业务营销战略与实务训练专题讲座

1、业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练q 第一局部第一局部 销售谈判技巧销售谈判技巧q 一、什么是成功的销售谈判一、什么是成功的销售谈判q 二、销售谈判的八大要素二、销售谈判的八大要素q 三、销售谈判过程的三步骤及准备流三、销售谈判过程的三步骤及准备流程程q 四、说服技巧与肢体语言的观察四、说服技巧与肢体语言的观察q 五、谈判桌上的推挡功夫与解题五、谈判桌上的推挡功夫与解题q 六、如何突破销售谈判的僵局六、如何突破销售谈判的僵局q 第二局部第二局部 客户关系管理客户关系管理(CRM)(CRM)q 第三局部第三局部 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四局部第四局部 销售人员的时间管理销

2、售人员的时间管理 主要内容2022-7-41业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 什么是谈判？谈判：谈判： 是指是指谈判各方反复谈判各方反复磋磋商商以求达成一致的以求达成一致的协议协议，是一种是一种满足各方需求满足各方需求的的交交易过程易过程，同时具有，同时具有争性争性的的活动。活动。2022-7-42业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 构成谈判的三个要素 条款可以改变条款可以改变 资源及资源的供给渠道有限资源及资源的供给渠道有限 共同点和分歧同时存在共同点和分歧同时存在2022-7-43业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 谈判的三个层面 竞争层面：各方都寻求己竞争

3、层面：各方都寻求己方利益方利益 合作层面：各方尝试寻找合作层面：各方尝试寻找共同点来建立关系及开展互共同点来建立关系及开展互相能接受的方案相能接受的方案 创意层面：各方寻求排除创意层面：各方寻求排除障碍来挖掘潜在共同利益，障碍来挖掘潜在共同利益，以达成圆满协议以达成圆满协议2022-7-44业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 谈判的性质与谈判层面关系创意层面合作层面竞争层面谈判不同类型谈判或谈判不同阶段定位不同2022-7-45业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 销售谈判的特点 经济利益为目的经济利益为目的 各方调整己方利益和需要以求达各方调整己方利益和需要以求达成一致成一

4、致 必须了解和审视对方必须了解和审视对方 统筹型的谈判多于单一型的谈判统筹型的谈判多于单一型的谈判2022-7-46业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 成功的销售谈判 可达成协议可达成协议 要富于效率要富于效率 与谈判对手关系要保持良好与谈判对手关系要保持良好2022-7-47业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 成功的谈判者 成功的谈判者，必须将谈判视为成功的谈判者，必须将谈判视为开会一般，解决共同的问题并达成开会一般，解决共同的问题并达成协议协议 谈判上的胜利，在于达成自己的谈判上的胜利，在于达成自己的重要目标，而不在于让对手屈服重要目标，而不在于让对手屈服2022-7-

5、48业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 成功谈判者的特征 心理学和行为学知识心理学和行为学知识 智商和情商智商和情商 谈判专家首先是业务专家谈判专家首先是业务专家 实践中不断提升实践中不断提升2022-7-49业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练q 第一局部第一局部 销售谈判技巧销售谈判技巧q 一、什么是成功的销售谈判一、什么是成功的销售谈判q 二、销售谈判的八大要素二、销售谈判的八大要素q 三、销售谈判过程的三步骤及准备流三、销售谈判过程的三步骤及准备流程程q 四、说服技巧与肢体语言的观察四、说服技巧与肢体语言的观察q 五、谈判桌上的推挡功夫与解题五、谈判桌上的推挡功夫与解

6、题q 六、如何突破销售谈判的僵局六、如何突破销售谈判的僵局q 第二局部第二局部 客户关系管理客户关系管理(CRM)(CRM)q 第三局部第三局部 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四局部第四局部 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2022-7-410业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 谈判的八个关键要素 目标目标 风险风险 信任信任 关系关系 双赢双赢 实力实力 准备准备 授权授权2022-7-411业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 要素一：目标 目标决定了方向目标决定了方向 目标要长短结合目标要长短结合 长期目标是再次合长期目标是再次合作的根底作的根底2

7、022-7-412业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 要素二：风险 谈判的时机与风险并存谈判的时机与风险并存 防止风险是每个谈判者在计防止风险是每个谈判者在计算获利前首要考虑的问题算获利前首要考虑的问题2022-7-413业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 要素三：信任 信任是谈判进入实质阶段的前提信任是谈判进入实质阶段的前提 信任一旦被打破很难再建立信任一旦被打破很难再建立 建立信任需要冒一定的风险建立信任需要冒一定的风险 越早建立信任对谈判成功越有帮越早建立信任对谈判成功越有帮助助2022-7-414业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 要素四：关系 人际关系影

8、响信任度，最终影人际关系影响信任度，最终影响谈判结果响谈判结果 人际关系同时影响双方的报价人际关系同时影响双方的报价 良好人际关系的建立需要双方良好人际关系的建立需要双方的努力的努力2022-7-415业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 要素五：双赢 谈判只有建立在双赢的根底谈判只有建立在双赢的根底上才会取得成功上才会取得成功 双赢共同利益双赢共同利益 双赢各取所需双赢各取所需2022-7-416业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 要素六：实力 用正常的心态来看待双方的实用正常的心态来看待双方的实力力 双方的实力相差悬殊不利于谈双方的实力相差悬殊不利于谈判判 绝对实力与决定

9、实力绝对实力与决定实力2022-7-417业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 要素七：准备 谈判前应有全盘的方案和策谈判前应有全盘的方案和策略略 80 80的准备，的准备，2020的谈判的谈判 智商和情商智商和情商2022-7-418业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 要素八：授权 谈判前是否有获得授权谈判前是否有获得授权 授权的范围和程度授权的范围和程度 对方是否有足够的权力对方是否有足够的权力 谈判的结果是否超越授权谈判的结果是否超越授权2022-7-419业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练q 第一局部第一局部 销售谈判技巧销售谈判技巧q 一、什么是成功的销售

10、谈判一、什么是成功的销售谈判q 二、销售谈判的八大要素二、销售谈判的八大要素q 三、销售谈判过程的三步骤及准备流三、销售谈判过程的三步骤及准备流程程q 四、说服技巧与肢体语言的观察四、说服技巧与肢体语言的观察q 五、谈判桌上的推挡功夫与解题五、谈判桌上的推挡功夫与解题q 六、如何突破销售谈判的僵局六、如何突破销售谈判的僵局q 第二局部第二局部 客户关系管理客户关系管理(CRM)(CRM)q 第三局部第三局部 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四局部第四局部 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2022-7-420业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 谈判过程示意保持气氛获

11、得信息有效谈判获得协议需求需求协议协议执行协议执行协议内部谈判内部谈判计划计划外部谈判外部谈判计划计划准备准备授权授权结果内部汇报结果内部汇报谈判总结谈判总结2022-7-421业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 谈判的三步骤1 1谈判的准备和方案谈判的准备和方案2 2谈判的实施谈判的实施3 3谈判的跟进谈判的跟进2022-7-422业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 谈判的准备过程 目标确立目标确立 了解你的对手了解你的对手 对问题进行优先级排序对问题进行优先级排序2022-7-423业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 列出各种可能的选择方案列出各种可能的选择方

12、案 就每个谈判问题设定界限就每个谈判问题设定界限 检验界限的合理性检验界限的合理性2022-7-424业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练q 第一局部第一局部 销售谈判技巧销售谈判技巧q 一、什么是成功的销售谈判一、什么是成功的销售谈判q 二、销售谈判的八大要素二、销售谈判的八大要素q 三、销售谈判过程的三步骤及准备流三、销售谈判过程的三步骤及准备流程程q 四、说服技巧与肢体语言的观察四、说服技巧与肢体语言的观察q 五、谈判桌上的推挡功夫与解题五、谈判桌上的推挡功夫与解题q 六、如何突破销售谈判的僵局六、如何突破销售谈判的僵局q 第二局部第二局部 客户关系管理客户关系管理(CRM)(C

13、RM)q 第三局部第三局部 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四局部第四局部 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2022-7-425业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 谈判交流者的可信度 实际上是实际上是“感觉到的可信度感觉到的可信度 因人而异因人而异 是外在的，依赖于对方的感觉是外在的，依赖于对方的感觉 可信赖程度衡量：老实、可靠、虚可信赖程度衡量：老实、可靠、虚心大度、公平、公正心大度、公平、公正可信度的组成方面：可信度的组成方面：2022-7-426业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 影响可信度的诸多因素 说服者的具体背景信息说服者的具体背景信息 对说

14、服者总的喜欢程度对说服者总的喜欢程度 与说服信息有关的可信度影响因素与说服信息有关的可信度影响因素 说服者的表达口齿顺畅和幽默感说服者的表达口齿顺畅和幽默感 恰当使用论据恰当使用论据 对方假设对你有好感，那么比较容易接对方假设对你有好感，那么比较容易接受受 2022-7-427业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 说服的方式 言语说服言语说服 肢体语言的表达肢体语言的表达2022-7-428业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 言语说服技巧 “语气的肯定性不同，效果也随之不语气的肯定性不同，效果也随之不同同 “词类句型同样会对说服者的意义表词类句型同样会对说服者的意义表达产生影

15、响达产生影响 短句简单精辟、琅琅上口、容易记忆短句简单精辟、琅琅上口、容易记忆2022-7-429业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 信息的信息的“表达具体详细性也影响表达具体详细性也影响到说服效果到说服效果 “表达清楚确切是说服的根本前表达清楚确切是说服的根本前提提 战略性模糊其词战略性模糊其词2022-7-430业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 肢体语言的沟通 肢体语言包含得非常丰富，包括我们肢体语言包含得非常丰富，包括我们的动作、表情、眼神。实际上，在我们的的动作、表情、眼神。实际上，在我们的声音里也包含着非常丰富的肢体语言。我声音里也包含着非常丰富的肢体语言。我们

16、在说每一句话的时候，用什么样的音色们在说每一句话的时候，用什么样的音色去说，用什么样的抑扬顿挫去说等，这都去说，用什么样的抑扬顿挫去说等，这都是肢体语言的一局部。是肢体语言的一局部。 2022-7-431业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 肢体语言的特点和作用 对言语进行补充对言语进行补充 具有多元性具有多元性 表达较为模糊和不确定表达较为模糊和不确定 对言语表达：重复、强调、辅对言语表达：重复、强调、辅助助2022-7-432业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 肢体语言的类别 外貌和服装外貌和服装 体态和动作体态和动作 触摸触摸面部表情面部表情 眼部表情眼部表情 音调和音

17、色音调和音色2022-7-433业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 谈判说服技巧 起头计策起头计策 回应计策回应计策 攻击、防卫、退让攻击、防卫、退让2022-7-434业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 攻击型起头计策攻击型起头计策 防卫型起头计策防卫型起头计策 退让型起头计策退让型起头计策 攻击型回应计策攻击型回应计策 防卫型回应计策防卫型回应计策 退让型回应计策退让型回应计策2022-7-435业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练q 第一局部第一局部 销售谈判技巧销售谈判技巧q 一、什么是成功的销售谈判一、什么是成功的销售谈判q 二、销售谈判的八大要素二、销售

18、谈判的八大要素q 三、销售谈判过程的三步骤及准备流三、销售谈判过程的三步骤及准备流程程q 四、说服技巧与肢体语言的观察四、说服技巧与肢体语言的观察q 五、谈判桌上的推挡功夫与解题五、谈判桌上的推挡功夫与解题q 六、如何突破销售谈判的僵局六、如何突破销售谈判的僵局q 第二局部第二局部 客户关系管理客户关系管理(CRM)(CRM)q 第三局部第三局部 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四局部第四局部 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2022-7-436业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 谈判桌上推挡的功夫2022-7-437业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练

19、谈判桌上推的功夫 然后由对方的然后由对方的反响或让步方式反响或让步方式去推测其底线，去推测其底线，并据此调整我方并据此调整我方期待、修正我方期待、修正我方要求要求2022-7-438业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 谈判桌上挡的功夫 找三扇门或用设计过的找三扇门或用设计过的表情与设计过的让步方式表情与设计过的让步方式去操纵对方的期待去操纵对方的期待2022-7-439业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练q 第一局部第一局部 销售谈判技巧销售谈判技巧q 一、什么是成功的销售谈判一、什么是成功的销售谈判q 二、销售谈判的八大要素二、销售谈判的八大要素q 三、销售谈判过程的三步骤

20、及准备流三、销售谈判过程的三步骤及准备流程程q 四、说服技巧与肢体语言的观察四、说服技巧与肢体语言的观察q 五、谈判桌上的推挡功夫与解题五、谈判桌上的推挡功夫与解题q 六、如何突破销售谈判的僵局六、如何突破销售谈判的僵局q 第二局部第二局部 客户关系管理客户关系管理(CRM)(CRM)q 第三局部第三局部 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四局部第四局部 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2022-7-440业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 谈判哲学自信！自信！ 永远自信！永远自信！2022-7-441业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 谈判的四项法那么

21、人：把人与问题分开人：把人与问题分开 利益：重点放在利益而不是立场利益：重点放在利益而不是立场 提议：提出互利互惠的解决方案提议：提出互利互惠的解决方案 标准：坚持最后结果要根据客观标准：坚持最后结果要根据客观标准标准2022-7-442业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 如何面对拒绝压力 以感同身受的态度去面对以感同身受的态度去面对 将抗拒转化为问题将抗拒转化为问题 以有利条件冲消不力条件以有利条件冲消不力条件 强调长期效益以减轻抗拒强调长期效益以减轻抗拒 让中立第三者来摆平对方抗拒让中立第三者来摆平对方抗拒2022-7-443业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 自我心理

22、调整自我心理调整 打破传统的分配模式打破传统的分配模式 答复前先查清拒绝的原因答复前先查清拒绝的原因 绝对防止与对手争论绝对防止与对手争论 2022-7-444业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 突破谈判僵局 坦承僵局坦承僵局 提出继续谈下去的理由共提出继续谈下去的理由共同利益同利益 提出暂时调整一下步骤提出暂时调整一下步骤2022-7-445业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 让步的艺术 底线在哪里底线在哪里 让步也讲技巧和策略让步也讲技巧和策略 出其不意的主动让步出其不意的主动让步 以退为进的意外效果以退为进的意外效果 让步只能是特例让步只能是特例2022-7-446业

23、务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 成功谈判的指导原那么 事前要有充分的准备事前要有充分的准备 了解认知的差距了解认知的差距 预先设想应变的方法预先设想应变的方法 善用创意和保持弹性善用创意和保持弹性 寻求可交换的筹码寻求可交换的筹码 发问和倾听发问和倾听 防止威胁和下最后通谍防止威胁和下最后通谍 提出最后期限提出最后期限2022-7-447业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练q 第一局部第一局部 销售谈判技巧销售谈判技巧q 第二局部第二局部 客户关系管理客户关系管理(CRM)(CRM)q 一、何谓客户关系管理一、何谓客户关系管理q 二、全面品质管理与客户关系管理二、全面品质管

24、理与客户关系管理q 三、企业经营与客户关系的影响与冲三、企业经营与客户关系的影响与冲击击q 四、建构客户关系管理系统四、建构客户关系管理系统q 五、客户关系管理经验分享五、客户关系管理经验分享q 第三局部第三局部 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四局部第四局部 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2022-7-448业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 市场游戏规那么在变化改变2022-7-449业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 变化的原点传统的经营观念传统的经营观念客户的需求客户的需求建立建立“以客户为中心核心观念以客户为中心核心观念“现在但凡经营得很成功

25、的企业，都是坚持以客户为中心的经营理念。思考：我们最近的决策中想没想到我们的客户？2022-7-450业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 什么是客户关系管理？2022-7-451业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 CRM的核心价值建立建立以客户为中心的企业以客户为中心的企业2022-7-452业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 CRM为企业带来的好处客户客户获取客户价值提升客户保有CRMCRM全面提升企业竞争力！全面提升企业竞争力！2022-7-453业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练q 第一局部第一局部 销售谈判技巧销售谈判技巧q 第二局部第二局部 客

26、户关系管理客户关系管理(CRM)(CRM)q 一、何谓客户关系管理一、何谓客户关系管理q 二、全面品质管理与客户关系管理二、全面品质管理与客户关系管理q 三、企业经营与客户关系的影响与冲三、企业经营与客户关系的影响与冲击击q 四、建构客户关系管理系统四、建构客户关系管理系统q 五、客户关系管理经验分享五、客户关系管理经验分享q 第三局部第三局部 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四局部第四局部 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2022-7-454业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 全面品质管理 全面品质管理全面品质管理TQMTQM 是产品或效劳供给商及消费是产品或效

27、劳供给商及消费者双方于持续追求高品质的过者双方于持续追求高品质的过程中，所形成的品质管理系统。程中，所形成的品质管理系统。TQMTQM以顾客为导向、流程导向、以顾客为导向、流程导向、持续改善、根据事实做决策及持续改善、根据事实做决策及组织全面参与等重要理念所组组织全面参与等重要理念所组合成的一种管理思想。其目的合成的一种管理思想。其目的是希望到达与顾客的互动、组是希望到达与顾客的互动、组织内部自我调节及成长以及顾织内部自我调节及成长以及顾客全面满意。客全面满意。 2022-7-455业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 TQM与CRM 要到达要到达CRMCRM的效劳效果，首先要企业内部

28、的效劳效果，首先要企业内部有流畅的作业流程支援才行，这包括面对客有流畅的作业流程支援才行，这包括面对客户的行销、销售及效劳等作业流程，因此在户的行销、销售及效劳等作业流程，因此在作业的作业的CRMCRM层次，企业可籍由层次，企业可籍由TQMTQM等手法，等手法，配合人员、组织及奖励制度的调整，将过去配合人员、组织及奖励制度的调整，将过去以部门功能主宰企业作业活动的经营方式改以部门功能主宰企业作业活动的经营方式改变成以客户效劳流程主导的运作模式。变成以客户效劳流程主导的运作模式。2022-7-456业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练q 第一局部第一局部 销售谈判技巧销售谈判技巧q 第二

29、局部第二局部 客户关系管理客户关系管理(CRM)(CRM)q 一、何谓客户关系管理一、何谓客户关系管理q 二、全面品质管理与客户关系管理二、全面品质管理与客户关系管理q 三、企业经营与客户关系的影响与冲三、企业经营与客户关系的影响与冲击击q 四、建构客户关系管理系统四、建构客户关系管理系统q 五、客户关系管理经验分享五、客户关系管理经验分享q 第三局部第三局部 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四局部第四局部 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2022-7-457业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 企业经营方式转变 目前经济已进入客户时代，其特点目前经济已进入客户时代

30、，其特点是企业从过去群众行销是企业从过去群众行销/ /单一行销效劳通单一行销效劳通道道/ /重视产品获利率及产品占有率的经营重视产品获利率及产品占有率的经营手法转变成个人化客制化行销手法转变成个人化客制化行销/ /多重行销多重行销效劳通道效劳通道/ /重视客户终身价值及客户终身重视客户终身价值及客户终身占有率的经营方式。占有率的经营方式。2022-7-458业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练q 第一局部第一局部 销售谈判技巧销售谈判技巧q 第二局部第二局部 客户关系管理客户关系管理(CRM)(CRM)q 一、何谓客户关系管理一、何谓客户关系管理q 二、全面品质管理与客户关系管理二、全

31、面品质管理与客户关系管理q 三、企业经营与客户关系的影响与冲三、企业经营与客户关系的影响与冲击击q 四、建构客户关系管理系统四、建构客户关系管理系统q 五、客户关系管理经验分享五、客户关系管理经验分享q 第三局部第三局部 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四局部第四局部 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2022-7-459业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 CRM的构建 管理客户名单管理客户名单 建立客户数据库建立客户数据库 建立客户信赖关系建立客户信赖关系2022-7-460业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 CRM成功实施六步骤 理念导入理念导入 业务

32、梳理业务梳理 流程固化流程固化 系统部署系统部署 应用培训应用培训 业务上线业务上线2022-7-461业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练q 第一局部第一局部 销售谈判技巧销售谈判技巧q 第二局部第二局部 客户关系管理客户关系管理(CRM)(CRM)q 一、何谓客户关系管理一、何谓客户关系管理q 二、全面品质管理与客户关系管理二、全面品质管理与客户关系管理q 三、企业经营与客户关系的影响与冲三、企业经营与客户关系的影响与冲击击q 四、建构客户关系管理系统四、建构客户关系管理系统q 五、客户关系管理经验分享五、客户关系管理经验分享q 第三局部第三局部 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q

33、 第四局部第四局部 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2022-7-462业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 应用效果 深化客户关系，提高客户满意度，保持企业竞深化客户关系，提高客户满意度，保持企业竞争优势争优势 提高组织的提高组织的“记忆力记忆力 使企业能根据客户信息制定具体营销方案使企业能根据客户信息制定具体营销方案 提高组织的效率和效果，提高客户销售收入提高组织的效率和效果，提高客户销售收入 能让企业主动向客户进行推广，增加获得新客能让企业主动向客户进行推广，增加获得新客户的时机户的时机2022-7-463业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练q 第一局部第一

34、局部 销售谈判技巧销售谈判技巧q 第二局部第二局部 客户关系管理客户关系管理(CRM)(CRM)q 第三局部第三局部 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 一、目标市场行销策略一、目标市场行销策略q 二、量身定制不同的行销活动二、量身定制不同的行销活动q 三、确定行销目标的方法三、确定行销目标的方法q 四、行销工具四、行销工具q 第四局部第四局部 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2022-7-464业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 何谓行销？ 行销是在有利的前提下，创行销是在有利的前提下，创造顾客和使顾客满意，在适当造顾客和使顾客满意，在适当的地点、时间，用适当的价格，

35、的地点、时间，用适当的价格，透过适当的讯息传递和促销手透过适当的讯息传递和促销手法，把适当的产品和效劳提供法，把适当的产品和效劳提供给适当的人，而这整个过程是给适当的人，而这整个过程是对市场有益的。对市场有益的。2022-7-465业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 目标市场行销主要步骤1.1. 市场区隔化市场区隔化2.2. 选择目标市场选择目标市场3.3. 市场定位市场定位2022-7-466业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 目标行销策略 无差异行销策略无差异行销策略 差异化行销策略差异化行销策略 集中行销策略集中行销策略2022-7-467业务营销战略与实务训练业务营

36、销战略与实务训练q 第一局部第一局部 销售谈判技巧销售谈判技巧q 第二局部第二局部 客户关系管理客户关系管理(CRM)(CRM)q 第三局部第三局部 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 一、目标市场行销策略一、目标市场行销策略q 二、量身定制不同的行销活动二、量身定制不同的行销活动q 三、确定行销目标的方法三、确定行销目标的方法q 四、行销工具四、行销工具q 第四局部第四局部 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2022-7-468业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 定制行销 以往的行销只能定位于一定的以往的行销只能定位于一定的目标群，而现在的消费者更在乎目标群，而现在的消

37、费者更在乎个性。个性。 藉由建立资料库的一对一行销，藉由建立资料库的一对一行销，是为新世纪新时代量身定制的新是为新世纪新时代量身定制的新行销方式。行销方式。2022-7-469业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练q 第一局部第一局部 销售谈判技巧销售谈判技巧q 第二局部第二局部 客户关系管理客户关系管理(CRM)(CRM)q 第三局部第三局部 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 一、目标市场行销策略一、目标市场行销策略q 二、量身定制不同的行销活动二、量身定制不同的行销活动q 三、确定行销目标的方法三、确定行销目标的方法q 四、行销工具四、行销工具q 第四局部第四局部 销售人员的时间管

38、理销售人员的时间管理 主要内容2022-7-470业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 根本定位策略 产品差异定位产品差异定位 属性属性/ /利益定位利益定位 使用者定位使用者定位 产品类别定位产品类别定位 竞争者定位竞争者定位 使用使用/ /应用定位应用定位 关系定位关系定位 问题定位问题定位 错误定位错误定位 重新定位重新定位2022-7-471业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练q 第一局部第一局部 销售谈判技巧销售谈判技巧q 第二局部第二局部 客户关系管理客户关系管理(CRM)(CRM)q 第三局部第三局部 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 一、目标市场行销策略一、目

39、标市场行销策略q 二、量身定制不同的行销活动二、量身定制不同的行销活动q 三、确定行销目标的方法三、确定行销目标的方法q 四、行销工具四、行销工具q 第四局部第四局部 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2022-7-472业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 常见行销应用 传统行销：促进商品传统行销：促进商品/ /效劳的销售或使用效劳的销售或使用 现代行销：现代行销： 人物行销人物行销 景点行销景点行销 理念行销理念行销 活动行销活动行销 机构行销机构行销2022-7-473业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 主要行销工具 行销行销 邮寄行销邮寄行销 媒体行销媒体

40、行销 网络行销网络行销 广告行销广告行销 公关行销公关行销 数位行销数位行销 赞助行销赞助行销2022-7-474业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练q 第一局部第一局部 销售谈判技巧销售谈判技巧q 第二局部第二局部 客户关系管理客户关系管理(CRM)(CRM)q 第三局部第三局部 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四局部第四局部 销售人员的时间管理销售人员的时间管理q 一、谁偷走了销售人员的时间一、谁偷走了销售人员的时间q 二、成功销售人员时间管理法二、成功销售人员时间管理法 主要内容2022-7-475业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 谁偷走了销售人员的时间 拖延，

41、不断的拖延拖延，不断的拖延 无意义的拜访无意义的拜访 一问三不知一问三不知 生理的疲惫生理的疲惫2022-7-476业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练q 第一局部第一局部 销售谈判技巧销售谈判技巧q 第二局部第二局部 客户关系管理客户关系管理(CRM)(CRM)q 第三局部第三局部 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四局部第四局部 销售人员的时间管理销售人员的时间管理q 一、谁偷走了销售人员的时间一、谁偷走了销售人员的时间q 二、成功销售人员时间管理法二、成功销售人员时间管理法 主要内容2022-7-477业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 安排时间表 编订时间表的先决

42、条件编订时间表的先决条件 怎样确定小步骤的活动和行怎样确定小步骤的活动和行动方案的步骤动方案的步骤 特殊情况下的时间编订特殊情况下的时间编订2022-7-478业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 需办事项清单与记事册 什么是需办事项清单？什么是需办事项清单？ 何时使用？如何使用？何时使用？如何使用？ 什么是记事册？什么是记事册？ 何时使用？如何使用？何时使用？如何使用？2022-7-479业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 拜访预算与方案线路 需要进行拜访预算需要进行拜访预算 拟定方案线路拟定方案线路 考虑特殊因素考虑特殊因素2022-7-480业务营销战略与实务训练业务营

43、销战略与实务训练 进行客户分类 根据客户价值将客户分类根据客户价值将客户分类 针对不同的客户制定的不同针对不同的客户制定的不同的方案的方案 动态更新动态更新2022-7-481业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 排列事情先后顺序 按照一定方法排列事情先后按照一定方法排列事情先后顺序顺序 如：如：80/2080/20法那么法那么2022-7-482业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练 结束语！2022-7-483谢谢 谢谢22.7.413:42:1013:4213:4222.7.422.7.413:4213:4213:42:1022.7.422.7.413:42:102022年7月4日星期一13时42分10秒9、静夜四无邻，荒居旧业贫。4月-224月-22Monday, April 25, 202210、雨中黄叶树，灯下白头人。04:14:5004:14:5004:144/25/2022 4:14:50 AM11、以我独沈久，愧君相见频。4月-2204:14:5004:14Apr-2225-Apr-2212、故人江海别，几度隔山川。04:14:5004:14:5004:14Monday, April 25, 202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。4月-224月-2204:14:5004:14:50Apri