如何做好一名合格的销售员培训讲义

1、销售员培训资料于于 淼淼销售员培训资料个人简介销售员培训资料目录1.销售的概念销售的概念2.销售的意义销售的意义3.业务员应有的基本素质业务员应有的基本素质4.业务员应具备的一般素质业务员应具备的一般素质5.业务员应掌握的知识业务员应掌握的知识6.行销中常用的技巧行销中常用的技巧7.行销程序中技巧的应用行销程序中技巧的应用8.克服拒绝克服拒绝9.行销的十大杀手行销的十大杀手10.业务员的八个不要业务员的八个不要11.业务员应考虑的问题业务员应考虑的问题12.合格业务员的标志合格业务员的标志13、缓解压力的方法、缓解压力的方法销售员培训资料销售就是为了使个人或团体目标通过交销售就是为了使个人或团

2、体目标通过交换得到满足，而对商品服务项目加以定换得到满足，而对商品服务项目加以定价、促销及销售的计划、管理过程。更价、促销及销售的计划、管理过程。更确切地说销售就是通过交换过程而使需确切地说销售就是通过交换过程而使需求得到满足的人类活动。求得到满足的人类活动。销售员培训资料n 销售工作是人生中最具挑战性的工作之一销售工作是人生中最具挑战性的工作之一n是人生存和生活必需品是人生存和生活必需品n是人生走向成熟和成就的最好阶梯之一是人生走向成熟和成就的最好阶梯之一n最有才华的人，在做老板，他们把资源组装成企业最有才华的人，在做老板，他们把资源组装成企业n最能干的人，在做销售，他们把企业变成市场最能干

3、的人，在做销售，他们把企业变成市场销售员培训资料n 勤奋：能动腿、动脑勤奋：能动腿、动脑n 会做思想说服工作会做思想说服工作销售员培训资料业务员应具备的一般素质业务员应具备的一般素质n 正确健康心态，我们是来为客户挣钱的正确健康心态，我们是来为客户挣钱的n 吃苦而耐劳的精神吃苦而耐劳的精神n 对本公司的产品如数家珍对本公司的产品如数家珍n 坚韧不拔的品质坚韧不拔的品质n 能适应多种生活，业务员是一个最全面，最通用型的多面手能适应多种生活，业务员是一个最全面，最通用型的多面手n 注重仪表和修养注重仪表和修养n 乐观幽默的秉性乐观幽默的秉性n 给客户带来帮助给客户带来帮助n 高尚的人格和良好职业道

4、德高尚的人格和良好职业道德n 超越自我，克服人性中的隋性，永远勤奋向上超越自我，克服人性中的隋性，永远勤奋向上销售员培训资料n 掌握公司的历史，发展及运作情况掌握公司的历史，发展及运作情况n 公司产品结构特点，产品价格，使用范围、方法及利益，技术及公司产品结构特点，产品价格，使用范围、方法及利益，技术及技术服务特点技术服务特点n 公司的优势，公司产品与同类产品比较之特点及功能公司的优势，公司产品与同类产品比较之特点及功能n 库存及发货状况库存及发货状况n 营销知识：营销知识：A：市场资料：市场资料 B：销售区域的客户分布情况：销售区域的客户分布情况n 市场调查方法市场调查方法n 行业动态行业动

5、态销售员培训资料n 掌握顾客心理掌握顾客心理n 逻辑性强逻辑性强,条理清晰条理清晰,说服力强说服力强n 对顾客的反应灵敏对顾客的反应灵敏n 善于运用善于运用“”n 克服异议克服异议n 缔结技巧缔结技巧销售员培训资料行销程序中技巧的应用销售员培训资料制定行销计划技巧n 目标市场目标市场 n 目标客户（目标客户（A.B.C.D.客户分类）客户分类）n 潜在客户潜在客户n 攻打计划攻打计划n 问题点问题点.机会点分析（机会点分析（SWOT分析）分析）n 拜访日程拜访日程.行程设定行程设定.拜访频率拜访频率n 预期目标预期目标.公司支持公司支持.销售员培训资料访前分析技巧n 拜访目的拜访目的.拜访目标

6、拜访目标.客户客户大致情大致情况况.可能遇到的反对意见可能遇到的反对意见.n 上次拜访遇到的问题解决了吗？承诺兑现了吗？能给客户提供哪些帮上次拜访遇到的问题解决了吗？承诺兑现了吗？能给客户提供哪些帮助？助？n 拜访时间的设定拜访时间的设定.谈话主题的设定（围绕满足客户的需求而展开）谈话主题的设定（围绕满足客户的需求而展开）n 实现目标的方法实现目标的方法.自己的竞技状态（状态不佳自己的竞技状态（状态不佳.宁可不去）宁可不去）销售员培训资料开场的目的n 建立诚挚的态度，开场是为了更好地导入商谈，简短建立诚挚的态度，开场是为了更好地导入商谈，简短.紧扣商谈主题。紧扣商谈主题。销售员培训资料开场的技

7、巧n 直述来意的开端：如直述来意的开端：如.我是我是XXXX公司的公司的.到您这来是想就到您这来是想就XX问题同您问题同您讨论一下。讨论一下。n 称赞对方：如称赞对方：如.您是当地有影响的大户您是当地有影响的大户.技术好技术好.信誉好信誉好.今天专程来拜访今天专程来拜访您您.是想请您对我公的是想请您对我公的XX产品提出一些建设性的意见。产品提出一些建设性的意见。n 发问的方式：如发问的方式：如.现在的气温着么低现在的气温着么低.您是怎样来提高鸡舍温度的？您是怎样来提高鸡舍温度的？销售员培训资料n 引用实证：如引用实证：如.刚从刚从XX那过来那过来.他他是我们公司的客户，一直对我们是我们公司的客

8、户，一直对我们的产品和服务很满意。听说您是他的很要好的朋友。的产品和服务很满意。听说您是他的很要好的朋友。所以我到您所以我到您这来这来.希望您也用我们的产品希望您也用我们的产品.n 演示：演示：邀请客户参观我们公司的样板间，参照样板间，结合公司邀请客户参观我们公司的样板间，参照样板间，结合公司产品的详细说明，详细介绍公司能够提供给客户的享受及服务。产品的详细说明，详细介绍公司能够提供给客户的享受及服务。n 建议、创意：建议、创意：周末觉得市内到处人头传动，不知道一家人到哪休周末觉得市内到处人头传动，不知道一家人到哪休闲好，正好开车来郊区，人少，车少，空气清新，又可以培养孩闲好，正好开车来郊区，

9、人少，车少，空气清新，又可以培养孩子的动手能力等子的动手能力等.销售员培训资料n 提供服务：提供服务：需要根据与客户沟通了解其需求后，给予相应的具有需要根据与客户沟通了解其需求后，给予相应的具有我公司特色的服务项目；我公司特色的服务项目；n 寒暄：主要针对老客户寒暄：主要针对老客户.适当的问候会给人春意融融的感觉。适当的问候会给人春意融融的感觉。 销售员培训资料探询需求的技巧销售员培训资料需求存在的方式n 显在需求：有意识的显在需求：有意识的.自知的自知的.“我要购买我要购买”.n 潜在需求：潜在需求：1.无意识潜在需求；无意识潜在需求；“不需要不需要”.“现在很好现在很好”。2.有意识有意识

10、潜在需求：意识到存在问题，但未上升到有需求。潜在需求：意识到存在问题，但未上升到有需求。销售员培训资料如何探询客户的需求n 客户：客户：我我觉得现在的生活很好觉得现在的生活很好，不需要自找麻烦的租不需要自找麻烦的租块地还需要花时间打理块地还需要花时间打理（无意识潜在需求）。（无意识潜在需求）。n 业务业务人人员：员：您不觉得现在的食品安全问题很严重吗？您不觉得现在的食品安全问题很严重吗？我们这代人还好，孩子这代人简直就是吃农药、化肥我们这代人还好，孩子这代人简直就是吃农药、化肥长大的长大的？（培养需求）。（培养需求）。n 客户：客户：是是啊，现在中国的食品安全漏洞百出啊，现在中国的食品安全漏洞

11、百出（有意识（有意识潜在需求）。潜在需求）。n 业务业务人人员：员：您有想过给自己的子女和家人健康无污染您有想过给自己的子女和家人健康无污染的有机蔬果吗的有机蔬果吗？（需求扩大）。（需求扩大）。n 客户：客户：真有那样真有那样的蔬果的蔬果吗？（显在需求）。吗？（显在需求）。n 业务业务人人员：员：有有.我公司的我公司的大棚大棚就就.（产品功效（产品功效.满满足需求）。足需求）。销售员培训资料探询需求的原则1.少说多听。少说多听。2.不要随意打断客户。不要随意打断客户。3.鼓励的眼神鼓励的眼神.表情表情.语气语气.手势。手势。4.不要心不在焉。不要心不在焉。5.切忌直接反驳客户的意见。切忌直接反

12、驳客户的意见。6.不可恶其人不可恶其人.其言。其言。7心态平和，勿过分激动心态平和，勿过分激动8.适当做笔记。适当做笔记。9.在探询中应多用开放性问句在探询中应多用开放性问句.少用封闭性问句。少用封闭性问句。销售员培训资料例如：n 开放性问句开放性问句客户在回答你提出的问题时客户在回答你提出的问题时.不是不是用用“是是.不是，行不是，行.不行，对不行，对.不对不对”而是经过一个而是经过一个思考过程进行讨论性的回答。如：刚才我简单地思考过程进行讨论性的回答。如：刚才我简单地介绍了我的产品，能谈谈您的看法吗？（开放性介绍了我的产品，能谈谈您的看法吗？（开放性问句）问句）n 封闭性问句封闭性问句客户

13、只简单地用客户只简单地用“是是.不是不是.对对.不不对对”来回答的问句。如：刚才我简单地介绍了我来回答的问句。如：刚才我简单地介绍了我的产品的产品.您觉得这种产品好还是不好？（封闭性问您觉得这种产品好还是不好？（封闭性问句）句）销售员培训资料产品使用价值的说明1.科学性科学性我公司第五代大棚的科技我公司第五代大棚的科技含量。含量。2.安全性安全性公司严格的公司严格的安全检测安全检测系统。系统。3.经济性经济性租地种植的低投入、高健康回租地种植的低投入、高健康回 报等报等.4.耐久性耐久性保质期长。保质期长。5.舒适性舒适性完善的配套完善的配套服务服务，让您不需过问耕种，只求收获。让您不需过问耕

14、种，只求收获。销售员培训资料签定单的技巧n 要求客户签定单要敢于开口，而且要有明确的数字要求，日期要求客户签定单要敢于开口，而且要有明确的数字要求，日期.数量数量.付款方式等。付款方式等。销售员培训资料签定单的几种方法1.二选一法二选一法 ：如：如.您要您要4亩亩还是还是5亩亩。2.霸王硬上弓法霸王硬上弓法 ：如：如：这事就定了这事就定了.我去拿合同我去拿合同过来。过来。3.请求法请求法 ：如：如：我我们都谈了好们都谈了好多次，多次，您租一块地您租一块地试试试试！4.厉害分析法厉害分析法 ：现在大棚很抢手现在大棚很抢手，如不赶快，如不赶快定下定下来可能就没有好位置了来可能就没有好位置了！5.利

15、益诱导法：如利益诱导法：如：XX先生已经收获了好几次自先生已经收获了好几次自己地里的蔬果了，觉得味道很好而且对家人来己地里的蔬果了，觉得味道很好而且对家人来说还健康说还健康，难道您不想，难道您不想尽快收益尽快收益吗？吗？6.事实验证法：如事实验证法：如.我说的再好我说的再好.也不如您做一下也不如您做一下试验试验.感受的深呀！感受的深呀！销售员培训资料收场技巧1.心存感激。心存感激。2.适当总结这次拜访成果，给双方以希望。适当总结这次拜访成果，给双方以希望。3.为下一次拜访留下一个借口和理由。为下一次拜访留下一个借口和理由。销售员培训资料事后照顾（售后服务）n 售后服务的重要性：产品的质量售后服

16、务的重要性：产品的质量=产品的使用价值产品的使用价值+理想的服务理想的服务+人的人的品质。品质。销售员培训资料售后服务的方式1.技术上的：资料技术上的：资料.专家咨询专家咨询.新科技信息等。新科技信息等。2.生意上的：生意上的：此时间适合种植何种蔬果等此时间适合种植何种蔬果等。3.精神上的：成就感精神上的：成就感.虚荣心虚荣心.名声等。名声等。4.物质上的：小礼品物质上的：小礼品.5.情意上的：生日情意上的：生日.节日节日.纪念性的日子，问候等。纪念性的日子，问候等。销售员培训资料访后分析技巧1.我今天的拜访达成目标了吗？我今天的拜访达成目标了吗？2.对客户做了什么承诺？能安排尽快去办吗？对客

17、户做了什么承诺？能安排尽快去办吗？3.那一个交谈最成功那一个交谈最成功.哪一个最失败哪一个最失败.为什么？为什么？4.拜访的过程是按事先设定的主题及计划进行的吗？拜访的过程是按事先设定的主题及计划进行的吗？5.有新的情况发生吗？如何应对？有新的情况发生吗？如何应对？今天的拜访我谨守策略了吗？今天的拜访我谨守策略了吗？6.找出自己的问题点找出自己的问题点.检讨解决的办法了吗？检讨解决的办法了吗？7.设定下一个拜访的目标及计划了吗？设定下一个拜访的目标及计划了吗？8.设定第二天的拜访设定第二天的拜访 销售员培训资料广泛的社会常识销售员培训资料业务人员是公司的代表业务人员是公司的代表销售员培训资料推

18、销是从被拒绝开始推销是从被拒绝开始客户的拒绝往往就是购买的信号客户的拒绝往往就是购买的信号,讨讨价还价越是激烈的客户越有可能成价还价越是激烈的客户越有可能成为买主为买主销售员培训资料面对拒绝的心态面对拒绝的心态n 坦然面对坦然面对,视拒绝为推销之开端视拒绝为推销之开端,以克服拒绝为以克服拒绝为人生乐趣人生乐趣n 感同他人感同他人n 设身处地地为他人着想的态度设身处地地为他人着想的态度n 专业知识专业知识n 不辩驳不辩驳n 我们是在帮助别人我们是在帮助别人n 善做缓冲善做缓冲销售员培训资料n 无目标无目标n 无计划无计划n 无轻重主次无轻重主次n 无积极心态无积极心态n 只开花不结果只开花不结果

19、 浪费时间 不能控制谈话主题 先入为主,以成见将客户分类 赤手空拳闯天下 随意攻击竞争厂家销售员培训资料业务员的八个不要n 不要低估自己的能力不要低估自己的能力n 不要假定对方了解你的弱点不要假定对方了解你的弱点n 不要被身份地位所吓倒不要被身份地位所吓倒n 不要统计数字不要统计数字,先例先例,原则或规定唬住原则或规定唬住n 不要被无理或粗暴的态度吓住了不要被无理或粗暴的态度吓住了n 不要太早泄露你的全部实力不要太早泄露你的全部实力n 不要在意你可能遭受的损失或过分强调自己的困难不要在意你可能遭受的损失或过分强调自己的困难n 不要忘记对方会坐下来同你谈不要忘记对方会坐下来同你谈,是因为他想念你

20、会带给他是因为他想念你会带给他好处好处销售员培训资料n 对顾客拜访行程对顾客拜访行程,是否在访前已设定是否在访前已设定n 我每天平均可以拜访多少位顾客我每天平均可以拜访多少位顾客n 我所拜访的顾客有多少可以成为我们的客户我所拜访的顾客有多少可以成为我们的客户n 我是否每天都增加一位有希望的顾客我是否每天都增加一位有希望的顾客n 我每个月的销售目标我每个月的销售目标,要有多少客户才能达标要有多少客户才能达标销售员培训资料n 要达成目标要达成目标,我的活动是多少我的活动是多少n 每次拜访前是否将要说的话每次拜访前是否将要说的话,要做的展示要做的展示,事前设计好事前设计好,对客户的问对客户的问题是否

21、能对答如流题是否能对答如流n 我负责区域内我负责区域内,竞争的同行业有多少竞争的同行业有多少,竞争的销售员谁竞争的销售员谁,能力如何能力如何n 竞争对手的商品有哪些竞争对手的商品有哪些,与我对比的优与我对比的优,缺点缺点,客户反应客户反应n 对老客户的关心程度如何对老客户的关心程度如何,成交后成交后,还关心吗还关心吗n 对客户的个人资料对客户的个人资料,家人状况清楚吗家人状况清楚吗销售员培训资料合格业务员的标志销售员培训资料合格业务员的具体标志1.公司满意公司满意2.客户满意客户满意3.社会满意社会满意销售员培训资料使公司满意的标志1.完成或超额公司下达的完成或超额公司下达的 销量目标。销量目

22、标。2.保证货款的回笼。保证货款的回笼。3.维护并提升公司的形象。维护并提升公司的形象。4.及时向公司反映市场的各种信息。及时向公司反映市场的各种信息。5.积极的向公司提出合理建议。积极的向公司提出合理建议。6.市场布局合理规范。市场布局合理规范。7.保守公司的机密保守公司的机密.遵守公司的各项制度。遵守公司的各项制度。8.提供使客户满意的服务。提供使客户满意的服务。9.理解并及时完成公司下达的各项任务。理解并及时完成公司下达的各项任务。10.配合好公司其他部门的工作。配合好公司其他部门的工作。销售员培训资料社会满意的标志1.引导本行业向良性发展。引导本行业向良性发展。2.提高饲养户的养殖观念

23、。提高饲养户的养殖观念。3.使家庭满意。使家庭满意。4.个人满意。个人满意。销售员培训资料客户满意的标志n 取得顾客的信任取得顾客的信任n 对顾客表示关心对顾客表示关心n 尊敬尊敬,礼貌礼貌n 询问与顾客有关的情况询问与顾客有关的情况n 认真听取顾客的谈话认真听取顾客的谈话n 留心顾客提出的要求留心顾客提出的要求n 提出热情周到的服务提出热情周到的服务n 成交与否之后成交与否之后,都对顾客表示感谢都对顾客表示感谢销售员培训资料缓解压力的方法 1.辨证思维方法辨证思维方法 2.学会从不同角度看问题。学会从不同角度看问题。 3.学会从另一个角度去理解别人。学会从另一个角度去理解别人。 4.制定目标

24、不要脱离实际制定目标不要脱离实际 5.世间没有完美。世间没有完美。 6.别把希望寄托在别人身上。别把希望寄托在别人身上。 7.善于做出让步。善于做出让步。 销售员培训资料 8.遇事比下不必上遇事比下不必上 。 9.万事要看到希望。万事要看到希望。 10.学会暂时屈服。学会暂时屈服。 11.不要什么事都与人竞争。不要什么事都与人竞争。12.懂得放弃。懂得放弃。 13.有时也要更替目标。有时也要更替目标。14.不要过分挑剔别人不要过分挑剔别人 15.学会找人倾诉。学会找人倾诉。 销售员培训资料16.掌握闭门思空。掌握闭门思空。 17.经常与友人聚会。经常与友人聚会。 18.有时需要等待三天。有时需

25、要等待三天。 19.适当运动。适当运动。 20.亲近新鲜空气。亲近新鲜空气。 21.到大自然中去。到大自然中去。 22.听自然之声。听自然之声。 23.学会欣赏音乐。学会欣赏音乐。 24.经常唱歌。经常唱歌。 25.学会绘画。学会绘画。销售员培训资料26.一读解千愁。一读解千愁。 27.动用美好想象。动用美好想象。 28.动用警句。动用警句。 29.要有几句自劝词。要有几句自劝词。 30.大声喊叫疏导情感释放压力。大声喊叫疏导情感释放压力。 31.大声哭泣大声哭泣.宣泄痛苦。宣泄痛苦。 32.击打模拟物释放压力。击打模拟物释放压力。销售员培训资料蝴蝶的启示蝴蝶的启示一天，一只茧上裂开一天，一只

26、茧上裂开了一个小口，有一个了一个小口，有一个人正好看到这一幕，人正好看到这一幕，他一直在观察着，蝴他一直在观察着，蝴蝶在艰难地将身体从蝶在艰难地将身体从那个小口中一点点地那个小口中一点点地挣扎出来，几个小时挣扎出来，几个小时过去了过去了销售员培训资料接下来，蝴蝶似乎接下来，蝴蝶似乎没有任何进展了。没有任何进展了。看样子它已经竭尽看样子它已经竭尽全力，不能再前进全力，不能再前进一步了一步了销售员培训资料这个人实在看得心疼，决这个人实在看得心疼，决定帮助一下蝴蝶：他拿来定帮助一下蝴蝶：他拿来一把剪刀，小心翼翼地将一把剪刀，小心翼翼地将茧破开。茧破开。蝴蝶很容易地挣脱出来。蝴蝶很容易地挣脱出来。但是它的身体很萎缩，身但是它的身体很萎缩，身体很小，翅膀紧紧地贴着体很小，翅膀紧紧地贴着身体身体销售员培训资料他接着观察，期待他接着观察，期待着在某一时刻，蝴着在某一时刻，蝴蝶的翅膀会打开并蝶的翅膀会打开并伸展起来，足以支伸展起来，足以支撑它的身体，成为撑它的身体，成为一只健康美丽的蝴一只健康美丽的蝴蝶蝶销售员培训资料然而，这一刻始然而，这一刻始终没有出现！终没有出现！实际上，这只蝴蝶实际上，这只蝴蝶在余下的时间都及在余下的时间都及其可怜的带着萎缩其可怜的带着萎缩的身子和瘪塌的翅的身子和瘪塌的翅膀