《建材家居门店销量提升》纲要

1、“微智管理”微信公共号：wisdom-i目 录一、店面终端很重要二、店面选址三、广告宣传提升四、推广方式提升五、空间布局提升六、生动化展示七、终端运营管理提升八、导购能力提升九、效劳能力提升十、团队建设“微智管理”微信公共号：wisdom-i一、一、店面终端很重要店面终端很重要1、到底什么是终端2、店面终端：最关键的“神经末梢1店面终端是实现销售难以逾越的“鸿沟2店面终端是商品实现销售的“临门一脚3“决胜终端需要构建体系3、店面终端的作用4、消费者眼中的店面终端5、店面终端构成要素“微智管理”微信公共号：wisdom-i店面终端构成要素团队建设门店销量提升店外店内 店面选址 推广助销 硬件软件

2、 空间布局 生动展示 店面运营 导购技能 服务能力13456789 （进店率） （成交率、客单量） 广告投放2“微智管理”微信公共号：wisdom-i二二、店面选址店面选址1、预测目标客流量能否满足需要2、街边店的选址：“人流、人聚、人见、人停处3、商城店内选址如何最优4、一个城市的最正确开店数量1商圈数量2竞品参考3“双子店思考4品牌商业模式的影响5、建材家居行业终端的创新设想1繁华非建材商圈的时机2尝试建立常态化社区店3“集成终端的时机“微智管理”微信公共号：wisdom-i三三、广告宣传提升广告宣传提升1、区域广告的几点说明1区域宣传与总部要统一2区域宣传内部的统一性3区域对标品牌的选择

3、2、“吸字诀：户外广告投放1建材家居行业消费者的认知来源2户外广告投放要点1. 从目标人群动向定位置2. 从目标人群兴趣定形式3. 从目标人群记忆特点定内容“微智管理”微信公共号：wisdom-i三三、广告宣传提升广告宣传提升户外广告“吸字决：基于各地和建材市场周边的媒体环境不同，很难一概而论。结合建材家居行业的大致概况，拟定户外广告的“吸字诀。建材市场很重要，画龙点睛要做到。高速出口高炮放，来往车辆眼一亮。过路公交露品牌，眼球聚焦跟我来。店旁地铁公交站，需求顾客会先看。商场外立两三放，整齐划一人气扬。停车场所巧施展，见缝插针多露脸。DM散发少不了， 主动搭客效果好。标新立异形式多，贵精贵巧多

4、思考。“微智管理”微信公共号：wisdom-i三三、广告宣传提升广告宣传提升3、“引字诀：建材城内广告投放1建材城内广告好，顾客动线多思考2进门首看指示牌，指引顾客到店来3楼梯包柱和展架，品牌宣传也不差4过道吊旗头上飘，位置距离添加妙5销售排行有门道，哪家靠前哪家好6店面亮点多思量，迎客进店效果强7大店迎宾最好有，引导顾客店里走8效劳台上有眼线，折页单页长相见“微智管理”微信公共号：wisdom-i四四、推广方式提升推广方式提升1、 小区推广1建立队伍1. 主要岗位职责；2. 队伍的招聘；3. 队伍的培训；4. 队伍鼓励；5. 队伍管理2楼盘建档1. 楼盘普查；2. 地图标示；3. 填写楼盘档

5、案3进驻评估1. 开发评估；2. 进驻形式；3. 宣传策略；4. 策略说明4物业公关1. 责任人寻找；2. 感情建立；3. 公益导入；4. 定期拜访5正式进驻1. 进驻准备；2. 单独进驻；3. 品牌联盟进驻；4. 家装公司进驻“微智管理”微信公共号：wisdom-i四四、推广方式提升推广方式提升1、 小区推广6接待介绍1. 礼仪；2. 礼品公关；3. 单页拦截；4. 公关活动；5. 促销告知；6. 资料奉送 7入室扫楼1. 礼仪准备；2. 携带礼品；3. 记住业主名字；4. 备齐资料；5. 索要 ；6. 小区拜访记录8店面接待1. 门店参观邀约；2. 发放邀请函；3. 进店前确认；4. 店面

6、接待9家装课堂1. 时间确定；2. 地点；3. 讲师选择；4. 会前准备；5. 会场布置；6. 内容介绍；7. 后期跟进“微智管理”微信公共号：wisdom-i四四、推广方式提升推广方式提升1、 小区推广 10团购实施1. 团购优惠；2. 话术准备；3. 意见领袖；4. 样板房打造11小区回访1. 小区回访；2. 恭贺乔迁回访；3. 遗漏业主补充回访12口碑宣传1. 老顾客口碑；2. 样板房效果展示；3. 顾客名册收集展示“微智管理”微信公共号：wisdom-i四四、推广方式提升推广方式提升2、团购活动1第三方团购网站团购网络团购1. 选择适宜的团购网站2. 网络团购活动3. 网络团购的价格体

7、系设计4. 团购产品选择及产品介绍2品牌联盟团购1. 概述2. 成员选择3. 团购活动组织3经销商店内团购“微智管理”微信公共号：wisdom-i四四、推广方式提升推广方式提升3、家装渠道推广1认识家装渠道1. 渠道类别及合作形式2. 家装公司与业主的合作类型2家装渠道业务流程1. 信息收集；2. 市场调查；3. 开发准备；4. 客户首次拜访；5. 二多次拜访；6. 互动交流；7. 工程洽谈合作；8. 售后效劳3家装渠道运作本卷须知1. 长期作战准备，注意细节2. 平衡与分销商的利益冲突3. 针对家装公司渠道的产品打造“微智管理”微信公共号：wisdom-i四四、推广方式提升推广方式提升4、

8、网络销售1网络销售思考1. 网络销售的魅力在哪里？2. 做好网络销售真的容易吗？3. 传统渠道真的会被取代吗？4. 哪些行业更适合网络销售？2建材家居网络销售建议1. 建个网上商店；2. 商店推广建议3O2O模式4常见网络推广1. BBS；2. 微博；3. 微信；4. 微电影“微智管理”微信公共号：wisdom-i四四、推广方式提升推广方式提升5、 终端促销推广1活动前分析1. 往期活动回忆；2. 市场现状分析；3. 竞品的分析；4. 产品盘整2促销方案拟定1主题拟定；2促销形式及手段3店面促销准备1促销前宣导；2产品盘查；3促销物料准备；4蓄客准备4促销执行1. 销量统计；2. 大规模客流接

9、洽；3. 快速开单5后续跟踪及促销总结“微智管理”微信公共号：wisdom-i五、空间五、空间布局提升布局提升1、 空间功能布局1空间布局的原那么1. “第一亮点原那么；2. 顾客吸引原那么；3. 高效利用原那么2店面布局形式1. 格子式布局；2. 岛屿式布局；3. 按产品分区3终端品牌“体验展示1品牌展示区；2产品介绍区；3产品应用展示区；4员工形象展示区；5设计师工作区；6. 儿童活动区“微智管理”微信公共号：wisdom-i五、空间五、空间布局提升布局提升2、店面动线设计1动线设计原那么1. 开放畅通；2. 宽度适宜；3. 防止死角；4. 曲径通幽；5. 遵守顾客习惯2动线设计要素3磁石

10、点设计应用1. 第一磁石点；2. 第二磁石点；3. 第三磁石点；4. 第四磁石点3、风水常识1店面外风水1. 注意夏晒冬寒；2. 注意门口遮挡物；3. 注意店面对面建筑物；4. 注意不规那么路口；5. 室内店面本卷须知2店面内风水3店面财位介绍“微智管理”微信公共号：wisdom-i六、生动化六、生动化展示展示1、生动化展示概要1生动化：推动消费者的购置决定2生动化的内容3几种陈列方式1货架陈列；2样品陈列；3墙面陈列；4堆头陈列；5情景陈列；6橱窗陈列；7推拉板陈列；8突出陈列2、终端硬件生动化1产品标签2产品比照道具3特殊陈列道具4店内pop5促销礼品展示6产品介绍的生动化“微智管理”微信

11、公共号：wisdom-i六、生动化六、生动化展示展示2、终端硬件生动化7显示屏；8电视机；9迎宾台10色彩；11灯光照明12电子屏展示；13气氛营造3、样板间展示1软装配饰2产品选择与搭配3样板间更新4、细节保养1脏；2乱；3差；4坏“微智管理”微信公共号：wisdom-i七七、终端运营管理提升、终端运营管理提升1、人员管理1组织架构1. 人员架构；2. 岗位职责2任务鼓励1. 薪酬模式；2. 人员鼓励3人员考核2、制度管理1考勤制度2工作制度3会议制度1. 每周例会；2. 每日例会晨会；3. 会议制度要求4店面财务管理制度1. 现金管理；2. 票据管理；3. 财产清查“微智管理”微信公共号：

12、wisdom-i七七、终端运营管理提升、终端运营管理提升3、 物品管理1样品管理2软装、配饰管理1. 管理方法；2. 店面非销售展品维护标准3店面设备管理1. 设备管理原那么；2. 设备管理标准；3. 设备操作说明4低值易耗品管理1. 店面低值易耗品分类；2. 店面低值易耗品管理方法5私人物品及销售工具的管理“微智管理”微信公共号：wisdom-i七七、终端运营管理提升、终端运营管理提升4、销售管理1日常管理1. 开门事项；2. 晨会管理；3. 夕会管理；4. 下班管理2效劳管理1. 量房流程；2. 送货流程3运营分析1.店面月度总销售分析；2. 店面样品月度销售分析；3. 店面主推产品月度销

13、售情况分析；4. 店面样板间销售分析 “微智管理”微信公共号：wisdom-i七七、终端运营管理提升、终端运营管理提升 5、平安管理1现金平安管理1. 防骗管理；2. 防盗、抢管理2防止意外伤害3危机处理程序4危机处理列举6、卫生管理1建立卫生标准2店面各区域维护具体要求1.门口区域；2.前台“微智管理”微信公共号：wisdom-i八、导购能力提升八、导购能力提升1、调端正心态：烦恼琐事抛一边 调节心态士气展1知识储藏2心态调节1. 不良心态；2. 积极心态2、迎拉进距离：微笑相迎真心显 寻话赞美距离短1建立关系1. 主动相迎；2. 微笑接待2拉近距离1. 恰当赞美；2. 共同话题3情景话术“

14、微智管理”微信公共号：wisdom-i八、导购能力提升八、导购能力提升3、探找出需求：名车包饰记心间 望闻问切需求探1望1. 服饰；2. 佩饰；3. 鞋子2闻1. 倾听的四要素；2. .聆听的四个层次3问1. 询问的两种方式；2. 情景不同，问法不同；3. 专业程度不同，问法不同；4.“四必问4切1. 顾客的分类；2. 需求辨识；3. 创造需求四步法4、证体验产品：特优利证配每款 工具道具现场演1FABE法1. FABE解析；2. FABE问答；3. FABE应用；4. FABE活用2产品演示法“微智管理”微信公共号：wisdom-i八、导购能力提升八、导购能力提升5、化化解异议：化解异议价格

15、砍 抚慰心理降价缓1处理原那么1. 态度积极；2. 寻找原因2处理步骤3常见异议1. 价格异议；2. 品牌异议；3. 其他异议6、订建议下单：捕捉信号促订单 提醒强化陪交款1识别购置信号2 建议购置技巧1. 直接建议法；2. 选择建议法；3. 假设成交法；4. 饥饿成交法3帮助顾客购置7、追效劳追踪：追踪后续莫懒散 完美效劳口碑传“微智管理”微信公共号：wisdom-i九、效劳能力提升九、效劳能力提升1、效劳礼仪提升1仪容仪表1. 仪容；2. 仪表；3. 仪态2交流礼节1. 握手；2. 行礼；3. 递接名片；4. 引路；5. 引荐3 销售礼仪1. 待客礼仪；2. 开场礼仪；3. 引导礼仪；4.

16、 介绍礼仪；5. 座谈礼仪；6. 送客礼仪；7. 礼仪4关心礼仪1. 带小孩的顾客；2. 顾客为老人5习惯培养6事件处理1. 有事离场；2. 竞争对手；3. 顾客骚扰“微智管理”微信公共号：wisdom-i九、效劳能力提升九、效劳能力提升2、客户效劳优化1顾客建档1. 来店顾客信息；2. 顾客转介绍信息；3. 准客户信息2产品售前效劳3产品售后效劳1. 提升售后重视度；2. 顾客投诉的处理；3. 客户回访4客情效劳3、 督导系统构建1督导巡店2督导制度3培训体系“微智管理”微信公共号：wisdom-i十十、团队建设团队建设1、 团队沟通1沟通障碍及应对2沟通心态建设2、 团队鼓励1动机的过程2

17、员工鼓励因素与措施3归属感的建立3、 团队领导1团队领导的角色2领导影响力的来源3不称职领导的表现4提升人格魅力的要素“微智管理”微信公共号：wisdom-i十十、团队建设团队建设4、 团队管控1管控内容2管控形式1. 日报表；2. 调研抽查；3. 工作例会3团队执行力打造5、 团队文化1阳光-选择成员的考量2整体-团队的责任观3平等-制度的建设和执行“微智管理”微信公共号：wisdom-i“微智管理”微信公共号：wisdom-i9、静夜四无邻，荒居旧业贫。4月-224月-22Sunday, April 24, 202210、雨中黄叶树，灯下白头人。21:22:5621:22:5621:224

18、/24/2022 9:22:56 PM11、以我独沈久，愧君相见频。4月-2221:22:5621:22Apr-2224-Apr-2212、故人江海别，几度隔山川。21:22:5621:22:5621:22Sunday, April 24, 202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。4月-224月-2221:22:5621:22:56April 24, 202214、他乡生白发，旧国见青山。24 四月 20229:22:56 下午21:22:564月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 229:22 下午4月-2221:22April 24, 202216、行动出成果，工作出财富。20

19、22/4/24 21:22:5621:22:5624 April 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。9:22:56 下午9:22 下午21:22:564月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。4月-224月-22Sunday, April 24, 202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。21:22:5621:22:5621:224/24/2022 9:22:56 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。4月-2221:22:5621:22Apr-2224-Apr-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份缺乏

20、，可得无限完美。21:22:5621:22:5621:22Sunday, April 24, 202213、不知香积寺，数里入云峰。4月-224月-2221:22:5621:22:56April 24, 202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。24 四月 20229:22:56 下午21:22:564月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。四月 229:22 下午4月-2221:22April 24, 202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022/4/24 21:22:5621:22:5624 April 202217、空山新雨后，天气晚来秋。9:22:56 下午9:22 下午21:22:564月-229、杨柳散和风，青山澹吾虑。4月-224月-22Sunday, April 24, 2