商务谈判初赛策划书

1、目录一、 谈判的主题二、 谈判的目标三、 成交条件和合同条款四、 价格谈判的幅度五、 谈判的程序及具体策略六、 谈判的议程七、 谈判团队及分工八、 谈判场地九、 谈判准备资料十、 应急预案关于亿利达大厦B栋316室铺租转让费用的谈判方案背景：我公司（广州市翰森装饰公司）计划拓展深圳市场，并在深圳当地设立新的办公场所，而深圳鹏森装饰公司急需把原单位转让出去，因此我公司与深圳鹏森装饰公司进行转让交谈事宜。在已3月进行过初步谈判，并将于2013年5月进行最终谈判事宜。一、谈判的主题以合理的价格谈成亿利达大厦B栋316室办公楼的转让。二、谈判的目标（1）价格期望：深圳市鹏森装饰设计工程有限公司成立于2

2、012年9月20日，因此亿利达大厦B栋316室装潢比较新，虽有利用价值，但不完全适合本公司的风格，且必须摊销部分折旧，装潢费用要下限（价格底线为287879元+租金+转让费）（2）考核指标设计收费标准：既要借鉴深圳市行业协会给的指标，也要借鉴国内行业指标。固定资产的转让：既要借鉴相关部门给的标准，也要考虑本公司现实需要。三、成交条件和合同条款成交条件：不高于我公司订立的最低底线可成交合同条款：详见附录二四、价格谈判的幅度（一）预计B公司装潢成本：1、设计费用设计费用：（深圳市装饰行业协会制定的室内装修设计收费标准）链接： 按设计师级别及建筑面积收费：50-80元/m2 初级设计师80-150元

3、/m2 主任级设计师150-500元/m2 高级设计师据中华人民共和国建筑设计收费标准：（甲级设计）链接： 建筑面积在150m/2以上的，办公装饰收费标准为：45元/m2 送效果图一张建筑面积在500m/2以上的，办公装饰收费标准为：40元/m2 每500m2送效果图一张。因此，综合两个标准，衡量B公司规模水平，人员结构，估计该公司的装饰设计师该公司主任级以上级别的设计师设计的。粗略估计设计费用按深圳市主任级设计师平均设计价，即115元/m2。所以设计费用成本为：34500元。2、材料费用地面地毯1.2万（会议室、走廊铺设地毯面积约100平方米）灯面板费用1.5万电话网络7千涂料油漆1.5万墙

4、体工程费用：3.5万3、管理费用：管理费税收1.2万 4、其它费用：约1万元5、合计：140500 元（二）预计B公司固定设备的成本;折旧率=月折旧率*月份=2/预计使用寿命（年）*100/月份电视机3000元/台*2=6000元（折旧率 2/10*100%/12*8=14%）话筒100元/支*4=400元（折旧率 2/1.5*100/12*8=89%）扬声器、音响200元/个*5=1000元（折旧率 2/5*100/12*8=27%）受控摄像机、图文摄像机、辅助摄像机(景物摄像等)1200元/台*5=6000元 （折旧率 2/5*100%/12*8=27%）可配备投影电视机1600元/台*2

5、=3200元（折旧率 2/7*100%/12*8=20%）办公桌椅1200元/张*12+135元/张*30=18450元（折旧率 2/6*100%/12*8=23%）空调（格力中央空调）2300/台*10=23000 （折旧率 2/12*100%/12*8=12%）电脑及相关设备如U盘、计算器等（联想启天M7330）2650元/台*42+200元/台*42=119700元 （折旧率 2/6*100%/12*8=23%）笔记本及日历本、备忘录1000元（折旧率 100%）固定电话180元/台*42=7200元（折旧率 2/5*100%/12*8=27%）²传真机、打印机、复印机（惠普4

6、610 4620 全能版彩色多功能一体机无线打印 传真 复印 扫描）628元/台*2=1256元(折旧率 2/4*100%/12*8=33%)饮水机（美的饮水机MYD828S-W 立式温冷）270元/台*8=2160元 (折旧率2/8*100%/12*8=17%)总计：189366元预计（折旧后）：147379元（三）亿利达大厦租金（相关资料详见附录一）租金：B公司与房东订立合同时租金（四）综上我方价格底线为287879元+租金+转让费（五）支付方式采取首付加年付（利率按该年利率结算）五、谈判的程序及具体策略1、开局阶段：方案一：感情交流式开局策略：首先与B公司的谈判人员进行简单的寒暄，通过谈

7、及双方合作后情况形成感情上的共鸣把对方引入较融洽的谈判气氛中创造互利共赢的模式。 同时进行摸底行动，对对方的目标和需求进行了解。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家商铺选择，开出低价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、报价阶段：（中期阶段）首选让对方先报价，再对其价格进行还价。其次，若双方都不愿先报价的时候，引导或暗示对方先报价。3、磋商阶段：a、红脸白脸策略：由谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。b、层层推进、步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。c、把握让步原则（适度让

8、步）：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 d、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施e、货比三家：谈判过程中遇到麻烦，双方都不愿让步，即将进入僵局时，可以有意的提出我方正与第三方接触，以目前的状况，第三方的条件很好。暗示B方如果谈判破裂,协议不能生成,对B方是一个巨大的损失，提醒对方不要陷入僵局。f 、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 4、休局阶段：根据现场情况，

9、提出休局，小组讨论，如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 5、最后谈判阶段：a、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，用最后通牒策略。b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。六、谈判的议程：第一阶段：初步谈判2013年3月第二阶段：最终谈判2013年5月七、谈判团队及分工姓名分工刘辉杰黄冬燕唐冰郑海娟角色经理（主谈）会计部长（辅谈）调研部长（辅谈）企业律师（辅谈）谈判前准备查阅助手提供的资料，为谈判做好身心的准备等1、B公司各项成本

10、、资产价值等；2、本公司情况，确定能给的最高价格及支付方式等1、了解市场行情，当地的地价及租金水平；2、了解是否存在第三方公司有承接1、相关法律程序，让谈判在法律允许范围内进行；2、合同准备开局营造融洽、和谐的气氛。谈判过程（磋商）先易后难。先谈容易谈妥的问题。妙用技巧，适当让步。随时留意主谈的肢体、表情动作，根据提示，出示相关资料或作出解释。随时留意主谈的肢体、表情动作，根据提示，出示相关资料或作出解释。随时留意主谈的肢体、表情动作，根据提示，出示相关资料或作出解释。 谈判结束礼貌道别礼貌道别礼貌道别礼貌道别 八、谈判场地地点：B公司会议室（进行实地考察）九、准备谈判资料（一） 我方资料公司

11、拥有各专业人才逾40人，设计服务范围涉足规划、建筑、景观、室内专业设计等各类大中型高端精品项目，先后承揽并参与多家星级酒店及会所、商业广场、夜总会、娱乐场所、高端豪宅的设计项目，在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。公司本着“不做最好，只做更好”的翰森精神，凭着前瞻性的行业判断，丰富的实践经验，专业创新的品牌服务，为广大客户提供系统化、商业化的整体解决方案，营造价值，提升财富。（二） 对方资料 深圳市鹏森装饰设计工程有限公司成立于2012年9月20日。服务类型：小户型,公寓,别墅,普通住宅,局部装修 KTV,商铺,餐厅/酒楼,美容/美发,娱乐场所,酒店,写字楼,厂房,学校,医院。办公承接价位是2万

12、-1000万。（三） 亿利达大厦资料地址：南山 南油 南山大道1024号类型：写字楼级别：乙级简介：亿利达创世纪商务中心位于南山中心区南山大道与创业路交汇处的亿利达大厦6-11层，共20000平方米。6、7楼为15-100平米精装带办公家私，带电脑即可办公。8楼以上为大面积写字楼（可整租可分割）。内设独立豪华大堂、可容200人的智能会议厅、电梯货梯、充足的停车位。物业管理公司：亿利达物业管理客梯数：3部物业管理费：8元/平米月电梯品牌：日立空调类型：集中式中央空调电梯有无分区设置：是空调开放时间：星期一至星期五07:30到06:30、星期六至星期日07:30到18:30货梯数：2部车位月租金：

13、250元/月地上车位数：50个网络通讯：电信、联通、长城、铁通、移动地下车位数：450个已入驻企业：企业名称：欧派所属行业：贸易/消费/制造/营运 企业名称：深圳创华合作有限公司所属行业：贸易/消费/制造/营运、企业名称：亿利达机器(深圳)有限公司所属行业：计算机/互联网/通信/电子企业名称：盈富达电子科技（深圳）有限公司所属行业：计算机/互联网/通信/电子楼内配套：银行、ATM、餐饮、便利店、商务中心、会议室、会展中心安防系统：闭路电视监视系统、24小时巡逻系统、应急电源,照明和扩音系统、智能自动火警检测系统、自动喷水灭火系统楼盘参数开发商：深圳市中兴有限公司总楼层：12层竣工年月：2005

14、年1月标准层高：3米总建筑面积：70000平米净高：2.5米标准层面积：2878平米大堂层高：6.5米开间面积：200平米外墙：涂料结构：框架结构是否涉外：是（四）相关法律资料1、授权书的准备：合同的签订。2、合同的履行;双方根据合同的规定,全面地、适当地履行合同义务,债务人对债权人合同债务履行完毕,合同的效力自然终止。若不履行债务或者履行债务不符合约定,债务人应当向债权人承担违约责任。 3、违约:“当事人明确表示或者以自己的行为表示不履行合同义务的,对方可以在履行期限届满之前要求其承担违约责任。”从此条规定看,我国合同法规定的预期违约同样包括明示毁约和默示毁约两种。十、应急预案（1）、当对方

15、提出第三方时，提出休局，调研部长及时收集信息，调查第三方相关资料，在不违背诚信情况，灵活应对（比如与对方第三方达成合作协议）（2）当局面陷入僵局时，可提出我方与第三方交涉成果（房东初定租金或其他位置数据）附录一：租金计算1、40000元/每月2、39950元/月3、90元/平方米/每月4、20400元/月5、80元/平方米/天6、80元/平方米/天7、40000元/每月8、85元/每平/月一所房屋的租金有很多因素要考虑。因为很多房主缺乏经营意识和相关知识，所以造成现在的很多房主的租金设定的不合理。下面我们来举一个例子看看如何确立房屋的租金。一栋房屋的租金，必须要和房屋的销售价格挂钩。因为房屋就

16、是房东的资产，如果将房屋一次性变成现金资产后，存到银行，也可以得到利息收入，那么房东出租房屋，收益必须要大于银行的利息收入。我们以60平米、价值120万的单元房为例，计算一下它的合理租金是多少。如果将120万存到银行，按照2年期定期利率计算（4.15%），每年的利息收入是4.98万，核算到每月就是4150元，也就是说这60平米的房屋每月租金至少应是4150元。为什么说是至少，因为房东还有很多其他支出没有算进去。1、供暖费按照北京的标准，每平米每供暖季是30元。所以房主在供暖费上，还要每年支出60×30=1800元所以在租金上，每年还要增加1800元（150元/月）因此，租金变为：41

17、50+150=4300元/月2、家具/电器折旧费一般企业的固定资产折旧标准是5年，但考虑到新房客入住时，通常要求更新电器或家具，所以，将折旧年限缩短为3年（还是比较保守的）电视，冰箱，洗衣机，空调，热水器，其他家具等合计：约13000元，每年折旧就是13000/3=4333元（360元/月），所以在租金上，每月租金变为：4300+360=4660元/月3、房屋修缮费考虑到房屋老旧后，需要修缮翻新，这里只考虑房屋的重新粉刷。以每5年进行一次，以每次2600元计算，每年就是520元。所以在租金上，每月租金变为：4660+520=5180/月4、房屋租赁税每月收了房租，当然还要交税，房主可不能做违法

18、的事情营业税及附加（3.3%）房产税（4%）个人所得税（10%）所以在租金上，每月租金变为5180元×117%=6060元/月另外，还要抵消通货膨胀带来的损失（约6%）房屋租金变为6423元/月综上所述，60平米的房子，如果每月的租金是6423元的话，刚刚和房主的支出平衡，也就是说，房主还没有得到回报。为了能有回报，还要再加上5%，作为的房主利润。最终，体现在租金上，每月租金变为：6423元×5%=6744元/月（这只是粗算，而且还很保守，还有很多细节没有计算进去，比如说物业费，卫生费，上水下水的维护，等等）也就是说，60平米，价值120万的房屋，每月要收租金6744元，才能达到比银行存款利息收入多5%的收益，才算真正有了收益。附录二：转租协议书转租方：广州市翰森装饰工程设计有限公司（甲方）承租方：深圳市鹏森装饰设计工程有限公司（乙方）经甲乙双方协商，达成以下协议：1、甲方将