优势谈判(马维炜)

1、优势谈判一位王牌谈判大师的制胜秘诀 谈判无处不在！ 重庆谈判1945-8-29至10-10中俄能源谈判已谈判九轮铁矿石谈判绑架案件谈判 赢得生意中最关键、最艰难、最侥幸或是最意外的事情都是通过谈判！ 学会谈判，你就明白了，你胜的不是靠权利，而是靠谈判力。 -罗杰道森 谈判无处不在，谈判所赚的每一分钱都是净利润！1、美国前总统克林顿首席谈判顾问2、演讲大师3、实业家（房地产企业家）4、谈判训练大师国际首席商业谈判大师 罗杰道森培训内容 一、开局谈判技巧 二、中场谈判技巧 第一部分 优势谈判 步步为营 三、终局谈判技巧 四、不道德的谈判策略 五、谈判原则 六、解决棘手问题的谈判艺术 七、谈判压力点

2、 八、解密优势谈判高手第二部分 巧用策略 坚守原则第三部分 解决问题 化解压力第一部分 优势谈判 步步为营一、开局谈判技巧1、开出高于预期的条件n在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。原因：它可以让你有谈判的空间。n你对对方的情况了解越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高。原因：A、你的估计可能是错误的。B、在接下来的谈判中你可以作出较大让步，显得比较合作。需要提醒的是：在开出条件后，你一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。C、对方有可能接受你的条件。D、可以大大提高你的产品在对方心目中的价值。E、谈判结束时，让对方有胜利感。第一部分 优势谈判 步步为营一、开局谈判技巧2、永远

3、不要接受第一次报价n除非遇到抢劫，否则不要接受对方的第一次报价，争取谈判机会。3、学会感到意外n一旦听到对方报价之后，你的第一反应通常应该是大吃一惊。而且要让对方感觉到！如果你没有大吃一惊，对方会提出更进一步的条件。其实他们只是随便报个价格观察你的反应。n例：你和妻子走进一家商店，妻子问店员“这件大衣多少钱？”“5500”妻子说“不贵”，你会不会心脏加速？其实，店员只是顺口说说而已。 第一部分 优势谈判 步步为营一、开局谈判技巧 4、避免对抗性谈判n谈判刚开始的表现可以为整个谈判定调。说话一定要小心，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常情况下只会强化对方的立场。最好先表示

4、同意，然后慢慢用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。n刚开始时，你不妨告诉对方：“我完全理解你的感受，很多人都有和你相同的感觉。（这样你可以成功的淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。）但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现。”当对方表现出一些充满敌意的行为时， “感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步思考。 第一部分 优势谈判 步步为营一、开局谈判技巧 5、不情愿的卖家和买家n在推销产品时一定要显得不太情愿。n小心那些不太情愿的买家。n这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。n当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。n

5、当有人在你身上用这种策略时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你要请示上级，然后用白脸黑脸策略结束谈判。第一部分 优势谈判 步步为营一、开局谈判技巧 6、钳子策略n向对方发出调整的指令，然后保持沉默。n当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方”你一定可以给我一个更好的价格！“n如果对方用钳子策略对付你，你可以用反钳子策略：”你到底希望我给出一个怎样的价格呢？“这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。n一定要把精力集中在具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维去思考。n通过谈判得来的每一元人民币都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判得来的收益是否值得。n

6、这世界上没有比谈判更快的赚钱方式了。第一部分 优势谈判 步步为营二、中场谈判技巧 1、应对没有决定权的对手n在见到谈判对手之前，你总是希望自己拥用谈判的最终决定权，通常情况下，当你能够告诉你的对手“这笔交易的最终决定权在我”时，你会有一种大权在握的感觉。第一部分 优势谈判 步步为营二、中场谈判技巧 1、应对没有决定权的对手n可这在优势谈判高手看来，当你这么做时，你其实把自己放在了一个非常不利的位置上。事实上，你一定要为自己找到一个更高的权威。原因：当你的对手发现你有最终决定权时，他就会意识到自己只要说服你就可以了。一旦你表示同意，他就会告诉自己，这笔交易己经确定无疑了。可如果你告诉对方，你必须

7、向更高权威汇报时，情况就不一样了。无论你的更高上级是谁，你的谈判对手都全付出更大努力来说服你！他知道，自己必须提出一份能够让你说服你的上司的合理报价。他还知道，要想做成这笔生意，他首先必须说服你，只有这样，你才愿意去说服你的上司。第一部分 优势谈判 步步为营二、中场谈判技巧 1、应对没有决定权的对手这叫更高权威策略。你所使用的“更高权威”最好是一个模糊的实体。比如说某个委员会。n谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相。n想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果不奏效，可以使用3种办法阻止对方诉诸最高权威：诉诸他的自我意识、让对方承诺他会在自己的 上级面前积极推荐你、采取“取决于”策

8、略。n在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。第一部分 优势谈判 步步为营二、中场谈判技巧 2、服务价值递减n当你在谈判中做出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报。千万别等。千万别坐在那里，想着对方会因此而对你感激不尽，甚至以为对方会给你补偿。一定要记住，无论你为对方做了什么，你所做的一切在他心目中的价值很快就会贬值。n一定要在开始工作之前就谈好价格。第一部分 优势谈判 步步为营二、中场谈判技巧 3、绝对不要折中n千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。n不一定要取中间价格，因你通常会有多次讨价还价的机会。n千万不要主动提出对价格进行

9、折中，要鼓励对方首先提出来。n通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协。然后你可以假装不情愿的接受对方的条件，从而让对方感觉自己才是这场谈判的赢家。第一部分 优势谈判 步步为营二、中场谈判技巧 4、应对僵局n所谓僵局，就是谈判双方就某一个问题产生巨大分岐，而且这种分岐己经影响到谈判的进展了；n所谓死胡同，就是谈判双方就某一个问题产生巨大分岐，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。n不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很好出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，很可能只是遇到僵局。n遇到僵局时，你可以考虑使用搁置策略“我们先把这个问题放一放，讨论其它问题，可以吗？”n首先通过

10、解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上。（会别无选择。）第一部分 优势谈判 步步为营二、中场谈判技巧 5、应对困境n所谓困境，就是指双方仍在谈判，但却似乎无法取得任何进展了。n调整谈判小组中的成员。n调整谈判气氛。建议双方休息或等午饭、晚饭后讨论。n调走谈判小组中某位惹怒对方的成员。n缓解紧张气氛，讲个笑话也行。n讨论是否可以在某些财务问题上作出调整。将双方带出泥潭。n讨论如何共担风险。n高谈一些细节问题。如包装、配送、成品保护等。第一部分 优势谈判 步步为营二、中场谈判技巧 6、应对死胡同n遇到真正的死胡同时，解决问题唯一的办法就是引入第三方。n第三方充当调解人

11、或仲裁者的角色。n千万不要将引入第三方视为无能的表现。n第三方应该确立“中立者”的形象。为此可以做出小的让步。n不要过于执著。只有学会放弃，才能成为真正的谈判高手。否则最终你将不得不放弃一些本来可以得到的东西。第一部分 优势谈判 步步为营二、中场谈判技巧 7、一定要索取回报n当对方要求你作出小的让步时，一定要记得要求对方给予你回报。n“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取具体的回报，因为那样可能会在双方之间制造一种对抗情绪。第一部分 优势谈判 步步为营三、终局谈判技巧 1、白脸黑脸策略n此策略应用非常广泛，所以面对两个以上谈判对手时，一定要小心。n应对此策

12、略的最佳方式是识破它，因应用广泛，一旦识破，通常对方都会放弃。2、蚕食策略n在谈判即将达成时，可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。如提供电梯、接电表、提供车辆等等。n人的大脑在做出最后决定之前一直在摇摆，一旦做出决定，就会勇往直前，即使遇到情况变化也要不断强化自己先前做出的决定，不惜做出让步。第一部分 优势谈判 步步为营三、终局谈判技巧 2、蚕食策略n当对手企图蚕食你时，可以书面告诉对方，如果希望你做出任何让步，必须按标准付费。不要告诉对方你有最终决定权。n千万不要含糊的告诉对方“以后再说吧！”n一定要想办法让对方知道自己已经赢得了谈判，旦形成这种感觉，他们就不会再提更多要

13、求了。第一部分 优势谈判 步步为营三、终局谈判技巧 3、如何减少让步的幅度n让步的幅度应该一步比一步小。n不要一开始就让步。n不要做等值的让步。n不要在最后一步做大的让步。n不要因为对方让你报“一口价”或者不声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有空间。n逐步减少让步空间，你可以告诉对方，已到你的极限。第一部分 优势谈判 步步为营三、终局谈判技巧 4、收回条件n虚构一个最高权威扮作黑脸，如你老婆不同意。5、欣然接受n为了满足对方的自我意识，一定要“欣然接受”，让对方感觉自己赢了。比如“我们不能再降价了，但如果能成交，我将亲自监督整个生产过程！”真正重要的是让步的时机而不是幅度。n谈判结束，哪怕

14、对方再差劲，一定要记得恭喜（维）对方。“你真是太棒了”“你是我见过的最厉害的高手！”“你在我们公司就好了！”第二部分 巧用策略 坚守原则四、不道德的谈判策略1、诱捕n攻：声东击西，转移对方注意力。以一些微不足道的问题来引诱对方在真正重要的问题上做出让步。n守：集中话题，委婉坚定的拒绝“诱捕”2、红鲱鱼n攻：向对方会首先提出一个并不是很重要的要求，然后收回要求，可作为回报，要求对作出一些真正重要的让步。n守：一定要非常小心，如果发现对方只是提些无关紧要的条件，一定不要分散自己的精力，更不要让对方用这件事情向你提出条件让你让步。n如：对方让你帮他把自己的房子装修一下，你答应了，然后他会说算了这么做

15、违法，你还是把价格降上30万吧！第二部分 巧用策略 坚守原则四、不道德的谈判策略3、摘樱桃 一种对付卖家的策略n攻：让对方列出明细，以每项最低价与对方谈判。n守：信息是关键，比客户更了解竞争对手。在作出让步前考虑尽可能多的替代方案。4、故意犯错 只用来对付那些缺乏道德的对手n攻：故意漏项n守：永远不要占小便宜。第二部分 巧用策略 坚守原则四、不道德的谈判策略5、预设 通常对付哪些很忙或很懒的人n攻：给对方发报价表或订货单，对方填写即可。n守：给对方打个电话，你希望对方更加礼貌。6、升级n攻：借助定价权、区域营销优势等提高价格，如房租。n守：更高权威策略保护自己；你也可提更高要求。7、故意透露假

16、消息n攻：人们总是相信非正规渠道来的信息，故意透露。n守：及时识破。第二部分 巧用策略 坚守原则五、谈判原则1、让对方先表态n他们的第一次报价可能比你的预期要高。n帮你限定对方的报价范围。2、装傻n攻：假装比对方知道的更少，可以消除对方的竞争心理。大家都爱当老师。n守：一定不能在专业领域装傻。3、千万不要让对方起草合同n攻：谈判结束，让对方在备忘录上签字。4、每次都要审读协议第三部分 解决问题 化解压力六、解决棘手问题的谈判艺术n引入第三人，保持中立。n用小的让步化解大的冲突。n有效化解对方的愤怒：l让对方情绪得以发泄、l尽快表明立场、l搞清原因、l尽力让对方改变最初的立场第三部分 解决问题

17、化解压力七、谈判压力点1、时间压力20-80法则告诉我们，时间在谈判过程中给对方难以置信的压力。n一开始就提出所有细节问题。n一定不要告诉对方你的最后期限，如赶飞机的时间。否则对方会拖到最后时间逼你就范。完全可以告诉对方你有充足的时间。n想办法探听对方的最后时限。第三部分 解决问题 化解压力七、谈判压力点2、信息权利n了解对方。n大胆说不知道。n不要害怕提问，即使对方不高兴也没关系。n提一些开放型的问题。n让对方进入你的势力范围。n不要直接收集对方的信息，找个中间人。n巧妙提问：批评对方、引发思考、教育对方、表明立场、让对方承诺、拉近双方关系第三部分 解决问题 化解压力七、谈判压力点3、随时准备离开n把握好时机第三部分 解决问题 化解压力七、谈判压力点4、要么接受、要么放弃n更高权威策略。是上级让我这么做的，不是我自己，可以防止冒犯对方。n爬到对方头上去。我要找你的上级！n以其人之道还之其人之身。第三部分 解决问题 化解压力七、谈判压力点5、先斩后奏n如：按你认为正确的价格向对方寄去合同。6、热土豆（烫手的山芋）把问题转移回去。7、最后通碟应对：n立刻验证n拒绝接受n拖延时间n蒙混过关