国际工程投标

1、国际工程管理International Project Management主讲：白 明辽宁石油化工大学工程管理系辽宁石油化工大学工程管理系5. 国际工程投标国际工程投标n5.1 概概 述述 n5.2 投标前期工作投标前期工作 n5.3 投标决策分析方法投标决策分析方法 n5.4 投标报价的技巧投标报价的技巧 n5.5 不平衡报价不平衡报价 n5.6 标价的计算标价的计算 5. 国际工程投标国际工程投标n本章主要介绍国际工程投标的基本概念和程序、投标前期工作、投标决策分析方法、投标报价的技巧、不平衡报价和标价的计算。本章主要内容有：n1国际工程投标的工作程序。n2投标人在投标前期的主要工作。n

2、3投标决策的主要影响因素和分析方法。n4投标报价的技巧。n5不平衡报价的概念、模型及其适用条件和风险分析。n6国际工程报价费用的构成及其计算方法。n7工程单价的分析与计算 5.1 概概 述述 n5.1.1 国际工程投标的概念 n5.1.2 国际工程投标的原则 n5.1.3 国际工程投标的特点 n5.1.4 国际工程投标的程序 5.1.1 国际工程投标的概念n投标（Tender，Bid）有时也叫报价（Offer），即承包商作为卖方（Seller），根据业主的招标条件，以报价的形式参与国际工程市场竞争，争取拿到承包项目的过程。n工程投标是承包商开发新市场、扩大老市场必须认真对待的一项工作，是国际工

3、程承包活动的一个决定性环节。n承包商能否最终战胜众多竞争对手，获得项目承包权，除了应具备强大的实力、良好的信誉外，很大程度上还取决于能否提出有竞争力的报价，即能否提出既被业主接受又能顺利完成合同并获得合理利润的报价。n因此，投标报价工作对公司的生存、发展至关重要。5.1.1 国际工程投标的概念 n国际工程的投标报价就是承包商采取投标方式承揽工程项目时，以招标文件的设计图纸或工程数量表和投标人须知，以及价格条件说明等为基础，结合调研和现场考察获得的情况，根据有关定额、价格资料和费用指标，计算确定承包该项工程的全部费用即工程总价的技术经济文件。n因为报价是伴随投标过程进行的，报价书又是构成投标文件

4、的主要内容并随同投标书一起寄送招标者，故称为投标报价（Bid Price）。5.1.1 国际工程投标的概念n工程投标报价不是简单的数量计算，而是根据工程范围和性质、施工条件、技术规范、工期要求、采用的施工方案、进度计划，合同中有关预付款、进度款的支付时间和方式，保险、保函要求，索赔条款，有无价格调整，以及市场上生产要素的价格等众多技术、经济、合同、法律因素基础上综合分析计算的，是一项非常复杂的工作。n因此，有实力的承包商必须拥有一批熟悉国际工程投标业务、对投标各阶段工作都非常内行的技术经济人才。 5.1.2 国际工程投标的原则 n1根据承包方式和招标文件开列投标报价项目根据承包方式和招标文件开

5、列投标报价项目n投标报价的内容总是和承包方式相对应的，有什么样的承包方式就有其特定内容的报价。n投标报价的项目必须严格按照招标文件的要求来划分。n业主为了选择承包商而对投标报价进行分析比较，有时招标文件规定，投标者将报价费用进行分类组合后填报。n承包商在投标报价时，无论构成报价内容的费用有多少，均应在填写报价单时按照招标文件要求的项目进行归纳和分摊，满足业主的要求。n否则，如果承包商置业主的要求于不顾，就会给业主分析、比较投标报价带来困难，甚至发生误解而失去中标机会。 5.1.2 国际工程投标的原则 n2以招标文件中关于双方经济责任的划分为基础以招标文件中关于双方经济责任的划分为基础n承包商在

6、编制投标报价时，注意招标文件中关于双方经济责任的划分是至关重要的。n一项工程的建设，并非所有的事情都由承包商承担。n如果招标文件中规定营地设施和临时工程由业主无偿提供，工程保险由业主向其本国保险公司投保等，则报价中不必考虑这些费用。n凡是由承包商承担的工程内容和负责的一切事情，其费用在报价中必须全部编报而不得遗漏。 5.1.2 国际工程投标的原则 n3开展现场考察和搜集价格资料是编制合理的投标报价开展现场考察和搜集价格资料是编制合理的投标报价的前提的前提n在工程投标前，有目的、有重点地对工程现场进行考察和调研，搜集有关行情资料是十分重要的。n现场考察所搜集到的资料，是编制合理报价的依据。n例如

7、，根据考察掌握的现场运输条件，确定报价中关于工程器材、建筑材料等运输手段；根据调查获得的地质资料，考虑报价中采用的施工工艺和方法；根据工程所在国政府有关法律和规定，考虑报价中有关费用的计算。n编制投标报价不能忽视对工程所在国的市场行情和价格资料的搜集和积累，例如，了解工程所在国的工资水平、物价水平，对编制合理报价，具有十分重要的作用。 5.1.2 国际工程投标的原则 n4报价计算方法要简明适用报价计算方法要简明适用n国际工程投标报价的计算与国内工程概预算的编制有很大的差别，这是因为国外环境复杂，报价的依据并不十分充分，至今尚无统一的标书编制方法，一般采用自己的习惯做法。n目前，对承包商在计算报

8、价时，普遍应用“分项费用报价法”、“工程单价报价法”和“综合人月单价法”等几种报价计算方法。n尽管报价计算方法不拘一格，但应以简明适用为原则。5.1.3 国际工程投标的特点 n1投标报价的竞争性投标报价的竞争性n国际工程投标报价的目的是通过竞争而中标，通过实施工程获得经济效益。n承包商在投标报价时，要考虑自身的条件、相关因素、市场价格的变化趋势以及竞争对手的特点。n为了在竞争中取胜，除了必要的标价计算以外，还应对实施的经营方案、流动资金等进行详尽的分析。n对工程的施工方案、施工方法、技术措施等多方面进行论证，优选最佳方案，以达到按期完工、保证质量、技术先进、标价优惠的目的。n只有这样，才能编制

9、出合理的标书，增加中标的可能性。5.1.3 国际工程投标的特点 n2严格的约束力严格的约束力n国际工程投标报价受招标文件的严格约束。报价项目名称是在招标文件中规定的，投标人不能随意增删。n在国际工程招标中，报价的时间很短，投标的时间不能延误，否则将成为废标。n国际工程投标报价还受标书规定的施工方法、施工机械、建筑材料等技术条款以及业主支付价款的外汇比例、汇率、使用外国员工、各种税收、国家法律等方面规定的约束。n国际工程投标报价，以严格遵守标书的要求作为基本原则，投标人必须按照招标文件的要求编制标书，否则就被认为无效标而被淘汰。 5.1.3 国际工程投标的特点 n3项目划分的特殊性项目划分的特殊

10、性n国际工程投标报价的计价项目按照工程单项内容进行划分，主要目的是为了便于价款的结算。n承包商完成了某一数量的工程内容后，一般是在每个月末，提出结算单，经工程师核对、批准并报业主后，按计价项目的单价和数量得到结算款。n在国际工程投标报价中，对上述各项费用则需直接计入工程成本。例如，冬雨季施工增加费用等。n某些商业性费用，如保函手续费、贷款利息、保险费等，标书中有时要求单项列出数额，通过计价项目支付。n报价中的管理费包括工地管理费和总部管理费两部分，管理费和利润不单独计算，而是分摊到各项单价中，其管理费率大大超过我国概预算中所规定的管理费率。 5.1.3 国际工程投标的特点 n4投标报价的复杂性

11、投标报价的复杂性n如上所述，国际工程的项目划分与国内有很大的差异，其本身就反映了投标保价的复杂性。n另外，承包商在参与工程投标时，还应熟悉国外税收、银行、信贷、利率、利息以及有关的法规和法律规定。n尤其是国际工程大多数工程材料、设备、机具要从工程所在国以外的国家购买。为此，需要海运和陆运，要了解运输费用，订立运输和采购合同，了解关税及其它税金和免税规定。从而增加了报价编制的复杂性。5.1.4 国际工程投标的程序 n国际工程投标一般从填写资格预审调查表开始，到将正式投标文件送交业主，业主通知是否中标为止。这一阶段的工作量很大，时间紧迫，其工作质量的好坏关系到能否中标，必须引起重视。n国际工程投标

12、的工作程序如图5-1所示。n由图5-1可以看出投标工作是一项系统性很强，涉及面很广的工作，每一个投标人都应按程序有步骤地参与整个过程，否则就会失去中标机会而落选。 5.1.4 国际工程投标的程序购买或领取招标文件是收集招标信息参加资格预审通过否？无资格否投标项目的可行性研究可行否？否研究招标文件是各项调查研究现场考察参加标前会议分析招标文件，核算工程量施工方案，施工组织，进度计划生产要素询价分包商询价人工、材料、设备基础单价计算待摊费用计算，项目单价分析汇总标价标价分析，报价决策编制正式投标文件递交投标文件开具投标保函5.2 投标前期工作投标前期工作 n5.2.1 项目的跟踪和选择 n5.2.

13、2 选择当地代理人和合作伙伴 n5.2.3 参加资格预审 n5.2.4 投标班子的组成 n5.2.5 熟悉和研究招标文件 n5.2.6 现场考察 n5.2.7 参加标前会议 n5.2.8 核算工程量 n5.2.9 制定施工规划 n5.2.10 投标中应该注意的事项 5.2.1 项目的跟踪和选择 n所谓项目的跟踪和选择也就是对工程项目的信息进行连续地收集、分析、判断，并根据项目的具体情况和公司的营销策略，进行选择直至确定投标项目的过程。n一个成功的承包商应拥有广泛的项目信息来源，还应有完整的信息收集、分析以及不断的信息反馈，根据市场情况结合自己的营销方针和市场计划，进行详细认真的筛选和反复的论证

14、后确定投标对象。n工程项目信息的跟踪和选择，关系到承包公司能否广泛地获得足够的项目信息，能否准确地选择出风险可控、能力可及、效益可靠的项目。 5.2.1 项目的跟踪和选择 n1广泛收集工程项目信息广泛收集工程项目信息n（1）通过国际金融机构的出版物收集工程项目信息。n（2）通过一些公开发行的国际性刊物收集工程项目信息。n（3）通过公共关系网和有关个人的接触收集工程项目信息。n（4）通过我驻外使馆、有关驻外机构、外经贸部或公司驻外机构收集工程项目信息。n（5）与国外驻我国机构的联系。n（6）通过国际信息网络收集工程项目信息。5.2.1 项目的跟踪和选择 n2选择项目的原则选择项目的原则n（1）选

15、择项目要符合公司的目标和经营战略。n（2）根据公司自身条件选择项目。n（3）工程的可靠性。n（4）竞争是否激烈。5.2.2 选择当地代理人和合作伙伴 n1为什么要选择当地代理人为什么要选择当地代理人n一个在国内经营很好的工程公司，初到国外时未必能够顺利地得到项目，得到项目后未必能成功地实施工程。n其重要的原因之一，就是不熟悉国外的社会、法律、经济、商务和金融等经营和工作环境。n因此，承包商往往需要寻觅合适的代理人来协助自己获得项目，需要代理人在项目的实施过程中与有关方面进行必要的斡旋和协调。n如果能得到一个好的代理人，在扩大市场或项目顺利实施方面将会起到非常好的作用。5.2.2 选择当地代理人

16、和合作伙伴 n1代理人的作用代理人的作用n通过代理人的工作，不仅可以获得合同，还可以得到各方面的协调和服务，使工程进展顺利，提高营业活动的效益。n国际工程项目有80%是通过代理人和中介机构获得的，代理人至少可以提供以下几个方面的服务：n（1）提供项目信息。n（2）提供当地情况资料。n（3）业务咨询。n（4）当地服务。n（5）协调与斡旋。5.2.2 选择当地代理人和合作伙伴 n2合作伙伴的选择合作伙伴的选择n有些国家要求外国承包商必须与当地承包商合作，才能承包工程。n这种合作有分包、项目联营（Project Joint-Venture）和联营公司（Joint-Venture Company）等方

17、式。n（1）选择分包商的条件。n（2）事先确定分包商。n（3）事先选择分包商并询问分包价格，但不确定分包关系。n（4）中标后选择分包商。n（5）指定分包商。n（6）联营体合作伙伴的选择。5.2.3 参加资格预审 n资格预审是招标投标的第一轮竞争，只有通过资格预审，方能取得投标资格。n资格预审表格概括起来主要包括以下几方面：n（1）公司的一般性资料。 n（2）财务状况。 n（3）工程经验记录。 n（4）施工机械和设备。 n（5）管理人员和技术人员的能力。 n（6）工程的分包计划。 n（7）施工方案和施工组织设计。 n（8）其他证明文件。 5.2.4 投标班子的组成 n当公司决策要参加某工程项目投

18、标之后，第一位的、最重要的工作就是组成一个干练的投标班子。对参加投标的人员要经过认真挑选，应该由具备以下基本条件的人员组成：n（1）熟悉了解有关外文招标文件，包括合同条款。n（2）对该国有关经济合同方面的法律和法规有一定的了解。n（3）不仅需要有丰富的工程经验，熟悉施工和工程报价的施工工程师，还要有具有设计经验的设计工程师参加。n（4）最好有熟悉物资采购的人员参加。n（5）有精通工程报价的经济师参加。n（6）国际工程需要工程翻译，但也应该有一批有较高外语水平的工程师。5.2.5 熟悉和研究招标文件 n承包商必须全面地消化招标文件内容，不可放过任何一个细节。n在动手计算投标价格之前，首先要弄清楚

19、招标文件的要求和报价内容。n（1）承包项目的工作范围、责任和报价范围，以避免在报价中发生任何遗漏。n（2）各项技术要求，以便确定经济适用而又可能缩短工期的施工方案。n（3）工程中需使用的特殊材料和设备，最好在计算报价之前调查了解价格，避免因盲目报价而失误。 5.2.6 现场考察 n现场考察工作应在熟悉和研究招标文件的基础上，事先制定有针对性的调查提纲，逐项进行。n调查内容至少应包括以下几个方面：n1一般自然条件 n2施工条件 n3施工材料 n4施工机具 n5交通运输 n6商务问题 n7办公、生活条件 n8业主和竞争对手情况 5.2.7 参加标前会议 n标前会议（Pre-bid Meeting）

20、，是业主给所有的投标人提供一次质疑的机会。提出质疑时应注意： n（1）对工程内容范围不清的问题，应当提请说明，但不要表示或提出任何修改设计方案的要求。 n（2）对招标文件中图纸与技术说明互相矛盾之处，可请求说明应以何文件为准，但不要轻易提出修改要求。n（3）对含糊不清的重要的合同条件，可以请求澄清、解释，但不要提出任何改变合同条件的要求。 n（4）对招标文件中出现的对自己有利的矛盾或含糊不清的条款，不要在标前会上提出要求澄清。 n（5）注意不要使竞争对手从我方提出的问题中窥探出自己的投标设想和施工方案。n（6）注意提出问题的方式，不要使业主和咨询公司感到为难。n（7）要求业主或咨询公司对所有问

21、题所作的答复发出书面文件。 5.2.8 核算工程量 n核算工程量不仅是为了便于计算投标价格，采用合适的报价技巧，也是今后在实施工程中核定每项工程付款的依据。 n国际工程项目工程量清单中的工程量一般都是估算工程量。为了能准确把握工程量可能发生的变化，提出正确的报价，投标人应根据图纸仔细核算工程量。 n对于总价合同，工程量错误而产生的风险是由承包商承担的，投标时工程量的核算就更为重要。 n不论是复核还是计算工程量，都要求尽可能准确无误。 n即使时间紧迫，承包商至少应当在报价前核算那些工程数量较大和造价较高的项目。n关于工程量表中细目的划分和工程量的计算方法，目前没有统一的规定，通常随负责工程设计的

22、咨询公司而异。 5.2.9 制定施工规划 n招标文件中要求投标人在报价的同时要附上其施工规划（Construction Planning）。n施工规划内容一般包括施工技术方案、施工进度计划、施工机械设备和劳动力计划安排及临建设施规划。n制定施工规划应在综合考虑工程内容、设计图纸、技术规范、工程量大小、现场施工条件及开工、竣工日期基础上，在保证工程质量和工期的前提下，采用对比和综合分析的方法寻求最佳方案，尽可能使工程成本降低和投标价格合理。5.2.10 投标中应该注意的事项 n这里所谈的注意事项，主要是指承包商购买招标文件之后，在准备投标和投标过程中应该注意的事项。n1企业的基本条件 n2业主的

23、条件和心理分析 n3质询问题时的策略 n4采用工程报价宏观审核指标的方法进行分析判断 n5编制施工进度表时要注意的问题 n6弄清工程量表中各项目说明的含义 n7分包商的选择 5.3 投标决策分析方法投标决策分析方法n5.3.1 投标决策的影响因素 n5.3.2 专家评分比较法 n5.3.3 决策树法 n5.3.4 盈亏平衡分析 n5.3.5 现值比较法 n5.3.6 等价比较法 n5.3.7 付款方式比较法 n5.3.8 线性规划法 5.3 投标决策分析方法投标决策分析方法 n从事国际工程承包的企业，必须要有战略管理思想，承包工程的经营策略是一门科学，是要研究如何用最小的代价来取得最大的、长远

24、的经济效益。 n投标决策（Make Policy）就是决定投标的策略和办法。投标决策要解决问题有两个：n（1）要不要投标？n（2）投哪个项目的标？n在激烈竞争的市场环境中，那一个项目中标的可能性更大？利润更丰厚？这要求投标人做出选择，要对众多的投标项目（方案）进行比选、择优，最后就自己最满意的项目（方案）做出投标的决定。 n投标竞争实质上是各承包商之间实力、经验、信誉，以及投标策略和技巧的竞争，是一项复杂的综合经营活动。 5.3.1 投标决策的影响因素 n为了有选择地进行投标，企业在进行决策之前，必须要从分析企业外部环境、企业内部条件入手。n企业的外部环境包括机遇和风险，即外部的有利和不利条件。企业的内部条件即企业的优势和劣势。n工程项目投标决策时一般考虑以下几个方面的因素：n1投标人方面 n2工程方面 n3业主方面 n在实际投标过程中，影响因素是很多的，投标人应该从战略角度全面地对各种因素进行权衡之后再进行决策。 5.3.2 专家评分比较法 n专家评分比较法（Expert Scoring Method）可根据下列10项指标来判断是否应该参加投标：n（1）管理的条件。n（2）工人的条件。n（3）设计人员的条件。n（4）机械设备的条件。n（5）