第14章 国际货物买卖合同的磋商与订立

1、国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务张仁杰张仁杰课程代码：课程代码：0014900149第十四章第十四章 国际货物买卖合同的磋商与订立国际货物买卖合同的磋商与订立第一节 国际货物买卖合同概述第二节 国际货物买卖合同的磋商第三节 国际货物买卖合同的订立l要求：通过本章内容的学习，考生应认识国际货物买卖合同的特点和内容；了解合同磋商的复杂性和法律性；掌握国际货物买卖合同成立的必要条件；提高签订合同的水平。第一节第一节 国际货物买卖合同概述国际货物买卖合同概述一、国际货物买卖合同的含义一、国际货物买卖合同的含义 国际货物买卖合同是指营业地处于不同国国际货物买卖合同是指营业地处于不同国家的当事人所订立

2、的货物买卖合同。家的当事人所订立的货物买卖合同。 货物买卖合同是指卖方为了取得货款而把货物买卖合同是指卖方为了取得货款而把货物的所有权移交给买方的一种双务合同。货物的所有权移交给买方的一种双务合同。 双务合同：合同当事人双方相互享有权利、双务合同：合同当事人双方相互享有权利、负有义务的合同。负有义务的合同。二、国际货物买卖合同的特点二、国际货物买卖合同的特点 （一）国际货物买卖合同具有国际性（一）国际货物买卖合同具有国际性 （二）国际货物买卖合同买卖的标的物是（二）国际货物买卖合同买卖的标的物是货物货物 公约公约采用了排除法，即将下列产品排采用了排除法，即将下列产品排除在该公约的适用范围之外：

3、供私人、家除在该公约的适用范围之外：供私人、家属或家庭使用而进行的购买；经由拍卖方属或家庭使用而进行的购买；经由拍卖方式进行的买卖；根据法律执行应进行的买式进行的买卖；根据法律执行应进行的买卖；各种债务券或者货币的买卖；船舶、卖；各种债务券或者货币的买卖；船舶、气垫船或飞机的买卖；电力的买卖。气垫船或飞机的买卖；电力的买卖。 （三）国际货物买卖合同的性质为买卖（三）国际货物买卖合同的性质为买卖三、订立国际货物买卖合同应遵循的原则三、订立国际货物买卖合同应遵循的原则订立与履行合同，应当遵循国际有关公约和当事人选择的合同法的基本订立与履行合同，应当遵循国际有关公约和当事人选择的合同法的基本原则。这

4、些基本原则如下：原则。这些基本原则如下：（一）（一）平等原则平等原则平等原则是指地位平等的合同当事人，在权利、义务对等的基础上，平等原则是指地位平等的合同当事人，在权利、义务对等的基础上，经充分协商达成一致，以实现互利互惠的经济利益目的的原则。经充分协商达成一致，以实现互利互惠的经济利益目的的原则。（二）（二）自愿原则自愿原则自愿原则是合同法的重要基本原则自愿原则是合同法的重要基本原则。合同当事人通过协商，自愿决。合同当事人通过协商，自愿决定和调整相互的权利、义务关系。合同当事人从事何种经济交易；是否定和调整相互的权利、义务关系。合同当事人从事何种经济交易；是否订立合同；与谁订立合同，都是当事

5、人自己的事。订立合同；与谁订立合同，都是当事人自己的事。（三）（三）公平原则公平原则公平主要是指合同当事人对经济活动所带来的预期利益，不能存在公平主要是指合同当事人对经济活动所带来的预期利益，不能存在显失公平的情形。它要求合同双方当事人之间的权利、义务要公平合理，显失公平的情形。它要求合同双方当事人之间的权利、义务要公平合理，强调一方给付与对方给付之间的等值性，合同上的负担和风险的合理分强调一方给付与对方给付之间的等值性，合同上的负担和风险的合理分配。配。（四）（四）诚实信用原则诚实信用原则诚实信用原则要求当事人在订立、履行合同，以及合同终止后的全诚实信用原则要求当事人在订立、履行合同，以及合

6、同终止后的全过程中，都要诚实、讲信用、相互协作。过程中，都要诚实、讲信用、相互协作。（五）（五）合法和尊重社会公德的原则合法和尊重社会公德的原则合法和尊重社会公德的原则主要是指合同当事人的主体资格要合法，合法和尊重社会公德的原则主要是指合同当事人的主体资格要合法，合同内容要合法，履行合同要合法。如果违反合法原则，合同就失去了合同内容要合法，履行合同要合法。如果违反合法原则，合同就失去了法律效力，失去了合同存在的基础，也就得不到法律的保护。法律效力，失去了合同存在的基础，也就得不到法律的保护。四、国际货物买卖合同的形式四、国际货物买卖合同的形式 书面形式（合同的主要形式）书面形式（合同的主要形式

7、） 口头形式口头形式 其他形式其他形式五、国际货物买卖合同的内容五、国际货物买卖合同的内容合同的内容，又称合同条款，是确定合同的内容，又称合同条款，是确定合同双方当事人权利与义务关系的重要依合同双方当事人权利与义务关系的重要依据，同时也是判断合同是否有效的客观依据，同时也是判断合同是否有效的客观依据据。根据。根据中华人民共和国合同法中华人民共和国合同法的规的规定，合同的内容是由双方当事人约定，一定，合同的内容是由双方当事人约定，一般包括以下条款：般包括以下条款：当事人的名称当事人的名称/ /姓名和住姓名和住所、标的、数量、质量、价款或者报酬、所、标的、数量、质量、价款或者报酬、履行期限、地点和

8、方式、违约责任、解决履行期限、地点和方式、违约责任、解决争议的方法争议的方法等。等。 第二节第二节 国际货物买卖合同的磋国际货物买卖合同的磋商商一、交易磋商的形式一、交易磋商的形式交易磋商主要采用口头和书面两种形式交易磋商主要采用口头和书面两种形式，在某些特定情，在某些特定情况下，交易双方也可根据双方之间所形成的惯例，通过彼此况下，交易双方也可根据双方之间所形成的惯例，通过彼此认可的行为表示磋商的某一环节。认可的行为表示磋商的某一环节。 （一）口头磋商（一）口头磋商 口头磋商包括交易双方通过电话进行的磋商，以及利用口头磋商包括交易双方通过电话进行的磋商，以及利用商品交易会、博览会、投资及商品洽

9、谈会、贸易代表团出访商品交易会、博览会、投资及商品洽谈会、贸易代表团出访或客户来考察等机会，由双方当面直接洽谈交易。或客户来考察等机会，由双方当面直接洽谈交易。 （二）书面磋商（二）书面磋商书面磋商包括交易双方通过信函、电报、电传、传真以书面磋商包括交易双方通过信函、电报、电传、传真以及电子商务等方式进行的磋商。随着通讯技术的不断发展，及电子商务等方式进行的磋商。随着通讯技术的不断发展，书面磋商的形式越来越多，也越来越简便易行。因此，书面磋商的形式越来越多，也越来越简便易行。因此，在国在国际贸易货物买卖中，通常以书面的洽谈方式为主。际贸易货物买卖中，通常以书面的洽谈方式为主。约首约首约尾约尾主

10、要交易条款主要交易条款l品质品质l数量数量包装包装价格价格交货交货支付支付次要交易条款次要交易条款l检验检验索赔索赔仲裁仲裁不可抗力不可抗力交易磋商主要内容交易磋商主要内容正文正文国际货物买卖合同国际货物买卖合同二、交易磋商的内容三、交易磋商的环节三、交易磋商的环节交易磋商一般包括四个环节：交易磋商一般包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接询盘、发盘、还盘和接受，其中发盘和接受是达成有法律约束力的合同不可缺少受，其中发盘和接受是达成有法律约束力的合同不可缺少的两个基本环节的两个基本环节。 （一）询盘（一）询盘询盘，是交易的一方向另一方探询购买或出售某商品询盘，是交易的一方向另一方探询购买或出售某商

11、品的交易条件的行为。的交易条件的行为。询盘不是每笔交易必经的程序，如交易双方彼此都了询盘不是每笔交易必经的程序，如交易双方彼此都了解情况，不需要向对方探询成交条件或交易的可能性，则解情况，不需要向对方探询成交条件或交易的可能性，则可直接向对方发盘。可直接向对方发盘。 （二）发盘（二）发盘 1.1.发盘的含义发盘的含义 发盘，又称报盘、发价或报价，在法律上发盘，又称报盘、发价或报价，在法律上成为要约成为要约。按照。按照联合国国际货物买卖合联合国国际货物买卖合同公约同公约的规定：的规定：“凡向一个或一个以上凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果的特定的人提出的订立合同的建议，如果其

12、内容十分确定并且表明发盘人有在其发其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘成发盘”。 2.2.发盘的构成条件发盘的构成条件 （1 1）发盘是一项订立合同的建议。）发盘是一项订立合同的建议。 （2 2）发盘必须向特定人提出。）发盘必须向特定人提出。 （3 3）内容必须十分确定。）内容必须十分确定。 （4 4）发盘应表明一旦接受即受约束的意思。）发盘应表明一旦接受即受约束的意思。 3.3.发盘的有效期发盘的有效期 发盘的有效期是指受盘人表示接受的时间期限发盘的有效期是指受盘人表示接受的时间期限。 发盘有效期的规定方法有以下几

13、种：发盘有效期的规定方法有以下几种： （1 1）规定最迟接受的期限。）规定最迟接受的期限。 （2 2）规定一段接受的期限。）规定一段接受的期限。 如发盘未规定有效期，受盘人应在合理时间内接受如发盘未规定有效期，受盘人应在合理时间内接受。何谓。何谓“合理时间合理时间”，需根据交易的具体情况而定。，需根据交易的具体情况而定。 4.4.发盘生效的时间及发盘的撤回发盘生效的时间及发盘的撤回 公约公约第第1515条第条第1 1款规定，款规定，“发盘送达受盘人时生效发盘送达受盘人时生效”。明。明确发盘生效的时间有两方面的重要意义：确发盘生效的时间有两方面的重要意义： （1 1）受盘人何时能表示接受）受盘人

14、何时能表示接受根据根据公约公约的规定，发盘送达受盘人时生效，因此，的规定，发盘送达受盘人时生效，因此，受盘人只有在发盘生效之后表示的接受才是有效的受盘人只有在发盘生效之后表示的接受才是有效的。在发盘。在发盘送达受盘人之前，即发盘生效之前，即使受盘人通过其他途送达受盘人之前，即发盘生效之前，即使受盘人通过其他途径已经知道发盘的发出及发盘的内容，也不能作出接受。这径已经知道发盘的发出及发盘的内容，也不能作出接受。这种情况下作出的接受，不是有效的接受，从性质上属于种情况下作出的接受，不是有效的接受，从性质上属于“碰碰头的发盘头的发盘”，不经对方确认，不能够导致合同的成立。，不经对方确认，不能够导致合

15、同的成立。 （2 2）发盘人能否撤回）发盘人能否撤回发盘的撤回（发盘的撤回（WithdrawalWithdrawal），是指在发盘送达受盘人之），是指在发盘送达受盘人之前阻止其生效。前阻止其生效。公约公约第第1515条第条第2 2款规定，款规定，“一项发盘，即一项发盘，即使是不可撤销的，都可以得予撤回，如果撤回通知于发盘送使是不可撤销的，都可以得予撤回，如果撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。达受盘人之前或同时送达受盘人。” 5.5.发盘的撤销发盘的撤销发盘的撤销，是指发盘生效之后将其取消，使其失去发盘的撤销，是指发盘生效之后将其取消，使其失去效力。效力。联合国国际货物销售合同公约联

16、合国国际货物销售合同公约第第1616条第条第1 1款规款规定，定，“在未订立合同之前，发盘可得予撤销，如果撤销通在未订立合同之前，发盘可得予撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。”根据根据公约公约的规定，在发盘已经生效，但受盘人尚的规定，在发盘已经生效，但受盘人尚未发出接受通知之前，只要发盘人及时将撤销通知送达受未发出接受通知之前，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。盘人，仍可将其发盘撤销。然而，发盘人对其发盘的撤销也不是毫无约束的。根然而，发盘人对其发盘的撤销也不是毫无约束的。根据据公约公约第第1616条第条第2 2款的

17、规定，下列两种情况下的发盘款的规定，下列两种情况下的发盘不得撤销：不得撤销：（1 1）发盘中规定了有效期或以其他方式表示）发盘中规定了有效期或以其他方式表示该发盘是不可撤该发盘是不可撤销的；（销的；（2 2）受盘人有理由信赖该发盘是）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已本着对该发盘的信赖采取了行动。不可撤销的，并已本着对该发盘的信赖采取了行动。 6.6.发盘的失效发盘的失效联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约第第1717条规定，条规定，“一一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止止。”此外，在实际业务中，以下情

18、况也可导致发盘失效：此外，在实际业务中，以下情况也可导致发盘失效：（1 1）在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定）在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止；止；（2 2）发盘被发盘人依法撤销；）发盘被发盘人依法撤销；（3 3）受盘人还盘；）受盘人还盘；（4 4）发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如政）发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如政府禁令或限制措施等；府禁令或限制措施等；（5 5）在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、死亡、）在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、死亡、破产等。破产等

19、。 201010XX201010XX公司：你方公司：你方1010日传真收悉。大日传真收悉。大号美加净牙膏号美加净牙膏1 1万打，纸箱装，每箱万打，纸箱装，每箱1010打，打，1212月底前装运，月底前装运，L/CL/C即期，可否即复。（签即期，可否即复。（签字）字）”这份传真是一个这份传真是一个( )( ) A.A.询盘询盘 B.B.发盘发盘 C.C.还盘还盘 D.D.接受接受 201101201101在国际货物买卖合同的磋商中，在国际货物买卖合同的磋商中，可造成发盘失效的情况有可造成发盘失效的情况有( )( ) A.A.受盘人作出还盘受盘人作出还盘 B.B.发盘人依法撤销发盘发盘人依法撤销发

20、盘 C.C.发盘中规定的有效期届满发盘中规定的有效期届满 D.D.人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效效 E.E.发盘被接受前，当事人丧失行为能力发盘被接受前，当事人丧失行为能力 201201201201我某出口公司收到外商发来的电我某出口公司收到外商发来的电传，传，“有兴趣蝴蝶牌缝纫机有兴趣蝴蝶牌缝纫机MN-1MN-1 50005000架即架即装请报价装请报价”，属于交易磋商环节中的，属于交易磋商环节中的( ( ) ) A A邀请发盘邀请发盘 B B发盘发盘 C C还盘还盘 D D接受接受 （三）还盘（三）还盘还盘，又称还价，在法律上称为反要约，是指受盘人还

21、盘，又称还价，在法律上称为反要约，是指受盘人不同意发盘人提出的交易条件，为进一步磋商，向原发盘不同意发盘人提出的交易条件，为进一步磋商，向原发盘人提出书面或口头修改意见的行为。人提出书面或口头修改意见的行为。还盘产生的法律后果有两方面：还盘产生的法律后果有两方面：（1 1）原发盘即告失效，原发盘人不再受其约束；）原发盘即告失效，原发盘人不再受其约束；（2 2）还盘构成一项新的发盘，还盘人成为新发盘人，）还盘构成一项新的发盘，还盘人成为新发盘人，原发盘人成为新受盘人。原发盘人成为新受盘人。 （四）接受（四）接受 1.1.接受的含义接受的含义接受在法律上称为承诺，是指受盘人在规定的时限或接受在法律

22、上称为承诺，是指受盘人在规定的时限或合理时间内，按照限定的方式，合理时间内，按照限定的方式，“以声明或做出其他行为以声明或做出其他行为”表示同意对方提出的各项条件，并愿意按照这些条件订立表示同意对方提出的各项条件，并愿意按照这些条件订立合同的意思。合同的意思。 2.2.接受的方式接受的方式联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约第第1818条规定，条规定，“受受盘人声明或做出其他行为表示同意一项发盘，即是接受，盘人声明或做出其他行为表示同意一项发盘，即是接受，缄默或不行为本身不等于接受。缄默或不行为本身不等于接受。”在国际贸易中，受盘人在国际贸易中，受盘人多采用声明的方式表示接受。

23、多采用声明的方式表示接受。 3.3.构成接受的条件构成接受的条件 根据接受的定义，一项有效的接受必须具备以下条件：根据接受的定义，一项有效的接受必须具备以下条件： （1 1）接受必须由受盘人作出）接受必须由受盘人作出 （2 2）接受必须明确表示）接受必须明确表示 （3 3）接受必须同意发盘所提出的交易条件）接受必须同意发盘所提出的交易条件 （4 4）必须在规定的期限内送达发盘人）必须在规定的期限内送达发盘人 4.4.接受生效的时间接受生效的时间 接受生效的时间，对当事双方都非常重要。因为，接接受生效的时间，对当事双方都非常重要。因为，接受一经生效，合同即告成立，当事人要受彼此达成的各项受一经生

24、效，合同即告成立，当事人要受彼此达成的各项交易条件的约束。在接受生效的时间问题上，各国法律也交易条件的约束。在接受生效的时间问题上，各国法律也有不同的规定，主要有两种：一是有不同的规定，主要有两种：一是“投邮生效投邮生效”的原则，的原则，即接受通知一经投邮立即生效；另一种是即接受通知一经投邮立即生效；另一种是“到达生效到达生效”的的原则，即接受通知必须送达发盘人时才能生效。原则，即接受通知必须送达发盘人时才能生效。联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约采取的是采取的是“到达生到达生效效”的原则。的原则。按照按照公约公约的规定，以声明表示的接受，的规定，以声明表示的接受，于送达发盘

25、人时生效。如根据发盘或依照当事人业已确定于送达发盘人时生效。如根据发盘或依照当事人业已确定的习惯做法或惯例，受盘人以某种行为表示接受，则接受的习惯做法或惯例，受盘人以某种行为表示接受，则接受于该行为做出时生效。于该行为做出时生效。 201110201110我某出口公司收到外商发来的电我某出口公司收到外商发来的电传，传，“你你2828日电传接受再订购日电传接受再订购500500架同样条架同样条件即复件即复”，属于交易磋商环节中的，属于交易磋商环节中的( )( ) A.A.邀请发盘邀请发盘 B.B.发盘发盘 C.C.还盘还盘 D.D.接受接受 201010201010阅读下列案例材料，然后回答问题

26、。阅读下列案例材料，然后回答问题。 我国某出口公司某月我国某出口公司某月1010日对外商发盘，限日对外商发盘，限2020日复到。日复到。1212日日接到对方回电：接到对方回电：“你你1010日电收到，请降价日电收到，请降价20%20%，即复。，即复。”我方在我方在1414日回复对方：日回复对方：“不同意降价，买否即复。不同意降价，买否即复。”对方对方在在1616日又来电称：日又来电称：“同意按你方原价成交，信用证随后即同意按你方原价成交，信用证随后即到，请及时备货。到，请及时备货。”这时，我方接到信息，该商品近期将这时，我方接到信息，该商品近期将大幅涨价，因此，我方不太愿意按原价售货。大幅涨价

27、，因此，我方不太愿意按原价售货。 请分析说明，我方不按原价售货构成违约吗？为什么？请分析说明，我方不按原价售货构成违约吗？为什么？ 201101201101阅读下列案例材料，然后回答问阅读下列案例材料，然后回答问题。题。 我国A公司向国外B公司询购一批玻璃制品，B公司于8月5日向我方发盘，发盘有效期至8月10日。我方于8月7日向对方复电：“若能降价5%，可接受。”对方未作答复。8月9日我方得知国际市场行情有变，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月5日的发盘。 问：我方的接受能否使合同成立问：我方的接受能否使合同成立? ?为什么为什么? ?第三节国际货物买卖合同的订第三节国际货物买卖合同的订立

28、立 一、合同成立的时间一、合同成立的时间联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约规定，合同于对发规定，合同于对发盘的接受生效时订立。根据盘的接受生效时订立。根据公约公约规定，接受于送达发规定，接受于送达发盘人时或根据发盘或依照当事人交易习惯做出某种行为表盘人时或根据发盘或依照当事人交易习惯做出某种行为表示时生效。在实际业务中，有的当事方在交易磋商时约定，示时生效。在实际业务中，有的当事方在交易磋商时约定，以签订书面合同的时间或收到对方确认合同的时间作为合以签订书面合同的时间或收到对方确认合同的时间作为合同成立的时间；也有的规定必须由双方当事人签字或盖章，同成立的时间；也有的规定必须

29、由双方当事人签字或盖章，合同方能成立。合同方能成立。 二、有效合同的要件二、有效合同的要件根据各国合同法的规定，合同的有效成立，需具备以根据各国合同法的规定，合同的有效成立，需具备以下要件：下要件：（一）合同当事人必须具有缔约能力（一）合同当事人必须具有缔约能力（二）合同须有对价或约因（二）合同须有对价或约因（三）合同的标的必须合法（三）合同的标的必须合法（四）合同必须符合法律规定的形式（四）合同必须符合法律规定的形式（五）合同当事人的意思表示必须真实（五）合同当事人的意思表示必须真实三、合同的形式及内容三、合同的形式及内容在实际业务中，在实际业务中，书面形式的合同是合同的主要形式书面形式的合同是合同的主要形式。书面合同的名称并无统一规定，其格式的繁简也不一致。主要包括：书面合同的名称并无统一规定，其格式的繁简也不一致。主要包括：（一）合同（一）合同 合同是带有合同是带有“合同合同”字样的法律契约。包括的内容通常全面、详字样的法律契约。包括的内容通常全面、详细，对双方的权利、义务及不可抗力、争议解决等均有详细规定。根细，对双方的权利、义务及不可抗力、争议解决等均有详细规定。根据起草方的不同，合同又可分为：据起草方的不同，合同又可分为：1.1.销售合同销售合同 2.2.购买合同购买合同（二）确认书（二）