营销渠道策略新

1、营销渠道营销渠道渠道开发部渠道开发部主编：鄞小品主编：鄞小品副主编：王良飞副主编：王良飞编委：赵晨、刘仕林、毕振、马建、武晨、张晓梦、刘升、拓龙、林编委：赵晨、刘仕林、毕振、马建、武晨、张晓梦、刘升、拓龙、林政明、郑全国、魏霏、时磊、刘乙平、魏明洋、孙雨金（排名不分先政明、郑全国、魏霏、时磊、刘乙平、魏明洋、孙雨金（排名不分先后）后）鸣谢：渠道管理部规划管理科鸣谢：渠道管理部规划管理科 渠道管理部审验科渠道管理部审验科 渠道管理部运营科渠道管理部运营科版权所有：渠道开发部版权所有：渠道开发部 2009 2009年年7 7月月2 2日日 第一版第一版组织架构比亚迪汽车销售公司管理构架比亚迪汽车销

2、售公司管理构架 网络营销部网络营销部 集团客户部集团客户部 培训部培训部 公关部公关部 广告部广告部 品牌部品牌部 综合部综合部 市场部市场部 服务管理部服务管理部 技术服务部技术服务部 渠道开发部渠道开发部 备件部备件部 精品部精品部 财务科财务科 人事科人事科 销售部业务大区销售部业务大区销售公司总经理销售公司总经理 渠道管理部渠道管理部 计划商务部计划商务部 索赔服务部索赔服务部 储运部储运部v渠道开发部渠道开发部 1）根据市场实际情况，完善网络布局 2）申请经销商的考察、评估、审批 3）竞品信息收集及分析 4）关注保有经销商的经营状况和发展需要，提供相关业务 支持，如： a、跟进新建店

3、进度，协助解决相关问题； b、过渡销售申请，销售服务系统的开通； c、新建店物料申请； d、协助品牌申报及授权； e、协助进行经销商信息变更、三方转款； f、保有商家提升； g、二级网点的审批及备案； h、预警经销商的扶持； 5）经销商来访接待 6）相关协议的审核签订（合作意向协议、筹备建店协议、 4S政策考核协议、整车经销合同等） 7）各类大型展会的客户接待及现场协调 8）各网络资源的合理分配及相关工作协调 渠道管理部渠道管理部 1）经销商信息收集备案、网络规划的起草 、相关商务政 策的制订及解读。 2）经销商的建店指导、验收、认证。 3）帮助经销商对整个投资比亚迪的投入、转换、产出三大 过

4、程进行组织，并针对其劳动过程做出指导，实现其 增值。 v销售部销售部 1、销量提升 2、终端战斗力提升 培训、店面管理、表卡、激励 3、区域管理 区域市场规范、经销商维护、根据市场具体情况，对二 级网点进行规划与建设 4、运营管理 5、市场推广 指导经销商做市场推广计划、巡展指导、促销策略、广 告资源整合 v培训部培训部 一、职能介绍一、职能介绍： 1、各项培训的策划组织及管理 2、比亚迪汽车销售相关课程开发 3、比亚迪培训体系分类 二、培训体系二、培训体系： 1、初级管理培训（销售顾问、策划） 2、中级管理培训（财务主管、销售经理） 3、高级管理培训（董事长、总经理）v集团客户部集团客户部

5、对经销商集团客户业务进行指导、管理和监督，提升区域 市场的集团客户业务销量。 v计划商务部计划商务部 1、科室职责：负责经销商订单审核，生产安排计划， 商家的商务、账务等业务。 2、具体业务：生产计划的制作，特殊生产订单跟踪和协 调，出租车合同评审，生产安排及跟进，经销商订单 审核。为商家提供最大限度的服务，如新进商家的指 导，商家业务的支持等。经销商的对账，终端考核折 扣及任务达标折扣核算，各类转款、退款的办理和跟 进，促销活动的结算。 经销商业务支持v 建设指导：建设指导：对建设期商家进行全方位指导与帮助v 新店启动：新店启动：给予新启动商家策划、活动支持、日常运营管控v 人员培训：人员培

6、训：定期举办经销商super-CEO汽车商学院论坛；销售、售 后及相关人员培训v 运营指导：运营指导：根据商家在运营中存在的问题进行诊断和改善，提高渠道 质量，提升商家销量v 售后管理：售后管理：售后五星标准管理体系;高利润的备件、精品。v 返利支持：返利支持：高达300万的建店返利v 高额的三方支持高额的三方支持:高达1000万的额度支持v 广告支持广告支持: 高密度高频次的广告投放主要业务支持主要业务支持投资收益分析投资分析投资分析商家前期投入：硬件、软件（1）硬件：土地、厂房、设备、车辆（2）软件：管理、团队、广告、品牌 投资分析基本概念 后期产出：资产、收入、利润。（1）资产：有形（土

7、地增值）、无形（客户资源、品牌、团队）（2）收入：新车销售、保险返利、汽车维修、汽车精品。（3）利润：企业净利润营业总收入营业总成本税金收益分析基本概念收益分析收益分析4S店收益店收益4座金矿座金矿销售利润售后利润汽车相关差价保险加装美容精品广告返利维修配件任务返利管理返利车贷利润建店返利v根据车型设定610点v任务达标月度1000-2000元、季度1000元v每台车设定500元v每台车设定500元销售利润销售利润管理返利广告返利任务返利差价v 配件供应配件供应：厂家生产、供货，严格控制，绝不外传。v 配件价格配件价格：自己生产，成本优势突出，品质得以保证,产 量大价格比假件还低。利润50%左

8、右。v 保有量大保有量大：超过40万保有量，100%的年增长速度，新店启 动即可维修获利。售后毛利润对比售后毛利润对比v 比亚迪 50%左右v 行业平均水平 30%左右 售后利润售后利润建店规模项目单位收支 （人民币：元）数量单位本月收支 （人民币：元）本年累计 （人民币：元）4s-b销售毛利7,000.00 60 辆420,000.00 5,040,000.00 维修保养毛利(单车)300.00 900 辆270,000.00 3,240,000.00 保险利润（保险费的20%）700.00 60 辆42,000.00 504,000.00 营运费用-259,320.00 -3,111,84

9、0.00 其中：人工费2,000.00 50 人-100,000.00 -1,200,000.00 水电费1,200.00 30 天-36,000.00 -432,000.00 场地租金40.00 2400 平方米-96,000.00 -1,152,000.00 办公费用（电话、传真、网络等）10,000.00 1 项-10,000.00 -120,000.00 管理费用（试乘试驾费用、差旅、常用办公设备的维护等）20,000.00 1 项-20,000.00 -240,000.00 财务费用(销售毛利的1)7,320.00 1 项-7,320.00 -87,840.00 营业利润(不包括厂家商务政策反利、税收、广告投入、上牌、精品销售等)435,360.00 5,224,320.00 所得税（营业利润的33）-143,668.80 -1,724,025.60 净利润291,691.20 3,500,294.