《商务谈判实务》【培训课件 完整版 211p】

1、2022-6-18商务谈判实务商务谈判实务2022-6-18第一篇第一篇 商务谈判根本原理商务谈判根本原理 2022-6-18第一章第一章 商务谈判商务谈判概述概述2022-6-18【学习目标】【学习目标】u知识目标：掌握谈判的定义和商务谈判的概念；理解商务知识目标：掌握谈判的定义和商务谈判的概念；理解商务谈判的根本特征；掌握商务谈判的根本原那么；理解谈判谈判的根本特征；掌握商务谈判的根本原那么；理解谈判的根本要素；了解谈判的主要类型；了解商务谈判的模式；的根本要素；了解谈判的主要类型；了解商务谈判的模式；了解商务谈判的根本过程。了解商务谈判的根本过程。u技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对

2、谈判各方及谈技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析；能够正确运用谈判原那么；能够正确评判背景进行分析；能够正确运用谈判原那么；能够正确评价商务谈判的成败。价商务谈判的成败。u能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析，初步掌握能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力；具认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力；具备初步认识并运用谈判模式的能力。备初步认识并运用谈判模式的能力。2022-6-18【主要内容【主要内容 】1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.5商务谈

3、判的模式 1.4商务谈判的原那么2022-6-18什么是谈判？什么是谈判？ u国内谈判专家关于谈判含义的主要观点国内谈判专家关于谈判含义的主要观点u国外关于谈判含义的代表观点国外关于谈判含义的代表观点u综上，谈判是参与各方为了满足各自的需要，在一定综上，谈判是参与各方为了满足各自的需要，在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。2022-6-18商务谈判的含义商务谈判的含义 ：u所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无所谓商务，是指经济组织或

4、企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。按照国际习惯的划分，商形资产的交换与买卖事宜。按照国际习惯的划分，商务行为可以分为四种：务行为可以分为四种：u 1.1.直接的商品交易活动，如销售、批发活动等。直接的商品交易活动，如销售、批发活动等。u 2.2.直接为商品交易效劳的活动，如运输、包装活直接为商品交易效劳的活动，如运输、包装活动等。动等。u 3.3.间接为商品交易效劳的活动，如金融、保险活间接为商品交易效劳的活动，如金融、保险活动等。动等。u 4.4.具有效劳性质的活动，如咨询、广告、信息效具有效劳性质的活动，如咨询、广告、信息效劳活动等。劳活动等。u商务谈判是指在商务活动中为满足买

5、卖双方各自的经商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益而进行的谈判。济利益而进行的谈判。 2022-6-18商务谈判的特征商务谈判的特征 u商务谈判以经济利益为目的商务谈判以经济利益为目的u商务谈判以价格谈判为核心商务谈判以价格谈判为核心u谈判双方的排斥性和合作性谈判双方的排斥性和合作性u商务谈判具有临界点商务谈判具有临界点u谈判对象的广泛性和不确定性谈判对象的广泛性和不确定性u商务谈判具有约束性商务谈判具有约束性u商务谈判是科学性和艺术性的有机结合商务谈判是科学性和艺术性的有机结合u谈判的公平性与不平等性谈判的公平性与不平等性2022-6-18【主要内容【主要内容 】1.1商务谈

6、判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.5商务谈判的模式 1.4商务谈判的原那么2022-6-181 1商务谈判主体商务谈判主体 u当事人是谈判形成的原动力，是谈判的主体。当事人是谈判形成的原动力，是谈判的主体。u谈判主体是商务谈判活动的主要因素，起着至关重要谈判主体是商务谈判活动的主要因素，起着至关重要的作用。的作用。u从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台上的谈判人员和台下的谈判人员。上的谈判人员和台下的谈判人员。 2022-6-182 2商务谈判客体商务谈判客体u商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的

7、内容，也商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容，也称谈判议题，是谈判的起因。称谈判议题，是谈判的起因。u在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制，在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制，类别十分广泛。可以说，任何可以买卖的有形、无形类别十分广泛。可以说，任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的。有形的标的包括所有的固产品都可以作为谈判标的。有形的标的包括所有的固态、液态、气态物体。无形标的包括文化，艺术、效态、液态、气态物体。无形标的包括文化，艺术、效劳、知识、高技术等。劳、知识、高技术等。2022-6-183 3商务谈判背景商务谈判背景u商务谈判背景是指谈判所处的客观条件

8、。任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、开展、结局均有重要的影响，是谈判不可无视的要件。u谈判背景主要包括：环境背景、组组背景和人员背景三个方面。2022-6-18【主要内容【主要内容 】1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.5商务谈判的模式 1.4商务谈判的原那么2022-6-18商务谈判的类型商务谈判的类型 u国内商务谈判和国际商务谈判国内商务谈判和国际商务谈判u商品贸易谈判和非商品贸易谈判商品贸易谈判和非商品贸易谈判u一对一谈判、小组谈判和大型谈判一对一谈判、小组谈判和大型谈判u主座

9、谈判、客座谈判和主客座轮流谈判主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判u软式谈判、硬式谈判和原那么式谈判软式谈判、硬式谈判和原那么式谈判u传统式谈判和现代式谈判传统式谈判和现代式谈判2022-6-18商务谈判的内容商务谈判的内容 u合同之外的谈判合同之外的谈判u合同之内的谈判合同之内的谈判u商品贸易谈判的内容商品贸易谈判的内容u技术贸易谈判的根本内容技术贸易谈判的根本内容u劳务合作谈判劳务合作谈判2022-6-181.4商务谈判的原那么【主要内容【主要内容 】1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.5商务谈判的模式 2022-6-18商务谈判的根本原那么

10、商务谈判的根本原那么 1.1.自愿原那么自愿原那么2.2.合法原那么合法原那么3.3.客观标准原那么客观标准原那么4.4.平等原那么平等原那么5.5.人事分开的原那么人事分开的原那么6.6.互利原那么互利原那么7.7.求同原那么求同原那么8.8.合作原那么合作原那么2022-6-18尼尔伦伯格的十大谈判原那么尼尔伦伯格的十大谈判原那么 1.1.不参加不必要的谈判不参加不必要的谈判2.2.谈判前进行周全的准备谈判前进行周全的准备3.3.操纵全局，不轻易让步操纵全局，不轻易让步4.4.强化个人支配力强化个人支配力5.5.让对方展开竞争让对方展开竞争6.6.巧妙运用弹性谈判策略巧妙运用弹性谈判策略7

11、.7.表现老实法表现老实法8.8.掌握听的艺术掌握听的艺术9.9.不断地关心对方的需要不断地关心对方的需要10.10.让对方持有较高的期望让对方持有较高的期望2022-6-181.4商务谈判的原那么【主要内容【主要内容 】1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.5商务谈判的模式 2022-6-18商务谈判的价值评判标准商务谈判的价值评判标准 u目标实现标准目标实现标准u本钱优化标准本钱优化标准u人际关系标准人际关系标准2022-6-18商务谈判的成功模式商务谈判的成功模式 u中西方学者通过大量的理论和实践的研究找到了一中西方学者通过大量的理论和实践

12、的研究找到了一条能够顺利到达成功此岸的方法，即商务谈判的根本条能够顺利到达成功此岸的方法，即商务谈判的根本模式模式PRAMPRAM模式。模式。u PRAMPRAM谈判模式由四个局部构成：制定谈判的方案谈判模式由四个局部构成：制定谈判的方案(Plan)(Plan)、建立信任关系、建立信任关系 (Relationship)(Relationship)、达成使双、达成使双方都能接受的协议方都能接受的协议(Agreement)(Agreement)以及协议的履行和关以及协议的履行和关系的维持系的维持(Maintenance)(Maintenance)。 2022-6-18PRAMPRAM模式的实施前提

13、模式的实施前提 u 第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育工程第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育工程的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要是对立的。是对立的。u 第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对关系。关系。u 第三，在谈判中，各方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关

14、第三，在谈判中，各方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关系是满足各方利益需要的根底和保障。系是满足各方利益需要的根底和保障。u 第四谈判者不仅要着眼于本次交易协商，还要有战略眼光，将眼前第四谈判者不仅要着眼于本次交易协商，还要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在，放眼未来。利益和长远利益结合起来，抓住现在，放眼未来。u 第五，决判的结果各方都是胜利者。谈判的最后协议要符合各方的利第五，决判的结果各方都是胜利者。谈判的最后协议要符合各方的利益需求。益需求。2022-6-18PRAMPRAM模式的构成模式的构成 u1.1.制定谈判的方案。制定谈判的方案。u2.2.建立信任关系。建

15、立信任关系。u3.3.达成双方都能接受的协议。达成双方都能接受的协议。u4.4.协议的履行与关系的维持。协议的履行与关系的维持。2022-6-181.4商务谈判的原那么【主要内容【主要内容 】1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.5商务谈判的模式 2022-6-18第二章第二章 商务谈判商务谈判心理、思维和伦理心理、思维和伦理2022-6-18【学习目标】【学习目标】u知识目标：通过本章学习要求学生掌握商务谈判心理的概知识目标：通过本章学习要求学生掌握商务谈判心理的概念和禁忌；理解商务谈判思维和伦理的概念；了解商务谈念和禁忌；理解商务谈判思维和伦

16、理的概念；了解商务谈判心理的特点；掌握商务谈判人员应具备的素质要求。要判心理的特点；掌握商务谈判人员应具备的素质要求。要求学生能够认真学习，理解根本概念，把握根底理论，学求学生能够认真学习，理解根本概念，把握根底理论，学会理论联系实际。会理论联系实际。u技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等技能。掌握一名优秀的商务谈判人员应战、伦理与法律等技能。掌握一名优秀的商务谈判人员应具备的良好素质，学会在实践中灵活运用谈判素质以取得具备的良好素质，学会在实践中灵活运用谈判素质以取得良好的谈判效果。良好的谈判效果。u能力目标：学

17、习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、能力目标：学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、思维和伦理对整个谈判进程的重要性；掌握在商务谈判中思维和伦理对整个谈判进程的重要性；掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律标准等能力。与法律标准等能力。2022-6-18【主要内容【主要内容 】2.1商务谈判心理2.2商务谈判思维 2.3商务谈判者的素质2022-6-18什么是心理？什么是心理？ u心理学认为，心理是人脑对客观现实的主观能动反映。心理学认为，心理是人脑对客观现实的主观能动反映。它既包括人们的各种心理活动，

18、如认知、情感、意志它既包括人们的各种心理活动，如认知、情感、意志等，也包括人们的心理特征，如动机、需要、气质、等，也包括人们的心理特征，如动机、需要、气质、性格、能力等。性格、能力等。 2022-6-18商务谈判心理的含义商务谈判心理的含义 ：u商务谈判心理商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。种情况、条件等客观现实的主观能动反映。2022-6-18商务谈判心理的特点商务谈判心理的特点u商务谈判心理的内隐性商务谈判心理的内隐性u商务谈判心理

19、的个体差异性商务谈判心理的个体差异性u商务谈判心理的相对稳定性商务谈判心理的相对稳定性2022-6-18商务谈判需要商务谈判需要u需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反映。人对一定客观事物需求的反映。u商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反映。也可以理解为商务谈判人员通在其头脑中的反映。也可以理解为商务谈判人员通过谈判所希望到达的利益和需要。过谈判所希望到达的利益和需要。 2022-6-18马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论 美国著名心理学家亚伯美国著

20、名心理学家亚伯拉罕拉罕马斯洛马斯洛Abraham Abraham H.MaslowH.Maslow，1908-19701908-1970在在2020世纪世纪5050年代发表的代表作年代发表的代表作? ?动机与个性动机与个性? ?中提出了中提出了“需要需要层次理论。他认为需要是层次理论。他认为需要是分层次的。只有低级需要得分层次的。只有低级需要得到满足后，才会产生高一级到满足后，才会产生高一级需要。需要。 生理需要安全需要社交需要尊重需要 自我 实现需要图图21 21 需要层次模型需要层次模型2022-6-18需要层次理论与商务谈判需要层次理论与商务谈判u商务谈判人员的生理需要商务谈判人员的生理

21、需要 u商务谈判人员的平安需要商务谈判人员的平安需要 u商务谈判人员的社交需要商务谈判人员的社交需要 u商务谈判人员的尊重需要商务谈判人员的尊重需要 u商务谈判人员的自我实现的需要商务谈判人员的自我实现的需要2022-6-18商务谈判动机商务谈判动机u动机是促使人去满足需要的行为的驱动力商务谈判人员的动机是促使人去满足需要的行为的驱动力商务谈判人员的平安需要。平安需要。u 图图22 22 行为的根本行为的根本心理过程心理过程 u商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。商务谈判的具体动机类型有：驱动力。商务谈判的具体动机类型有：

22、u 1.1.经济型动机经济型动机 u 2.2.亲和型动机亲和型动机 u 3.3.疑虑型动机疑虑型动机 u 4.4.冒险型动机冒险型动机 u 未满足的需要内心紧张动机行为目标满足紧张消除2022-6-18商务谈判的心理禁忌商务谈判的心理禁忌u一般谈判心理禁忌，包括：戒急、戒轻、戒俗、戒狭、一般谈判心理禁忌，包括：戒急、戒轻、戒俗、戒狭、戒弱。戒弱。u专业谈判心理禁忌，包括：专业谈判心理禁忌，包括： 1.1.禁忌缺乏信心禁忌缺乏信心 2.2.禁忌热情过度禁忌热情过度 3.3.禁忌举措失度禁忌举措失度 4.4.禁忌失去耐心禁忌失去耐心 5.5.禁忌掉以轻心禁忌掉以轻心 6.6.禁忌假设自缚禁忌假设自

23、缚 2022-6-18商务谈判心理挫折的预警机制商务谈判心理挫折的预警机制 u心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪性心理状态。情绪性心理状态。 u对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反响主要有攻击、对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反响主要有攻击、退化、畏缩和固执四种。退化、畏缩和固执四种。u在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生

24、不利的影响。都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。u商务谈判心理挫折的预警机制包括以下几个方面。商务谈判心理挫折的预警机制包括以下几个方面。u 1.1.加强自身修养加强自身修养 u 2.2.做好充分准备做好充分准备 u 3.3.勇于面对挫折勇于面对挫折 u 4.4.摆脱挫折情境摆脱挫折情境 u 5.5.适当情绪宣泄适当情绪宣泄 u 6.6.学会换位思考学会换位思考2022-6-18【主要内容【主要内容 】2.2商务谈判思维2.1商务谈判心理 2.3商务谈判人员的素质2022-6-18商务谈判思维的概念商务谈判思维的概念u商务谈判思维是商务谈判前的准备阶段的思维活动与商务谈判思维是商务谈判前的准备

25、阶段的思维活动与谈判过程中的临场思维活动的总称。谈判过程中的临场思维活动的总称。u谈判思维的四个根本要素包括：谈判思维的四个根本要素包括： u 1.1.概念概念 u 2.2.判断判断u 3.3.推理推理 u 4.4.论证论证 u 2022-6-18商务谈判中的思维类型商务谈判中的思维类型u散射思维散射思维u超常思维超常思维 u跳跃思维跳跃思维 u逆向思维逆向思维u快速思维快速思维 2022-6-18【主要内容【主要内容 】2.1商务谈判心理 2.2商务谈判思维 2.3商务谈判人员的素质2022-6-18【主要内容【主要内容 】2.1商务谈判心理 2.2商务谈判思维 2.3商务谈判人员的素质20

26、22-6-18商务谈判人员应具备的根本心理素质商务谈判人员应具备的根本心理素质 u崇高的责任心崇高的责任心 u足够的耐心足够的耐心u合作的诚心合作的诚心u果断的决心果断的决心u必胜的自信心必胜的自信心u强烈的自尊心强烈的自尊心 2022-6-18商务谈判人员应具备的业务素质商务谈判人员应具备的业务素质u根底知识根底知识u专业知识专业知识u法律知识法律知识 u人文知识人文知识2022-6-18商务谈判人员应具备的综合能力商务谈判人员应具备的综合能力u洞察能力洞察能力u应变能力应变能力 u社交能力社交能力u决策能力决策能力u语言表达能力语言表达能力u情绪控制能力情绪控制能力u开拓创新能力开拓创新能

27、力 2022-6-18第三章第三章 国际商务谈判国际商务谈判2022-6-18【学习目标】【学习目标】u知识目标：通过本章学习要求学生，理解和掌握国际商务知识目标：通过本章学习要求学生，理解和掌握国际商务谈判的特征和根本要求，了解和熟悉世界主要国家的商人谈判的特征和根本要求，了解和熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的根本风格，区分中西方商人谈判过程中存从事商务谈判的根本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判在的主要差异，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果。效果。u技能目标：学习世界各主要国家和地区商人的谈判风格。技能目标：学习世界各主要国家和地

28、区商人的谈判风格。掌握针对世界各主要国家和地区商人谈判风格并采取相应掌握针对世界各主要国家和地区商人谈判风格并采取相应的谈判策略。的谈判策略。u能力目标：学习本章后，能够了解谈判各方文化差异的影能力目标：学习本章后，能够了解谈判各方文化差异的影响，并在各个环节有所准备。掌握在国际商务谈判中运用响，并在各个环节有所准备。掌握在国际商务谈判中运用语言表达、逻辑思维、组织协调、灵活应变等能力。语言表达、逻辑思维、组织协调、灵活应变等能力。2022-6-18【主要内容【主要内容 】3.1国际商务谈判的特点和根本要求3.2商务谈判风格的国别比较 3.3文化差异对国际商务谈判的影响 2022-6-18国际

29、商务谈判的定义国际商务谈判的定义 国际商务谈判是国际商务活动的重要组成局部，在国际国际商务谈判是国际商务活动的重要组成局部，在国际商务活动中占据相当大的比重。根据有关研究说明，商务活动中占据相当大的比重。根据有关研究说明，在国际商务活动过程中，销售人员、企业的管理人员、在国际商务活动过程中，销售人员、企业的管理人员、律师以及工程技术人员等有律师以及工程技术人员等有50%50%的工作时间处于各种的工作时间处于各种各样的商务谈判之中，其中多数是与来自不同文化背各样的商务谈判之中，其中多数是与来自不同文化背景或不同国家的对手之间的谈判。景或不同国家的对手之间的谈判。所谓国际商务谈判，指在商务活动中，

30、处于不同国家或所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。程。 2022-6-18国际商务谈判的重要性国际商务谈判的重要性 国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策

31、问题，它是一项政策性、的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。谈判这项重要的活动。 2022-6-18国际商务谈判的特点国际商务谈判的特点 u政治性强政治性强 u以国际商法为准那么以国际商法为准那么 u要坚持平等互利的原那么要坚持平等互利的原那么 u谈判的难度大谈判的难度大国际商务谈判的原那么国际

32、商务谈判的原那么 u平等性原那么 u互利性原那么 2022-6-18国际商务谈判的根本要求国际商务谈判的根本要求 u树立正确的国际商务谈判意识树立正确的国际商务谈判意识 u做好国际商务谈判的准备工作做好国际商务谈判的准备工作 u正确认识并对待文化差异正确认识并对待文化差异 u熟悉国家政策、国际公约和国际惯例熟悉国家政策、国际公约和国际惯例 u具备良好的外语技能具备良好的外语技能 2022-6-18【主要内容【主要内容 】3.2商务谈判风格的国别比较3.1国际商务谈判的特点和根本要求3.3文化差异对国际商务谈判的影响 2022-6-18谈判风格的特点谈判风格的特点 u对内的共同性对内的共同性 u

33、对外的独特性对外的独特性 u成因的一致性成因的一致性谈判风格的作用谈判风格的作用 u营造良好的谈判气氛u为谈判策略提供依据u有助于提高谈判水平 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀根底上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 2022-6-18美国人谈判风格美国人谈判风格(三三)时间观念强时间观念强(四四)重视利润，积极务实重视利润，积极务实 (五五)重合同，法律观念强重合同，法律观念强(六六)谈判风格幽默谈判风格幽默(一一)自信心强，自我感觉良好自信心强，自我感觉良好(二二)干脆利落，不兜圈子干脆利落，不兜圈子2022-6-18英

34、国人谈判风格英国人谈判风格一不轻易与对方建立个人关系一不轻易与对方建立个人关系二不能按期履行合同二不能按期履行合同三注重礼仪、崇尚绅士风度三注重礼仪、崇尚绅士风度 四忌谈政治，宜谈天气四忌谈政治，宜谈天气2022-6-18德国人谈判风格德国人谈判风格一准备工作充分周到一准备工作充分周到二谈判果断，不拖泥带水二谈判果断，不拖泥带水三自信而固执，坚持己见三自信而固执，坚持己见 四重合同，守信用四重合同，守信用五时间观念强五时间观念强2022-6-18法国人谈判风格法国人谈判风格一谈判方式比较独特一谈判方式比较独特 二富有人情味，重视人际关系二富有人情味，重视人际关系 三坚持用法语谈判三坚持用法语谈

35、判 四重视个人力量四重视个人力量 五时间观念不强五时间观念不强 2022-6-18俄罗斯人谈判风格俄罗斯人谈判风格一固守传统，缺乏灵活性一固守传统，缺乏灵活性二节奏缓慢，效率低下二节奏缓慢，效率低下四注重技术细节四注重技术细节五注重文化传统五注重文化传统三善于讨价还价三善于讨价还价2022-6-18阿拉伯人谈判风格阿拉伯人谈判风格一谈判节奏较为缓慢一谈判节奏较为缓慢二中下级人员在谈判中起重要作用二中下级人员在谈判中起重要作用三代理商作用不可小觑三代理商作用不可小觑四偏爱讨价还价四偏爱讨价还价五惯用五惯用“IBM2022-6-18日本人谈判风格日本人谈判风格一等级观念根深蒂固一等级观念根深蒂固二

36、团队意识强烈二团队意识强烈三注重礼仪、讲究面子三注重礼仪、讲究面子四执著耐心，不易退让四执著耐心，不易退让 五尽量防止诉诸法律五尽量防止诉诸法律2022-6-18中国人谈判风格中国人谈判风格一重视人际关系一重视人际关系 二比较含蓄二比较含蓄三注重礼节三注重礼节四工作节奏不快四工作节奏不快2022-6-18中西方谈判风格的比较中西方谈判风格的比较 u先谈原那么还是先谈细节先谈原那么还是先谈细节 u重集体还是重个人重集体还是重个人 u重立场还是重利益重立场还是重利益2022-6-18【主要内容【主要内容 】3.1国际商务谈判的特点和根本要求 3.2商务谈判风格的国别比较 3.3文化差异对国际商务谈

37、判的影响2022-6-18文化的定义和产生原因文化的定义和产生原因 文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。文化产生的原因： 一地域差异 二民族差异 三政治差异 四经济差异 五宗教差异 六观念差异2022-6-18文化差异对国际商务谈判的影响文化差异对国际商务谈判的影响 u沟通过程沟通过程 u谈判风格谈判风格 u伦理与法制伦理与法制 u决策结构与决策权决策结构与决策权限限2022-6-18处理国际商务谈判文化差异的对策处理国际商务谈判文化差异的对策 u在谈判前要了解可能出现的文化差异在谈

38、判前要了解可能出现的文化差异 u在谈判中要正确处理文化差异在谈判中要正确处理文化差异 u谈判后要针对文化差异搞好后续交流谈判后要针对文化差异搞好后续交流 2022-6-18第二篇第二篇 商务谈判的根本程序商务谈判的根本程序 2022-6-18第四章 商务谈判准备 2022-6-18【学习目标】【学习目标】u知识目标：了解商务谈判准备的各主要环节根本内容，包知识目标：了解商务谈判准备的各主要环节根本内容，包括信息准备、人员准备、物质条件准备、商务谈判方案的括信息准备、人员准备、物质条件准备、商务谈判方案的制定和模拟谈判。制定和模拟谈判。u技能目标：学会商务谈判方案的制定。技能目标：学会商务谈判方

39、案的制定。u能力目标：通过不断学习，增强自身素质，提高商务谈判能力目标：通过不断学习，增强自身素质，提高商务谈判综合能力。综合能力。 2022-6-18【主要内容【主要内容 】4.1商务谈判信息准备 4.2商务谈判人员准备 4.3商务谈判物质条件准备 4.5模拟谈判 4.4商务谈判方案的制定 2022-6-18什么是商务谈判信息？什么是商务谈判信息？ 商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料。种情况及其特征的有关资料。 商务谈判信息资料同其他领域的信息资料相比商务谈判信息资料同其他领域的信息资料相比较，有其不同特点。较，有其不同特

40、点。 首先，商务谈判资料无论是资料的来源还是资料的构成首先，商务谈判资料无论是资料的来源还是资料的构成都比较复杂和广泛，在有些资料的取得和识别上具有相都比较复杂和广泛，在有些资料的取得和识别上具有相当难度。当难度。其次，商务谈判资料是在特定的谈判圈及特定的当事人其次，商务谈判资料是在特定的谈判圈及特定的当事人中流动，谈判者对谈判资料的敏感程度，是其在谈判中中流动，谈判者对谈判资料的敏感程度，是其在谈判中获取优胜的关键。获取优胜的关键。最后，商务谈判涉及到已方和谈判对手的资金、信用、最后，商务谈判涉及到已方和谈判对手的资金、信用、经营状况、成交价格等具有极强的保密性。经营状况、成交价格等具有极强

41、的保密性。2022-6-18商务谈判信息的作用商务谈判信息的作用 1.1.谈判资料和信息是制定谈判方案和战略的依据谈判资料和信息是制定谈判方案和战略的依据2.2.谈判资料和信患是谈判双方相互沟通的纽带谈判资料和信患是谈判双方相互沟通的纽带3.3.谈判资料和信息是控制谈判过程的手段谈判资料和信息是控制谈判过程的手段4.4.谈判信息是商务谈判成败的决定性因素。谈判信息是商务谈判成败的决定性因素。2022-6-18商务谈判信息准备的主要内容商务谈判信息准备的主要内容u己方信息己方信息u对方信息对方信息u市场信息市场信息u竞争者信息竞争者信息u相关环境信息相关环境信息2022-6-18谈判信息的搜集方

42、法谈判信息的搜集方法 u从国内有关单位或部门搜集资料和信息u从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位搜集资料和信息u从公共机构提供的出版和未出版的资料中获取信息u本企业或单位指派人员到对方国家或地区进行考察，搜集资料2022-6-18谈判资料的整理与分析谈判资料的整理与分析 信息资料的整理一般分为四个阶段。信息资料的整理一般分为四个阶段。( (一一) )对资料的评价对资料的评价( (二二) )对资料的筛选对资料的筛选( (三三) )对资料的分类对资料的分类( (四四) )对资料的保存对资料的保存2022-6-18【主要内容【主要内容 】4.1商务谈判信息准备 4.2商务谈判人员准备 4.3

43、商务谈判物质条件准备 4.5模拟谈判 4.4商务谈判方案的制定 2022-6-18谈判人员应具备的素质谈判人员应具备的素质一般来讲，商务谈判人员必须具备下述几方面的素质条件一般来讲，商务谈判人员必须具备下述几方面的素质条件: :( (一一) )知识素质知识素质( (二二) )心理素质心理素质( (三三) )仪态素质仪态素质( (四四) )谈判技能素质谈判技能素质( (五五) )礼仪素质礼仪素质( (六六) )精力充分精力充分2022-6-18谈判队伍的规模谈判队伍的规模1 1 商务谈判小组规模过大，不商务谈判小组规模过大，不易果断决策；规模过小，谈判易果断决策；规模过小，谈判人员过分忙碌，谈判

44、材料难以人员过分忙碌，谈判材料难以备齐，难免遗漏。谈判队伍的备齐，难免遗漏。谈判队伍的规模要符合精干、实用、高效规模要符合精干、实用、高效的原那么，根据谈判内容、谈的原那么，根据谈判内容、谈判难度和谈判准备等情况确定判难度和谈判准备等情况确定成员数量，一般的商务谈判，成员数量，一般的商务谈判，成员数量以四个人左右为宜。成员数量以四个人左右为宜。 2022-6-18谈判队伍的规模谈判队伍的规模 在实践工作中，如何判断是否是一个恰当的规模，可以参照以下几点：在实践工作中，如何判断是否是一个恰当的规模，可以参照以下几点： (1)(1)能够保证谈判小组的工作效率。能够保证谈判小组的工作效率。 (2)(

45、2)有利于谈判小组的有效控制。有利于谈判小组的有效控制。 (3)(3)有利于谈判方案的贯彻。有利于谈判方案的贯彻。 (4)(4)便于谈判小组人员的调换。便于谈判小组人员的调换。2022-6-18谈判人员的配备谈判人员的配备 u根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：u业务熟练的经济人员；业务熟练的经济人员；u技术精湛的专业人员；技术精湛的专业人员；u精通经济法的法律人员；精通经济法的法律人员；u熟悉业务的翻译人员。熟悉业务的翻译人员。 首席代表 专业人员 经济人员 法律人员 翻译人员 记录人员 2022-6-18谈判班子成员的分工

46、与合作谈判班子成员的分工与合作 u一场成功的谈判往往可以归结为谈判人员所具有的良一场成功的谈判往往可以归结为谈判人员所具有的良好个人素质，然而单凭个别人高超的谈判技巧并不能好个人素质，然而单凭个别人高超的谈判技巧并不能保证谈判获得预期的结果，还需谈判班子人员的功能保证谈判获得预期的结果，还需谈判班子人员的功能互补与合作。互补与合作。 ( (一一) )洽谈技术条款的分工洽谈技术条款的分工( (二二) )洽谈商务条款时的分工洽谈商务条款时的分工 ( (三三) )洽谈合同法律条款的分工洽谈合同法律条款的分工2022-6-18【主要内容【主要内容 】4.1商务谈判信息准备 4.2商务谈判人员准备 4.

47、3商务谈判物质条件准备 4.5模拟谈判 4.4商务谈判方案的制定 2022-6-18谈判地点的选择谈判地点的选择 谈判专家对于谈判地点的选择有这样一种意见：谈谈判专家对于谈判地点的选择有这样一种意见：谈判地点不管设在哪一方都各有利弊。判地点不管设在哪一方都各有利弊。在多轮谈判中，谈判场所往往是交替更换，这已是在多轮谈判中，谈判场所往往是交替更换，这已是不成文的惯例。不成文的惯例。当然，谈判地点在哪一方还取决于许多其他客观因当然，谈判地点在哪一方还取决于许多其他客观因素，如考察生产过程、施工基地、投资所在地的地理环素，如考察生产过程、施工基地、投资所在地的地理环境等。有时，中立地点也是谈判的适宜

48、地点。如果预料境等。有时，中立地点也是谈判的适宜地点。如果预料到谈判会紧张、剧烈，分歧较大，或外界干扰太大，选到谈判会紧张、剧烈，分歧较大，或外界干扰太大，选择中立地点就是上策。择中立地点就是上策。 2022-6-18谈判场所的设施谈判场所的设施 为了使谈判人员能够很方便地打电传、电为了使谈判人员能够很方便地打电传、电报、报、 ，谈判场所要具备良好的灯光、通风和隔音条，谈判场所要具备良好的灯光、通风和隔音条件。最好在举行会谈的会谈室旁边，备有一两个小房间，件。最好在举行会谈的会谈室旁边，备有一两个小房间，以利谈判人员协商机密事情。主要谈判场所也可以配备以利谈判人员协商机密事情。主要谈判场所也可

49、以配备一些专门的设施，供谈判人员挂些图表或进行计算。除一些专门的设施，供谈判人员挂些图表或进行计算。除双方都同意，否那么不要配有录音设备。经验证明，录双方都同意，否那么不要配有录音设备。经验证明，录音设备有时对双方都会起到副作用，使人难以畅所欲言。音设备有时对双方都会起到副作用，使人难以畅所欲言。2022-6-18谈判房间的布置谈判房间的布置u 谈判会场的布置也很重要，如选择什么形状的谈判桌、怎样谈判会场的布置也很重要，如选择什么形状的谈判桌、怎样安排谈判人员的座位等。谈判会场的布置及坐位的安排是否得安排谈判人员的座位等。谈判会场的布置及坐位的安排是否得当，是检验谈判人员素质的标准之一。对于较

50、大型的正规商务当，是检验谈判人员素质的标准之一。对于较大型的正规商务谈判，如果主人连谈判会场的布置及坐位的安排都做不到符合谈判，如果主人连谈判会场的布置及坐位的安排都做不到符合国际惯例，就很难证明主方是谈判的行家。而且，在未与客方国际惯例，就很难证明主方是谈判的行家。而且，在未与客方进行正式谈判之前，谈判会场的布置往往会给客方留下一个较进行正式谈判之前，谈判会场的布置往往会给客方留下一个较深的印象，有些商人往往会根据谈判会场的布置状况上判断主深的印象，有些商人往往会根据谈判会场的布置状况上判断主方对本次谈判的重视程度和诚意乃至谈判者的素质。所以，谈方对本次谈判的重视程度和诚意乃至谈判者的素质。

51、所以，谈判会场的布置与坐位的安排有时候还可能影响谈判的成败。判会场的布置与坐位的安排有时候还可能影响谈判的成败。 2022-6-18624753246753主方首席主方首席客方首席客方首席正门正门长方形条桌长方形条桌 的座次安排的座次安排2022-6-18正门正门主主方方首首席席客客方方首首席席753246276354长方形条桌长方形条桌 的座次安排的座次安排2022-6-18正门正门主方首席主方首席客方首席客方首席246753764253圆桌圆桌 的座次安排的座次安排2022-6-18119810119810客方首席主方首席753462742365正门2022-6-1811981011981

52、0客 方客 方首席首席主 方主 方首席首席753462742365方桌谈判座位安排方桌谈判座位安排正门正门2022-6-18食宿安排食宿安排 由于谈判是一种艰苦复杂、消耗体力、精力的交际活动，因此，由于谈判是一种艰苦复杂、消耗体力、精力的交际活动，因此，用膳、住宿安排也是谈判应注意的内容。东道国一方对来访人员的食宿安用膳、住宿安排也是谈判应注意的内容。东道国一方对来访人员的食宿安排应周到细致、方便舒适，但不一定要豪华、阔气，按照国内或当地的标排应周到细致、方便舒适，但不一定要豪华、阔气，按照国内或当地的标准条件招待即可。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜。许准条件招待即可。要根据谈判

53、人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜。许多外国商人，特别是兴旺国家的客商，十分讲究时间、效率，不喜欢烦琐多外国商人，特别是兴旺国家的客商，十分讲究时间、效率，不喜欢烦琐冗长的招待仪式，但适当组织客人参观游览，参加文体娱乐活动也是十分冗长的招待仪式，但适当组织客人参观游览，参加文体娱乐活动也是十分有益的。它不仅能很好地调节客人的旅行生活，也是增进双方私下接触，有益的。它不仅能很好地调节客人的旅行生活，也是增进双方私下接触，融洽双方关系的有利形式，有助于谈判的进行。融洽双方关系的有利形式，有助于谈判的进行。2022-6-184.4商务谈判方案的制定 【主要内容【主要内容 】4.1商务谈判信息准备 4

54、.2商务谈判人员准备 4.3商务谈判物质条件准备 4.5模拟谈判 2022-6-18拟定谈判方案应包括以下几方面内容。拟定谈判方案应包括以下几方面内容。u 选择谈判对手选择谈判对手u 制定谈判目标制定谈判目标u 制定谈判的地点和时间制定谈判的地点和时间u 确定谈判的议程和进度确定谈判的议程和进度u 制定谈判的对策制定谈判的对策2022-6-18选择谈判对手选择谈判对手 u 由于谈判至少是两方以上发生的行为，因此要进行由于谈判至少是两方以上发生的行为，因此要进行谈判，必须要确定谈判对手。谈判，必须要确定谈判对手。u 如果谈判双方有可能存在经常性的贸易行为，就如果谈判双方有可能存在经常性的贸易行为

55、，就必须重视对对方企业乃至个人情况进行详细的调查研必须重视对对方企业乃至个人情况进行详细的调查研究，并估计谈判双方的实力，寻找那些可能增进双方究，并估计谈判双方的实力，寻找那些可能增进双方友谊、促进双方感情交流的时机。友谊、促进双方感情交流的时机。 u 对一次性买卖，谈判对手的数目那么不必受到限对一次性买卖，谈判对手的数目那么不必受到限制。如果是大工程，企业可以采取招标的方式，在对制。如果是大工程，企业可以采取招标的方式，在对方递价的根底上，确定谈判对手。方递价的根底上，确定谈判对手。 2022-6-18制定谈判目标制定谈判目标 由于谈判是一个持续开展的过程，因此，谈判目标由于谈判是一个持续开

56、展的过程，因此，谈判目标也要有阶段性目标或分目标。从战略角度来讲，目标可也要有阶段性目标或分目标。从战略角度来讲，目标可以分为以下三个层次：企业总目标、谈判目标、谈判某以分为以下三个层次：企业总目标、谈判目标、谈判某一阶段的具体目标。一阶段的具体目标。( (一一) )企业总目标企业总目标( (二二) )谈判目标谈判目标1 1最优期望目标最优期望目标2 2最低限度目标最低限度目标3 3可接受目标可接受目标( (三三) )谈判某一阶段的具体目标谈判某一阶段的具体目标2022-6-18制定谈判的地点和时间制定谈判的地点和时间u谈判地点谈判地点 1 1在己方地点谈判在己方地点谈判2 2在对方地点谈判在

57、对方地点谈判3 3在双方所在地交叉轮流在双方所在地交叉轮流谈判谈判4 4在第三地谈判在第三地谈判u 谈判时间谈判时间 1 1开局时间开局时间2 2间隔时间间隔时间3 3截止时间截止时间2022-6-18确定谈判的议程和进度确定谈判的议程和进度 典型的谈判议程至少包括以下三项内容：典型的谈判议程至少包括以下三项内容：谈判应在何时举行，为期多久。假设是一系列的谈判，那么谈判应在何时举行，为期多久。假设是一系列的谈判，那么分几次谈判为好，每次所花时间大约多少，休会时间多久等。分几次谈判为好，每次所花时间大约多少，休会时间多久等。谈判在何处举行。谈判在何处举行。哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论。讨论的

58、事项如何编排哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论。讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等。先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等。2022-6-18制定谈判的对策制定谈判的对策 谈判对策确实定应考虑以下影响因素：谈判对策确实定应考虑以下影响因素：双方实力的大小。双方实力的大小。对方的谈判作用和主谈人员的性格特点。对方的谈判作用和主谈人员的性格特点。双方以往的关系。双方以往的关系。对方和己方的优势所在。对方和己方的优势所在。交易本身的重要性。交易本身的重要性。谈判的时间限制。谈判的时间限制。是否有建立持久、友好关系的必要性是否有建立持久、友好关系的必要性2022-6-184.5模拟谈判

59、 4.4商务谈判方案的制定 【主要内容【主要内容 】4.1商务谈判信息准备 4.2商务谈判人员准备 4.3商务谈判物质条件准备 2022-6-18模拟谈判的必要性模拟谈判的必要性 1提高应对困难的能力提高应对困难的能力2检验谈判方案是否周密可行检验谈判方案是否周密可行 3训练和提高谈判能力训练和提高谈判能力2022-6-18模拟谈判的过程模拟谈判的过程u1全景模拟法全景模拟法u2讨论会模拟法讨论会模拟法u3列表模拟法列表模拟法2022-6-18模拟谈判的过程模拟谈判的过程1 14.5.3.1 提出假设模拟谈判实际就是提出各种假设情况，然后针对这些假设，制定出一系列对策，采取一定措施的过程。因而

60、，假设是模拟谈判的前提，又是模拟谈判的根底，它的作用是根本性的。按照假设在谈判中包含的内容，可以分为三类：一是对客观环境的假设；二是对自身的假设；三是对对方的假设。为了确保假设的科学性，首先应该让具有丰富谈判经验的人提出假设，相对而言，这些人的假设准确度较高，在实际谈判中发生的概率大；其次，假设的情况必须以事实为根底，所依据的事实越多、越全面，假设的精度也越高，假设切忌纯粹凭想象的主观臆造；再次，假设必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律；最后，我们应该认识到，再高明的谈判也不是全部假设到谈判中都会出现的，而且这种假设归根结底只是一种推测，带有或然性，假设是把或然性奉为必然去指导行