经销商体验店转型

1、健至尚经销商健至尚经销商致胜体验店致胜体验店改改 变！变！等等 待！待！ 您经营健至尚产您经营健至尚产品的目标？品的目标？ 您想么？您想么？真的想么？真的想么？想想木、目（肝：主决断）木、目（肝：主决断）心心 （心：主思考、神智）（心：主思考、神智）相相 信信信：一个人，说的话（自己、他人信：一个人，说的话（自己、他人等等）等等）做做做什么？（人情事故）做什么？（人情事故）怎么做？怎么做？ 人人健康健康才不会才不会得病得病，门店，门店健康健康才会才会有有收益收益。 首先，我们要知道，经销商体验店的首先，我们要知道，经销商体验店的优点和缺点，针对性的进行整改。纠正优点和缺点，针对性的进行整改。纠

2、正不良之处，发扬不良之处，发扬正确正确有效之处（能长久有效之处（能长久稳健）。稳健）。体验店运营的诊断体验店运营的诊断利益的产生利益的产生顾客了解顾客了解产生意向产生意向交易达成交易达成二次交易二次交易1 1、拓客、拓客2 2、沟通销售、沟通销售3 3、售后服务技巧、售后服务技巧三条具备一定有分店！三条具备一定有分店！(大家说人与人最远的距离不是你在地球的这边。而是都在二环我们却堵车）顾客与您顾客与您顾客要了解的是什么？顾客要了解的是什么？顾客怎么去了解？顾客怎么去了解？顾客为什么要去了解？顾客为什么要去了解？顾客了解后能给他带来什么？顾客了解后能给他带来什么？顾客了解后顾客了解后又又能给您带

3、来什么？能给您带来什么？他给的和您要的对等么？他给的和您要的对等么？店内的利润点一、目前情况一、目前情况100100平例：每次体验人数平例：每次体验人数1010个，每天个，每天2 2人次，共计人次，共计2020次，全都收费月卡均次，全都收费月卡均500500，月收，月收1 1万。万。产品损耗是自己的。产品损耗是自己的。二、一台设备销售利润二、一台设备销售利润40004000，月，月2020台，利润台，利润8 8万。万。产品基本无损耗。还要加上您自己介绍的店铺利润。产品基本无损耗。还要加上您自己介绍的店铺利润。第一个基本无法增加新的利润；第二个可以开展很第一个基本无法增加新的利润；第二个可以开展

4、很多利润销售点。多利润销售点。体验店诊断内容体验店诊断内容1 1、选址：老小区、临街商铺、商超附近等。、选址：老小区、临街商铺、商超附近等。2 2、店面积：、店面积：5050平方、平方、8080、100100及以上等。及以上等。3 3、房屋费用：、房屋费用：30003000元、元、50005000元、元、80008000元等。元等。4 4、布局：房间数（、布局：房间数（1 1、2 2等），干净明亮程度。等），干净明亮程度。5 5、人员、人员顾客：小区固定居民、年龄、条件、身体状况。顾客：小区固定居民、年龄、条件、身体状况。店员：专业人员、经验、年龄。店员：专业人员、经验、年龄。6 6、营销技能

5、：自己做会议营销、平时科普宣传、店内体验人员。、营销技能：自己做会议营销、平时科普宣传、店内体验人员。7 7、服务：体验服务、日常服务、售后服务。、服务：体验服务、日常服务、售后服务。8 8、物资配备：设施。、物资配备：设施。9 9、宣传策略：宣传单、顾客口碑宣传等。、宣传策略：宣传单、顾客口碑宣传等。1010、售后。、售后。1111、支持的利用率：产品知识点营销、微循环诊断等。、支持的利用率：产品知识点营销、微循环诊断等。1212、风险控制：禁忌症的熟知、无效顾客的沟通。、风险控制：禁忌症的熟知、无效顾客的沟通。1313、顾客转化率：一周成单率、二周成单率、三周成单率、四周成单率。、顾客转化

6、率：一周成单率、二周成单率、三周成单率、四周成单率。顾客顾客顾客顾客100100分：分：小区固定居民（小区固定居民（1515分）分） 附近流动人群（附近流动人群（2 2分）分） 5555岁以上人员（岁以上人员（1515分）分） 30503050岁人员（岁人员（8 8分）分） 离退休人员（离退休人员（1515分）分） 无退休金人员（无退休金人员（5 5分）分）家庭条件好的人员（家庭条件好的人员（1010分）分） 家庭条件一般的人员（家庭条件一般的人员（5 5分）分） 家庭条件差的人员（家庭条件差的人员（3 3分）分） 患单种类病人（患单种类病人（7 7分）分） 患多种类疾病人员（患多种类疾病人员

7、（1515分）分）店员店员 店员店员100100分：分：专业人员（专业人员（3030分）分） 有经验的人员（有经验的人员（3030分）分）外行人员（外行人员（5 5分）分） 20 20岁人员（岁人员（5 5分）分）3030岁人员（岁人员（1515分）分） 40 40岁人员（岁人员（1010分）分）5050岁人员（岁人员（5 5分）分）1 1、必备设施：桌椅板凳等。、必备设施：桌椅板凳等。2 2、投影影音。、投影影音。3 3、各个型号的设备：体验机型号及维使用。、各个型号的设备：体验机型号及维使用。4 4、增值服务。、增值服务。 是指企业通过采用让目标顾客是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝

8、试、试用观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务产品或服务，让顾客实际，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。 “重视顾客重视顾客”和和“顾客角度顾客角度”，是体验营销的核，是体验营销

9、的核心，它注重于研究消费者在购买、消费全程的体验心，它注重于研究消费者在购买、消费全程的体验感官，通过感官，通过强化对产品的认识强化对产品的认识，实现营销。让顾客，实现营销。让顾客有归属感并产生信仰，才是一个产品甚至企业最成有归属感并产生信仰，才是一个产品甚至企业最成功的地方。功的地方。 1 1、可口可乐的核心理念是、可口可乐的核心理念是“传递快乐，分享畅爽时刻传递快乐，分享畅爽时刻”，它的所有，它的所有活动体验都是在贩卖活动体验都是在贩卖“快乐快乐”，体现，体现“分享分享”； 2 2、星巴克最成功的地方是把典型美式文化逐步分解成可以体验的、星巴克最成功的地方是把典型美式文化逐步分解成可以体验

10、的元素，独特地创造出以元素，独特地创造出以“星巴克体验星巴克体验”为特点的为特点的“咖啡宗教咖啡宗教” 3 3、营销应该是很自然状态下发生的，好的产品被消费者认可和接营销应该是很自然状态下发生的，好的产品被消费者认可和接受应该是水到渠成、瓜熟蒂落的过程。受应该是水到渠成、瓜熟蒂落的过程。 4 4、我们的体验是、我们的体验是一切为了一切为了健康健康。1 1、体验项目：基础体验服务、体验项目：基础体验服务2 2、服务安排：日常基础服务、细致周、服务安排：日常基础服务、细致周到服务、知识普及服务、售后定期回访到服务、知识普及服务、售后定期回访服务。服务。 1 1、干净、墙壁白、地防滑。避免阴暗潮、干

11、净、墙壁白、地防滑。避免阴暗潮湿之地。湿之地。 2 2、门头一目了然，内容简洁。、门头一目了然，内容简洁。3 3、屋内墙壁以挂图为主，预留文化墙一、屋内墙壁以挂图为主，预留文化墙一块。块。1 1、公司挂图、公司挂图2 2、健康知识、健康知识3 3、店文化展区、店文化展区 1 1）宗旨）宗旨 2 2）服务范围、项目）服务范围、项目 3 3）锦旗）锦旗 4 4）照片）照片 5 5）课程表）课程表 6 6）客户专区）客户专区文化品牌的建立文化品牌的建立（定位决定地位）（定位决定地位）不想当将军的士兵不是好士兵。不想当将军的士兵不是好士兵。 1 1、市场定位：（老人为主，带动每一个家庭）、市场定位：（

12、老人为主，带动每一个家庭）【做好事不留名，雷锋】自己挣钱病人康复。【做好事不留名，雷锋】自己挣钱病人康复。 2 2、体验店文化、体验店文化( (感恩、孝敬老人感恩、孝敬老人) )3 3、体验店宗旨、体验店宗旨( (走进社区、贴近群众、服务百姓走进社区、贴近群众、服务百姓) )4 4、体验店经营范围（调理身心、健康饮食、健康理疗、养生保健知识普、体验店经营范围（调理身心、健康饮食、健康理疗、养生保健知识普及和生态养生旅游）及和生态养生旅游）5 5、体验店主要项目内容（健至尚产品的体验、健康饮食）、体验店主要项目内容（健至尚产品的体验、健康饮食）6 6、体验店推广策略（宣传单、小型活动、口碑）、体

13、验店推广策略（宣传单、小型活动、口碑） 1 1、文化品牌（文化墙）、文化品牌（文化墙）2 2、宣传单（图多字少，重点突出）、宣传单（图多字少，重点突出）3 3、店内宣传、店内宣传( (挂图、小课）挂图、小课）4 4、公园活动、公园活动5 5、小礼品、小礼品6 6、顾客口碑宣传、顾客口碑宣传网络、报纸、健康小报、合作单位等宣传。网络、报纸、健康小报、合作单位等宣传。 体验店开展要点体验店开展要点一、拓客一、拓客二、销售二、销售三、售后三、售后四、心态四、心态体验店开展之拓客体验店开展之拓客一、拓客：如何使新人到店。一、拓客：如何使新人到店。1 1、到店客户都买过了，无新人。（如何宣传）、到店客户

14、都买过了，无新人。（如何宣传）2 2、客户有，得罪光了。（不良信息处理，沟通）、客户有，得罪光了。（不良信息处理，沟通）3 3、经营思路不对。（以前的从业思想，什么是、经营思路不对。（以前的从业思想，什么是体体验店验店，具备的功能），具备的功能）拓客之拓客之如何宣传如何宣传论语论语子路：子路：“名不正则言不顺，言不顺则事不名不正则言不顺，言不顺则事不成。成。” ” 1 1、任何活动要有说法，明确的思想内涵。、任何活动要有说法，明确的思想内涵。2 2、开体验店的目的。（问自己能为顾客提供什么，为社、开体验店的目的。（问自己能为顾客提供什么，为社会提供什么）会提供什么）3 3、视觉、听觉、触觉冲击

15、。、视觉、听觉、触觉冲击。体验店开展之销售体验店开展之销售1 1、没有抓到顾客的需求点。、没有抓到顾客的需求点。2 2、与顾客沟通不到位。、与顾客沟通不到位。3 3、不良信息处理不得当。、不良信息处理不得当。4 4、服务不到位。、服务不到位。5 5、无有效的售后服务，转介绍少。、无有效的售后服务，转介绍少。销售销售= =沟通沟通+ +服务服务= =需求需求1 1、营销就是锁住、营销就是锁住消费者的心消费者的心。2 2、一流的营销策略首先要对、一流的营销策略首先要对市场环境市场环境有正确、深入有正确、深入的了解。的了解。3 3、营销的价值是让消费者只、营销的价值是让消费者只关注价值关注价值，忘记

16、价格忘记价格。如何让顾客忘记价格，只记得价值如何让顾客忘记价格，只记得价值? ?1 1、提供优质的产品，这是铁定的规律。、提供优质的产品，这是铁定的规律。2 2、良好的、良好的服务服务，特别是，特别是售后服务售后服务。3 3、价值、价值体验体验。4 4、成功的营销往往需要充分的了解消费者的行为和心理变化。、成功的营销往往需要充分的了解消费者的行为和心理变化。5 5、顾客价值是营销的起点和终点。、顾客价值是营销的起点和终点。6 6、体现品牌个性化的核心价值。、体现品牌个性化的核心价值。7 7、新的、新的营销渠道营销渠道和和工具工具的运用。的运用。 销售销售真情真情 中国人都脸皮薄，好面子，很少有

17、尝了不买，用了不要的。中国人都脸皮薄，好面子，很少有尝了不买，用了不要的。没买一定是我们没做好。没有卖不出去的商品，只有卖不出去没买一定是我们没做好。没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的人。老人家里都有，为什么买别人的，谁的问题？商品的人。老人家里都有，为什么买别人的，谁的问题？顾客永远没问题，不卖货就是我们的问题。顾客永远没问题，不卖货就是我们的问题。1 1、什么时候出单？、什么时候出单？2 2、出单率、出单率 一周成单率一周成单率50%50%、 一周成单率一周成单率40%40%、 一周成单率一周成单率30%30%、一周成单率一周成单率20%20%、 一周成单率一周成单率10%10%、二周

18、成单率二周成单率50%50%、 二周成单率二周成单率40%40%、 二周成单率二周成单率30%30%、二周成单率二周成单率20%20%、 二周成单率二周成单率10%10%、三周成单率三周成单率50%50%、 三周成单率三周成单率40%40%、 三周成单率三周成单率30%30%、三周成单率三周成单率20%20%、 三周成单率三周成单率10%10%、四周成单率四周成单率50%50%、 四周成单率四周成单率40%40%、 四周成单率四周成单率30%30%、四周成单率四周成单率20%20%、 四周成单率四周成单率10%10% 销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，销售是一种点对点的营销方

19、式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。而是绕过所有障碍的一条曲线。 销售示例销售示例 例如：客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有例如：客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，及希望遮住红肿眼睛的客户的样，及希望遮住红肿眼睛的客户的特殊要求

20、特殊要求。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够您能够找出商品找出商品所能提供的所能提供的特殊利益特殊利益，满足满足客户的特殊客户的特殊需求需求，达到彼此的目的。达到彼此的目的。销售销售顾客顾客顾客：顾客：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。顾客买产品关心：顾客买产品关心：1 1、有无必要性（需求）；、有无必要性（需求）；2 2、效果；、效果；3 3、价格；、价格；4 4、生产公司；、生产公司；5 5、产品自身；、产品自身；6 6、售后服务；、售后服务；7 7

21、、优惠活动；、优惠活动；8 8、还有谁买过；、还有谁买过；体验店开展之售后体验店开展之售后无有效的无有效的售后服务售后服务，转介绍少。，转介绍少。1 1、电话回访。购买的顾客每、电话回访。购买的顾客每7 7天一次回访指导使用，并邀约参加活动；天一次回访指导使用，并邀约参加活动；有效未按时来的顾客第二天电话回访；真心邀请会员介绍有需要的顾客。有效未按时来的顾客第二天电话回访；真心邀请会员介绍有需要的顾客。2 2、活动邀约。专家指导、优惠活动，给顾客舞台与成长空间。、活动邀约。专家指导、优惠活动，给顾客舞台与成长空间。3 3、节假日、生日电话问候附送小礼品，与会员保持紧密的联系。、节假日、生日电话

22、问候附送小礼品，与会员保持紧密的联系。体验店开展之心态体验店开展之心态心态心态 心态是人情绪和意志的控制塔，心态决定心态是人情绪和意志的控制塔，心态决定了行为的方向与质量。了行为的方向与质量。体验店开展之心态体验店开展之心态你认为工作是什么，你就会付出多少努力；你认为工作是什么，你就会付出多少努力； 你付出了多少努力，你就会得到相应回报！你付出了多少努力，你就会得到相应回报！ 好好利用现有的平台，不要在这山看那山好！好好利用现有的平台，不要在这山看那山好！ 每个山的风景都不一样，疲于奔波错过机会！每个山的风景都不一样，疲于奔波错过机会！什么是不简单？什么是不简单？能够把简单的事千百遍都做对，就

23、是不简单；能够把简单的事千百遍都做对，就是不简单；什么是不容易？什么是不容易？把大家公认的非常容易的事情认真地做好，就是不容易。把大家公认的非常容易的事情认真地做好，就是不容易。体验店开展之心态体验店开展之心态1 1、不要以己之心渡别人之腹。、不要以己之心渡别人之腹。2 2、销售不要设定界限。、销售不要设定界限。3 3、在你的眼里所有的顾客都应该买你的产品。、在你的眼里所有的顾客都应该买你的产品。4 4、要有爱心，助人之心。、要有爱心，助人之心。体验店之会员活动体验店之会员活动1 1、多给会员表演的空间。大店、小店每月都可以组织会员联、多给会员表演的空间。大店、小店每月都可以组织会员联谊会，让

24、大家都参与。大店可以组织更多的定期活动，安排谊会，让大家都参与。大店可以组织更多的定期活动，安排出活动内容，日程安排。出活动内容，日程安排。2 2、将会员划分组合，增加有效的小团体。、将会员划分组合，增加有效的小团体。3 3、深入社区，参加公益活动。、深入社区，参加公益活动。4 4、与公司紧密联系，保持思想统一，步调一致，积极参加公、与公司紧密联系，保持思想统一，步调一致，积极参加公司的活动，为自己增加公信力。司的活动，为自己增加公信力。1 1、不能乐了（顾客享受无话题）、不能乐了（顾客享受无话题）2 2、不能全了（对产品无盲点）、不能全了（对产品无盲点）3 3、不能闲了（需等待）、不能闲了（需等待）4 4、不能缺了（服务、学习）、不能缺了（服务、学习）第一、第一、把顾客当团队来经营。以点带面。把顾客当团队来经