寿险三级机构运营与管理-人寿保险公司三级机构潜质干部培训模板课件演示文档资料

1、寿险三级机构运营与管理 寿险三级机构潜质干部培训1寿险三级机构运营与管理 是运用方案、预算、组织、人事、控制来维持既有的体系制定战略并引领系统健康、持续地实现既定目标，属领导范畴释题：2培养三级机构管理运作技能授课目标通过初步以期最终完成从专业管理者到机构负责人的蜕变三级机构管理模式介绍日常的管理核心和要素建立机构的核心竞争力营造良好的经营环境3今日的主题现行的运作模式关键岗位职责及考核未来的开展方向核心的前线销售什么是机构的核心竞争力开展才是硬道理风险防范意识职业经理人素养营造良好的外部环境一个成功的机构负责人必须的管理理念三级机构管理模式大约历时三个小时，谢谢大家可能给予的耐心！4第一篇：

2、三级机构管理模式平安现行三级机构管理模式关键岗位工作职责及考核管理模式未来的开展方向5以前后线分设为主要特征的组织架构二级机构个险总经理后援副总销售副总综合部门保费部契约部营销部培训中心异地营业单位同城营业单位后援效劳中心客服部二级机构总经理（兼）三级机构地区经理(兼)寿险总部三级机构简要说明三级机构是以销售为主导的营业单位三级机构个险业务的前线和后线均实行二、三机构一体化的专业管理后援效劳中心由二级机构保费、客服、契约、财务、人事等部门的派出人员组成三级机构及下辖四级机构的销售队伍依据人员规模与地域范围按照营销根本法规划成营业区、部、组地区经理在效劳中心的协助下负责对外协调，是三级机构的法定

3、代表人6三级机构前后线分设的意义三级机构个险业务的前后线分开，各自实行二、三级机构一体化的专业管理，在内部管理方面消除层级壁垒。在促进保费收入增长和其他各项业务管理指标持续健康增长的过程中，培养具有较高专业销售技能的职业销售经理人和职业销售队伍，培养具有较高专业管理水平的技术效劳队伍。7三级机构前后线分设的含义专业的分工专业的干部培养专业的销售专业的效劳职业经理人专业技术人才8现行三级机构组织架构标准模式地区经理个险销售经理后援主任团险银行代理营销部业务内勤培训部营业区部契约理赔人事行政客服保费财务9第一篇：三级机构管理模式平安现行三级机构管理模式关键岗位工作职责及考核管理模式未来的开展方向1

4、0地区经理的职责地区经理是指由保监会认可的符合任职资格的支公司经理或办事处主任。地区经理可兼任三级机构个险销售负责人、团险销售负责人或后援效劳中心主任。何为地区经理主要职责11地区经理的考核月度考核年度考核假设地区经理兼任三级机构个险销售负责人或团险销售负责人或地区效劳站主任，其考核权重平均分给另两考核人12支公司个险销售负责人的工作职责13支公司个险负责人的考核月、半年、全年考核人分公司销售副总考核工程工作完成情况，占比为80%。包括业务方案达成情况、销售队伍的管理状况、销售政策的执行情况、权限内部费用控制状况。工作态度和纪律，即执行上级命令的情况，占比为20%。考核时间月、半年、全年14后

5、援主任主要工作职责15后援主任的考核月度考核年度考核16营业区经理及辅导专员的工作职责及考核负责本营业区的全面工作，接受营销培训部的督导，对营销培训部负责 努力完成营销培训部下达的各项方案指标，并负责在营业区内组织实施与落实负责对营业部经理的支援，营业部各项经营指标的评估，抓好主管及业务员队伍建设协调同其他部门之间的工作，营业区内勤的管理规划并落实营业单位的训练工作整合营业单位的培训资源配合营销培训部对兼职讲师实施管理和培养课程的开发与讲授训练的追踪及评估参与营业部经营工作职责业务达成率相关内质指标三个月转正率新人活动率考核原那么区经理辅导专员17机构负责人的定位能与市长畅谈中国金融业开展趋势

6、，与市委书记畅谈政治思想教育在市场经济环境下的重要性上能与营业区部经理探讨营业区部的经营、人才的培养、制定方案中能与业务员交流展业技巧，工作日志的重要性与填写方法下18前线费用动支流程费用动支人前线预算管理员销售经理财务岗出纳岗会计核算岗区经理、营销部、培训部、营销内勤等前线人员是否有预算？动支是否合理？是否符合财务制度？报销或支付记账19后援费用动支流程费用动支人后援预算管理员后援效劳中心主任财务岗出纳岗会计核算岗契约、客服、理赔等后援人员是否有预算？动支是否合理？是否符合财务制度？报销或支付记账20第一篇：三级机构管理模式平安现行三级机构管理模式关键岗位工作职责及考核管理模式未来的开展方向

7、21专业化分工日趋清晰销售单位的色彩更加凸显后援支援相对集中未来：22关键特征二级分公司个险销售团险销售银行保险后援/共同资源营业区团险银行保险效劳中心营业部团险银行保险效劳站三级机构是完全的前后线别离三级机构组织架构各销售系列和效劳中心从管理到预算完全分设效劳中心为区域制，为所在区域内各销售系列提供后援效劳效劳中心的设置没有三、四级机构的区别，只要符合效劳中心设立标准，就可以设立效劳中心为预算单列单位效劳站是效劳中心的前置，具有效劳中心的根本职能23服务中心按区域服务需求总量设置按交通时间、里程距离确定选址总公司寿险统一审核批准DDN专线业务规模决定所拥有的后援资源服务站按当地业务规模和服务

8、量设置设置综合内勤岗，属隶属服务中心派出人员实行柜员制管理有DDN专线，但不设人事和财务岗位特例可开通或保留DDN线路其它配置同后援服务站 从前线对后援服务的需求出发全盘考虑24第一篇结束语不要找感觉尊重后援专业工作预先通知理解后援的工作难处人事权在二级机构，不要擅作主张三级机构是预算的执行单位，不要去创新预算非常重要，不要轻视与后援配合不好不是能力问题就是态度问题要挑战的是自己不是制度几点忠告主要结论现阶段业务是机构工作的主要评价标准专业分工和销售单元是三机构管理模式的主要特征25第二篇：必须的管理理念核心的前线销售管理什么是机构的核心竞争力开展才是硬道理三级机构的工作重点三级机构营销经营观

9、念业务指标背后的问题26三级机构的类别与特点特 点FYP1亿 人力2000人FYP 5000万 人力1000人FYP5000万人力电视电台新闻广告公益活动创意公共场所咨询负面的新闻舆论减少影响正面的报导新产品宣传业务员印刷品的广告宣传的目的扩大知名度 树立平安品牌建立业务员信心宣传的效果广告的目的保费不是广告打出来的、宣传与广告不是一回事 三级机构营销经营观念39营 业 部 经 营一寿险营销的经营是早会的经营会议类型：晨会、一次早会、二次早会和夕会表达平安文化、渲染工作气氛、公司政策晨会或播送早会区早会或公司早会目的司歌、训导、公司政令宣导一般内容三级机构营销经营观念40鼓励士气、政令宣导、提

10、升技能、活泼气氛一次早会营业部早会目的敬业时间业绩通报开心一刻、新闻事实动态主题内容经理时间一般流程营 业 部 经 营二主题内容经营状况通报欢送新人仪式绩优人员表彰集体创作 游戏与娱乐经验教训分享主题演讲个案研讨、角色扮演商品研讨辩论比赛、知识竞赛新闻与读书三级机构营销经营观念41追踪、培训、经验交流、关系二次早会营业组早会营 业 部 经 营三目的一般内容方案与活动、辅导、追踪工作日志检查业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪夕会目的一般内容训练、辅导为主，可以采取多种形式个案研究、商品研究、团队建设、角色扮演，确实让业务员学到东西为出发点三级机构营销经营观念42营 业 部 经 营四营业职场是业务员

11、的大本营，是业务员获取知识，寻找帮助，鼓舞士气，感受团队气氛的地方职场的功用管理公开化趣味性团队建设经营思路的载体鼓励士气，统一思想营造经营的气氛信息的发布学习的园地宣导企业文体、营销文化三级机构营销经营观念43营 业 部 经 营五职场布置的类型企业文化营销文化类英雄榜团队生活掠影 营销精神公司简介平安精神平安理念平安司歌营业部简介营业部管理类方圆地公司制度、根本法、考勤记录公布栏经营哲学学习园地 业绩榜经营类励方案宣导特定事件宣导节日、重大活动、代理人考试、新商品的推广三级机构营销经营观念44营 业 部 经 营六职场布置的原那么执场布置要有创意、新意执场布置要有整体的基调把握如：学习型、家庭

12、型、战场型 执场布置要人人动手 明显性、鼓励性、及时性三级机构营销经营观念45激 励一鼓励目的鼓励是永恒的，但决非万能的提升队伍内质及营销管理平台表达营销思路及导向提升业绩个人：业务量、件数团队：达成率、活动率入围与排名达成率与总量鼓励对象鼓励面指标的矛盾：个人：入围排名团队：达成率与总量三级机构营销经营观念46长、中、短期鼓励鼓励的目的是不一样的分阶段鼓励誓师大会、拍卖会礼物气氛的炒作对抗赛及时兑现激 励二鼓励的节奏连环式鼓励鼓励的效果三级机构营销经营观念47激 励三鼓励的误区鼓励的边际效益递减鼓励冲淡根本管理鼓励增加业务员投机心理业务鼓励使增员活动减少三级机构营销经营观念48培 训一培训是

13、寿险营销的核心竞争能力广义的培训可分为：培训、训练、讲座三类培训的目的新人培训转正培训晋升培训。专业观念的培养、专业技能的传授培训的主要形式三级机构营销经营观念49培 训二训练的目的衔接教育推销技能训练产品话术训练，专业技能的训练 训练的主要形式讲座的目的金融知识讲座税务知识讲座。知识的了解、观念的更新讲座的主要形式三级机构营销经营观念50培 训三效果评估笔试角色演练市场考验？何为效果好？1、学员爱听2、学员评价高3、讲师讲得全面4、学员学会了该学的东西三级机构营销经营观念51营销业务报表一常用业务报表的种类日业绩报表承保报表增员报表机构、区部报表险种报表内质指标报表营销业务报表的作用掌握进度

14、鼓励营业单位鼓励个人写进分析框业务分析承保率契撤率大单因素52营销业务报表二营销业务报表的原那么及时 准确 预收报表不计算契撤表达导向排名险种报表的误区险种结构不合理，人为作调整 53出勤率活动率脱落率上岗率业务指标背后的问题本次分析的指标包括：件均保费人均产能人均件数人均FYC54出勤率出勤率 = 出勤人力/应出勤人力*100%高浪费增员市场低士气低兼职多、虚人力多根底管理松懈业务指标背后的问题55上岗率上岗率 = 出单上岗人力/培训通过人力*100%选择不严新人培训出问题新人辅导、衔接教育出问题选择过严可以加大增员力度业务指标背后的问题高低56脱落率脱落率 = 本月脱落人力/本月人力*10

15、0%增员选择出问题辅导专员的工作未到位主管的辅导能力弱队伍收入低增加增员量业务指标背后的问题高低57活动率活动率 = 出单人力/所有人力*100%二次早会、活动管理有问题主管追踪力度缺乏训练跟不上如出勤率低，那么说明虚人力多业务指标背后的问题低58指标之间的关系FYP = 人力 人均保费 = 人力 活动率 人均产能 = 人力 活动率 活动人均件数 件均保费人均保费 = 人均件数 件均保费人均产能 = 活动人均件数 件均保费活动人力 = 人力 活动率业务指标背后的问题59件均保费件均保费 = 总保费/总件数业务员技能低衔接训练出问题产品方案书出问题无视中低收入市场业务指标背后的问题高低60人均件

16、数人均件数 = 总件数/总人力活动率是否低根底管理出问题业务指标背后的问题低61人均产能人均产能 = 总保费/活动人力是件均低还是人均件数低如果活动率低，新人衔接训练出问题组训能力出问题业务指标背后的问题高低62人均FYC人均FYC = 总FYC/总人力队伍收入低，脱落率将上升贫富分化是否严重赶紧挑选主管苗子开设主任晋升班业务指标背后的问题高低63第二篇：必须的管理理念核心的前线销售管理什么是机构的核心竞争力开展才是硬道理64什么是机构的核心竞争力？培训队伍业务品质运营本钱+前线的核心持续开展的关键65业务品质的控制手段重视业务人员品质管理注意考核的引导提高讲师队伍技能与素质标准业务员的销售资

17、格提倡继续率的观念业务品质最终影响的是机构的品牌和队伍的稳定66影响本钱的因素及参考指标预算投入效率预算增长率费用增长率预算执行率佣金费用率固定资产增长率鼓励费用率培训费用率平均时效业务员满意度67预 算一什么是全面预算全面预算是所以货币及其他数量形式反映的，关于企业未来一段期间全部经营活动目标的行动方案与相应措施的数量说明和一项管理工具全面预算涉及公司所有经营和财务活动。战略目标是制定预算的前提。预算纲要是制定预算的直接依据。利润预算、现金流量预算和保险投资预算是全面预算的结果。68重视预算不懂财务要学习财务知识预算是先进风险管控的措施参与预算预算反映整年经营规划及早安排下一步工作方案了解自

18、己可动用财务资源合理分配财务资源执行预算合法、合规不碰红线工作无方案是大敌特殊情况及时向上汇报预 算二69投入投入方式前线鼓励、培训费用的投入固定资产投入职场租赁提高相关人员薪酬常见误区有投入就一定有产出固定资产多多益善薪酬与工作积极性成正比70我们应当追求效率和效果：资 源 利 用手段：效率使资源本钱最小化目 标 实 现结果：效果实现组织目标低浪费 高成就目标71第二篇：必须的管理理念核心的前线销售管理什么是机构的核心竞争力开展才是硬道理720.0400.0800.01200.01600.02000.0199419951996199719981999200020012002200320042

19、0052006冲击500强区域地位交错期平安：复合增长率60-70%中国人寿：复合增长率20-30%保费收入亿元平安已确立了目标，做为基层的销售单位也将责无旁待、别无选择73四级机构及网点的拓展人造三级机构开展的两种形式组织自然增长营造74如何促进组织的自然增长树立一个典范讲述一个神话明确一个理念出台一个鼓励方案建立一个考核体系提供一个开展空间营造一个组织开展的气氛75四级机构及网点拓展一拓展方式自然拓展1、招聘当地业务员，成立小组开拓市场2、派业务主管到当地增员，建立网点本卷须知1、强调自主运作2、低本钱投入3、处理好外部关系4、客户效劳能跟上761、委派负责人四级机构负责人、区经理、辅导专

20、员到当地物色职场，招揽业务人员及内勤2、重点扶持：广告、车辆、人才、培训力量、职场等1、同上四点2、只许成功、不许失败3、失败怎么办？拓展方式重点拓展本卷须知四级机构及网点拓展二77善知者无畏善战者无敌善任者众归第二篇结束语：78第三篇：成功的机构负责人风险防范意识职业经理人素养营造良好的外部环境79保单风险媒体风险监管风险财务风险内管风险跳槽风险明天是否依然爱我让我欢喜让我忧想说爱你不容易你心中永远的痛最近比较烦怎么舍得我难过80第三篇：成功的机构负责人风险防范意识职业经理人素养营造良好的外部环境81不可能所有人在所有事上都同意我的看法，我也不可能任何时候都正确，但只要每个人明白我做事诚信就行了。我从不制定两套方案。诚信定调人为先自信热情整个企业的工作是从最上层的领导开始的，他们的工作力度决定了机构的工作力度。拥有正当的自信会在竞争中获胜，判断是否自信的标准是有没有勇气敞开胸怀。自信的人也敢于面对别人在观点上挑战。极大的热情能做到一美遮百丑。如有哪一种品质是成功者共有的，那就是热情！我们看着他们成长、收获和进步，我们运行着一个人力资源工厂，造就优秀的领导者。如果他们开