数据挖掘-业务营销分析管理系统介绍

1、1业务营销分析管理系统介绍2目录营销管理系统设计理念介绍营销管理系统设计理念介绍系统功能介绍内嵌模型介绍3以营销为中心的客户、产品、渠道一直是私人金融业务核心要素n谁是大客户？特征？ n如何进行科学细分？n信用风险？n个性化营销策略？n忠诚度如何？贡献度如何？产品产品渠道渠道客户客户n产品贡献如何？ n客户喜欢哪些产品？为什么？n产品在销售上的相互关系？n如何找到产品的潜在客户？n产品的销售同渠道有关吗？n客户的渠道使用习惯？ n渠道网点的常客户？n各渠道网点的收益？n如何综合评价网点渠道的表现？n如何进行整合？n渠道网点间的内在联系4从客户需求出发，发展业务，最后通过营销活动去满足客户是私人

2、金融业务发展的关键流程理解客户设计产品交付方式营销过程管理n行为细分行为细分n信用风险信用风险n价值价值/潜力潜力n大客户大客户n现状认知现状认知n设计新产设计新产品品n优化老产优化老产品品n盈利增长盈利增长n成本核算成本核算n渠道认知渠道认知n渠道优化渠道优化n效率提升效率提升n渠道重组渠道重组n营销机会发现营销机会发现n营销目标锁定营销目标锁定n营销活动管理营销活动管理n促销渠道管理促销渠道管理n市场反馈管理市场反馈管理n营销效率提升营销效率提升客户客户产品产品渠道渠道5数据挖掘模型数据仓库/数据库产品产品渠道渠道客户客户营销管理系统理解客户理解客户设计产品设计产品交付方式交付方式营销过程

3、管理营销过程管理n行为细分n信用风险n价值/潜力n现状研究n设计新产品n优化老产品n盈利增长n成本核算n渠道认知n渠道优化n效率提升n渠道重组n营销机会发现n营销目标锁定n营销活动管理n促销渠道管理n市场反馈管理n营销效率提升理解核心要素理解核心要素把握关键流程把握关键流程6营销管理系统结构营销活动管理 网点管理 数据数据仓库仓库数据获取数据获取指标分析定制分析OLAP数据挖掘数据数据分析分析分析分析应用应用统 一 访 问 门 户统 一 访 问 门 户功能功能模块模块客户结构 客户行为客户价值客户变动产品特性 产品发展贡献率产品相关性渠道现状 渠道异动繁忙程度客户渠道倾向营销目标锁定 营销活动

4、分配促销渠道管理市场反馈网点客户结构 网点产品分布网点渠道分配各发展趋势客 户 分 析产 品 分 析渠 道 分 析客服及低柜人员大客户经理产品策划人员集团客户经理理财经理决策人员经营分析师客户行为细分模型综合价值评分模型产品交叉销售模型7无论从可服务机构还是应用项目来看，营销管理系统的应用范围都非常广泛数据挖掘模型数据挖掘模型数据仓库数据仓库/ /数据库数据库业务营销分析管理系统业务营销分析管理系统客服中心客服中心网点低柜网点低柜营销科营销科信控科信控科网上银行网上银行行长室行长室电话银行电话银行电脑处电脑处网点分支网点分支其它渠道其它渠道理财会员邀约理财会员邀约低柜咨询低柜咨询保险保险8目录

5、系统设计理念介绍系统功能介绍系统功能介绍内嵌模型介绍9整体总览 、细分群体、抓住特征、跟踪目标是客户分析模块的四个特点功能概要：功能概要：通过数据挖掘，对客户多角度进行深入客观的市场细分，给出市场建议通过多维查询对客户分组进行更详细的查询，钻取和研究挖掘流失客户的行为特征，将发现的问题转换成积极的营销措施。挖掘出银行的潜在大客户及时跟踪对休眠客户的特征和激活价值进行分析，支持在线的激活营销活动n客户是谁？如何进行个性化的客户细分？n如何对特色客户的深入分析？n大客户是谁？他们的偏好是什么？如何找到他们？n如何发现即将流失的客户？n哪些休眠客户能够被激活？n银行的分析人员如何自行灵活的从多个角度

6、出发去研究和筛选客户？n针对不同的营销用途，如何迅速找到各种理想的潜在客户？n这些客户的变化历史和变化趋势是怎样的？整体总览整体总览 细分群体细分群体抓住特征抓住特征 跟踪目标跟踪目标10产品分析模块功能概要功能概要：通过数据挖掘研究银行产品客户特性，产品主要服务对象，产品优势和缺陷通过数据挖掘，研究产品的相关性，显示各产品交叉销售的可能性分析各产品的客户，贡献和使用渠道，并以图标展示运用银行自定义的各种产品贡献度的度量方法，研究各种产品的贡献率特征和贡献率的变化趋势，指导产品的设计和更新n客户持有和使用交行各项产品的情况如何？n如何确切得知谁是银行各项产品的潜在客户？以及如何找到他们？n如何

7、全面而快速地掌握有关某个产品（或产品类）的详细信息？如何对这些信息进行比较？n某种产品与某个渠道之间是否存在一些特定的关系？它们是什么？n客户使用银行产品的种类、程度都有所不同，那么如何判断每个客户对交行的贡献？11渠道分析模块功能概要功能概要：通过数据挖掘研究银行产品客户特性，产品主要服务对象，产品优势和缺陷通过数据挖掘，研究产品的相关性，显示各产品交叉销售的可能性分析各产品的客户，贡献和使用渠道，并以图标展示运用银行自定义的各种产品贡献度的度量方法，研究各种产品的贡献率特征和贡献率的变化趋势，指导产品的设计和更新n客户持有和使用交行各项产品的情况如何？n如何确切得知谁是银行各项产品的潜在客

8、户？以及如何找到他们？n如何全面而快速地掌握有关某个产品（或产品类）的详细信息？如何对这些信息进行比较？n某种产品与某个渠道之间是否存在一些特定的关系？它们是什么？n客户使用银行产品的种类、程度都有所不同，那么如何判断每个客户对交行的贡献？12营销管理模块客户信息查询营销角色管理定义客户信息创建备选营销分组分配备选营销分组营销活动管理营销活动处理功能概要：功能概要：灵活的客户信息查询功能，可针对任何一个单独客户，为客服中心及其它任何获得授权的部门提供丰富详实的数据挖掘信息，包括分组信息，营销建议，价值曲线，发展趋势，推荐产品清单，营销活动纪录等等，全面指导服务和营销人员进行全方位并且准确到位的

9、服务。系统允许不同部门的授权用户灵活的计划，创建，组织，管理并总结营销活动，能够创造性的使用银行存量客户资源。营销系统始终与每个数据挖掘与分析模块保持紧密的互动联系，营销模块随时可调用各种数据挖掘发现的营销资源，同样，通过数据挖掘结果获得的知识和目标客户可以随时的转入营销活动的实践。系统提供严格而灵活的客户资源授权机制，保证客户资源的使用能在严格监控之下，并且使部门之间在资源分配上没有矛盾冲突，同时也能防止客户资源的过度开发。提供了针对新加入客户的解决方案，使任何营销活动都不局限于银行的存量客户；支持银行与其它机构合作性质的市场活动。提供及时的业绩管理和监控机制和一线资源的再分配流程。提供针对

10、客户营销活动反馈的再次发掘和分析功能。13目录系统设计理念介绍系统功能介绍内嵌模型介绍内嵌模型介绍14（一）客户行为细分模型用户行为细分模型用户行为细分模型模型介绍模型介绍n基于客户消费行为，客观、自动客观、自动的将用户分为组内客户消费行为特点相似、组间差异性较大的不同细分群体n动态动态跟踪不同的用户行为细分群体的变化（如交易量、余额、信用等）；动态动态跟踪每一个客户在各细分群体间的变迁n可获得每个客户细分市场的具体用户名单n指导差异化营销、差异化服务设计、新业务推广、产品设计、信用管理等15为什么要建立客户行为细分模型0200500低低端端中中端端高高端端客户细客户细分之谜分之谜根据单维度进

11、行客户细分的方法根据单维度进行客户细分的方法基于数据挖掘技术的以需求为基准的细分基于数据挖掘技术的以需求为基准的细分客户行为客户行为价值细分模型价值细分模型海量客户行为数据/特征数据组内行为特点相似组间行为差异较大的客户分组16银行客户行为-价值的模型分析机具电话银行网上银行理财中心网点柜台其它卡消费基金外汇宝贷款卡储蓄保险其它客户客户客户客户客户17银行客户、产品、渠道紧密相连，存在大量数据18自动生成影响客户分组的主要因子因子分析因子分析19客户根据自身所具有的特征自动聚为一些行为特点相似的群体低高高高因素二（透支情况）因素三（信用情况）因素一（消费情况）示例示例20（二）交叉销售模型交叉

12、销售模型交叉销售模型模型介绍模型介绍n发现新业务/产品的潜在用户，并产生用客户名单n发现升级销售的机会，并产生客户名单n发现产品/业务之间的关联性，指导捆绑销售n帮助降低新业务推广成本，提高推广速度21交叉销售涵义交叉销售交叉销售升级销售升级销售市场拓展市场拓展市场渗透市场渗透新产品新产品老产品老产品老客户老客户新客户新客户向老客户销售其尚未使用的产品向老客户促销其正在使用产品以促使更多消费将老产品销售给新客户将新产品销售给新客户22交叉销售研究方法产品客户分组交叉销售机会研究单一产品的目标用户群体特征研究发现产品在客户分组之间的不同，从而推荐哪些客户需要哪些产品预测定向销售的结果，精确锁定市

13、场活动目标客户分析不同用户群的产品使用特征 寻找针对不同用户群的单一产品销售机会综合分析影响产品销售的因素从产品和客户行为特征等多方面进行分析产品产品捆绑实现交叉销售机会研究发现产品和业务之间的关联性，从而推荐哪些产品可以组合销售分析产品业务之间的关联性或替代性可以按照单个产品或者合并的产品组合进行分析寻找合适的产品组合23交叉销售过程试销产生响应用户响应用户及活动目标用户分析通过广告宣传诱导用户主动申请预开通或试用关键在针对性营销拥 有 使 用人 群 的 相关资料分 析 已 经 使用 人 员 的 特点在 剩 余 客 户中 寻 找 具 有同 样 特 点 的人 为 目 标 客户分 析 其 可 能的 响 应 率 及使用量扩大销售方案及其实施实现产品捆绑销售收益估算成本投放方案策划活动实施 产品业务的关联关系研究捆绑销售产品设计通过对以往产品的使用状况及客户的反应等发现市场的空白点产品产品/ /服务导入期服务导入期产品产品/ /服务服务推广期推广期产品产品/ /服务服务成熟期成熟期以往业务与客户的关联性分析以往业务与客户的关联性分析业务与客户的关联性