友织一条女朋友织的手工毛围巾的手工毛围巾既能保暖既能保暖又有感情又有感情原来她真的很原来她真的很爱与被爱的感觉爱与被爱的感觉意外身故意外身故3倍赔付倍赔付遭遇不幸时遭遇不幸

22、时有一笔保障有一笔保障自信面对生活自信面对生活坦然面对家人坦然面对家人n单一话术范例：单一话术范例：B 需求利益需求利益满足顾客的满足顾客的特殊需求特殊需求家庭主妇：省力省心又省钱家庭主妇：省力省心又省钱都市白领：时刻为您着想都市白领：时刻为您着想 处处彰显尊贵处处彰显尊贵山区农民：与外界连接的桥梁山区农民：与外界连接的桥梁国家机关：信息传递安全有保障国家机关：信息传递安全有保障F 特性特性A 优势优势本身特征本身特征及功能及功能特性带来特性带来的好处的好处樱花抽油烟机樱花抽油烟机每年免费更换滤网每年免费更换滤网机器不必清洗机器不必清洗不必二次购买不必二次购买中国邮政中国邮政百年历史百年历史网

23、络庞大网络庞大信誉较好信誉较好银行保险兼顾银行保险兼顾理财与保障理财与保障两头均沾两头均沾风险分散风险分散理财人士：理财同时有保障理财人士：理财同时有保障保险人士：保障同时有收益保险人士：保障同时有收益中间人士：理财保障两不误中间人士：理财保障两不误n需求利益详解（单一特性）：需求利益详解（单一特性）： 根据资料总结优势根据资料总结优势 填写要点一览填写要点一览 开发单一特性开发单一特性 枪打两头鸟枪打两头鸟 组合多个特性组合多个特性 同类同类 不同类不同类 结合客户需求进行利益转化结合客户需求进行利益转化 加强证据说明加强证据说明 资料夹资料夹B 需求利益需求利益生意人生意人/老百姓：可以继

24、续拥有保险、老百姓：可以继续拥有保险、不必承担退保损失、贷款可借燃眉之不必承担退保损失、贷款可借燃眉之急。急。“一笔钱两边花一笔钱两边花”F 特性特性A 优势优势保单贷款比例保单贷款比例80%，期限，期限6个月个月拥有保障同时拥有保障同时拥有现金流拥有现金流n中拳话术中拳话术 开发单一特性：开发单一特性： 小李，要是急需用钱，这款产品还能用保单借款，最高可以借款80%，借款时间半年，一般情况下够你周转了。n其他产品常见单一特性话术：其他产品常见单一特性话术：F 特性特性固定年龄保险期间、终了分红、现金领取分红、全残责任类型、含生存保险金、固定年龄保险期间、终了分红、现金领取分红、全残责任类型、含生存保险金、单一责任高倍数赔付、含其他保障范围、高比例贷款单一责任高倍数赔付、含其他保障范围、高比例贷款B 需求利益需求利益成年男性工薪族：能在经济能力范围内成年男性工薪族：能在经济能力范围内拥有较高保障，以缓解部分压力，同时拥有较高保障，以缓解部分压力，同时提高自我价值。提高自我价值。F 特性特性A 优势优势同属保障范围同属保障范围单倍疾病身故单倍疾病身故三倍意外身故三倍意外身故意外身故意外身故保障较好保障较好n重拳话术重拳话术 开发同类特性：开发同类特性：王哥，这