洗牌高手实战研讨-中华讲师网

1、123知识点二：洗牌连锁门店运营管理研讨知识点三：出牌炒房一样运作手机终端4知识点四：和牌团队聚力产能倍增知识点一：摸牌如何快速拓展门店4321研讨：以单店经营管理为主的渠道模式弱点突出不能有效整合资源只关注单店盈利等、靠、要服务职能很低竞争力低4所谓“连锁经营”，是连锁商店（包含零售业、饮食业及其他服务业的连锁商店）所采取的一种经营方式和管理制度，它是指由同一经营总部领导下的若干分支企业或门店构成的联合体为实现规模效益所进行的统一的商业经营活动。所谓“连锁经营”，是连锁商店（包含零售业、饮食业及其他服务业的连锁商店）所采取的一种经营方式和管理制度，它是指由同一经营总部领导下的若干分支企业或门

2、店构成的联合体为实现规模效益所进行的统一的商业经营活动。何谓“连锁经营”？连锁门店的规模和业态不同，管理上也略有差异，目前大体上可以划分为4类：直营连锁门店：如国美、苏宁、沃尔玛等特许加盟连锁门店：如肯德基、麦当劳、必胜客等自愿连锁门店：如SPAR合作连锁门店如：上海联华采购联盟1 1p 直营式主营业务的日常经营 直营连锁核心：建立样板店和形象店 直营式拓展方式： 商圈分析-商圈图终端客户数计算营业额1 1p员工合伙（股份）店代理商和员工按一定比例出资建立1 1p工具：商圈评分表p 商圈业态（13%）+商圈购买力评估（52%）+商圈易达性（6%）+商圈氛围（28%）p连锁门店商圈选择要素 市场

3、人气聚焦地 充分考虑竞争对手 考虑市场饱和度 考虑目标群的人口特征 考虑区域经济状况 根据目标商业区规模配合决策连锁店的大小p思考：结合自身资源哪种方式更适合？自审：你管理中存在哪些问题？2 2p 定位 通信终端产品零售连锁业 直营为主，辅以加盟连锁p 三级管理体系 总部子公司门店管理体制 p统一化管理 服务优势，标准化，作到统一承包商、统一形象、统一规划、统一控制123第二阶段：洗牌连锁门店运营管理研讨第三阶段：出牌炒房一样运作手机终端4第四阶段：和牌团队聚力产能倍增第一阶段：摸牌如何快速拓展门店连锁商超百货运营管理借鉴案案 例例商业形态主要功能体验享受消费特点休闲性购买结构重点业态业种结构

4、商业规划功能布局人流动线体验动线经营重心客户关系连锁商超百货运营管理借鉴案案 例例运营管理关键要素推广商场旺场的最主要手段吸引人流经营管理公司的主要任务人流导向经营管理的另一工作重点成本核算经营管理的首要课题1 1p连锁门店运营的核心：标准化p连锁门店运营的目标：成本最低，效益最高 连锁门店营运管理关键点在哪里？ 门店营运与管理门店营运与管理的具体目标的具体目标 销售的最大化 损耗的最小化沃尔玛中国未来5年将在目前基础上节能20%；家乐福宣布新建门店确保节能20%，现有门店改造后节能15%。p研讨1：门店最关注什么？p研讨2：门店经营者需不需要主动性和灵活性？p研讨3：门店运营管理的重心是什么

5、？1 12 2u门店功能定位讲究效益 计算虚拟收入、支出与利润，讲求成本效益u功能分区简约 强调陈列区的销售氛围 、简约设备集中摆放u灵活的前后台机制 不设置专职后台人员，所有人员均是营销人员u归口管理，扁平化管理 单一对口部门管理 主动的行商销售模式 利用终端吸引客户进厅，主动招揽客户u重视人员激励，注重团队考核 高佣金制：40%基本工资+60%佣金 二八法则：保证80%的人可以达标，强制20%的人不能完成3 3案例：XX地市主商圈连锁门店委托专业公司培育店长经营模式：代理商经营模式/招聘店长经营模式上面一横是老板，负责领导、监控； 中间一横是店长，负责门店日常管理；下面一横是店员，负责具体

6、执行；中间一竖是沟通和指导。王牌店长“王”内涵： “王”字如果少上边一横就变为“土”字，老板不作为，不作战略决策，沉迷于日常业务处理，必不能在市场竞争中把握正确的方向，所以叫“土”管理。 “王”字少中间一横则为“工”字，即手工作坊、个体户，老板直接管店员，店长形同虚设。 “王”字少下面的一横叫“干”。干部努力，群众消极，是店长没有激励好店员配合工作的结果。 “王”字少中间一竖叫“三”字，没有沟通，缺少默契，叫“三”个和尚没水喝！如何制定连锁门店营运管理标准？3 33 3门店经营标准化进程 第一个阶段是运营标准化 第二个阶段是管理特训班 第三个阶段是训练输出系统 第四阶段是督导执行体系123第二

7、阶段：洗牌连锁门店运营管理研讨第三阶段：出牌炒房一样运作手机终端4第四阶段：和牌团队聚力产能倍增第一阶段：摸牌如何快速拓展门店1 1p运作手法一：前期介入买“脑子” 案例：公司宣传推动1 1p运作手法二：中期介入买“规划” 案例：配套产品服务，整体烘托1 1p运作手法三：后期介入买“实力” 案例：强有力的团队购买号召力1 1p运作手法四：随时介入买“缝蛋” 案例：强有力的团队购买号召力2 2xxxxx真的好火，有图有真相2 2xxxxx真的涨价了，现在xxxx价格一下的被大佬扫光了2 2刚上架就成交了xx个，看来行情真的来了2 2大多数的朋友都来发一些xxxxx要火的言论2 2求购区团队求购场

8、景123第二阶段：洗牌连锁门店运营管理研讨第三阶段：出牌炒房一样运作手机终端4第四阶段：和牌团队聚力产能倍增第一阶段：摸牌如何快速拓展门店1 1常见问题11门店日常管理无序，服务质量无法保证常见问题22员工缺乏技能训练，工作手忙脚乱，差错不断常见问题44门店团队凝聚力不强，员工协作不顺畅常见问题55店长常常疲累不堪，却很难提升门店业绩常见问题33工作情绪不高，倦怠感增多，工作本身带来的快乐有限1 1常见问题66常见问题77常见问题99门店运营缺乏流程、规范、表单，导致门店管理无章可循，管理难度加大门店运营标准本身存在缺陷，难以执行落实到位各店管理都能力参差不齐，服务严重缺乏一致性常见问题10企

9、业想快速扩张，但却发现门店复制无法提速，一加速就会出现的种种问题10常见问题88门店服务缺少连贯性，不能保持良好的品质2 2p代理商经营业绩提升四问：l您目前效益比是多少!?l别人可以提升至多少!?l业绩是被要求出来的!? l将意愿摆在能力前面!? 2 2p门店销售额公式：人流量* 进店率*成交率*回头率 销量极佳 店内顾客 销售氛围 销售量 导 购 站 位 吸 引 入 店 人 为 主 推 奇 货 可 居 新 品 上 市 畅销品到货 销 售 信 息 最佳站位 凝聚力量专业、滞销问题 手段组合主要卖点 信息报表信心力量 顾客心理人 气 产 品 褒 贬 应 用 车轮战术2 2店铺内有无明显的分区设

10、计？主推产品有没有动线设计和量感陈列？能够带来良好心情的事物或者服务（温度 、气味、音乐）分区是否合理，动线设计有没有讲究？ 空间 走向 陈列其它2 2门店客户增加为基础 导购站位+人气产品+吸引入店 思考：如何让顾客停留时间延长 陈列的AIDMA销售的AIDCAA：attention 注意A： 注意商品I：interest 兴趣I： 发生兴趣D：desire 欲望D：产生拥有欲M：memory 记忆C：convince 确信A：action 行动A： 购买2 2门店销售氛围营造人为主推+奇货可居+褒贬应用2 2标准化运营节点管理专业能力强化导购技巧提升服务流程改善 客群经营落实2 2盈利产品组合营销终端裸机融合+配件放号+套餐+增值业务+营销活动+宽带合约将产品业务进行有效组合2 2完善管理制度別期待营业员团购指标別再统计来店成交率（培训回去抓紧做，有问题在调整）別老想著省点电费、省点工资（有种才有收）能找来销售高手最佳，关键是如何培养，有一套模式別以為自己人就一定好用別一直让员工人員拉著鼻子走员工好的建议要采纳，并抓紧实效2 2成功店长要做好人事管理的基本任务成功店长要做好的人力资源培育工作成功店长进行人力培育的工作重点在进行员工能力培育时能力养成的内容在展开员工的行动活力评估时应把握的作业重点要做好人事管理的工作应把握人际关系的建立打造高绩