与客户接触面谈技巧

1、接触技巧课程大纲q接触的目的q取得客户信任q收集客户资料，发现需求/购买点q激发客户兴趣，确认购买点取得信任取得信任收集资料，发现需要收集资料，发现需要激发兴趣，确认购买点激发兴趣，确认购买点接触目的：接触目的：一、建立信任 1.良好的第一印象 良好的第一印象，良好的第一印象，J 微微 笑笑J 着着 装装 仪仪 容容 J 握握 手手 JJ 递递 交交 名名 片片JJ 行行 为为 举举 止止2.寒暄赞美寒寒 暄、赞暄、赞 美美是打开客户心扉最是打开客户心扉最直接的钥匙！直接的钥匙！1. 1. 找对方的赞美点，如长相、气质、衣着、 所处环境。2. 2. 把注意力放在别人的优点上，而不是放在 自己身

2、上。3. 3. 交浅不言深，只有赞美没有建议。3.正确的面谈座位准客户（女主人）准客户（女主人） 寿险顾问寿险顾问准客户（男主人）准客户（男主人）二、收集资料，发现需求/购买点 保险是无形商品它看不到也摸不着，保险是无形商品它看不到也摸不着，并且买的是未来的利益，如何使客户感受并且买的是未来的利益，如何使客户感受到到“未雨绸缪未雨绸缪”的迫切性，也就是寻找客的迫切性，也就是寻找客户的购买点，创造并发掘客户的潜在需要户的购买点，创造并发掘客户的潜在需要，是销售成功的基础。是销售成功的基础。1.收集客户资料收集客户资料收集客户资料的重要性：收集客户资料的重要性：v是我们成功取得客户信任的体现v是我

3、们寻找客户购买点的基础 收集哪些资料收集哪些资料v收集事实资料：与客户相关的基本信息v收集动机资料：客户思维、感觉类资料事实资料事实资料 基本资料 教育背景 工作背景 动机资料动机资料 理财方式 生活形态 风险偏好 对客户资料的收集再详细也不嫌多！v从健康、重疾着手从健康、重疾着手v从意外伤害着手从意外伤害着手v从子女教育着手从子女教育着手v从家庭责任着手从家庭责任着手v从养老金着手从养老金着手v从投资理财着手从投资理财着手v从避税着手从避税着手三、激发客户兴趣，确认购买点 每一个人都需要人寿保险，我们所要做的，就是将人们的“需要”变为“想要”。借由强化需要，不断激发客户兴趣、唤起客户的风险意

4、识，最终由“需要”到“想要”。 强化需要的切入方法强化需要的切入方法 数据法：如子女教育费用、大病治疗费用数据法：如子女教育费用、大病治疗费用 危机意识法：如大病发病率危机意识法：如大病发病率 感性劝说法感性劝说法 故事法故事法 直接切入法直接切入法 讨教法讨教法1.1.激发兴趣激发兴趣2.2.确认购买点确认购买点A A、封闭式提问、封闭式提问判断客户事实或观念的问题，回答是或不是。判断客户事实或观念的问题，回答是或不是。您认为家庭是否需要保险吗？您认为家庭是否需要保险吗？您最担心医疗保障是吗？您最担心医疗保障是吗？（1）提问的形式）提问的形式B、开放式提问、开放式提问可以让客户自己表述事实和发表观念的问题。可以让客户自己表述事实和发表观念的问题。您单位医疗保障制度如何？您单位医疗保障制度如何？您是如何准备子女教育基金的？您是如何准备子女教育基金的？您为什么认为保险对家庭不重要？您为什么认为保险对家庭不重要？C、二择一提问、二择一提问 给出两个可选择的答案让客户选择，以便确认准主顾需要。给出两个可选择的答案让客户选择，以便确认准主顾需要。 您认为是子女教育保障还是医疗保障更重要？您认为是子女教育保障还是医疗保障更重要？ 您认为十万保额还是二十万保额比较适合？您认为十万保额还是二十万保额比较适合？ （2）提问的原则）提问的原则 开