深圳珠宝行业分析报告

1、【虎翼队：齐心协力 如虎添翼 共创佳绩 加油 加油 加油 ！】深圳 珠宝行业分析报告（初稿）中国职业信用公共管理平台： 总编：张斌 参与编辑： 段丹 杨美丽 罗霞 郑超 黄鑫 何格满 赵顺 黄俊 目 录一、深圳珠宝行业背景4二、深圳珠宝行业市场分析41、SWOT分析：41）strength/优势分析42) weakness/劣势分析53)opportunity/机会分析54）threat/威胁分析62、深圳珠宝行业发展现状6三、企业文化分析71、企业的常见管理制度72、企业对员工职业素养的要求，但有几个员工能真正做到？83、员工的目前工作状态84、产品设计理念彰显企业文化81）商场如何进行形象

2、设计和塑造82）现代商业空间展示设计六个特点93）珠宝首饰摄影的质量直接关系着产品的销量。9四、企业组织架构及HR101、珠宝企业常规组织架构102、岗位匹配度10五、珠宝产业供应链管理121、珠宝采购122、珠宝设计123、珠宝生产流程124、珠宝质量131）珠宝首饰铸造质量控制的因素有两大类135、珠宝质量认证131）鉴定证书132）产品的标注标识146、珠宝库存147、珠宝运输的物流选择158、珠宝的退货因素15六、珠宝产业资金链161、资金链特征162、固定资产163、流动资产161）成本利润162）融资状况173）当地银行等金融机构的实际支持力度174、融资渠道分析181）珠宝企业融

3、资需求分类182）厂商目前和潜在的融资需求分析18七、国内珠宝营销方式181、顾客购买动机分析182、目标市场定位与分析193、商场专柜销售201）优势：202）不利因素：204、珠宝专卖店销售211）优势：212)注意因素：225、新型的销售方式网络销售22七、广告策略221、广告的目标222、广告对象:233、广告创意:234、表现策略:235、媒介策略246、公关策略24八、数据分析251、区域分布：252、行业数量：253、品牌数量253、品牌排行264、深圳珠宝地理位置分布图：275、区域协会：276、深圳珠宝集中地27九、战略分析291、重份额（市场）、虑实惠292、定方向、确目标

4、303、塑品牌、找品位304、重个性、轻雷同305、重连锁、少孤店306、多自主、少租赁317、有激励、靠团队318、先模式、后计划319、重经营、抓管理3110、多公开、少神秘3111、硬件要素分析3212、软件要素分析3213、企业战略失败的原因：33十、分析小结33一、深圳珠宝行业背景 随着经济的快速增长，中国珠宝首饰销售量近年来以年均15.8%的速度增长，短短的几年时间，由前2000年的仅占全球1跃居世界前列，仅次于美国，已成为世界上少数几个珠宝首饰饰品年消费额超过100亿美元的国家之一。 到2010年中国珠宝年销售将达到2700亿元，出口超过160亿美元，有望成为全球最具竞争力的珠宝

5、首饰加工和消费中心，也将成为全球的珠宝贸易中心之一。随着中国经济的发展，人民消费水平的提高，珠宝首饰正成为继住房；汽车之后的第三大消费热点，中国女性对饰品的要求越来越高，可见市场潜力十分巨大。“世界珠宝看中国，中国珠宝看深圳，深圳珠宝看罗湖。” 已被越来越多的消费者所熟知。深圳集中了中国超过70%的珠宝品牌，过去十年，深圳产生了26个中国驰名商标，现已拥有珠宝首饰制造企业2300多家，年总产值800多亿元，占全国珠宝加工量市场份额的70%以上，从业人员约12万。二、深圳珠宝行业市场分析1、SWOT分析：1）strength/优势分析a、地理位置上：罗湖积极发挥毗邻香港，交通便利的优势，方便进出

6、口。b、国家政策上：深圳政府承诺为零售商提供简化的税务政策，经营及牌照程序，由集团投资设立珠宝批发，交易及零售中心向租户吸引的租金及管理优惠，加强了珠宝与创意文化产业相结合，是对珠宝产业基地创意成果的全面展示，也推动了珠宝原创设计的进一步发展。同时企业有同相关院校开展校企合作中，开拓出人才培养，为创意设计师的可持续性发展积蓄力量。2) weakness/劣势分析a、竞争品牌之间均未能占有绝对份额，前五名企业只占20%，左右市场份额，市场竞争格局尚未形成，行业高毛利空间吸引大批的中小投资都不断涌入，同时，国内珠宝品牌都存在营销资源匮乏以及竞争手段的严重同质化等问题、供货商、品牌、营销力需要全面升

7、级。b、市场消费分散面临格局重组，面临重新构建格局和秩序。c、品牌价值定位不准确，核心价值不清晰，缺乏个性，气质雷同等几乎成为占据中国珠宝市场80%份额的众多国内品牌的共同形象，而国内珠宝品牌掀起的价格战，产品缺乏创新，时尚活跃的氛围淡薄。d、现阶段部份珠宝企业追求高利润的动机驱使下的商业诚信问题有待改善，珠宝产业须标准制定，标识管理，金属的成色规定一些相关政策的出台，为珠宝首饰规范发展和参与国际竞争奠定了良好的基础，但是商业诚信和道德问题一直制约着行业的快速发展。e、大产业园的格局并未形成，还都以来料加工及初加工为主。3)opportunity/机会分析a、体系认证方面 优点：企业一旦获得的

8、职信认证书，就可以证明自身的质量管理体系已经达到了国际水平，可提高消费者对其产品的服务的信任度。不足：具体操作中人为因素太大，企业获得认证后，产品质量，管理水平，销售等各个环节中均不能达到相应要求，消费者对比麻木b、品牌塑造方面：优点：有效占领市场并赢得消费者信赖，对于企业长期发展较为有利 不足：品牌打造体现的是钱的打造，受品牌因素影响，消费者对品牌的认知及接受度明显下降（蒙牛、双汇事件的影响）c、公关活动方面：优点:直接切入市场的一种方式，作用明显，投资回报率高。4）threat/威胁分析深圳的珠宝商纷纷调整了参展策略，不再是急着拉订单，卖产品，而是把主要精力放在品牌推广形像展示和创意设计上

9、，目前对珠宝商来说，并不缺资金和技术，缺少的是品牌知名度，要有创意人才的参与，降低成本与更加竞争力。今年深圳珠宝的转型，商家之间的竞争开始由价格竞争、广告竞争逐步转向服务竞争与品牌竞争。2、深圳珠宝行业发展现状a、产业集聚程度高，产业集群已经形成。深圳珠宝业目前已经形成了种类较为齐全、时尚新颖、款式别致、技术领先的多品牌共存的珠宝首饰产品体系。b、产业制造能力突出，已成为最大的珠宝制造基地。深圳珠宝产业的生产加工能力突出，制造加工能力强大，管理精细化能力较高，电脑设计、快速成型、激光焊接、激光铸模、网络技术及计算机管理的普及，使深圳的珠宝首饰企业的生产技术达到了国内先进水平。目前，深圳珠宝产业

10、基地内有60%以上的企业在技术先进性与专利方面达到国内领先，有30%以上企业拥有独立研发机构，有20%的企业生产技术、工艺已达到国际先进水平。c、由拥有毗邻香港区位优势逐步转为自主创新，设计及文化创新能力国内领先。d、知名珠宝品牌众多，深圳珠宝已形成产业品牌集群优势。珠宝行业有一句流行语：世界珠宝未来看中国，中国珠宝现在看深圳。深圳珠宝以款式精美、工艺精湛、质量优异等特点享誉全球。深圳珠宝企业目前已获得了26个中国名牌产品、9件中国驰名商标以及14个广东省名牌产品、12件广东省著名商标。深圳珠宝企业品牌数量和知名度已稳居国内珠宝行业龙头地位，并辐射到欧美和东南亚。目前，深圳珠宝已经从过去的OE

11、M代工生产逐步走向以差异化设计、生产的自主品牌发展道路，大部分珠宝企业也已经开始意识到专利保护和知识产权的重要性，纷纷着手打造自主品牌，创建品牌的文化内涵，形成自身品牌的特色。e、企业品牌文化塑造初见成效。f、政府高度重视，加快珠宝产业基地和区域品牌建设。深圳珠宝产业通过政府、行业协会和企业的共同努力，率先做响做亮“深圳珠宝”区域品牌，实现深圳从“中国珠宝制造之都”向“中国珠宝设计之都”和“中国珠宝品牌之都”的转换。g、融资途径开始多样化。 随着珠宝产业的发展，珠宝企业也逐渐受到资本的追捧。深圳珠宝区域品牌骨干企业纷纷打破家族制的管理模式，建立现代企业管理制度，创造上市条件，实现资源优化配置。

12、目前，“福麟国际”已在美国纳斯达克成功上市，雅天妮成功在香港上市，潮宏基成功在中小板块上市，爱迪尔已完成股改并开始接受上市辅导等。各家银行也积极支持珠宝企业发展。水贝珠宝支行作为我行黄金珠宝特色支行，已与32家珠宝企业开展授信业务，与深圳珠宝行业内的龙头领军企业开展货押业务。三、企业文化分析企业文化有着广泛的内涵，是企业在生产和管理活动中所创造的具有企业特色的精神财富及其物质形态。企业文化按其结构和具体表现形式可分为四个层次：精神文化（核心）层、行为文化层、物质文化（产品文化）层、制度文化层、价值观。企业文化在现在每个珠宝企业都有，每个员工是不是真的能理解呢？目前员工不愿意去了解企业文化，不能

13、和企业同轴心，都是一种被动的学习方法，企业文化不能得到员工的真正的理解，这样会使企业在日常运作当中，因为员工对企业文化的不了解，从而导致一些不必要的损失，增加了企业的运营成本。1、企业的常见管理制度员工的考勤制度、保密制度、奖罚管理制度、招聘录用管理制度、员工的离职制度、展厅的管理制度等。管理制度比较机械，员工都是被动的去遵循，员工的潜质不能得到完全的开发。2、企业对员工职业素养的要求，但有几个员工能真正做到？ç 诚信是企业的灵魂，只有诚信才能得以长久的发展。ç 坚持客户满意度为第一导向。ç 遵循商场道德行业操守。ç 坚持保护客户的商业信息。ç

14、 确保战略合作伙伴的投资高效回报。ç 创建人性化的工作气氛，规划团队的职业前景。ç 专业知识和技能的共享。ç 对员工及时培训。ç 保持企业和员工的价值观和行为准则的一致。3、员工的目前工作状态n 职业素养、专业知识、销售能力和工作热情上都不够好。n 店面的设计和商品的陈列上不够好。n 产品的设计款式不够多。n 对自己公司产品没有信心。n 个人情绪影响工作。n 公司的管理机制对员工的约束力不够。n 员工对职业操守不够重视，抱有侥幸的心理。4、产品设计理念彰显企业文化1）商场如何进行形象设计和塑造商场形象的评价是由社会公众作出的，其社会形象是评价商场形象的最

15、终标准。但是，商场形象归根结底还是由企业管理者和员工通过行为共同塑造出采的。形成良好的商场形象，是企业的一种无形财富，可以为商场带来各种利益。商场如何进行形象设计和塑造呢?形象设计和形象塑造是一个问题的两个方面，形象设计着重从主观方面对市场的外在标志予以概括提炼，并明确予以表达。形象塑造更多的是从精神方面对全体员工的价值观、群体精神进行教育灌输，以形成企业员工新的精神面貌、气质、态度等。2）现代商业空间展示设计六个特点商业展示设计所创造的环境是城市景观构成的主要因素，琳琅满目的商场、超市、专卖店、饭店、商务休闲酒吧、迪厅、美容美发厅等，是实现商品交换、满足人类消费需求、体验商品经济的前沿阵地，

16、其五光十色、鳞次栉比的特色，以形、色、声、光组成适应人类各感觉机能的愉悦空间。3）珠宝首饰摄影的质量直接关系着产品的销量。珠宝摄影是在最具挑战性的话题之一，好的产品拍摄直接对影响产品的销售量。四、企业组织架构及HR1、珠宝企业常规组织架构董事局董事长CEO首席执行官CEO助理CEO助理营运总监行政人力资源中心财务总监 2、岗位匹配度a、招聘：一般珠宝公司不会招聘暑假工，因为接触到的都是比较贵重的物品，一般招聘也都是招聘长期的导购人员，因为珠宝这一行的专业性比较强，一般除了正常营业员有的销售技巧之外，还有具备丰富的专业知识和经验，用人单位会考虑优先应聘的。对于专业岗位，一般需要有相应的专业知识，

17、以及形象素养方面也是非常重要的。同时会考虑到个人简历的真实性，如今弄虚作假的很多，如何避免假学历、假经历，职业信用平台给企业的作用则很好的体现出来。b、培训：企业一般会有严格的岗前培训、专业知识培训、沟通能力、创新能力、团队协作能力、销售技巧、客服等一系列培训机制。通过各项工作考评、考核、晋升、奖惩制度激励员工努力成长，鼓励员工的创新意识，激励员工智慧的发挥，努力创造出一个公平公正的竞争环境。c、留人：企业人员流动率保持在4%5%是很正常的，如果超出这个范围，一般要考虑原因。造成员工流动的主要原因：薪资待遇、工作环境、晋升机会、领导者的魅力，员工关系，公司安全状况，行业状况等等。降低流动率：公

18、司的薪资福利和同行对比，公司是否会提供一个有竞争性的晋升机制，领导者的管理方式是否合理。一般一线的操作工更注重的是薪资，管理人员除了薪资外还会关注自身的发展，工作的氛围，公司的发展前途.等。如何流人：具有比较好的劳动福利和待遇，人性化管理。企业文化活动比较丰富，企业透明度高，人事上真正做到庸者下仁者上。如何激励员工带动员工工作积极性，职业信用管理平台给在职员工起到了很好的激励作用，而且透明化。d、育人：“订单式工学结合”育人模式的主要内涵： 通过校企合作协议形式达成“自愿合作、互惠互利、双方共赢”订单式工学结合培养高技能人才合作原则，确定有针对性培养目标，制定个性化的教学计划，规定校企双方的“

19、责任、权利与义务”。e、 培养目标：培养一批珠宝首饰行业急需的技能人才。着重培养以会首饰设计、手工起板制作、能从事执模镶嵌的具有高级专业技能的技术工人。实践校企合作培养高技能人才的新模式。五、珠宝产业供应链管理1、珠宝采购选择可靠的原材料供应商，保证原材料的质量。珠宝首饰铸造质量控制不是每家企业都做得到的,往往困绕管理者的是控制得到质,控制不到量.既要做质,又要做量,无非增加人员,提高生产成本,提高管理成本,从而提高成品成本.成品成本增加了,就适当降低采购成本,导致一个恶性循环. 2、珠宝设计a、采自市场的反应信息潮流而形成的设计理念（追赶潮流）。在珠宝这类奢侈品世界，虽然都是用贵金

20、属和宝石做文章，各国却有着不同的梦想不同国家拥有各异的人文特点，由此也就产生了迥异的珠宝设计理念，有的风格张扬，有的神采内敛。而正是因为这些差异，才让珠宝的世界更加异彩纷呈。b、来自珠宝公司产品设计人员灵感创意推广的设计理念（引导潮流）。珠宝首饰业作为一种创意产业,不仅要在款式设计上和生产工艺上赋予创意,更应在产品的整体风格和系列产品的推广理念上,向推陈出新的方向发展,从而开拓更加广阔的消费市场,这便是珠宝设计独特的创新理念。3、珠宝生产流程【细节决定成败】就中国珠宝市场的问题与机会而言，中国的珠宝机会就是中国的珠宝店，要的不是量多，而是精。公司要有自己的生命力，有了生命力，你在市场上才有价值

21、，如果没有的话，那就只会拼价格、导致钻石不好、层次不高、工艺不好珠宝是要有好的材质、好的工艺，才能做出好的珠宝，但是我们中国内地很多珠宝公司不是在做珠宝，他们在做什么？就是“多”和“便宜”所以国外珠宝业与中国珠宝最重要的分别，不是想要便宜，而是想怎么把珠宝做到最好，做出价值。4、珠宝质量1）珠宝首饰铸造质量控制的因素有两大类a.硬件(设备.原材料) 珠宝首饰铸造设备是具备稳定铸造品质中的重要一环.好的铸造设备可以让铸造品质更稳定,更好的减少人为失误.但是有好的铸造设备不是万能的.它同时需要好的原材料和具有专业知识的人员操作才能达到好的效果。原材料的质量直接影响到成品的质量，次品材料无法做出上等

22、品。b.软件(人员.管理)  人员首饰铸造在首饰制造业中是相对劳动强度较大的工种.管理者在招聘时并不注重人员的专业知识,人员工作后也不注重人员的专业知识培养,使铸造员工得不到提高,对铸造中产生的问题不能及时发现和解决,甚至留下隐患,导致发生问题也得不到解决. 管理管理不善是首饰铸造质量的关键.铸造车间我见到的没几个干净的.不是到处是白色,就是到处是水渍,蜡件随处放,酸液随处可见等等.有人说没问题啊!实际上,给铸造人员一个良好的工作环境是给工作人员足够的信心认为他是企业的一员,他会为企业创造价值.企业也会有一个相对稳定的人才资源从而保证首饰制造企业在首饰铸造这一环不受影响,保证后道工序

23、正常运行,及时交货到客户手中。5、珠宝质量认证1）鉴定证书消费者之所以看重珠宝首饰的“身份证”，是因为其包含了产品的品种、净度、级别、计量等一系列信息，是非常关键的质量证明。全国重点城市的珠宝首饰市场主要由国内外知名品牌组成，品牌意识较强，大多数知名品牌的产品由国内主要的质检机构出具鉴定证书，上柜之前每件饰品均送货检验，基本形成“一物一证”的质量保证模式，相关标识及整体质量状况良好。在珠宝首饰买卖过程中，大型商场珠宝专柜及珠宝专营店等比较规范的经营场所开具的购物发票（或其他销售票据）基本正规，所售商品多数带有国内权威鉴定机构出具的鉴定证书，消费者的合法权益能够得到保障，消费者完全可以放心消费。

24、 虽然“身份证”至关重要，但在一些批发市场、网络商铺，“一物一证”的质量保证模式并没有全面覆盖，一些低端产品根本不具备完善的质量证明。要认准国家认可的权威机构出具的鉴定证书。只有这样的证书才符合中国的相关标准要求，具有权威性和法律效力，才会更让人放心。国家授权认可的质检机构出具的鉴定证书都会带有计量认证“CMA”和授权认可的“CAL”标志，而非授权机构的证书没有“CAL”标志。2）产品的标注标识 鉴定证书和产品的标注标识中的名称也大有讲究。按照GB/T 16552珠宝玉石名称标准规定，珠宝首饰的名称里包含了多重信息，包括：是什么品种、材料是天然还是人工、有无经过优化或处理等。根据标准

25、规定，人工合成的珠宝玉石，必须在名称前加“合成”两字；经过人工处理的珠宝玉石，必须在名称上标注“处理”二字或处理方法。比如：外观很像钻石的合成立方氧化锆，名称中必须有“合成”二字，不能标成“立锆”甚至错误地标作“锆石”。在旅游市场中常见的俗称翡翠B货，在名称中正确的标注应该是“翡翠（处理）”或“翡翠（漂白、充填）”，不能只标作“翡翠”。6、珠宝库存现代企业中，利润是每个企业所追求的首要目标，而加强存货管理则是企业控制成本提高利润的一条重要途径。珠宝企业经营的是大额贵重商品，占用大量流动资金，因此存货管理的好坏已经成为珠宝企业管理制度是否完善，、存货储备是否合理以及流动资金占用是否为最低的重要标

26、志。在储存保管环节，按照一定的标准，将公司的存货划分为A、B、C三类，分别实行分品种重点管理，分类别一般控制和按总额灵活掌握的存货管理方法。A类存货的特点是金额很大，但品种数量较少；B类存货金额一般，品种数量相对较多；C类存货品种数量繁多，但价值金额却很小。7、珠宝运输的物流选择选择可信赖的专业珠宝物流公司。一直以来，黄金、钻石、铂金皆为贵重材料，体积小，价值高，而且易交换，所以珠宝首饰配送不同于普通商品物流托运，它更类似于银行钞票押运，要特别注重安全。针对珠宝首饰配送和托运的特殊需要，“专业珠宝物流”正在业界悄然兴起。深圳水贝是国内主要的黄金珠宝首饰产品生产批发基地，每天都有大量的珠宝首饰产

27、品从这里发往全国各地。按常规，大批量的货一般由采购商自己带走，或者厂家派业务员取货，如果量少则通过快递公司发货。配送货品产生的费用一般由采购商承担，但无论由谁承担，其配送费用是计入其采购成本之中的，而且是采购成本中重要的一块支出费用。如果将配送货品这项工作交给一个专业的珠宝物流公司，将会大大降低其采购成本。那么“专业珠宝物流”是如何解决珠宝首饰配送问题的呢？珠宝首饰业是资金高密度产业，配送时间越短，越能提高商家的资金周转率。针对专业珠宝物流的特殊性，珠宝物流公司应有一套特殊的机制和流程，以确保珠宝产品在运送过程中安全和快捷。8、珠宝的退货因素n 控制原材料的质量n 设计理念、款式n 控制生产细

28、节n 人员的合理利用六、珠宝产业资金链1、资金链特征a、珠宝行业企业固定资产比重偏小，流动资产比重偏大。行业内现金交易多，在银行间的资金在个人帐户流动多，对公帐户较小。究其原因，珠宝企业基本是私营有限公司，股东人员构成较少，加上很多客户遍布全国甚至全球，较便于操作。相较于其他行业，珠宝企业主要体现为固定资产的机械设备相比流动资产明显偏小。b、资金密集性：珠宝行业经营的是贵重金属和珍稀石料，具有体积小、价值高、存货大、周转慢的特性，对现金流和资金量要求很高。要想做强做大，发展成为全国性或区域性强势品牌，在各个环节进行深化和拓展，都需要大量资金。所以往往越大的珠宝厂商，越需要大的资金。2、固定资产

29、a、硬件设施：硬件设施是企业的生产工厂，是企业的生命线，一般投入比重都是比较大的，但在珠宝行业硬件设施投入的比重是比较小的。珠宝行业硬件设施一般分为生产设施和营销设施，两者的投入基本持平。b、注册资本：注册珠宝一人有限公司最低注册资本10万元人民币，二人及以上注册有限公司最低注册资本3万元（注册资金可以分期出资），股份有限公司最低注册资本500万元人民币。3、流动资产1）成本利润各大珠宝零售商金饰品的销售定价基本采取随金交所黄金、铂金原材料价格波动而调整的政策，而成本则采用加权平均法确定。若原材料黄金、铂金价格一直上扬，那么由于成本核算方法相对滞后以及存货天数较高，公司毛利率将有所提高；反之若

30、原材料价格一直下降，则对公司毛利率有负面影响。公司通过有效的对冲操作（如黄金租赁、T+D 交易）能将原材料带来的经营业绩波动降低到最小。从2006年至今，老凤祥股价和黄金价格之间的相关系数高达0.82，周生生、六福与黄金价格的相关系数分别为0.85 和0.84。总体来看，金价走势对股价波动影响仍较大。2）融资状况政府支持力度：加大对产业集群财政和金融支持力度。统筹政府相关部门政策手段，形成共同扶持产业集群发展的合力。现有各项财政专项资金要向产业集群公共服务平台和龙头企业倾斜，有条件的地区可设立产业集群发展专项资金，重点用于产业集群发展环境建设。加强产业集群与各类金融机构的对接与合作，搭建产业集

31、群新型融资平台。充分发挥国家开发性金融在县域经济发展中的作用，完善对外投资、进出口信贷和出口信用保险等支持措施。开展以产业集群中小企业发行集合式企业债券等方式进入资本市场的探索。3）当地银行等金融机构的实际支持力度a、黄金珠宝产业近年来成为各大银行关注焦点：由深圳市贸易工业局获知，正处于快速增长期的我市珠宝行业对资金的需求量有多大？深圳市珠宝玉石行业协会会长许锦池在最近召开的一次研讨会上透露：今年，这一“朝阳产业”对信贷资金的需求逾百亿，而近期全市珠宝行业的信贷资金缺口也在50亿元左右。$ 华夏银行深圳分行积极涉足珠宝行业。$ 工商银行深圳分行同银联保担保公司共同开展黄金珠宝企业业务。$ 建设

32、银行深圳分行通过中金创展担保公司早已在珠宝行业开展业务。$ 深圳发展银行面向个人的黄金二级交易管理系统已正式上线，普通的个人投资者已可以通过该系统参与上金所的黄金交易，并且深圳发展银行针对广大珠宝企业推出了借金还金的融资渠道。$ 招商银行、兴业银行的黄金租赁及黄金远期保值业务也已经在深圳黄金珠宝产业试水。$ 深圳的各大商业银行都分别开展了联保联贷业务，以3-10家黄金加工企业为一组自由组合、联保联贷，有效的解决了该行业流动资金贷款难的问题。$ 非银行金融资本已逐步进入黄金珠宝产业。$ 广东银达担保投资集团。$ 深圳市经典投资发展集团有限公司。4、融资渠道分析主要是银行贷款、同业拆借、向朋友拆借

33、、个人小额贷款等1）珠宝企业融资需求分类a) 季节性销售的增长、非季节性的销售增长而导致的销售增长融资需求。b) 因应收帐款回收期延长、应付帐款付款期缩短、存货周转率下降而导致的营运能力降低产生的融资需求。c) 因更新、添置固定资产而导致购买固定资产的融资需求。d) 资金结构变化、无形资产和递延资产项目增长等而导致的资金需求。2）厂商目前和潜在的融资需求分析可从融资规模、期限、费率、用途等方面加以分析：在旺季（主要每年的4、5、9、10、11、12、1月份）资金需求更为强烈。一般来说，黄金类的珠宝企业融资频繁且额度较大（大部分要求至少2000万以上），镶嵌类的珠宝抗风险能力相对黄金类差一些，要

34、视订单多少、工艺水平等限制（普遍要求500万以上）。担保费率普遍为2%，用途多为购买原材料、机械设备和补充流动资金。七、国内珠宝营销方式1、顾客购买动机分析消费者因何购买珠宝,商家不可不知,仔细分析其中原因,准确定位消费群体,帮助商家通往成功之途。ç 求名购买动机：是以仰慕珠宝为特征的购买动机。成功的品牌都代表了一种经营理念或是人生态度。消费者与其说是在购买珠宝，不如说在购买相应的生活品味与格调。ç 求美购买动机：是以注重商品粮欣赏价值和艺术价值为主要目的购买动机。一件制作精良、富有创意的珠宝首饰可以使珠宝的价值成倍增长。ç 求新购买动机：是因珠宝款式的新颖、奇特

35、、时尚而激发购买的欲望。以追求首饰的时髦与新颖为特征。ç 求实的购买动机：以注重商品的实用价值为特征，讲究商品的内在质量与性能，希望购买经久耐用，有实际效用的商品。 ç 求廉的购买动机：以追求商品的低价格为特征，这类顾客多受支付能力的限制，营业人员推荐商品时要考虑他们的经济能力。 ç 求奇的购买动机：以追求珠宝首饰的奇特为特征， ç 储备性购买动机：购买珠宝首饰、金银制品、名贵工艺品、名贵保值的收藏品，进行保值储备，由于这类商品价值较稳定，一般不会贬值，况且随着时间的推移，还会出现增殖现象。ç 自我表现动机：是一种以显示地位、身份和财富为目的的

36、购买动机，特别是具有一定社会地位的各界名流喜欢拥有、偑戴珍稀昂贵的珠宝以此突出自己的富有与高贵。ç 攀比好胜购买动机：是一种以争强好胜或为与他人攀比、胜过他人为目地的购买动机。人类普通具有攀比心理，特别是在可比性的熟人之间。ç 惠顾购买动机：是消费者出于对某个商家的信任而购买珠宝饰品。这便要求商家具有良好职业道德，作到货真价实、诚实可信、童老无欺。以真诚、信誉取胜，是珠宝企业在市场上长久立于不败之地的秘诀。2、目标市场定位与分析a、消费者的总体消费态势:中档消费:价格定位在500-4500之间或4500以上b、所针对的消费者分析:l 消费者的总量80%以上l 消费者的年龄分

37、析25岁-30岁之间l 中高层次上班女性（主要以国家公务员、教师、企业白领）l 收入较高（私营企业老板）l 受教育程度多在大专以上l 其多分布于各大中型城市的来昆明旅游者,l 其多分布于各镇中心区域，年轻,追随时尚个性的,收入在高层次的时尚女性,文化水平较高的和文化层次较高的中老年女性3、商场专柜销售其目前主要是以商场专柜的方式进行销售（加盟或指引）。商场专柜主要指在大中型百货商场中开设的由珠宝首饰厂商经营的首饰专柜。1）优势： 1、有显著的客流量。由于大中型百货商场一般地处某一区域的商业中心，交通便利，知名度高，客流大，人气旺，其经营环境一般优于交易市场。2、诚信度较好。商场对于信誉和公众舆

38、论的关注度高，所以服务的态度、服务的内容也较好，在诚信度方面有着显著的优势。经销商可借助这些优势得以迅速发展。3、促销力度较大。由于商品类别多样化，所以商场进行促销活动的余地就比较大，不同楼层、不同商品在不同时期都可以进行促销活动，以吸引消费者的注意。而到珠宝柜台浏览的客流量越大，创造的销售机会也就越大。4、经营风险相对较低。在珠宝业的发展阶段，珠宝首饰走进大商场直接面对众多的消费者，对普及知识、培育市场、引导消费等都起到了非常大的作用。2）不利因素：1、承担入场费用大，商场会收取名目繁多的各种费用，如“进场费”、 “促销费”、“柜台费”、“宣传费”等，使珠宝业在利润下降的同时，经营成本却在不

39、断增加；2、售后结账需要一定周期，在商场由于统一收款结算，使销售利润不能立刻兑现，影响了珠宝企业资金的周转；3、不能独立开展促销活动，珠宝企业进入商场之后，不得不参加“打折”等促销活动，严重影响了珠宝企业的形象，使行业信誉受损，阻碍了珠宝行业的健康发展；4、不利于品牌的建立和推广，珠宝企业受制于商场的环境，很难在形象设计或企业文化方面展示出自己的特色，容易产生“千人一面”的感觉，再加上一些知名度高的商场，要求珠宝商家进场不能使用自己的品牌，而统一使用商场的品名，这对品牌的建立和推广极为不利。5、珠宝专柜只能作为珠宝企业发展过程中的一个过渡或辅助销售形式。而不应成为珠宝企业最终和主要的销售渠道和

40、方式。它只是为珠宝首饰业从小企业到大企业发展提供了一条重要的途径，而且这种作用还会继续发挥并被广泛利用。通过宝瑞源展厅建立更好的品牌形象，提高服务质量，开拓了业务项目，是公司由中小企业向大企业转变的一个发展过程。4、珠宝专卖店销售 珠宝专卖店是未来珠宝企业销售形态的发展趋势。 这里主要指单独开设的珠宝首饰专卖店。它是独立的门店，其经营模式与组织形式可以是“独家老店”，也可以是各类连锁等。专卖店以消费需求为导向进行经营管理，最能突出该品牌的产品特色和经营特色，也更能满足消费者日益增强的个性化消费趋势。1）优势： 1、能很好地进行品牌的推广。专卖店一个突出优势在于利于品牌推广和品牌扩张。其主要目的

41、也是展示企业形象，突出企业管理理念，新的品牌的申请，增加新的业务就是企业管理以及对今后企业发展规划的体现。今后专卖店的开业应该是必然的发展趋势。 2、专卖店可独立进行促销活动。利用专卖店，经营者可以按照企业的总体规划和实施方案随心所欲地开展自己的营销活动，并可根据市场情况的变化，随时调整经营策略，如调整店堂布局、风格、经营品种、品牌推广、促销宣传等。 3、经营费用相对固定。相对于其他方式，专卖店的经营费用相对固定并可以预测，或者说可以根据资金情况决定开展的活动，不会因为一些临时的或非自愿的活动影响甚至打乱了原有的计划。 4、利于科学管理和实现规模效益。连锁经营的专卖店有利于企业推进科学管理，快

42、速实现规模效益，相对于其他营销方式来说，可减少中间环节，降低成本，实现最佳价格服务，增强品牌效应，扩大市场占有率等。 5、利于提高服务水准。方便为消费者提供较为周到的服务，比如售前的专家咨询，售后的以旧换新、修理等。而这些活动可以增强顾客对企业的认知度，促进消费者的忠诚度。 6、灵活性强。建立专卖店(包括各类连锁专卖店)，可以完全根据经营者对市场的判断，灵活选择最理想的地段、最默契的合作伙伴，而不必局限在现有商业设施范围内。2)注意因素： 经营好珠宝专卖店应该注意三个因素：品牌的知名度、店铺的位置和相对成熟的消费群体。如果品牌不知名，店铺位置不佳，没有相对成熟稳定的消费群体，是无法另珠宝专卖店

43、生存下去的。5、新型的销售方式网络销售网络营销的本质是一种商业信息的运行。所谓商业信息可分解为商品信息、交易信息和感受信息三个要素。任何一种商业交换，其实都包含这三种信息，而基于互联网的营销方法就是根据企业经营的不同阶段，制定不同的信息运行策略。客户与企业之间进行信息交换的循环，根据不同的阶段循环不同的信息要素，并分别对三个要素商品信息、交易信息、感受信息进行定制化处理。七、广告策略1、广告的目标(1)提高消费者的消费档次,引导高档消费,从女性消费者的消费特性入手,加强对产品的广告宣传.(2)在销售时,搞好附加服务(五个专家鉴定).(3)以独特的广告形式,带动男性消费者的消费兴趣.(4)传播概

44、念的开发: 时尚,个性,展现个人独特的魅力.2、广告对象:时尚女性竞争者广告宣传,(针对性的主要竞争者)宣传自己的产品形象,效果很好,但缺乏对产品特点的宣传。3、广告创意:1.创意源泉本产品的广告创意首先要结合本企业的五项专家定位和七个统一联系,其次广告创作要考虑消费者的接受程度,找出切合点,使广告不过于夸张。2.创意主题产品的独特性是广告创意来源的重要依据,该产品的特点有:(1)七统一(2)五定位(专家定位)(3)纯天然宝玉石(真石)(4)时尚,个性(5)本市内首先连销经营珠宝的公司(6)佛文化和宗教文化4、表现策略:a.针对时尚女性的爱美之心,喜欢个性的张扬,在宣传上,可以使用名人效益,来

45、引导消费趋势.特别是在时尚街区大作宣传,张贴大型海报,在节日庆典时,建议请名人(青春偶像)展示产品。b.就白领阶层来说,可能单身较少,恋爱或已婚者居多,在这种情况下,买饰品送给自己心爱的人比较多,针对这类消费者,可大力宣传情侣饰品带有宗教味的饰品等较好.广告尽量做得有内涵,不落俗套。c.针对文化层次较高的中老女性,在广告宣传上突出高雅的味道,宣传石饰品丰富的内涵,产品的用材要高质量,样式新,而不太过张扬。5、媒介策略媒体选择设定：1、报纸广告地域:辖区内的各个县、市位置:娱乐版创作简述:体现产品魅力,采取黑,白,灰的对比,以东方女性为产品的载体,宣传产品的设计风格,宣传产品的档次,突出神秘感。

46、2、杂志广告:选择:印刷质量较好的杂志媒体。创作简述:放大产品形象,利用背景与产品的结合,把时尚的信息传达给受众。3、电视广告媒体:时间:周末娱乐节目前后30秒,新闻联播前后30秒,时尚报道节目前30秒。创意简述:面对时尚女性,主要以神秘感,时尚为主题,在选定节目前后,突出产品特色,宝剑神秘,典雅的风尚,融合的主题。6、公关策略要坚持顾客就是上帝的理念,提供优质的,价格合理的产品的服务,在节日期间搞好促销活动多了解顾客需求,在顾客心目中营造好的企业形象。介绍公司的实力,产品的质量说的公司的对外对策与工作方法,加深相互了解,了解大众对产品的看法,及时改进,获取消费者的第一手资料。1、对企业以往的

47、定位策略的分析(1).企业以往的产品定位价格:低,中,高档(主要为低中档)(2).定位的效果加评:劣势_导致高档产品弱化,市面上低中档产品款式一般较统一,使消费者不能明确选择品牌购买.2、产品定位策略:进行新的产品定位懂得必要性.A.产品竞争的角度来说,重新定位,等于企业重新找到自己的立足点,B.以营销效果来说,可以引导新的消费群体,首先抢占市场.广告诉求策略:A.诉求对象的特性与需求:特性:时尚女性消费者.追求个性时尚,文化层次高,追求高档生活B.诉求方式立足于综合诉求.八、数据分析1、区域分布：中国珠宝玉石首饰特色产业基地主要分布在：苏州相城、江苏东海、云南瑞丽、山东昌乐、福州晋安、河南镇

48、平、浙江青田、云南腾冲、辽宁岫岩、广东四会、广州番禺、内蒙赤峰、辽宁阜新、深圳罗湖、浙江诸暨、广州花都。其中深圳珠宝加工量占全国的70%份额。2、行业数量： 2011中国珠宝企业名录（全库版）统计显示中国拥有2.34万家珠宝企业。据不完全统计显示，深圳市的注册珠宝企业约2300家，自有品牌约2200个，其中，珠宝生产加工企业约占41%；珠宝批发贸易企业约占31%；珠宝零售企业约占10.5%；珠宝包装用品批零约占5.7%；珠宝及其用品设计企业约占4.3%；其他珠宝相关业务企业（包括珠宝设备生产、珠宝维修企业、专业市场、珠宝鉴定检测机构等）约占7.5%。 3、品牌数量深圳珠宝企业目前已获得了“翠绿

49、”、“百爵”、“吉盟”、“星光达”、“意大隆”、“周大生”、“安盛华”等26个中国名牌产品，“周大生”、“千禧之星”、“宝怡”、“百泰”、“吉盟”、“钻之韵”等9件中国驰名商标以及14个广东省名牌产品、12个广东省著名商标。黄金类：百泰、翠绿、宝福、甘露、粤豪、安盛华镀层流行首饰：雅诺信、千禧之星、萃禄、吉盟、富理翡翠类：周大生、百爵、兆亮、金大福、意大龙、晶永恒、雅福镶嵌类：星光达、宝怡、钻之韵、千禧之星、福麒、金象、周大金、鹤麟。3、品牌排行中国产业报告研究网： 2011年度十大珠宝品牌排行榜(组图) 4、深圳珠宝地理位置分布图： 百度地图搜索

50、 “深圳珠宝”5、区域协会：深圳珠宝协会：6、深圳珠宝集中地1）万山珠宝园 【地址：田贝四路40号附近】万山珠宝园位于深圳市罗湖区田贝四路42号，始建于80年代末90年代初，占地面积2万多平方米，建筑面积47041平方米。目前,园区内有深圳市黄金珠宝首饰行业协会及大小厂商100多家，均为珠宝、黄金、玉器生产、加工、销售企业，园区就业人数达2500多人，已成为深圳市乃至全国均颇具声誉的珠宝首饰研发、加工、展示、销售集聚地。万山珠宝园作为深圳市黄金珠宝产业集聚基地之核心，已是全球珠宝供应的重要基地。（万山珠宝 百科： ）2）万山水贝工业园 【地址：水贝二路54号】深圳黄金珠宝业500亿产值的70来

51、自罗湖区一个不显山不露水的加工园区：万山水贝工业区。万山水贝工业区云集了大批的珠宝首饰加工企业，并向附近新村工业区、翠田工业区等辐射。据初步统计，共有300多家珠宝首饰加工企业在此集聚，占全市珠宝企业总数的三分之一，这一区域集中了深圳珠宝业近七成的生产及交易量，其生产加工形成了完整的产业链条，并呈现加工、展示、销售一体化趋势。2003年生产产值达到350亿元人民币，成为国内乃至亚洲产业密集度最高、综合竞争力最强的新型都市工业园区。据悉，深圳市黄金珠宝首饰行业协会还依托交易中心设立了珠宝首饰研发中心、检测中心。目前，万山水贝工业区经营面积达到1万平方米的水贝国际珠宝交易中心已成全国珠宝商采购、加

52、工、交易的首选之地，是深圳珠宝业的龙头。（万山-水贝工业园 新浪： ）3）水贝国际珠宝交易中心  水贝国际珠宝交易中心创建于2004年4月，是雅诺信集团旗下的大型珠宝专业市场，座落于素有珠宝之城美称的深圳市罗湖区水贝工业区的标心。该片区一直是深圳珠宝业生产、加工与集散中心，云集了500多家知名珠宝企业，是海内外珠宝商来深采购、交易的首选之地。深圳市与罗湖区两级政府己投以1.9亿巨资，致力于将水贝片区打造成国内最大的珠宝产业园。 水贝国际珠宝交易中心集珠宝首饰研发、设计、交易、销售、旅游观光及珠宝文化传播于一体，拥有3层共10000多平方米的经营面积，入驻商户100多家（其中

53、海外企业27家，国内企业41家，深圳本地企业33家）。整个交易中心拥有黄金、铂金、镶嵌、银饰、翡翠、珍珠、宝石、首饰器材等10多个经营区域，充分满足客户“一站式采购”需求。（水贝国际珠宝交易中心 百科： ）4）金丽国际珠宝交易中心金丽国际珠宝交易中心成立于2007年1月8日，是深圳安华投资发展有限公司旗下的特大型黄金珠宝专业批发市场。金丽国际珠宝交易中心集珠宝采购交易及高端商务服务于一体，拥有7层近30000平方米的经营面积，入驻黄金珠宝企业200多家，汇集了众多珠宝品牌和实力厂商，其中多为中国名牌、中国驰名商标持有者。经营品种包括黄金、铂金、镶嵌、银饰、翡翠、珍珠、宝石、世界名表、

54、首饰器材等。成立至今，金丽中心已经发展成为黄金珠宝行业内具有一定知名度和影响力的专业珠宝交易市场，也为推动深圳珠宝行业迅猛发展贡献了不可或缺的力量。（金丽国际珠宝交易中心 百科 ）5）博大珠宝广场博大珠宝广场紧邻水贝项链街区水晶文化休闲广场，是由深圳市博大浩海投资策划有限公司投资的小型专业珠宝交易平台。自08年4月开业以来，已吸引了30多家商户进驻，包括婚介品牌I DO、名钻世家、双佳福等。其他珠宝专业市场还有万山珠宝园、李朗珠宝产业园、泊林国际珠宝交易中心，彩宝基地、水贝玉器批发市场等。九、战略分析 设计 实施 评估 从外往里；适应环境 全员参与；全程管理 整体最优；反馈修正 重份额（市场）

55、，虑实惠 多自主，少租赁 多公开，少神秘定方向，确目标 重连锁，少孤店 重个性，轻雷同先模式，后计划 重经营，抓管理 塑品牌，找品位 有激励，靠团队1、重份额（市场）、虑实惠我们做企业要讲品牌，找品位，但是能不能把企业做大是靠市场份额说话。我们知道日本的企业是最注重市场份额的，它不是吃暴利的。但是日本的产品在抓市场份额的同时价格也不低呀，这就是说既把市场空间、品牌、利润等都考虑进去！2、定方向、确目标确定一个店，整个公司的方向，确定你所要的目标。在深圳乃至全国你的方向目标是什么，你的目标客户群是谁，你的赢利率是多少，市场份额是多大等等，根据这来确定你的目标。3、塑品牌、找品位随着今后竞争的加剧，你需要去塑