(精品PPT方案）戴德梁行-太湖明珠项目前期定位及规划设计建议（上）

1、1 精品文档精品文档维维大豆维维大豆 整理整理2011年年10月月14号号（直接冻黄（直接冻黄G）直接冻黄直接冻黄G碱性玫瑰精碱性玫瑰精碱性嫩黄碱性嫩黄O2 2 在2月14日与彭总进行沟通后，我行根据具体的项目定位，从合同约定的服务内容出发，进一步完善前期定位报告，具体增加的内容包括细化市场调查部分；进行详细的客户问卷调研分析整理；针对户型设计提出建议；对会所配置、物业管理以及酒店管理给出具体建议。前言前言2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载QQ:690317893 3项目位置项目位置 本项目基地

2、位于苏州太湖旅游度假区内，距中新合作苏州工业园区25公里，离上海浦东开发区100公里，与上海虹桥国际机场上海港、张家港相距均不足百公里 交通主要依靠公路，从项目到苏州绕城高速公路，路况良好 苏州绕城高速公路与沪宁高速、苏嘉杭高速连接，可方便通行于长三角区域内4 4项目经济指标项目经济指标小区总占地面积：约500亩容积率：0.34绿化率：56%建筑面积：113,000平米5 5本案本案度假氛围度假氛围顶级湖景顶级湖景高绿化率高绿化率超长岸线超长岸线地块价值研判地块价值研判 地处苏州太湖旅游度假区，未来区域为休闲度假的规划 超大的湖面资源，可以规划游艇俱乐部等配套设施，吸引度假人群地块两侧规划有大

3、面积的绿地，可以在增加景观的同时，建造一些高尔夫推杆场，为度假村增加娱乐项目地块呈东西长条形，拥有超长的湖岸线，利于未来规划，也能为开发商争取最大利润率2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载QQ:690317896 6从目前区域内的在售项目来看，与一流品质的度假项目还存在较大的差距，这对于本案的定位与规划非常有利本案面积较大，自身就有酒店、商业的配套，可以在满足本案自住及度假客户的需求的同时，服务于周边项目的客户物业类型众多，不同产品可以满足不同客户的需求体量相对较大，去化时间较长按照常规思路打造产

4、品易于陷入同质化竞争泥按照常规思路打造产品易于陷入同质化竞争泥潭潭周边度假别墅众多，会分流一部分目标客户区域内空留土地还很多，在未来可能成为本案的竞争项目从整个太湖沿线来看，无锡、常州也有太湖旅游度假区的规划，竞争较为激烈从苏州本地来看，有阳澄湖、淀山湖等众多度假区域，而且离上海的距离均小于本案，会成为本案有利的竞争对手得天独厚的太湖自然资源和超长湖岸线，属稀缺资源，适于营造高端度假地产项目周边山水围绕，项目背山面水，生态环境较好，可作为未来项目推广重要卖点整个区域为度假区规划，利于项目的具体定位优势优势 / Strength与苏州市区的快速道路需要缴费，会阻碍一部分本地自住客户相比其他个案，

5、本案地块平缓，无法使所有的物相比其他个案，本案地块平缓，无法使所有的物业都看到湖景业都看到湖景周边相关配套设施匮乏；目前旅游度假的氛围没有形成,目前区域人气不足与主干道之间有较大的高差劣势劣势 / Weakness机会机会 / Opportunity威胁威胁 / Threats项目项目SWOT分析分析7 7分析分析本案本案度假氛围度假氛围顶级湖景顶级湖景高绿化率高绿化率超长岸线超长岸线+能否打造顶级度假产品？能否打造顶级度假产品？ 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载QQ:690317898 8度

6、假区因素表度假区因素表气候条件气候条件自然资源自然资源交通网络交通网络度假配套度假配套经营管理经营管理自然因素人为因素优劣程度度假客群度假客群 基本位于热带，有四季如一的气候条件 少数位于寒带的滑雪度假村，有很强的季节性，在淡季也很萧条 得天独厚的山水资源，也是构成顶级度假区的必要条件 交通的不足可以通过后期的修建弥补 完善的度假配套设施会成为吸引客户的主要因素 全球性的酒店经营公司除了能提高项目知名度、保证优质的服务外，还能在淡季提供全球的营销网络支持，承办众多会议会展服务，维持度假区的经营顶级度假区具有国际范围内的知名度，其客源大多为全球性的，整个区域的经济将依托于度假目的：目的：利用具体

7、的度假因素，评价各案成功的原因 9 9 滨海城项目的优势在于其众多的娱乐项目，无论自用还是投资，可以吸引众多客源，加速产品市场去化。其娱乐设施的先行建设为后期的产品去化奠定了良好基础，又效聚集了人气。娱乐设施联体及独立别墅宾馆游艇码头印尼印尼: :峇淡岛滨海城峇淡岛滨海城 / / WATERFRONT CITY,BATAM10 10滨海城娱乐项目及设施q卡丁车q摩托艇q垂钓q人工滑雪场q保龄球q高尔夫q滑水q彩弹设计q游艇俱乐部q蹦极q游泳q射箭q水上宾馆q网球场q壁球馆q攀岩q台球q烧烤q骑马q碰碰船q伞翼滑翔印尼印尼: :峇淡岛滨海城峇淡岛滨海城 / / WATERFRONT CITY,B

8、ATAM11 11自然因素人为因素优劣程度度假因素分析度假因素分析自然资源自然资源交通网络交通网络度假配套度假配套经营管理经营管理度假客群度假客群气候条件气候条件印尼印尼: :峇淡岛滨海城峇淡岛滨海城 / / WATERFRONT CITY,BATAM分析结果：分析结果：优秀的气候条件及后期打造的优秀的配套及交通 12 12普吉岛普吉岛: : 悦榕庄悦榕庄 普吉岛悦榕庄位于普吉岛西北海岸的邦道湾，离普吉岛国际机场只需20分钟的车程，离普吉岛市中心也只不过是25分钟的车程，交通非常便捷。 普吉岛悦榕庄是亚洲第一个综合胜地，占地600英亩，有一片长达3公里的海滩，以及无数的休闲与饮食设施。 在这里

9、下榻的旅客将可使用附近5家参与这项旅游计划的酒店设施，可免费搭乘穿梭迷你巴士到其他酒店，次数不限。 13 13 度假村内总共有129套东南亚风格的别墅，共六种类别，均由悦榕庄统一经营管理对外出租，不对外销售。西面就是安达曼海和黄金沙滩，度假村内还有人工湖。度假村设施：度假村设施： 传统泰国餐饮 世界各地美食 悦榕SPA 18洞高尔夫 网球场 健身房 泳池普吉岛普吉岛: : 悦榕庄悦榕庄14 14普吉岛普吉岛: : 悦榕庄悦榕庄15 15自然因素人为因素优劣程度气候条件气候条件自然资源自然资源交通网络交通网络度假配套度假配套经营管理经营管理度假客群度假客群度假因素分析度假因素分析普吉岛普吉岛:

10、: 悦榕庄悦榕庄分析结果：分析结果：各项指标均十分优秀 16 16马尔代夫马尔代夫: : Six Senses Suneva Fushi Resort Suneva Fushi是Six Senses中的超星级精品品牌。 位于马尔代夫Baa行政区Suneva Fushi岛上，距离马累国际机场和首都马累大约103公里。 占地100公顷，度假村的65幢别墅是岛上仅有的建筑，而且都覆盖在灌木丛林之中，使这个岛屿看上去既神秘又富于灵感。 Suneva Fushi Resort17 17马尔代夫马尔代夫: : Six Senses Suneva Fushi Resort18 18客房设施客房设施 洗衣房和

11、男仆服务礼品店保姆和儿童保育员 潜水学校餐饮餐饮 餐馆日出酒吧美食家餐馆日落酒吧别墅餐厅水上运动和娱乐水上运动和娱乐 潜水学校深海捕鱼大型捕鱼比赛减肥温泉疗养潜水Dhoni船航行自行车运动排球羽毛球乒乓球到附近岛屿村文化观光马尔代夫马尔代夫: : Six Senses Suneva Fushi Resort19 19自然因素人为因素优劣程度气候条件气候条件自然资源自然资源交通网络交通网络度假配套度假配套经营管理经营管理度假客群度假客群度假因素分析度假因素分析马尔代夫马尔代夫: : Six Senses Suneva Fushi Resort分析结果：分析结果：各项指标均十分优秀 20 20海南

12、三亚海南三亚: :椰风海韵度假公寓椰风海韵度假公寓 椰风海韵度假公寓位于三亚湾海坡度假开发区中段。距三亚市仅10分钟的车程 21 21n 椰风海韵 度假公寓由两栋（ A 栋、 B 栋）层高为 12 的小高层公寓组成，共有 262 户尊贵席位nA 栋垂直于大海，主打户型为 80 多平米的套房n B 栋平行于大海，一梯两户，板楼式设计，南北通透，主打户型为 120 多平米二房二厅q观景浴缸q椰梦长廊q菜单式装修q酒店VIP服务项目特色q仅262席q超大海景阳台q超大观景落地窗q架空泛会所海南三亚海南三亚: :椰风海韵度假公寓椰风海韵度假公寓22 22椰风海韵椰风海韵 度假公寓旺销的成功因素度假公寓

13、旺销的成功因素 该项目所处区位得天独厚，周边自然景观及人文景观密集，交通便捷。 三亚209公里长的海岸线海岸线风光旖旎，年平均气温25.4，即使冬季海水的温度也在22-245间，海水环境无污染、能见度高。三亚的空气、水质、噪声等20项规定指标均达国家一类标准，其中空气质量优于国家一类标准。这样的天然条件天然条件非常适于打造度假物业。 项目户型大小控制得当户型大小控制得当，总价易于控制，开发体量（仅262套）也适中。同时其60%的高绿化率，热带建筑风格以及异域风格园林同中式园林有机结合也是其亮点。 其菜单式装修服务也省却了异地业主的麻烦。 椰风海韵度假公寓由三亚椰林滩大酒店物业管理公司酒店物业管

14、理公司提供超星级全天候管家服务，购置了椰风海韵 度假公寓的业主不仅可以享受其酒店管家式的贴心服务，在酒店消费时更可享受八折优惠。海南三亚海南三亚: :椰风海韵度假公寓椰风海韵度假公寓2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载QQ:6903178923 23自然因素人为因素优劣程度气候条件气候条件自然资源自然资源交通网络交通网络度假配套度假配套经营管理经营管理度假客群度假客群度假因素分析度假因素分析海南三亚海南三亚: :椰风海韵度假公寓椰风海韵度假公寓分析结果：分析结果：气候宜人，沙滩资源、度假配套也较优

15、秀 24 24本案地块度假资源分析本案地块度假资源分析参照国内外成功度假产品，可以得出本案的度假资源表气候条件气候条件本项目不具备打造顶级纯度假项目的条件本项目不具备打造顶级纯度假项目的条件自然资源自然资源交通网络交通网络度假配套度假配套酒店管理酒店管理自然因素人为因素优劣程度度假客群度假客群分析结果：分析结果：气候条件与度假配套较差，酒店管理可以通过后期引入达到一定的水平，但其度假客群仍将集中在长三角区域内 25 25分析分析本项目不具备打造顶级纯度假项目的条件本项目不具备打造顶级纯度假项目的条件我们能造什么？我们能造什么？我们的地块怎么样？我们的地块怎么样？苏州市的特色项目？苏州市的特色项

16、目？周边的项目怎么样？周边的项目怎么样？考虑3方面因素26 26天一墅天一墅客户构成客户构成位置位置苏州西山湖国家旅游度假区长沙岛规模规模45套开发商开发商苏州太湖宝京房地产发展有限公司楼盘形态楼盘形态独栋总建面积总建面积 29978平方米容积率容积率0.29报价报价20000人民币绿化率绿化率64%总价范围总价范围600-1600万单体面积单体面积 320-900平米（含地下）建筑风格建筑风格现代+中式符号交付标准交付标准毛坯物业管理费物业管理费销售情况销售情况已售1/3外立面外立面涂料+木材基础信息基础信息总平图总平图实景图实景图销售1/3，目前去化速度非常慢，苏州及上海的售楼处已经撤销，

17、目前有零星几户客户在装修，尚无入住。上海客户占据40%，投资比例40%左右27 27天一墅天一墅项目简析项目简析项目紧靠太湖，大户型均沿湖岸而建，可谓太湖边最亲水的别墅区酒店运营情况很好，周末及节假日入住率在95%以上，承担了很多会议服务酒店内的榕椿SPA为泰国著名SPA管理公司Banyan Tree管理，档次很高酒店其他餐饮，娱乐配套很丰富，为别墅区提供良好的生活度假配套目前销售基本停止，苏州及上海的售楼处均已撤销，目前仅凭现场一个销售人员接待土地成本及建安成本很低，开发商不急于出售现场基本无入住项目优劣势分析项目优劣势分析优势优势紧邻太湖，位置十分稀有良好的酒店配套，且酒店运营良好劣势劣势

18、建筑外立面很粗糙，且施工质量很差入住率低，小区缺乏集中绿化，而且私家花园面积很小面积大，主力面积在400-500，销售抗性大28 28天一墅天一墅576.18576.18平米，连地下室平米，连地下室4 4层层房型分析房型分析29 29天一墅天一墅房型分析房型分析工作区域应当集中空间浪费，应当利用湖景优势合理规划2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载QQ:6903178930 30天一墅天一墅房型分析房型分析二楼的露天平台是销售利好，但该案把平台面积均纳入销售面积，反而成为了其销售抗性。31 31天一

19、墅天一墅房型分析房型分析主卧规划合理，采光、景观均十分优秀32 32天一墅天一墅房型分析房型分析酒窖位置过于狭窄，且不利于建造酒窖多功能娱乐室面积浪费，建议可以规划出健身房、桑拿等功能区块33 33太湖之星太湖之星客户构成客户构成基础信息基础信息效果图效果图位置位置苏州西山湖国家旅游度假区长沙岛规模规模360套开发商开发商苏州太湖之星开发建设有限公司楼盘形态楼盘形态独栋总建面积总建面积 100000平方米容积率容积率0.17报价报价 12000/平米绿化率绿化率70%总价范围总价范围 300-500万单体面积单体面积260-340 平米建筑风格建筑风格一、二期为欧式、三期为现代、四期可能为中式

20、院落交付标准交付标准毛坯物业管理费物业管理费2.5元/平米/月销售情况销售情况一、二期售罄、三期销售1/3 外立面外立面石材+涂料开盘日期开盘日期2005-4交房日期交房日期2006-12购买客户基本上都是国内客户，其中50%为上海人，极少量为华籍人士购买。其中60%以上客户以度假为主34 34项目简析项目简析项目分四期销售，目前销售的为三期，位于山谷的部分，现代风格，主力面积300左右，单价在9000-15000小区地块很大，一、二期为欧式风格，目前已经入住，绿化较好，未来四期规划未定整个小区只有很少一部分（20%）山体别墅可以看到太湖小区规划有小型高尔夫球场、马场等生活设施项目推广强度很大

21、，在上海有售楼处，上海客户占据50%（一、二期），前期的成功推广带动了后期项目的销售速度项目优劣势分析项目优劣势分析优势优势超大规模别墅小区，配套齐全各类风格别墅均有，且面积控制恰当，总价在400万内，客户群较广劣势劣势一、二期别墅设计很差大部分别墅看不到湖景未来四期体量很大，去化周期较长太湖之星太湖之星35 35太湖之星太湖之星房型分析房型分析335.3335.3平米，平米，3 3层层36 36太湖之星太湖之星房型分析房型分析走道面积浪费37 37太湖之星太湖之星房型分析房型分析卧室附近规划健身房，不合常理38 38太湖之星太湖之星房型分析房型分析为配合不规则房型以及坡地别墅的设计，房型面积

22、浪费现象严重39 39碧瀛谷碧瀛谷客户构成客户构成基础信息基础信息实景图实景图位置位置苏州吴中太湖度假区、湖滨路18号规模规模58套开发商开发商苏州太湖华鑫建设发展有限公司楼盘形态楼盘形态 独栋总建面积总建面积 20000平方米容积率容积率 0.27报价报价 14000/平米绿化率绿化率 82%总价范围总价范围 400-3000万单体面积单体面积 290-1200平米建筑风格建筑风格现代交付标准交付标准 毛坯物业管理费物业管理费 4.6元/平米/月销售情况销售情况尾盘销售 外立面外立面 涂料开盘日期开盘日期2002-8交房日期交房日期 2004-3基本都是国内客户，上海客户占据30%，苏州及周

23、边城市客户占60%，其余为外籍华人客户基本都是自用，其中2/3用于度假，其余1/3是长期居住40 40项目简析项目简析项目建造在太湖边上山坡上，坡度很大，高处的别墅可以看到太湖项目有配套酒店的规划，但尚未开张绿化情况很好、入住率不高精装修别墅，装修风格老式，对现阶段的销售构成抗性项目优劣势分析项目优劣势分析优势优势小区绿化较好，坡地规划合理劣势劣势缺乏会所等的配套，自住度假均不便利装修风格老式，对现阶段的销售构成抗性相比地理位置，售价较高部分房型的外立面设计很厚重（如部分的厚实的葡萄架设计），与水景别墅结合不紧密碧瀛谷碧瀛谷41 41碧瀛谷碧瀛谷42 42天阙天阙客户构成客户构成基础信息基础信

24、息总平图总平图实景图实景图位置位置吴中环太湖大道66号规模规模46套开发商开发商苏州工业园区海宜置业有限公司楼盘形态楼盘形态独栋总建面积总建面积 33273.23 平方米容积率容积率0.24报价报价RMB/平米绿化率绿化率67.2%总价范围总价范围 700-2000万单体面积单体面积600-800平米单栋占地单栋占地 2-6亩建筑风格建筑风格现代（偏和式）物业管理费物业管理费3.98元/平米/月销售情况销售情况40-50% 外立面外立面ABC轻钢结构开盘日期开盘日期2004-11交房日期交房日期2005-12-31 (还有一部分未定)80%以上是国内客户，其余为外籍华人，目前还在售楼阶段客户基

25、本都是自用，其中1/3用于度假，其余2/3是长期居住有部分企业购买作为企业会所43 43项目简析项目简析项目分2期销售独特的钢结构设计、建造时间短，采光好面积大，有地下室设计，适合做企业会所周边餐饮、游艇俱乐部、高尔夫球场等配套设施齐全销售队伍素质很高项目优劣势分析项目优劣势分析优势优势与马路之间有很大片的绿化隔断，私密性较好独特的钢结构设计、建造时间短，采光好周边餐饮、游艇俱乐部、高尔夫球场等配套设施齐全销售队伍素质很高、样板房装修很到位劣势劣势面积较大，不适宜度假景观规划很差节能方面不够理想天阙天阙44 44天阙天阙房型分析房型分析574.63574.63平米，连地下室平米，连地下室3 3

26、层层45 45天阙天阙房型分析房型分析内庭园的设计，将太湖别墅与中国文化很好的结合了起来会客区域集中46 46天阙天阙房型分析房型分析全套房设计，符合高档别墅的定位，但两个次卧采光不好47 47天阙天阙房型分析房型分析地下空间面积很大，留给客户足够多的功能分区，下沉式庭院的设计也很有味道48 48天阙天阙49 49西山恬园西山恬园客户构成客户构成位置位置吴中西山镇金庭路古樟园北侧规模规模60套开发商开发商苏州市天能房地产有限公司楼盘形态楼盘形态独栋总建面积总建面积17000平米容积率容积率0.26报价报价10000 RMB/平米绿化率绿化率50%总价范围总价范围280万单体面积单体面积230-

27、290平方米建筑风格建筑风格园林式交付标准交付标准毛坯物业管理费物业管理费2.3元/平米/月销售情况销售情况一期售磐，二期销售70%外立面外立面涂料基础信息基础信息总平图总平图效果图效果图上海客户占据40%，其余为苏州及周边城市客户，少量为外籍客户投资比例30%左右50 50项目简析项目简析项目分2期销售园林风格很独特，但无湖景面积空置得当，总价适中在上海推广力度很强项目优劣势分析项目优劣势分析优势优势中式园林风格，错位竞争价格优势劣势劣势无湖景，无法体现太湖别墅的特色西山恬园西山恬园51 51房型分析房型分析西山恬园西山恬园有特色园林花园布置会客就餐区域动线合理287287平米，平米，2 2

28、层层二楼空间利用合理，287平米做四卧的规划相当不容易52 52太湖古北雅园太湖古北雅园客户构成客户构成位置位置吴中西山镇俞家渡78号规模规模19套(一期) 100多套(二期)开发商开发商苏州洞庭房地产发展有限公司楼盘形态楼盘形态独栋总建面积总建面积5000多平米容积率容积率0.25报价报价10000 RMB/平米绿化率绿化率60%总价范围总价范围300-500万单体面积单体面积260-340平米建筑风格建筑风格西班牙风格交付标准交付标准精装修物业管理费物业管理费3.5元/平米/月销售情况销售情况50%外立面外立面涂料基础信息基础信息上海客户占据60%，苏州客户占30%，江浙三省占10% 投资

29、比60%左右实景图实景图53 53项目简析项目简析上海开发商开发，在上海有一定的宣传力度风格采用近年较流行的西班牙风格，但目前市场上同类产品较多价格有一定的优势精装修的交房标准方便的投资及度假的客户项目优劣势分析项目优劣势分析优势优势开发商在上海的品牌效应精装修的交房标准价格优势劣势劣势西班牙风格在市场上竞争激烈太湖古北雅园太湖古北雅园54 54房型分析房型分析太湖古北雅园太湖古北雅园入口动线过长298298平米，平米，2 2层层客卧位置不合理2个次卧公用卫生间，合理利用了空间55 55太湖美山庄太湖美山庄客户构成客户构成位置位置西山镇太湖边规模规模136套开发商开发商西山镇房产公司楼盘形态楼

30、盘形态独栋总建面积总建面积 36000平方米容积率容积率0.3报价报价10000 RMB/平米绿化率绿化率60%总价范围总价范围200-360万单体面积单体面积 260-300平米建筑风格建筑风格中西结合交付标准交付标准毛坯物业管理费物业管理费1.5元/平米/月销售情况销售情况外立面外立面涂料+石材基础信息基础信息上海客户占据50% 投资比小于30%，多为自住总平图总平图56 56项目简析项目简析区域内的低端项目面积较单一单价低，总价低改良的中式风格自住比较高项目优劣势分析项目优劣势分析优势优势价格优势部分独立别墅有湖景劣势劣势产品规划设计较差外墙施工质量一般太湖美山庄太湖美山庄57 57房型

31、分析房型分析餐厅面积过小282282平米，平米，2 2层层2个次卧公用卫生间，合理利用了空间太湖美山庄太湖美山庄58 58太湖高尔夫山庄太湖高尔夫山庄基础信息基础信息总平图总平图客户构成客户构成位置位置吴中太湖国家旅游度假区湖滨路68号规模规模36套(一期) 100多套(规划)开发商开发商苏州太湖中腾房地产发展有限公司楼盘形态楼盘形态独栋总建面积总建面积60000平米容积率容积率0.23报价报价10000多/平米绿化率绿化率65%总价范围总价范围400-1000万单体面积单体面积300-700平米建筑风格建筑风格新亚洲风格交付标准交付标准毛坯物业管理费物业管理费4.3元/平米/月销售情况销售情

32、况未开盘外立面外立面涂料+木材+石材效果图效果图尚未开盘59 59项目简析项目简析分2期开发有酒店的配套利用高尔夫拔高项目整体档次新亚洲风格属于目前流行的建筑风格价位较高，属于板块内的高端项目项目优劣势分析项目优劣势分析优势优势高尔夫的配套建筑风格商务酒店的配置劣势劣势与太湖间有道路阻隔，且面湖的别墅数量较少太湖高尔夫山庄太湖高尔夫山庄60 60项目名称项目名称天一墅天一墅太湖之星太湖之星碧瀛谷碧瀛谷天阙天阙地理位置紧邻太湖部分可见湖景部分可见湖景无湖景体量453605846物业类型独栋独栋独栋独栋周边配套宝岛酒店，配套设施齐全小区内部配置，包括高尔夫及马场配套酒店未开张，体量不大南面有餐饮、

33、游艇俱乐部等配套总价600-1600万300-500万400-3000万700-2000万面积配比320-900260-340290-1200600-800客户构成上海客户占据40%，投资比例40%左右50%为上海人，极少量为外籍华人购买；60%户以度假为主上海客户30%，苏州及周边城市客户占60%，其余为外籍华人；基本都是自用，其中2/3用于度假，其余1/3是长期居住80%以上是国内客户，其余为外籍华人；基本都是自用，其中1/3用于度假，其余2/3是长期居住；有部分企业购买作为企业会所产品特色产品特色景观在所有太湖沿岸别墅中最佳内部配套完善坡地别墅，中高区有湖景建筑风格独树一帜太湖太湖61

34、61太湖太湖项目名称项目名称太湖美山庄太湖美山庄太湖古北雅园太湖古北雅园西山恬园西山恬园太湖高尔夫山庄太湖高尔夫山庄地理位置部分可以见湖景全部可见湖景无湖景 基本无湖景体量13619(一期)6038(一期，共五期)物业类型独栋独栋独栋独栋周边配套西山板块，周边生活配套较全西山板块，周边生活配套较全西山板块，周边生活配套较全有餐饮，游艇俱乐部，高尔夫等配套总价200-280万350-500万240-300万500-1000万面积配比260-300280-340230-287400-600客户构成50%为上海，50%为苏州本地人，基本上都是以自住为主60为上海，投资兼自住；其余为苏州本地及一些沿海

35、城市客户50%为上海，基本上是度假、自住/产品特色产品特色改良中式风格，单价低，总价低西班牙风格，一期均有湖景，精装修交房，装修标准2000/平米；单价低纯中式院落风格，在区域内比较有特色，但无湖景高尔夫的配套，且周边其他度假配套也较好62 62金鸡湖：金鸡湖：中茵中茵 皇冠国际皇冠国际 酒店+酒店式公寓+高档住宅的综合物业，价格高出周边住宅150%-200%项目评价：项目评价： 自然资源：湖景（只有部分物业可以看到）；香樟林 Crown Plaza酒店（服务+客源+酒店配套） 高品质的物业（外立面，精装修标准，小区规划等）可借鉴之处：可借鉴之处： 自然资源只是外因，不是决定产品价格的唯一因素

36、 国际酒店对于小区品质的提升 产品本身的品质对于物业价值的提升 酒店公寓客户：50%上海；40% 苏州本地；10% 全国其他地区 高档住宅客户：80% 苏州本地；20%全国其他地区（包括上海）63 63金鸡湖：金鸡湖：金水湾金水湾 独栋+ 双拼+叠加，价格7000（叠加）-15000（湖景独栋）项目评价：项目评价： 金鸡湖湖景别墅，占据稀缺自然资源 离工业园区很近，客源明确（30%苏州；40% 全国其他地区；30% 境外华人） 未来租赁市场看好可借鉴之处：可借鉴之处： 湖景是卖点，可以带动没有湖景的物业的销售 会所设置在湖边，最好的湖景资源共享64 64阳澄湖：阳澄湖：国际上湖国际上湖 独栋+

37、 酒店式公寓项目评价：项目评价： 基本看不到阳澄湖，但借助阳澄湖目前周边度假酒店的空缺为卖点 酒店管理公司的介入，保证淡季的客源 极具诱惑的投资方案，只要首付1万，就可以有10年每年8%的净回报 基本都由上海人购买可借鉴之处：可借鉴之处： 酒店管理公司可以保证有季节性的度假村淡季的客源 投资回报与好的投资方案结合，可以最大程度降低投资门槛65 65阳澄湖：阳澄湖：东方云顶东方云顶酒店式公寓+ 独栋（开发商保留）项目评价：项目评价： 1000多间客房的巨大体量，大部分房间阳澄湖 10年每年8%的净回报 基本都由上海人购买 别墅为开发商保留，日后自行出租经营可借鉴之处：可借鉴之处： 1-3层的大规

38、模度假配套 最大程度的利用湖景资源66 66淀山湖：淀山湖：淀湖桃源淀湖桃源 双拼+独栋别墅项目评价：项目评价： 三面环湖，内部天然活水引自湖内，湖岸线长达数公里 交通便利，离苏沪高速淀山湖出口不到10公里 会所配套齐全 双拼面积在130-165平米，独栋面积在195-230平米可借鉴之处：可借鉴之处： 充分利用湖水资源进行小区内部的组团规划 户型设计合理，在有限的面积规划出足够的空间 精装修，送空调家具 赠送一年50次的公路过路费67 67从全市范围来看：从全市范围来看：苏州自然资源很丰富，缺乏有特色的，在全国都有影响力的项目苏州的度假物业对上海客户的依赖度很高，许多物业的客户都来自上海，而

39、且项目离上海越近，上海客户比例越高度假物业空置率高，客户大多看重未来的规划配套客户具有“扎堆”效应，“圈子”内的口碑传播效应很强从太湖周边来看：从太湖周边来看：太湖周边虽然为旅游度假区的规划，但从目前各案来看，没有一个产品既占据有利的自然环境、又把产品做的极具特色，产品本身的打造还停留在很“本土化”的水平上，很少有脱离当地市场的精品项目周边的旅游度假配套也在慢慢起步，未来板块的潜能很大部分有前瞻眼光的上海及外籍客户已经开始关注该板块，但板块在苏州以外城市的推广力度还很弱案例分析总结案例分析总结68 68产品配套项目类比项目类比阳澄湖各案中茵太湖湖景别墅太湖非湖景别墅淀山湖各案核心产核心产品区间

40、品区间扩大的核心扩大的核心产品区间产品区间地段说明：说明：决定产品成功与否的因素有很多，本报告暂选取产品自身、项目地段及周边配套三方面因素做类比分析69 69产品配套地段本案定本案定位空间位空间定位思考定位思考说明：说明：本案项目地段优越，但周边配套较差，因此应该尽可能提高产品本身的竞争力，使得本项目的综合素质在扩大的核心产品区内70 70市场定位基本原则市场定位基本原则最大限度利用最大限度利用 天然资源和优势天然资源和优势通过后天手段最大通过后天手段最大限度淡化项目弱势限度淡化项目弱势塑造项目的塑造项目的 独特卖点独特卖点USP产品合理细分化产品合理细分化 满足不同客群需求满足不同客群需求超

41、长水岸超长水岸自然景观自然景观高绿化率高绿化率加强配套加强配套产品塑造产品塑造产品类别产品类别产品配比产品配比个性产品个性产品产品价值产品价值71 71从目前市场状况看未来本项目可行的市场模式从目前市场状况看未来本项目可行的市场模式在中低端市场供应过度与需求饱和中进行项目战 略突围，寻求本案在高端需求中的Market Niche。结合得天独厚湖景资源，塑造极具特色的产品，最大限度提升产品价值，在产品价值上寻求Market Niche，满足高端客户感性与理性的双重需求。结合营销推广手段，将本案打造为在全国乃至东南亚有影响力的明星项目。市场模式研判市场模式研判72 72市场定位利弊分析及对策市场定

42、位利弊分析及对策极具特色的产品极具特色的产品弊弊成本控制有一定难度成本控制有一定难度市场接受度面临挑战市场接受度面临挑战定价缺乏参照体系定价缺乏参照体系利利避开同质化竞争避开同质化竞争有效吸引市场关注有效吸引市场关注激发潜在客户感性需求激发潜在客户感性需求对策对策加强项目管理，有效控制成本支出加强项目管理，有效控制成本支出通过营销宣传手段，强化通过营销宣传手段，强化USP，引导市场需求，引导市场需求首期少量推出，定价宜谨慎，试探市场反应首期少量推出，定价宜谨慎，试探市场反应73 73本案市场定位本案市场定位极具特色个性化产品顶级湖景超长岸线离苏州市中心30分钟车程西山西山太湖畔太湖畔湖光山色美

43、景别墅云集之地尊贵泛别墅尊贵泛别墅尊贵别墅社区不凡品位彰显全湖景全湖景稀有全湖景别墅湖景户户尽享74 74太湖明珠项目规划方案（一）太湖明珠项目规划方案（一） 本地块位于苏州市西郊，北太湖之滨，西临太湖大桥，距苏州市区约30分钟路程。地块的地理位置优越，北侧倚山，南向面湖。 东西向展开约1公里，有着非常良好的观湖视野，和无可比拟的湖岸线。 基于对整个地块的仔细分析，我们认为要把这样一个天然条件相当不错的地块变成一个世界级的第二居所。 打造这样一个世界级的第二居所我们需要“内外兼修”。 “外”即需要充分利用优美的太湖景观，将这种景观优势发挥到极致。 “内”即需发展商充分发掘和注入地块的文化和精神

44、，如“长城脚下的公社长城脚下的公社”在长城边恶劣的自然环境中，以亚洲青年建筑师的神来之笔可以吸引如此多的关注，为什么太湖之畔不可以多几个大师手笔的“人间天堂”的写意之作呢？我们建议以酒店作为修“内”的核心手笔，可以请境内外名师来打造太湖畔独具特色的度假酒店。75 75地势的营造地势的营造路边堆坡、抬高两块绿地形成小丘路边堆坡、抬高两块绿地形成小丘 本地块地形较为特别，北侧的滨湖大道高程约10m左右，与地块内部约有2-3m的高差，同时本地块本身南北纵深约200-300m长度上约有4-5m的缓坡落差。 我们对地块整体规划构思由营造地势开始，在北侧利用湖滨大道和地块内部的自然落差堆坡造景，而东西两侧利用政府划定的绿地景观营造坡地，形成内向聚气的“聚宝盆”或者说“太师椅”形态的风水极佳的地势。76 76使整个场地具有内聚力使整个场地具有内聚力地势的营造地势的营造77 77 方案一中我们的设想在基地北侧安排7-9层的电梯小高层空中别墅，户户可见湖景，南侧则是一排直接临湖的湖景毫宅，在小高层湖景空中别墅和豪华临湖别墅之间是20万平方米的生态公园，不仅充分发挥了湖景的优势，更营造了独一无二的湖畔绿肺，将外部环境充分发挥且提升了，因而购房者所选择的不仅仅是太湖，更是太湖畔独一无二的“生态公园”