顾问式销售流程篇-保险公司早会分享培训模板课件演示文档资料

1、参谋式销售流程篇1关于流程做鱼的流程?医生看病的流程?麦当劳的流程?销售也有流程?2魅力销售全流程筛选客户前期准备需求分析说明促成售后效劳约访客户接触面谈3销售前准备?心态准备物质准备知识准备常用礼仪4树立自信 销售产品是信心的传递，是情绪的转移。如果你对产品非常的有信心，想不成功都很难。销售前准备之一:心态准备5销售前准备之二:物质准备产品资料宣传资料行销辅助品(包括数字演算)促成中的必备材料6产品知识金融知识理财知识销售前准备之三:知识准备7仪表礼仪仪态礼仪公共礼仪销售前准备之四:礼仪要求8客户销售流程理财中心VIP客户目标客户准客户面谈客户成交客户筛选约访面谈效劳促成9目标客户筛选的目的

2、 通过普普及精确筛选,建立一定数量的目标客户池,提升持续约访的能力.10所有客户列表熟悉不熟悉有联系完全不熟悉C难以沟通D合并判断很熟悉很信赖A熟悉信赖BE身体状况很差重点客户VIP客户筛选11目标客户1、喜欢存定期国债的客户2、有闲散资金的大额户3、有大额活期的客户4、基金赚了钱的客户，现在空仓5、基金亏了钱的客户，现在半仓.买过保险的客户.粉丝客户12目标客户 25-50岁1、高级白领2、私营老板3、个体工商户4、企事业单位员工13魅力销售全流程筛选客户前期准备需求分析说明促成售后效劳约访客户接触面谈14 约访的步骤前期准备应酬致意自我介绍道明来意提出要求确认约会15 约访的步骤-前期准备

3、工作准备 约访对象资料 办公室 办公桌自我准备练习放松热忱与自信微笑只要求拜访时机16 约访的步骤前期准备应酬致意自我介绍道明来意提出要求确认约会17 约访 约访的要领 约访的步骤 约访的拒绝处理角色演练18 约访常见的几种拒绝?我没有时间和你见面。那你直接在 里讲吧。把资料寄给我就行了。我不需要做风险规划。让我秘书去好了。19拒绝处理三步骤、先肯定理解客户、化解客户拒绝、再次预约20研讨与发表：拒绝处理话术21我没有时间和你见面推荐话术： “我理解您很忙,正是因为这个原因，我才预先打 给您，跟您约一个方便的时间，我希望用10-20分钟的时间把我们的贵宾理财方案介绍给您，您听完后，再决定这个方

4、案能否对您有所帮助，或者考虑我们银行的其他效劳。您看您本周四还是本周五有时间呢？22那你直接在 里讲吧推荐话术：“我理解您的想法，因为怕打搅您太多时间， 里也很难让您了解清楚，所以我希望和专业的理财规划师一起向您展示一些资料，并且和您共同来讨论。不知您觉得到您府上还是到我们理财中心比较方便？23把资料寄给我就行了推荐话术：“李先生，我也很想这样做，但是只有在真正了解您的个人需求之后，我才能让资料发挥它的用途。并且我这里资料只有一份，资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？24我不需要做风险规划推荐话术：“我可以理解您的想法。老实讲，许多我们的客户在

5、没有了解这套理财规划之前，也是没有兴趣，我只是希望用10-20分钟的时间，把最新的风险管理方案解释给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您再做进一步的建议和分析.不知道您周四下午还是周五上午有时间？25让我秘书去好了推荐话术： “我理解您工作很忙，是这样的，我们邀请了专业的理财规划师为您做理财建议，会根据您的个人需求，资产负债，现金流量情况进行分析。我想您秘书应该不方便了解这些私人信息，所以还是和您当面讨论为好。您看您下周二还是周四有时间呢？我好为您提前预约我们的理财规划师。26 约访 约访的要领 约访的步骤 约访的拒绝处理角色演练27角色演练角 色注 意 事 项客户经理 全情投入，融入角色 跟

6、随话术内容及步骤进行约访 注意所需技巧客 户 全情投入，融入角色 作出适当响应 不要以言词/动作作出提示观察员 必须留心扮演客户经理的学员的表现 填写反馈表 不要以言词/动作作出提示28与客户进行 约访的评估标准1、自我介绍是否到位？ 2、约访理由是否合理？ 3、是否要求面谈？ 4、是否给出面谈时间的选择？ 5、是否确认面谈时间？ 6、拒绝处理是否到位？29魅力销售全流程筛选客户前期准备需求分析说明促成售后效劳约访客户接触面谈30接触面谈接触面谈的定义接触面谈的步骤角色演练31接触面谈的定义： 接触面谈指的是通过与客户的面谈沟通，与客户建立信任关系并收集客户资料的过程。32接触面谈接触面谈的定

7、义接触面谈的步骤角色演练33接触面谈的步骤： 应酬 收集客户资料34什么是寒喧寒喧就是话家常谈一些轻松的话题说一些互相恭维的话找到共同关心的问题让彼此第一次接触的紧张能放松下来慢慢建立起可信赖的关系35应酬的本卷须知微笑聆听重复赞美与请教(赞美事例应酬要领寒喧的禁忌话太多心太急太实在做事太直无法确入正题36赞美的方法 1、具体的描述 2、别出心裁，与众不同 3、意想不到之处237你的发型很突出你的笑容很甜你的衣服很抢眼338赞美的动作表现 1、鞠躬 2、马上开口 3、言词略带夸张，但出自真诚 4、只要赞美某一个部位439赞美的要领1、舍弃无谓的自尊心2、赞美对方引以为傲之处3、必须让客户觉得不

8、是恭维话4、不懂之处不妨趁机请教5、立刻找出可赞美的题材540赞 美是畅销全球的通行证641赞美是敲开客户心扉最直接的钥匙742Selling is 98% Understanding 2% Product Knowledg 魅力销售是 98% 了解人性 2% 商品843 没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，内心还是觉得飘飘然。944接触面谈的步骤： 应酬 收集客户资料45开放式提问定 义：开放式提问问题答案往往没有限定，被问者可以任意发挥。适用时机：在接触面谈中,我们在了解客户某些方面的想法或大范围收集客户资料的时候多采用这种提问方式可以帮助您获得一些无偏见的需

9、求，帮助您更透彻地了解对方的感觉，动机和顾虑。收集客户资料的方法提问46“李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您的意见是什么？ “陈先生，刚刚您说您在公司已经效劳了五年，那您是否知道贵公司为您提供了哪些员工福利呢?“王先生，随着国家医疗制度改革的推行，您最担忧的将会是什么?举 例：47封闭式提问定 义：封闭式提问的问题答案往往被限定在几个选择之内，例如是或不是，能或不能等等.适用时机：封闭性问题一般限制客户表达自己的思想，但是却能帮助我们得到具体问题的答案，提到带有引导性，所以在接触面谈过程中我们往往在收集客户某一方面具体资料的时候采用这种提问方式.

10、48举 例：李小姐是一个人在这边工作还是家在这边？不知道李小姐您现在的房子是租的还是买的？王先生您的房子每月要不要供款呢？49提问技巧1、沟通前列出所有问题并预估答案、设计话术。2、客户的思路需要我们去引导引导式提问“团队3、微笑、点头、笔记的应用4、肯定客户而非反驳5、保持赞美，最含蓄的赞美方法是 将客户的话再总结一次50面谈记录表51魅力销售全流程筛选客户前期准备需求分析说明促成售后效劳约访客户接触面谈52三点式说明:平安点收益点保障点 说明53促成就是CLOSE 通过生动有效的语言和肢体语言促使引导客户作出购置决定，完成交易的一种动作。 促成54 观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，

11、引导客户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。客户询问办理的细节时；客户对于你的讲解比较满意时具体表现为肢体语言的表达；客户态度明朗，明显赞同时；客户对你的敬业精神表示赞赏时；客户了解他人购置情况时；客户仔细翻阅彩页时；客户在沉默不语时2 把握什么样的原那么去寻求促成时机：促成时机55举例法假定同意法“T字法二择一法激将法利诱法.促成方法56第三方故事法举例法 所谓第三方故事法就是充分利用人们的从众 心理来达成促成。许多客户会想：“别人都买这个了吗？这样类似的问题。这时我们要采取阴谋变阳谋的想法，可以借助其他人的事例既可以是真实的也可以是虚构的，但要具有可信性57假定同意法 假设准客户已

12、经同意了的一种方法，这种方法一般是用在客户不做任何表态的情况下进行的。我们可以假设客户同意，直接拿出确认书要求客户填写。 例如我们可以说：王先生，办理非常简单，您只需要在这里签上您的名字就可以了，这样您就可以马上拥有的了递上笔。使用这种方法时需要我们能把握谈话的主动性。58“T字法 帮助客户分析购置产品的利弊，通过帮助客户做比较从而导入促成的方法。59促成要领 在一次交易中可能需要几次促成尝试 渴望成功，不怕失败，绝不放弃 换个姿势，再来一次 60 拒绝处理研讨 什么是拒绝处理？ 拒绝的常见理由？ 拒绝的本质？61拒绝是反响，而不是反对。拒绝是客户习惯性的反射动作。拒绝是交谈得以延续的方法。拒

13、绝可以辅助了解客户的想法。拒绝是营销的一局部，拒绝是通向营销成功的必由之路！拒绝的本质62倾听原那么换位思考原那么:同理心YESBUT原那么拒绝问题处理后再作促成拒绝处理的原那么63 A.简单型:认同(赞美)+反问 B.标准型:认同赞美)+表达(强化购 买点，去除疑惑点)+反问拒绝处理的方法64拒绝处理的关键不是答复或解决客户的问题拒绝处理是我们导入促成的最好时机65 间接否认法 询问法 转移法 拒绝处理的方法:66间接否认法: “是的但是让我回去考虑考虑? 当然啦，考虑考虑是应该的。不过，您可以先办上，回去与家人再商量商量，觉得不好，十天之内随时打我们所里的 就可以，带身份证了吗，再这儿签个字就行了。67询问法用来探寻准主顾的真实思想意图 让我回去考虑考虑? 这么好的产品，你还考虑什么？是对收益不满意，还是对分红不清楚啊？68转移法: 转移注意力，以商品利益吸引客户 不会吧！为孩子存钱你老公难道会不同意？我们这个黄金十年是专门针对018岁孩子设计的教育储蓄产品，不仅为孩子提供了一笔教育金，还让孩子拥有了常达10年的健康保障。一份1010元，相当于一个月为孩子存80多元，可以根据你的情况多存，不像教育储蓄有限制，还免利息税，