销售能力提升之谈判技巧培训课件

1、 互互 动动规规 则：则：1 1、设定场景、设定场景2 2、随机选定销售顾问、随机选定销售顾问3 3、其余人员根据场景模拟，在空白答题纸上写出、其余人员根据场景模拟，在空白答题纸上写出 你所看到的优势、劣势并进行分析发言你所看到的优势、劣势并进行分析发言4 4、根据答题纸所写答案，组内进行研究汇总，选派、根据答题纸所写答案，组内进行研究汇总，选派 代表进行发言分析，培训结束后，根据课堂表现代表进行发言分析，培训结束后，根据课堂表现 进行评分。进行评分。 场场 景景顾客：杨女士顾客：杨女士 2828岁岁 已婚已婚 保有车辆：雅力士保有车辆：雅力士背景：杨女士想为自己添置一台轿车，做为上下班代步背

2、景：杨女士想为自己添置一台轿车，做为上下班代步工具。在网上看好凯美瑞工具。在网上看好凯美瑞240G240G豪华版豪华版 白色，目前已白色，目前已了解到可让利了解到可让利1.51.5万。价格合适当天可提车，来的路上万。价格合适当天可提车，来的路上听广播已得知长春有两家经销店。听广播已得知长春有两家经销店。 总结发言时间总结发言时间那么，究竟什么是谈判呢？那么，究竟什么是谈判呢？ 顾名思义，谈判谈判，也就是先谈而后再判。“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是最后决定一件事情，作出一个判定。简而言之，谈判就是 为达到某一目的而跟另为达到某一目的而跟另一方或另几方进行协商的一个过程。一方或另

3、几方进行协商的一个过程。 什么时候需要谈判呢？什么时候需要谈判呢？ 早晨醒来，究竟是谁去买早餐而老公（老婆）进行讨论；上班后，和早晨醒来，究竟是谁去买早餐而老公（老婆）进行讨论；上班后，和客户客户就一个产品的价格讨价还价；下班后，你喜欢吃中餐，而老公（就一个产品的价格讨价还价；下班后，你喜欢吃中餐，而老公（老婆）喜欢吃西餐，又需要进行讨论，最终作出决定老婆）喜欢吃西餐，又需要进行讨论，最终作出决定可见，谈判是可见，谈判是无处不在的。小到我们身边的任何一件小事，大到中国加入无处不在的。小到我们身边的任何一件小事，大到中国加入WTOWTO，都，都是一个谈判的过程是一个谈判的过程 谈判无处不在，谈判

4、无处不在，我们平时经我们平时经常能听到常能听到“双赢双赢”这个词，但对于商业谈判而言，一方多这个词，但对于商业谈判而言，一方多要要1 1分钱，另一方就会少赚分钱，另一方就会少赚1 1分钱，似乎永远是个矛盾。对分钱，似乎永远是个矛盾。对于谈判而言，所谓于谈判而言，所谓双赢双赢，是要在谈判双方离开谈判桌时，是要在谈判双方离开谈判桌时，都感觉到自己赢得了谈判。都感觉到自己赢得了谈判。 一、开局一、开局谈判技巧谈判技巧 美国前国务卿、谈判大师亨利基辛格（Henry Kissinger）博士曾经说过 ： “谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬

5、高自己的要求。” 在面试时，你为什么经常会提出高出自己心理预期的工资待遇？ 老板分配给你一项工作，你预计5天可以完成，但会和老板说争取7天完成； 去专卖店买一条裤子，你的期望值可能是150元，但你往往会第一次就还价到130元 在下定决心开出高于自己预期的条件之后，到底如何确 定自己的条件呢？ 先看一个场景：先看一个场景：你到一个家具店去购买一张沙发，同样品牌的产品，你已经看过好几个地方了，价格也了解清楚了。店老板开价1000元。天啦，我不会听错了吧，其它店铺的开价至少都是1100元。如果你没有表示意外，店老板就会接着说：“如果需要我送货上门的话，加收送货费50元。”（原本很可能是免费送货的）

6、最后谈判的结果会怎样？多半是1000元，免送货上门费。而如果你在听到1000元的价格的时候，立即就表示出很意外，“不会吧，同样的东西，其它店家标价也是1000，但我还价到950元，店家都同意了，而且是免费送货上门。”结果会怎样？你自己想吧。 所以说，在知道对方的条件后，一定要立即表示意外。切记：傻子才会指望你立即接受他们的第一次报价；但如果你没有表示出意外，对方就会认为你是有可能接受他提出的远超过他预期的条件的。 如果你表示出很意外，对方通常会作出一些让步。但如果没有任何表示，只会让对方变得更加强硬和自信。 即使不是与对方在当面谈判，仍然需要让他感觉到你的震惊（电话、E-mail、QQ或MSN

7、等）。 在谈判开局阶段，一定要诱使对方先出价，当然，也就是要避免被对手诱惑而先出价。理由有三： 、对方的出价或许会远超自己的预期； 、对方先亮出条件，可以帮你界定你的谈判目标范围，而界定目标范围之后，你就能很清楚地知道自己在谈判中的让步空间有多大； 、让对方先出价，是使自己占据主动地位的唯一方式。 掌握了这些技巧和知识，就能营造非常有利的谈判氛围，有助掌握了这些技巧和知识，就能营造非常有利的谈判氛围，有助于争取到最大的利益。于争取到最大的利益。 稍稍 作作 总总 结结开局谈判应注意：开局谈判应注意： 开局的条件一定要（远）高于你的预期开局的条件一定要（远）高于你的预期 永远不要立即接受对方的报

8、价或条件永远不要立即接受对方的报价或条件 知道对方的条件要立即表示意外知道对方的条件要立即表示意外 诱使对方先出价诱使对方先出价二、中场二、中场谈判技巧谈判技巧【谈判实例】伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，A最初开价150元/件，B还价120元，双方经过近1周时间的讨价还价，同意按135元/件执行，A拿出购销合同，此时，B突然提出，根据他们公司的相关规定，签订合同前，尚需公司采购委员会审批一下。 次日， B致电给A，“我们公司采购委员会经过讨论，否决了这个价格，根据预算计划，采购委员会能接受的最高价格是133元/件。” 、辛苦了一周，担心失去订单；加之公司的底价是125元，感

9、觉利润还可以，遂很无奈地接受B的新价格。 、不同意B的价格，取消合作。 、重新开始艰苦的谈判，最终的价格一定是介于133和135之间，很可能是134元/件 在谈判过程中令人最为沮丧的或许就是，在谈判正在进行或者你在谈判过程中令人最为沮丧的或许就是，在谈判正在进行或者你感觉即将顺利结束的时候，你突然发现你的谈判对手居然没有最感觉即将顺利结束的时候，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权：终决定权： 或许他的确没有决定权，最终的决定权在他的直接上司；或许他的确没有决定权，最终的决定权在他的直接上司； 这只是对方的一个这只是对方的一个谈判技巧谈判技巧影子谈判策略影子谈判策略 （更高权威策略）（更高

10、权威策略）那么，如何应对谈判对手的那么，如何应对谈判对手的“影子影子”策略呢？策略呢？ 、在谈判开始之前，设法让对手承认，只要条件合适，他即可作出最终决定，而不需要请示其他人； 、以毒攻毒。同样使用“影子”策略，让对方明白你的用意，一般对方会立即使用此策略；切记；对手每次叫停这种策略时，你都应该把报价的水平恢复到第一次的水平 需要说明的是，“影子”策略，有时又称为“更高权威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高权威”，一定要是个模糊的实体，而避免使用明确的个人，否则，很容易带来被动。（对手很容易提出直接和你的更高权威谈判） 前面已经提过，很多人的潜意识里面总有一种折中的思维定势，即最终成交条件

11、是双方条件的平均值。 正因为如此，你千万要记住，不要主动提出与对方的条件进行折中，而要鼓励对方首先提出折中。举例说明举例说明 ： 你想购买一辆汽车，经销商的报价是15万元，你的开价是14万元，你运用了“立即表示意外”的开局策略，经销商把价格降低到14.8万元，而你同意14.2万元接下来怎么办呢？看起来很简单，如果你提出折中的价格14.5万元，对方一定会接受。 但如果你提出：“既然是这样，我们一人让一步吧，14.5万元，如何？” 如果你遇到的是个谈判高手，对方的回答很有可能会出乎你的意外：“的确是这样，我们也谈了很长时间了，其实我们的差距也不大的，我开价14.8万元，你还价14.5万元，也就30

12、00元的差距，我很有诚意的，就14.65万吧！” 看看结果。对方转眼间就将谈判的空间从14.214.8缩小到14.514.8。 、千万不要进入认识的误区：只有价格折中才是对双方都公平的做法； 、当双方的价格或条件出现差距时，不一定要取中间值，因为你通常会有若干次讨价还价的机会； 、千万不要主动提出价格或条件的折中，而要诱使对方首先提出来，这样可以将谈判空间向有利于自己的方向缩小； 、让对方先提出价格或条件折中，实际上是在鼓励对方作出妥协，即使最终无法再次进行折中，你也可以装出非常不情愿的样子接受他的条件，让对方感觉到他赢得了这场谈判的胜利； 【谈判实例】 伊麦思公司同某公司签订一项合同，供应5

13、,000顶帽子，双方约定的交货期为9月10日。9月3日，该公司打来电话，要求提前到5号或6号送货。 由于伊麦思公司在签订合同时预留了足够的时间，实际在9月2日时，该公司订购的 5,000顶帽子已入库。 A、不同意，严格执行合同，仍然在10日送货； B、同意5号送货（心想方正放在我们仓库还占地方，不如早点送掉）； 首先，首先，分析对方为什么要求提前送货呢？（他们的上家要求提前交货？他们的庆典活动提前举行了？） 其次，其次，想想如果提前送货对自己有何利弊少占仓库位置，节省保管费用； 答复：答复：“我和生产部的同事们商量一下，看看能否赶赶进度吧。不过如果我们能够提前交货的话，你又能为我们做什么呢？”

14、 该公司：“这样吧，5号送货过来的时候，我们先付50%的现金给你，剩下的货款仍然按合同，月底给你们。” 伊麦思：“（高兴的差点喷出来，原本约定的是先送货，货款月底开支票的）好吧，我马上去商量商量！” 及时索取回报的技巧及注意事项：及时索取回报的技巧及注意事项： 、及时索取回报，可以让你所作出的让步更有价值； 、及时索取回报，可以帮你避免很多麻烦（如果对手知道每次让你让步都要他付出代价的话，他就不会无休止地一直让你让步）； 、一定要及时，在对手要求你让步的同时，当即提出，事后再提出，对手一般不会同意； 、注意表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”，千万不要索取具体的报酬，避免

15、在双方之间造成一种对抗的情绪； 三、终局三、终局谈判技巧谈判技巧 【谈判实例谈判实例】 伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，双方经过多次的电话沟通，基本确定了价格是150元/件。约定好时间，A来到B公司，和B公司的采购部经理在会议室进行洽谈，突然，B公司总经理推开会议室的门，看了看，采购部经理说：“张总，我正在和伊麦思的王经理讨论夹克衫的事情，您有空吗？要不一起听听！”很自然，张总坐下来了。 几分钟过后，张总突然站起来，脸色阴沉地说：“小李，我感觉伊麦思的东西不值这个价格，你看着办，我还有事情处理，先走了！” 李经理很尴尬的说：“很抱歉，王经理，我们张总就是这个脾气，你不要介意

16、。其实我个人还是蛮喜欢你们的产品的，我们继续谈。” “如果你能在价格上更加灵活一点，我想我还可以在张总那里去争取争取的，也很有希望。” 这就是我们经常所说的“黑脸白脸策略”。那么，如何识别和应对谈判对手的黑脸白脸策略呢？ 、黑脸白脸策略是一种非常有效的谈判策略，可在不导致任何对抗情绪的情况下成功地给对手施加压力。人们使用黑脸白脸策略的频率远比你想象的高。每当你同时面对两个谈判对手时，就一定要当心； 、应对黑脸白脸策略的最好的方式就是识破它，一旦被识破，对方通常会选择放弃，但要注意识破的方式，以免引起对手的尴尬。 【谈判实例谈判实例】 伊麦思销售经理A正在和某顾客商谈销售1,000件羊毛背心，A

17、报价100元，顾客只同意支付90元，经过多轮讨价还价，最终95元的价格都能接受。 这时候顾客在想：“我已经从100元降到了95元，再谈谈，说不定还能降低呢！“于是他说：”我最后请示一下我的领导吧！“（注意他应用了”更高权威策略“）。几分钟过后，他说：“很抱歉，我的领导不同意95的价格，现在的生意也不好做，我想，如果是94.5元，我现在马上就可以和你签订合同！” 、同意94.5的价格，双方签订合同； 、不同意，对方也下不了台，无法合作； 、意识到对方只是在引诱自己，看看能否把价格再降低一点，保持镇静； 、明确告诉顾客：“我无法再让步了，这样吧，让我回去请示一下领导，明天再答复你！” 、次日，再次

18、和顾客见面，一副很抱歉的样子：“实在是对不起，我们昨天商量了很长时间，结果发现，我昨天犯了一点小错，成本核算出了点问题。我知道我们昨天商定的价格是95元，但我们恐怕无法接受这个价格，我们现在所能接受的最低价格是95.4元。” 猜猜看，结果会怎样？猜猜看，结果会怎样？ 、顾客非常生气：“不可能吧，我们昨天谈的可是95元，我最多也只能接受95元的价格，怎么今天就变成95.4元了呢？” 、顾客再也不提94.5的价格，双方最终以95元成交。 这就是典型的这就是典型的“收回条件收回条件”策略。但在使用时，策略。但在使用时，需要注意需要注意 、切记：千万不要收回那些比较重要的条件，这样可能会激怒对手； 、收回策略是一