佛山某公司电话销售技巧培训讲义(共34页).ppt

1、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 讲师：谢技武讲师：谢技武来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 有效电话流程有效电话流程 &AIDAAIDA销售技巧销售技巧&怎样开始第一句话怎样开始第一句话&LSCPALSCPA异议处理技巧异议处理技巧 &怎样完结一个电话对话怎样完结一个电话对话 客户跟进客户跟进 角色扮演角色扮演 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 销售面谈销售面谈 (通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求 )异议处理异议处

2、理 (将异议变为机会将异议变为机会 )完美成交完美成交 寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求 寻找及寻找及接洽客户接洽客户 客户服务客户服务 (建立长期客户关系建立长期客户关系 )来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 當客戶當客戶 .踏入公司踏入公司 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 客户需求客户需求 产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务

3、产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 -Attention 引发注意引发注意 -Interest 提起兴趣提起兴趣 -Desire 提升欲望提升欲望 -Action 建议行动建议行动 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 作出充分的準備才開始打電作出充分的準備才開始打電話話?怎样开始怎样开始 ?来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 准备好纸和笔准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好礼貌用语准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)准备好微笑的声音准备好微笑的声音准备好准备好简单客户资料简单客户资料 来自来自 中国最大的资

4、料库下载中国最大的资料库下载 电话手稿电话手稿(一一)引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 您好，我是您好，我是 公司公司的某某的某某。请问你们。请问你们经理在吗？我们公司为了经理在吗？我们公司为了推动国内电子推动国内电子商务的进程，正在举办面向各企业的电商务的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您想邀请您(贵公司贵公司)参加。参加。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 您好，我是您好，我是 公司。请问您们经公司。请问您们经理在吗？我们正在理在吗？我们正在对各企业进行对各企业进行“电子商务电子商务中国企业发展的

5、机遇中国企业发展的机遇和挑战和挑战”的调查的调查，同时会，同时会针对贵公针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案司的调查结果提供相应的解决方案。引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 电话手稿电话手稿(二二)来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 抓紧机会抓紧机会 当异议出现当异议出现 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 K没有需要没有需要 K没有时间没有时间 K没有信心没有信心 K并不急迫并不急迫 K不明白产品对公司的帮助不明白产品对公司的帮助 怎样将异议变为机会怎样将异议变为机会 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 -Listen 细心聆听细心聆听

6、-Share 分享感受分享感受 -Clarify 澄清异议澄清异议 -Present 提出方案提出方案 -Ask for Action 要求要求行动行动 LSCPA来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 客户：我很忙，没有时间去听课。客户：我很忙，没有时间去听课。 L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！然的！ C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ P其实张总，以前我有很多

7、客户都是因为太忙而未来用点时间去其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。要我早点通知他们最新的培训时间表。 A这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置有位置 ，时，时间分别是间分

8、别是您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是到时才打电话联系您，那么您的手机号是来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 约会约会来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 对客户的跟进对客户的跟进对自己的跟进对自己的跟进来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的目的：建立客户信心，让他觉得：建立客户信心，让他觉得我们我们公司公司是以客户为中心是以

9、客户为中心 您好，我是您好，我是 公司公司的某某。请问是张总吗？明天的某某。请问是张总吗？明天下午下午4 4点钟我们公司有一堂点钟我们公司有一堂“电子商务电子商务降低企业降低企业成本成本”培训，培训，很多企业已报了名，很希望您能过来很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好参加，我现在帮您预定位置好吗？吗？来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 简单化处理简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务都要谈业务。目的目的：让客户感觉我们是关心企业而让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处非单单的找好处 来自来自 中国最大的资料库

10、下载中国最大的资料库下载 寻找客户拜访理由寻找客户拜访理由 您好，我是您好，我是 公司公司。请问你。请问你们经理在吗？们经理在吗？您曾经要求我给您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？三点还是五点比较方便？ 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 日期 拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来

11、自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 【企业名称】 XX市大同房地产有限责任公司【公司简介】 公司拥有高新技术工业园内48000平方 米土地的使用权，暂无合适项目的开 发能力,希望寻求合作伙伴，无网站。【联 系 人】 李胜男（总经理） 李总是一个36岁的女强人。多年来的 成功经验使其个性突出，说话简洁干 脆。近来常接到中国企业网的商务代 表的电话，因此对我公司有成见。【通话目的】 1、通过电话沟通了解需求，试探有关 建网站的想法。 2、争取达到与李总见面详谈的目的。 模拟场景一模拟场景一 （初次通话，限时三分钟）（初次通话，限时三分钟）来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库

12、下载 【企业名称】 XX百姓第二棉纺织厂【公司简介】 大型国有企业。因新增生产线，刚购 入一套大型纺织机械设备。【联 系 人】 王文亮（办公室主任） 王主任是一个38岁性情温和的中年 人，做事好拖拉，胆子小，怕承担责 任，但很得上级的信任。【通话目的】 1、使其对商务代表本人信任； 2、说服王主任引见或说服负责人建智 能网站； 3、感情沟通，达成业余时间约见。 模拟场景二模拟场景二 （二次通话，限时三分钟）（二次通话，限时三分钟）来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 【企业名称】 XX市乐达服装集团公司【公司简介】 集团公司,以服装生意为主。公司规模 较大，在南方有数十个服装生产

13、合作 伙伴，在全国各大型商厦及大型服装 批发市场都设有专柜 。上次通话中解 到已有网站无企业邮箱。 【接 听 人】 谭鹏远（总经理） 谭总是没有文化性格直爽的48岁的企业 家，二十几岁开始经商，白手起家。对 电子商务不了解。【通话目的】 1、使其对企业邮箱感兴趣； 2、约定明天见面详谈并争取签单。模拟场景三模拟场景三 （二次通话，限时三分钟）（二次通话，限时三分钟）来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 【企业名称】 XX荣事化学建材有限公司【公司简介】 是一家专业生产化学建材、通信管道 的公司。从投资50万元的家庭作坊式生产，发展成为现代化规模，资产近亿元。 2000年初，董事长

14、为了摆脱“家族式管理模式”，不惜情感代价，把大部分家族成员从公司分离开来，并从北京高薪聘请数位高级管理及技术人员。用老总的话说：“只要是对企业发展有利的，不在乎投资多少！” 【联 系 人】 胡正强（董事长） 据说董事长是个做事做事果断、思想 开明的54岁的长者。比较爱才，喜欢 有能力、有见地的年轻人。 【通话目的】 1、 搞定难缠的助理使其接通董事长 办公室的电话； 2、与董事长约定见面的时间。模拟场景四模拟场景四 （初次通话，限时三分钟）（初次通话，限时三分钟）来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 【企业名称】 XX市金属材料总公司【公司简介】 传统行业传统管理，无网站。【联 系 人】 张志强（总经理） 张总是一个极端傲慢自大43岁的管理 者。脾气大，每次接到营销电话都会 不容分说的撂电话。【通话目的】 1.了解张总对电子商务的认识程度。 2. 使张总明白建网站是怎么一回事。 3. 说服张总先注册域名。 4. 与其约定初次面谈时间。 模拟场景五模拟场景五 （多次通话，限时三分钟）（多次通话，限时三分钟）来自来自 中国最大的资料库下载中国