中层述职会培训XXXX628

1、 变革自我 用心管理 创造激情团队 石家庄凯顺中层管理人员 述职培训会 2013.6.28面对战斗的海洋，面对战斗的海洋，蓝海在哪里？蓝海在哪里？今天的市场！生产严重过生产严重过剩剩产品同质化产品同质化竞争日趋激竞争日趋激烈烈客户对售后服客户对售后服务满意的标准务满意的标准越来越高越来越高客户日益成熟客户日益成熟客户需求差异客户需求差异客户容易流失客户容易流失面对残酷的市场：成本上涨，收入难增，利润下滑，我们如何破局？ 回到源头，革新换面，重回到源头，革新换面，重新发现顾客价值，并做出正面新发现顾客价值，并做出正面的回应，除此，我们别无选择的回应，除此，我们别无选择! !现代营销的中心现代营销

2、的中心目标目标不是提供产不是提供产品和服务，而是品和服务，而是获得和满足顾客获得和满足顾客我们应努力使顾我们应努力使顾客让渡价值最大客让渡价值最大化，从而实现顾化，从而实现顾客满意度最大化客满意度最大化环境这么复杂，我们必须环境这么复杂，我们必须 如果说，如果说，18182020世纪的重点是人类世纪的重点是人类认识自然、征服自然，最大限度满足人类的物质生活需要；最大限度满足人类的物质生活需要； 那么那么2121世纪的重点则是人类世纪的重点则是人类认识自己、改变自己，全面提高物质和文化生活质量，提高人类可全面提高物质和文化生活质量，提高人类可持续性的需要。持续性的需要。q 60年代：成本q 70

3、年代：质量q 80年代：新产品投放速度q 90年代：服务q 21世纪：创新企业转型索尼为什么失去创新的奇迹?创新先锋沦为落伍者创新先锋沦为落伍者喜欢流行音乐的人的“标准”装备丰田为何成为世界第一丰田为何成为世界第一? ?丰田改善力 如果想要用美国的机械制造汽车，再卖到美国去赚钱的话，只依照说明书上的操作方法是绝对赢不了美国的。对手十个人的工作，我们要由一个人来做，不是指强化劳动，而是指专研工法，降低成本的努力。最重要的是传承和培育人才的环境，绝非只是改变造物的方法，而是透过生产改革来培育人才，使之持续新的改革。丰田成为第一的根本方法 日日改善 天天实践 在穷则思变，赶超美国三大汽车公司的过程当

4、，丰田发现了“人的智慧“无限可能性。 “人的智慧没有穷尽”-这是丰田创始人之一大野耐一先生的观点最强丰田的七个习惯从“相差甚远”的想法着手-不是“削减一成”而是“取消一个零”来发现浪费不以“我们公司”做主语-不是从“专业”的角度而是从“顾客”的角度生产产品重复五遍为什么-不停留在“原因”上而要连接“真因”也彻底改善把成功的经验归零-较之于“他人的成功”更能从“自己的失败”中得到智慧成长比成功更重要-要培养人才”改变体制“比”改变人“更有效以忙碌为耻-“动手早”比“动作快”更能增加竞争力从心里相信“大家的力量”-不是靠“一个不平凡的人”而是靠“一百个平凡的人”哈佛为什么青睐海底捞哈佛为什么青睐海

5、底捞? ?把人当人看成就海底捞把人当人看成就海底捞海底捞虽然是一家火锅店，它的核心业务却不是餐饮，而是超级服务和人性化的管理海底捞的成功秘诀“服务高于一切”是海底捞最大的特色 “人性化+标准化”是海底捞成功的法宝“服务利润链”：企业对员工好员工有干劲员工对客户好客户体验良好忠诚顾客再次消费和口碑推广企业获利创新最大的赢家羡慕就是无知 模仿就是自杀 -美国思想家爱默生 比尔盖茨-微软的成功不在于技术而在于创新微软许多技术并不是微软第一个发明的比尔.盖茨开创了世界新的产业软件产业 马云-开创中国第一个互联网商业网站-“中国黄页”开创国际上互联网第四模式-“B2B电子商务”模式开创全球首个企业间网上

6、信用商务平台-“诚信通”发起并策划中国最大的网络盛会-“西湖论剑”中国大陆第一个登上美国权威财富杂志福布斯封面人物要么创新，要么死亡要么创新，要么死亡追求卓越追求卓越作者作者 托马斯托马斯彼得斯彼得斯 过去，天然资源是经济发展的关键，传统的管理系统就是被设计用来开发这些资源。 现在，发挥人们的创造力已经成为管理努力的重心。创建学习型组织重新认识自我，创造新的未来。学习创新学习创新是企业的学习创新是企业的DNADNA活出意义超越自我追求卓越自我超越学习创新的真谛学习创新的真谛如何找准自己的位置才是最好的中层要放手去干但不要把建议权当成决策权不仅完成而且完成的更好不能光自己动手，关键要有组织能力不

7、能只挑光彩夺目的事情来做鼓励团代自动自发的工作是粘和高层和基层的双面胶对上传达要滤掉主管情绪对下传达力争做到准确无误我们的差距在哪里？自我检查观念：性本善还是恶领导：控制还是授权机制：约束还是鼓励团队：被动还是自动我们应当如何变革？ 变革观念 以心为本人性四大关键词：人性四大关键词： 创新四大关键词：创新四大关键词：1尊重平等待人 1好奇创新的萌芽 2挖潜创造激情 2兴趣创新的营养 3公正是非分明 3质疑创新的举措 4分享上下同享 4探索创新的方法 变革领导变革领导 示范五种行为以身作则：倡导并践行企业价值观。描绘愿景：激发人们献身于事业的使命感。挑战现状：善于学习敢于不断变革。充分授权：创造

8、群策群力的环境。激励人心：将个人成长与组织发展相融合。变革组织变革组织变正金字塔为倒金字塔变革变革机制机制激发内在动机超越的梦想创造的喜悦精神的富足生命的意义简单的市场营简单的市场营销系统销系统沟通沟通信息信息F认识市场营销认识市场营销产品产品/ /服务服务资金资金企业企业（卖方）市场市场（买方）菲利浦菲利浦科特勒科特勒：“市场营销是个人或群体通过创造及同其他个人或群体交换产品和价值而满足需求的一种社会的和管理的过程”。主体：主体：个人或群体的活动核心：核心：通过商品交换过程来满足需要前提：前提：通过满足他人需要来满足自己的需要通过满足他人需要来满足自己的需要 对象：对象：通过市场细分来确定的

9、目标市场内容：内容：营销涵盖了产品售前、售中、售后售前、售中、售后全过程营销是一种过程！营销是一种过程！F认识市场营销认识市场营销彼得彼得德鲁克：德鲁克：顾客购买的是需求的顾客购买的是需求的满意！满意！营销是一种满意！营销是一种满意！F认识市场营销认识市场营销西奥多西奥多莱维特：莱维特：哈佛大学营销学教授，现代营销学的奠基人之一。“顾客要的不是直径顾客要的不是直径三英寸的钻头，而三英寸的钻头，而是一个直径三英寸是一个直径三英寸的钻孔。的钻孔。” ” 营销是一个满意的结果！营销是一个满意的结果！F认识市场营销认识市场营销 企业营销观念的发展态势：企业营销观念的发展态势： 产品产品-推销推销-营销

10、营销-生物链生物链内部导向内部导向 产品导向产品导向 市场导向市场导向 社会导向社会导向F认识市场营销认识市场营销中国人民大学教授包政包政认为：营销的一项重要营销的一项重要职能就是职能就是进入顾客的价值进入顾客的价值链！链！营销是为顾客创造价值！营销是为顾客创造价值！F认识市场营销认识市场营销(a) 销售观念销售观念企业营销观念的变化企业营销观念的变化 起点起点 焦点焦点 内涵内涵 终点终点(b) 营销观念营销观念 利润利润（通过产品通过产品销售）销售） 工厂工厂 产品产品销售和促销售和促销销 利润利润（通过客通过客户满意）户满意） 市场市场 客户客户 目标客户目标客户F认识市场营销认识市场营

11、销 最好的营销就是没有营销，这才是市场营销的真谛！顾客看重的就是产品和服务，而复杂的营销在很多情况下都是一种忽悠，然后羊毛出在羊身上，最终都加重了顾客的负担。 为此，我们必须采取更为宽广的视野，来看待顾客的价值功能，并始终把目标放在以最便利的方式来满足顾客的需求上，而且尽可能地降低顾客花在看车、定车、提车和获得服务上的时间与精力，最大限度地提高顾客的满意度。营销的真谛营销的真谛激情团队在哪里？找出谈恋爱的激情 我觉得一般推销员时常犯的一个错误，就是没有跟他的产品谈恋爱。 我时常跟我的产品谈恋爱，假如你也愿意照这些方法去做，肯定也会改变你的一生。 一般推销员时常犯一个错误，他总是认为他在卖产品。

12、其实顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方，也是非常重要的关键。 1、我的产品是什么？2、我产品的五个最重要的特色是什么？3、我的产品带给顾客的好处是什么？ 激情团队之爱产品必须找出产品的五个最重要特色激情团队之爱客户找到顾客购买的关键点 1、谁是你的顾客？谁是你最理想的顾客？2、哪些人最适合你的产品？3、哪些人最迫切需要你的商品？4、你怎么样去找出这些人？5、为什么顾客会买我的产品？他们有哪些共同点？6、为什么有些潜在客户不买？他们有哪些共同点？7、如何改善产品介绍的方式？8、我要给顾客一个什么样的印象？9、我每一天可以做哪些事情来符合这

13、样的一个印象？激情团队之爱自己当你的出发点是正确的没有人可以拒绝你行销就是要把你自己推销出去要了解竞争对手不是“想要”是“一定要” 自我超越让工作更有价值每天进步一点点，你就是胜利者激情团队之谈恋爱把价钱放在最后谈 假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客。记住，价钱永远在最后谈。一定要不断告诉顾客为什么你的产品物超所值。1、我怎样引起注意？2、我怎样证明有效？3、我怎样让顾客产生购买欲望？4、我怎样表现产品？ 激情团队之“爱的誓言” 我相信：推销的目的是为了服务更多的顾客，为了提供更多的产品给这个社会，帮助每个人过更好的生活、更高品质的生活。 我相信：假如对自己的产品没有热忱，没有信念，不是很迫不及待地想要分享给别人，事实上是没有办法推销成功的。我相信：每一个产品都有它的顾客，永远有一些人迫切需要得到我的产品，我一定要诚恳地帮助顾客得到他所要的。今天是我的“恋爱纪念日”，我热爱我的产品，我永远热爱我的顾客。 签 名： 年 月 日 结束语 优秀的领导团队任何时候都是企业持续进步的根本。管理者的行为就是企业文化的人格化。领导力提升即企业文化落地。销售与营销貌合神离，前