国际贸易实务(第五章：进出品交易磋商与合同的签订).

1、12第第1节节 国际货物买卖合同及其法律适用国际货物买卖合同及其法律适用国际货物买卖合同国际货物买卖合同 概念概念 主要内容主要内容 在进出口业务中在进出口业务中的地位及作用的地位及作用国际货物买卖合同适国际货物买卖合同适用的法律用的法律 国内法国内法 国际贸易惯例国际贸易惯例 国际条约国际条约3国际货物买卖合同的定义国际货物买卖合同的定义4国际货物买卖合同的主要内容国际货物买卖合同的主要内容基本内容基本内容: 买卖双方当事人买卖特定买卖双方当事人买卖特定货物所涉及的货物所涉及的权利与义务的具权利与义务的具体规定体规定，表现为合同条款，即，表现为合同条款，即交易条件的具体化。交易条件的具体化。

2、56形式与内容形式与内容约首约首本文本文约尾约尾7 8 9本文品名品质数量包装价款支付方式运输与保险履行期限及地点争议的预防与处理10国际货物买卖合同的特征国际货物买卖合同的特征11国际贸易合同在进出口业务中的地位及作用国际贸易合同在进出口业务中的地位及作用 12法律适用法律适用国内法国内法国内法是指由国家制定或认可并在本国主权国内法是指由国家制定或认可并在本国主权管辖范围内生效的法律。管辖范围内生效的法律。“法律冲突法律冲突”及冲突规范及冲突规范关于冲突规范的国际通行规则关于冲突规范的国际通行规则 在合同中订明选择法律的条款（但不得在合同中订明选择法律的条款（但不得违反国家有关禁止事项）违反

3、国家有关禁止事项） 如双方没有在合同中选择，则适用与合如双方没有在合同中选择，则适用与合同有最密切联系的国家的法律同有最密切联系的国家的法律 13案例案例有一份有一份CIF合同在美国订立，由美国商合同在美国订立，由美国商人人A出售一批出售一批IBM电脑给香港商人电脑给香港商人B，按按CIF香港条件成交。双方在执行合同香港条件成交。双方在执行合同的过程中，对合同的形式及合同有关的过程中，对合同的形式及合同有关条款的解释发生争议。请分析解决此条款的解释发生争议。请分析解决此项纠纷应适用香港法律还是美国法律？项纠纷应适用香港法律还是美国法律？14案例分析案例分析应适用于美国法律。应适用于美国法律。理

4、由：合同与美国关系最密切，因为订约地和理由：合同与美国关系最密切，因为订约地和履约地都在美国。履约地都在美国。分析：在按分析：在按CIF香港条件成交的合同中，出口香港条件成交的合同中，出口方在出口国装运港履行交货义务，所以履约地方在出口国装运港履行交货义务，所以履约地在美国装运港，而非目的港香港。（有关在美国装运港，而非目的港香港。（有关CIF条件的内容参见条件的内容参见“贸易术语贸易术语”）15法律适用法律适用国际贸易惯例国际贸易惯例16“意思自治意思自治”原则原则17法律适用法律适用国际条约国际条约18联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约制定及其影响 联合国国际贸易法委员会

5、 迄今为止关于国际货物买卖的一个最重要的公约 主要内容 适用范围和总则 合同的订立 货物销售（买卖双方义务、违约及救济） 最后条款19我国与我国与“公约公约”我国是公约的缔约国之一是与我国进行货物进出口贸易关系最大，最重要的一项国际公约。 我国对“公约”提出的两项保留 对公约适用范围的保留 关于合同形式的保留2021 22 23合合同同文文本本起起草草当当事事人人签签约约资资格格合合同同必必须须真真实实双双方方责责任任与与义义务务合合同同的的缔缔结结注意事项24 25 26 27第第2节节 进出口贸易的基本业务程序进出口贸易的基本业务程序 一、交易前的准备交易前的准备 二、交易磋商和合同订立二

6、、交易磋商和合同订立 三、合同履行三、合同履行28交易前的准备阶段交易前的准备阶段行情调研行情调研 经济调研：经济调研：经济大环境；可能的风险和效益经济大环境；可能的风险和效益 市场调研：市场调研：国内外市场分布及特定商品国内外市场分布及特定商品；确定销售确定销售发展计划以及谈判目标发展计划以及谈判目标 客户调研客户调研 ：欲与之建立贸易关系的国外厂商的基欲与之建立贸易关系的国外厂商的基本情况本情况 （经营（经营历史、资金规模、经营范围、组织历史、资金规模、经营范围、组织情况、信誉等级等情况、信誉等级等）制定方案制定方案 国内货源情况、国外市场情况国内货源情况、国外市场情况 确定贸易地区和客户

7、、经营计划安排和措施落实确定贸易地区和客户、经营计划安排和措施落实 29交易磋商交易磋商广告宣传广告宣传建立贸易关系建立贸易关系磋商方式：口头；书面磋商方式：口头；书面磋商内容：交易条件磋商内容：交易条件磋商程序磋商程序 主要过程：建立业务关系；询盘；发盘；还盘和接主要过程：建立业务关系；询盘；发盘；还盘和接受受 基本程序：一方向另一方发盘和另一方对该发盘做基本程序：一方向另一方发盘和另一方对该发盘做出接受。出接受。30合同订立合同订立除另有约定外，国际货物买卖合同于对发盘的除另有约定外，国际货物买卖合同于对发盘的接受生效时即告订立接受生效时即告订立通常还需要双方当事人对磋商过程中达成的交通常

8、还需要双方当事人对磋商过程中达成的交易条件进行书面确认易条件进行书面确认 31合同履行合同履行出口合同的履行出口合同的履行准备货物准备货物落实信用证落实信用证安排装运安排装运制单结汇制单结汇进口合同的履行进口合同的履行申请开立信用证申请开立信用证租船订舱、催装租船订舱、催装付款赎单付款赎单报关、验货报关、验货32交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序33询盘（询盘（Inquiry）3435发盘（发价）（发盘（发价）（Offer, Quotation36373839还盘（还盘（Counter-offer）4041案例： 我某出口公司于2月1日向美商电报出口某农产品，在发盘中除列明必要条件外，还表示

9、“Packing in Soundbags”。在发盘有效期内，美商复电称：“Refer to your telex first accepted，Packing in new bags”我方收到上述复电后，即着手备货，数日后该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发 生 争 执 。 此 案 应 如 何 处 理 ? 421）根据）根据公约公约的解释，对发盘条件的添加或变更的解释，对发盘条件的添加或变更是指是指“有关货物的价格、付款、质量和数量、交货有关货物的价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、一方

10、当事人对另一方当事人赔偿责任地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质上变更发盘的条件上变更发盘的条件”。公约公约还规定还规定“对发盘表示接受但载有添加或不对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载添加或不同条件在实质上并同条件的答复，如所载添加或不同条件在实质上并不改变该项发盘的条件，除非发盘人在不过分迟延不改变该项发盘的条件，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。接受。”这就是说，非实质性的的添加或变更能否这就是说，非

11、实质性的的添加或变更能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人用口头或书面形式表示反对，接受无效，合发盘人用口头或书面形式表示反对，接受无效，合同不成立；如果发盘人不表示反对，则接受有效，同不成立；如果发盘人不表示反对，则接受有效，合同成立。合同成立。 432）该案例中美商对包装的变更属于非）该案例中美商对包装的变更属于非实质性变更，仍构成了有效接受，而实质性变更，仍构成了有效接受，而使合同得以成立，并且合同的条件以使合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的该项发盘的条件以及在接受中所载的更改为准，即该合同除包装条款

12、改为更改为准，即该合同除包装条款改为IN NEW BAGS外其他仍按我某出口公外其他仍按我某出口公司在发盘中列明的条款，双方应按此司在发盘中列明的条款，双方应按此合同承担义务与责任。合同承担义务与责任。 44 询盘询盘Inquiry发盘发盘offer还盘还盘counteroffer接受接受acceptance例：例：1、Please offer northeast soybean lowest price FOB dalian; 2、We can offer 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT FOB dalian, shipment for

13、2005.04 ,Irrevacable L/C for payment; 3、Your cable 10TH counter-offer USD 200/MT CIF Newyork; 4、Your cable 12TH We accepted .例：例：1、 Can supply northeast soybean lowest ,Please BID; 2、We need 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT CIF Newyork ,shipment for 2005.04; 3、Your cable 10TH counter-offer

14、 USD 200/MT FOB dalian; 4、Your cable 12TH We accepted.45建立贸易关系函的写作建立贸易关系函的写作With the constant development of modern science and technology , Internet provide enterprises with a large amount of chances in looking for and developing potential customers. Enterprises can look for and inquire about custo

15、mers who accords to their request through the network, and then send out emails to establish business relations and develop new customers, looking for the potential opportunity for business.46建立贸易关系函的写作建立贸易关系函的写作从标准规范的角度而言，信函一般应包括如下内容：从标准规范的角度而言，信函一般应包括如下内容：一、信息来源即如何取得对方的资料一、信息来源即如何取得对方的资料有各种途径来了解客户

16、资料，如通过驻外使馆商务参赞有各种途径来了解客户资料，如通过驻外使馆商务参赞处、商会、商务办事处、银行、第三方公司的介绍；或处、商会、商务办事处、银行、第三方公司的介绍；或在企业名录、各种传媒广告、互联网上寻得；或在某交在企业名录、各种传媒广告、互联网上寻得；或在某交易会、展览会上结识；甚至是在进行市场调查时获悉。易会、展览会上结识；甚至是在进行市场调查时获悉。We learned from the Commercial Counselors Office of our Embassy in your country that you are interested in Chinese han

17、dicraft MrJacques，Head of Arcolite Electric AG has recommended you to us as a leading importer in Korea of lightweight batteries for vehiclesWe have obtained your name and address from the Internet47二、致函目的二、致函目的一般说来，出口商主动联系进口商，总一般说来，出口商主动联系进口商，总是以扩大交易地区及对象、建立长期业是以扩大交易地区及对象、建立长期业务关系、拓宽产品销路等为目的。务关系、拓宽

18、产品销路等为目的。 In order to expand our products into South America，we are writing to you to seek cooperation possibilitiesWe are writing to you to establish long-term trade relations with youWe wish to express our desire to enter into business relationship with you48三、本公司概述三、本公司概述包括对公司性质、业务范围、宗旨等基本情况的介绍包括

19、对公司性质、业务范围、宗旨等基本情况的介绍以及对这里公司某些相对优势的介绍，例如，贸易经以及对这里公司某些相对优势的介绍，例如，贸易经验丰富，供货渠道稳定，有广泛的销售网等。验丰富，供货渠道稳定，有广泛的销售网等。We are a leading company with many years experience in machinery export business.We enjoy a good reputation internationally in the circle of textile.We have our principle as Clients needs come

20、first.A credible sales network has been set up and we have our regular clients from over 100 countries and regions worldwide.Located in Shanghai, we take the advantage to set up our solidified production basis in coastal and inland areas.49四、产品介绍 有出现两种不同的产品介绍：在较明确对方需求时，我们会选取某类特定产品，进行具体的推荐性介绍；否则，我们通常

21、只就公司经营产品的整体情况，如质量标准、价格水平、目前销路等，作较为笼统的介绍。附上目录、报价单或另寄样品供对方参考也是公司经常采取的做法。 Art. No. 76 is our newly launched one with super quality, fashionable design, and competitive price. We have a good variety of colors and sizes to meet your different needs. Our products are enjoying popularity in Asian markets.

22、To give you a general idea of our products, we are enclosing our catalogue for your reference.50五、激励性结尾五、激励性结尾 与其他商业促销信函一样，在结尾部与其他商业促销信函一样，在结尾部分，我们通常都会写上一两句希望对方分，我们通常都会写上一两句希望对方给与回应或劝服对方立即采取行动的语给与回应或劝服对方立即采取行动的语句：句： Your comments on our products or any information on your market demand will be reall

23、y appreciated.We are looking forward to your specific inquiries.51The model of the letter for establishing business relationsThe full name of the company in English and ChineseThe way of contactingThe full name of the customer company The address of the customer companyDear Sir or Madam:Date:1、The w

24、ay catch the name of the customer company and the related information.2、Introduce the information of our company, including the property(财产，性质） and the business scope. 3、Introduce the main products and enclose the catalogue. 4、Hope to reach the contact as soon as possible. Best regards!Your truly,Th

25、e name of the companySignature52 Dear Sir or Madam, Your company has kindly been introduced to us by Messers Freenan & co. , Ltd. ,Lagos, Nigeria,as prospective buyers of Chinese Cotton Piece Goods. As this item falls within the scopes of our business activities,we shall be pleased to enter into dir

26、ect business relations with you at an early day. To give you a general idea of the various kinds of cotton piece goods now available for export,we enclose brochure（小册子） and price list. Quotations（估价，市价） and sample books will be airmailed to you upon receipt of your specific inquiry. We look forward

27、to your favorable reply. Yours faithfully, Encl.As stated.53 When you decide to send the letter to some potential customer, you must write down the full name of your enterprise, the detail address、way of contact, and brief introduction as well, because your customer can only get the information abou

28、t your enterprise through it. And you had better use writing paper with the name、address、way of contact of your enterprise both in Chinese and English, which will facilitate the future contact. 54询盘样本：询盘样本： 2nd April,2010Dear sirs, We learn from Thomas H. Pennie of New York that you are producing ha

29、nd-made gloves in a Variety of artificial leathers. There is a steady demand here for gloves of high quality at moderate prices. Will you please send me a copy of your glove catalogue, with details of your prices and terms of payment. I should find it most helpful if you could also supply samples of

30、 these gloves. Yours faithfully -55报价单的写作报价单的写作一封规范的发盘函应包括如下三方面内容：一封规范的发盘函应包括如下三方面内容：一、准确阐明各项主要交易条件一、准确阐明各项主要交易条件 这里所指的主要交易条件，一般包括品名规这里所指的主要交易条件，一般包括品名规格、价格、数量、包装、装运、付款、保险等格、价格、数量、包装、装运、付款、保险等七大要件。七大要件。二、声明此发盘的有效期及其他约束条件为了二、声明此发盘的有效期及其他约束条件为了防止日后的争议或是敦促对方早下订单，我们防止日后的争议或是敦促对方早下订单，我们通常会在发盘函中明示该报价的有通常会

31、在发盘函中明示该报价的有效期，或指出其有效的条件。效期，或指出其有效的条件。例如：例如： This offer is valid for ten days.The quotation is for acceptance within two weeks.This quotation is effective while stocks last.This offer is subject to our final confirmation.56三、鼓励对方订货并保证供货满意三、鼓励对方订货并保证供货满意 发盘的目的是为了获得订单，所以我发盘的目的是为了获得订单，所以我们通常会以一些鼓励、刺激对方

32、下订单们通常会以一些鼓励、刺激对方下订单的语句来结尾。例如：的语句来结尾。例如： We hope you will agree that our prices are very competitive for these good quality clothes, and we look forward to receiving your initial order.57to trade with 和.进行贸易to do business in a moderate way 做生意稳重to do business in a sincere way 做生意诚恳to make a deal 做一笔

33、交易deal 交易，经营，处理，与.交往to deal in 经营，做生意to explore the possibilities of 探讨.的可能性trade circles 贸易界to handle 经营某商品to trade in 经营某商品business scope/frame 经营范围trading firm/house 贸易行，商行学一点58trade by commodities 商品贸易商品贸易visible trade 有形贸易有形贸易invisible trade 无形贸易无形贸易barter trade 易货贸易易货贸易bilateral trade 双边贸易双边贸易

34、triangle trade 三角贸易三角贸易multilateral trade 多边贸易多边贸易counter trade 对销贸易；抵偿贸易对销贸易；抵偿贸易counter purchase 互购贸易互购贸易buy-back 回购贸易回购贸易compensation trade 补偿贸易补偿贸易processing trade 来料加工贸易来料加工贸易assembling trade 来料装配贸易来料装配贸易leasing trade 租赁贸易租赁贸易in exchange for 用用.交换交换.trade agreement 贸易协议贸易协议59business associatio

35、n 业务联系，交往业务联系，交往business connection 业务联系业务联系close relationship 密切的关系密切的关系 closer ties 更密切的关系更密切的关系to establish(enter into, set up)business relationship 建立业务关系建立业务关系to continue business relationship 继续业务关系继续业务关系to present business relationship 保持业务关系保持业务关系to improve business relationship 改善业务关系改善业务关系to promote business relationship 促进业务关系促进业务关系60to speed up business relationship 加快业务关系的发加快业务关系的发展展to enlarge (widen) business relat