汽车4S店增值业务培训

1、 增值业务培训增值业务都包括什么？销售部门的增值业务包括： 二手车、保险、按揭、上牌、精品、租赁、改装、延保、会员储值（预付款消费）售后部门的增值业务包括： 延保、续保、养护品、精品、高端机油、轮胎、会员、二手车、精品 按照行业标准，中高级品牌的单台综合毛利应该在8000元及以上。增值业务培训管理者能力的误区业务能力+管理能力+忠诚度 管理能力+业务能力+忠诚度 增值业务培训为什么要在开展增值业务？价值原因 稳定的盈利能力稳定的盈利能力 重要的销售工具重要的销售工具 维系客户，减少客户流失维系客户，减少客户流失 新车销售已无利润，全国平均毛利率：新车销售已无利润，全国平均毛利率：-5%-5%

2、业务能力是自己的业务能力是自己的 盈利是自己的盈利是自己的 抗风险能力是自己的抗风险能力是自己的 能弥补新车销售的亏损能弥补新车销售的亏损增值业务培训第一部分 保险业务增值业务培训一、一、4S4S店主营业务利润比例分析店主营业务利润比例分析二、二、4S4S店增值业务利润比例分析店增值业务利润比例分析三、三、4S4S店保险主要指标是什么店保险主要指标是什么四、四、4S4S店保险应由谁来管店保险应由谁来管五、经营好五、经营好“保险两件事保险两件事”六、六、4S4S店亏本做续保是否值得店亏本做续保是否值得七、七、4S4S店保险业务店保险业务“黑洞黑洞”怎么管怎么管增值业务培训一、一、4S4S店主营业

3、务利润比例分析店主营业务利润比例分析项目项目国外国外国内国内美国美国东风日产东风日产新车新车23%23%60%60%16.5%16.5%36%36%售后售后38%38%30%30%36%36%50%50%增值业务增值业务39%39%10%10%47.5%47.5%14%14%增值业务培训项目项目美国美国东风日产东风日产保险保险26%26%62%62%金融金融20%20%15%15%二手车二手车54%54%23.8%23.8%二、二、4S4S店水平事业利润比例分析店水平事业利润比例分析增值业务培训三、三、4S4S店保险主要指标是什么？店保险主要指标是什么？ 新车保率新车保率 第二年续保率（第第二

4、年续保率（第2 2年）年） 旧车续保率（第旧车续保率（第3 3年及以后）年及以后） 台均保费台均保费 总保费总保费 事故车产值事故车产值/ /保费比保费比增值业务培训四、四、4S4S店保险应由谁来管？店保险应由谁来管？ 现状：现状：分而治之，各自为政分而治之，各自为政这是对的！这是错的！ 销售部门销售部门 新车保险负责人，不择手段推销新车保险负责人，不择手段推销 售后部门售后部门 理赔负责人，难以兑现承诺理赔负责人，难以兑现承诺 客服部门客服部门 续保负责人，服务底气不足续保负责人，服务底气不足 销售部门销售部门 合理销售，注意话术引导和甄选合理销售，注意话术引导和甄选 售后部门售后部门 积极

5、兑现承诺，参与份额调整积极兑现承诺，参与份额调整 客服部门客服部门 服务底气在，无需拼价格服务底气在，无需拼价格增值业务培训四、四、4S4S店保险应由谁来管？店保险应由谁来管？ 总经理？ 部门经理？ 续保专员？增值业务培训五、经营好五、经营好“保险两件事保险两件事”CONTENTSCONTENTS 保险公司保险公司客 户专营店合作关系客户关系经营好“话语权”经营好“客户基盘”“人+呆=保”“人+口=合”增值业务培训五、经营好五、经营好“保险两件事保险两件事” 掌握大量的、可控的、优质的客户资源，立于合作的不败之地 留住客户，把握“话语权”， 只和一家保险公司合作是没有话语权的（蛋糕和刀都不能少

6、） 要通过卖服务来与电销竞争，让客户认为服务比电销更值（ 战败客户的调查与回访，几乎都不是因为价格，是因为服务） 4S店的保险价格如果高10%（200-500元），客户是可以接受的 让客户关系和合作关系比翼齐飞增值业务培训六、六、4S4S店亏本做续保是否值得？店亏本做续保是否值得？自己卖的保险：出险后多于80%回厂其他卖的保险：出险后少于30%回厂 算“小帐”亏本不值得 算“大帐”亏损也是应该的增值业务培训七、七、4S4S店保险业务店保险业务“黑洞黑洞”怎么管？怎么管？新保飞单续保飞单事故车飞单二轮商谈制度二轮商谈制度+ +战败登记制度战败登记制度+ +目标考核目标考核客户档案管理客户档案管理

7、+ +目标客户分配目标客户分配+ +续保跟续保跟进登记制度进登记制度+ +目标考核目标考核车贴规范车贴规范+ +电话号码设置电话号码设置 （出险后打电话（出险后打电话 ）接报案登记制度事故）接报案登记制度事故车到店及战败记录目标考核合作对帐车到店及战败记录目标考核合作对帐 不求“水至清”，但求“不失控”！增值业务培训第二部分 二手车业务增值业务培训一、一、4S4S店二手车业务简析店二手车业务简析二、二、4S4S店二手车运营模式探讨店二手车运营模式探讨三、三、4S4S店二手车业务运营目标店二手车业务运营目标四、四、4S4S店二手车团队建设店二手车团队建设五、五、4S4S店二手车业务工作重点店二手

8、车业务工作重点增值业务培训一、一、4S4S店二手车业务简析店二手车业务简析1 1、二手车业务定位、二手车业务定位 二手车是一个经营项目，而不是中介服务二手车是一个经营项目，而不是中介服务 增值业务培训一、一、4S4S店二手车业务简析店二手车业务简析2 2、大连中升奥通店二手车案、大连中升奥通店二手车案例例 大连中升某店22人2012年赚了1000多万元增值业务培训一、一、4S4S店二手车业务简析店二手车业务简析3 3、北京某上海大众店、北京某上海大众店20122012年二手车案例年二手车案例（每月置换每月置换1212台台+ +收购收购1010台）台）1212个个月月单车毛利单车毛利470047

9、00元元每年毛利每年毛利100100万元万元每月费用每月费用2 2万元万元1212个月个月一增值业务培训一、一、4S4S店二手车业务简析店二手车业务简析4 4、二手车业务分类与收益来源、二手车业务分类与收益来源 本本 品品 认认 证证 非认证非认证 事故车事故车 非非 本本 品品二手车分类二手车收益来源二手车收益来源 差价、厂家补贴差价、厂家补贴 二手车金融二手车金融 精品的再次销售精品的再次销售二手车收益来源二手车收益来源增值业务培训一、一、4S4S店二手车业务简析店二手车业务简析5 5、二手车业务四个渠道二手车业务四个渠道拒保的客户拒保的客户展厅置换展厅置换四个渠道售后通道（售后通道（3

10、3年以上）年以上）老客户（把车卖掉的客户）老客户（把车卖掉的客户）22%22%以上客户希望把以上客户希望把车交给车交给4S4S店处理店处理四个渠道增值业务培训一、一、4S4S店二手车业务简析店二手车业务简析我们是不是很少去二手车市场？我们是不是很少去二手车市场？6 6、二手车业务现状、二手车业务现状“我们的车源是刚从我们的车源是刚从4S4S店过来的店过来的”增值业务培训一、一、4S4S店二手车业务简析店二手车业务简析7 7、二手车从业人员现状、二手车从业人员现状整车销售不整车销售不怎样的人怎样的人库管兼职库管兼职不知道能干不知道能干好什么事的好什么事的人人增值业务培训一、一、4S4S店二手车业

11、务简析店二手车业务简析8 8、二手车业务三问二手车业务三问第二个问题 车卖给谁了？第一个问题 从哪里收的车？第三个问题 想挣多少钱？增值业务培训一、一、4S4S店二手车业务简析店二手车业务简析 9 9、二手车业务飞单怎么办二手车业务飞单怎么办销售员把单飞出去了？回回 访访 查定率查定率增值业务培训一、一、4S4S店二手车业务简析店二手车业务简析1010、二手车业务规避风险三招、二手车业务规避风险三招第二招 没有公开的卖家，请将合作买家没有公开的卖家，请将合作买家组织起来组织起来第一招 竞价系统是竞价系统是4S4S店二手车批售的店二手车批售的“安全阀安全阀”第三招 批售给黄牛前务必先进行竞价批售

12、给黄牛前务必先进行竞价增值业务培训一、一、4S4S店二手车业务简析店二手车业务简析1111、二手车业务暗箱操作现象、二手车业务暗箱操作现象二手车二手车存在桌存在桌子底下子底下交易的交易的行为？行为？ 我不知道到底有多少客户我不知道到底有多少客户 我不知道二手车专员在干嘛我不知道二手车专员在干嘛 我不知道二手车可以赚多少钱我不知道二手车可以赚多少钱一车一况，一物一价；相对的卖方市场，存在诱惑一车一况，一物一价；相对的卖方市场，存在诱惑原因增值业务培训一、一、4S4S店二手车业务简析店二手车业务简析1111、二手车业务暗箱操作现象、二手车业务暗箱操作现象收车管理收车管理 来了多少客户？查定了哪些车

13、？报价分别是多少？来了多少客户？查定了哪些车？报价分别是多少？目标管理目标管理 目标是多少？查定量足够吗？收车价格是多少？目标是多少？查定量足够吗？收车价格是多少？销售管理销售管理 车子市场价值多少？车子最终多少钱？经纪公司出车子市场价值多少？车子最终多少钱？经纪公司出价情况？车子都卖给谁了？价情况？车子都卖给谁了？二手二手车全车全程透程透明管明管理方理方案案增值业务培训一、一、4S4S店二手车业务简析店二手车业务简析1212、二手车业务财务管理、二手车业务财务管理 各店财务针对二手车销售实时确认各店财务针对二手车销售实时确认 采购价格采购价格 竞价平台最高价或成交价竞价平台最高价或成交价 销

14、售价格销售价格 各店财务针对二手车销售实施结果确认各店财务针对二手车销售实施结果确认 各车采购价格各车采购价格 各车型竞价格各车型竞价格 增值业务培训一、一、4S4S店二手车业务简析店二手车业务简析1313、如何做好二手车业务、如何做好二手车业务1 1、平衡财务奖励与非财务的奖励、平衡财务奖励与非财务的奖励2 2、找到合适的人（自己培养）、找到合适的人（自己培养）3 3、人才的培养与发展、人才的培养与发展4 4、以业绩为基础的衡量和奖励制度、以业绩为基础的衡量和奖励制度5 5、衡量并追踪业绩、衡量并追踪业绩6 6、提供有效的指导、提供有效的指导/ /强化训练的支持强化训练的支持7 7、二手车经

15、理与销售经理走到一块、二手车经理与销售经理走到一块8 8、二手车必须由总经理垂直管理、二手车必须由总经理垂直管理 增值业务培训二、二、4S4S店二手车运营模式探讨店二手车运营模式探讨4S店将二手车承包是不可取的，没有前途增值业务培训二、二、4S4S店二手车运营模式探讨店二手车运营模式探讨规范化管理规范化管理流程化管理流程化管理标准化管理标准化管理无规矩不成方圆 通过标准化系统操作流程，新人也具备基础能力！种瓜得瓜、种豆得豆：投入、关注，才能收获重赏之下，必有勇夫；考核与奖励并行才有效增值业务培训三、三、4S4S店二手车业务运营目标店二手车业务运营目标毛利路径周期由置换向零售（现状：由置换向零售

16、（现状：80%80%批发，批发，20%20%零售）零售）3 3个月、个月、6 6个月、个月、9 9个月（个月（9 9个月达到经营效果）个月达到经营效果） 要占到店内总毛利的要占到店内总毛利的20%20%以上（二手车到店查定以上（二手车到店查定率率29%29%以上）以上）增值业务培训四、四、4S4S店二手车团队建设店二手车团队建设 如果我们要把二手车当成如果我们要把二手车当成“经营项目经营项目”，其利润达到店内总利润，其利润达到店内总利润20%20%以以上，就必须要重新考虑人的因素上，就必须要重新考虑人的因素 专人专职，只有专业的业务人员，才能为公司带来更多的利润，用人专人专职，只有专业的业务人

17、员，才能为公司带来更多的利润，用人不疑、疑人不用，用规则管理不疑、疑人不用，用规则管理 二手车经理，需要的是管理人才，而不一定是业务人才二手车经理，需要的是管理人才，而不一定是业务人才重点：二手车人员和流程的完整一定要优秀于业务规模的增长二手车人员和流程的完整一定要优秀于业务规模的增长增值业务培训四、四、4S4S店二手车团队建设店二手车团队建设 没有专职二手车人员的置换业务，将没有专职二手车人员的置换业务，将只是一纸空谈只是一纸空谈 需要一个团队，而不是需要一个人，需要一个团队，而不是需要一个人，选人不如选团队选人不如选团队 人员可控人员可控 业务可控业务可控 财务可控财务可控 成本可控成本可控增值业务培训五、五、4S4S店二手车业务工作重点店二手车业务工作重点单店操作制订