《商务谈判与沟通技巧》（第二版）电子教案

1、第17页 共17页商务会谈与沟通技巧第二版电子教案商务会谈与沟通技巧第二版教案顺序：1 工程任务名称工程一虞者必胜-会谈考察 任务一置身会谈世界 任务二解读会谈理论 任务三把握会谈心理教学目的 灵敏运用会谈理论于理论操作。培养成熟的会谈心理。掌握商务会谈的内涵及特征。熟悉会谈的经典理论。教学重点会谈的内涵； 经典会谈理论； 双赢会谈的真谛； 商务会谈应该具有的心理素质教学难点理论运用于会谈之中，用成熟的会谈心理在实际的设计情境中感受双赢会谈工程载体设计课件、理论训练场所工程程序设计1、用兵法解析会谈，领悟会谈考察对于把握会谈大局的重要性，激发学生学习兴趣 2、导读案例会谈中如何答复学习，通过分

2、析p 与讨论，引出整个工程的内容并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再来完成任务 4、在知识要点解读中穿插案例，深化领悟知识要点 5、通过案例赏析不光用嘴，更要用心和课堂活动设计，加强学生对于知识要点的理解，同时活泼师生互动 6、通过思维训练和工程实训，训练学生对于知识点的运用才能。商务会谈与沟通技巧第二版教案顺序：2 工程任务名称工程二知己知彼-会谈准备 任务一搜集会谈信息 任务二分析p 会谈信息 任务三制定会谈方案教学目的学会制订会谈方案并为开场会谈做好准备。认识商务会谈前的调研与分析p 的重要性。掌握会谈信息搜集的内容与分析p 方法。教学重点搜集会谈对手信息的

3、主要内容 对会谈信息进展正确分析p 制定正确的会谈目的 会谈团队组建的要求教学难点可以运用适宜的案例和授课语言减少解读知识要点的枯燥性， 引导学生进展有效的任务讨论和训练工程载体设计课件、理论训练场所工程程序设计1、用兵法解析会谈，领悟会谈准备对于会谈全局的意义，激发学生学习兴趣 2、导读案例超出最优期望值的会谈分析p 与讨论，引出整个工程的内容并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再完成任务 4、在知识要点解读中穿插同步案例，深化领悟知识要点 5、通过案例赏析艾克卡拯救克莱斯勒和课堂活动设计，加强学生对于知识要点的理解，同时活泼师生互动 6、通过思维训练和工程实训，

4、训练学生对于知识点的运用才能。商务会谈与沟通技巧第 二版教案顺序：3 工程任务名称工程三运筹帷幄-会谈开场 任务一进步会谈兴趣 任务二妙用会谈开价 任务三应对对方报价教学目的学会营造良好的会谈开局气氛。运用会谈开局的技巧到达期望的目的。理解会谈开局的意义。掌握会谈开局的工作内容。教学重点如何营造良好的会谈开局气氛； 会谈开局的报价技巧； 应对对方报价的方法。教学难点可以运用适宜的案例和合理的练习让学生自然地步入良好的会谈开局；引导学生进展有效的任务讨论和训练工程载体设计课件、理论训练场所工程程序设计1、用兵法解析会谈，领悟会谈开局对于会谈全过程的重要性，激发学生学习兴趣 2、导读案例劳资会谈分

5、析p 与讨论，引出整个工程的内容并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再完成任务 4、在知识要点解读中穿插同步案例，深化领悟知识要点 5、通过案例赏析和课堂活动设计，加强学生对于知识要点的理解，同时活泼师生互动 6、通过思维训练和工程实训，训练学生对于知识点的运用才能。商务会谈与沟通技巧第二版教案顺序：4 工程任务名称工程四循循善诱-会谈磋商 任务一磋商交易条件 任务二评估会谈局势 任务三化解会谈冲突教学目的学会化解会谈冲突从而使会谈顺利完成。运用会谈策略实现会谈目的。理解商务会谈的本质性磋商阶段的原那么。掌握商务会谈磋商的技巧和策略。教学重点如何磋商交易条件； 运用

6、适宜的技巧和策略化解会谈冲突教学难点可以把实际的会谈技巧和策略融入适宜的案例中让学生领会策略的正确运用；引导学生进展有效的任务讨论和训练工程载体设计课件、理论训练场所工程程序设计1、用兵法解析会谈，领悟会谈磋商技巧对于实现会谈目的的重要性，激发学生学习兴趣 2、导读案例柯南道尔与福尔摩斯探案集分析p 与讨论，引出整个工程的内容并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再完成任务 4、在知识要点解读中穿插案例，深化领悟知识要点 5、通过案例赏析和课堂活动设计，加强学生对于知识要点的理解，同时活泼师生互动。课堂活动采用电影视频片段欣赏疯狂动物城。6、通过思维训练和工程实训，训

7、练学生对于知识点的运用才能。商务会谈与沟 通技巧第二版教案顺序：5 工程任务名称工程五求同存异-会谈成交 任务一阅读成交信号 任务二签订会谈合同 任务三躲避合同风险 教学目的准确阅读成交信号，选择适宜时机完毕会谈。掌握合同的签订和履行要点。学会草拟会谈合同教学重点会谈成交的信号解读； 如何签订和履行合同教学难点可以运用适宜的案例和授课语言减少解读知识要点的枯燥性， 引导学生进展有效的任务讨论和训练工程载体设计课件、理论训练场所工程程序设计1、用兵法解析会谈，领悟及时抓住成交时机对于会谈成功的重要性，激发学生学习兴趣 2、导读案例错过时机的代价分析p 与讨论，引出整个工程的内容并产生初步的认识

8、3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再完成任务 4、在知识要点解读中穿插案例，深化领悟知识要点 5、通过案例赏析保卫祖国的尊严和课堂活动设计，加强学生对于知识要点的理解，同时活泼师生互动 6、通过思维训练和工程实训，训练学生对于知识点的运用才能。商务会谈与沟通技巧第二版教案顺序：6 工程任务名称工程六兵家之道-会谈策略 任务一领悟会谈策略 任务二选择会谈策略 任务三运用会谈策略教学目的正确运用会谈策略解决会谈冲突。深化领悟会谈策略的意义。掌握一定的会谈策略并灵敏地运用。识别会谈对手的种种会谈策略。教学重点正确掌握会谈策略 灵敏巧妙地运用会谈策略解决会谈冲突教学难点可以通过明晰的讲解和

9、典型案例示范让学生理解并学会运用会谈策略；引导学生进展有效的任务讨论和训练工程载体设计课件、理论训练场所工程程序设计1、用兵法解析会谈，理解商场如战场“兵不厌诈”的会谈策略对于化解会谈冲突的重要意义，激发学生学习兴趣 2、导读案例让步策略分析p 与讨论，引出整个工程的内容并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再完成任务 4、在知识要点解读中穿插案例，深化领悟知识要点 5、通过案例赏析和课堂活动设计，加强学生对于知识要点的理解，同时活泼师生互动 6、通过思维训练和工程实训，训练学生对于知识点的运用才能。商务会谈与沟通技巧第二版教案顺序：7 工程任务名称工程七开诚布公-会

10、谈沟通 任务一驾驭沟通语言 任务二学会观察倾听 任务三做好巧妙问答教学目的理解商务会谈中沟通的重要性； 掌握商务会谈语言沟通与非语言沟通的原那么； 学会商务会谈中倾听与提问答复的技巧。灵敏运用会谈沟通技巧，实现会谈目的教学重点会谈沟通的语言技巧； 详细解读与练习倾听与提问答复教学难点可以通过明晰的讲解和典型案例示范让学生理解并正确运用会谈沟通技巧；引导学生进展有效的任务讨论和训练工程载体设计课件、理论训练场所工程程序设计1、用兵法解析会谈沟通，理解“三寸不烂之舌胜过百万雄师”的道理，激发学生学习沟通技巧的兴趣 2、导读案例使用肥皂水的哲学分析p 与讨论，引出整个工程的内容并产生初步的认识 3、

11、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再完成任务 4、在知识要点解读中穿插案例，深化领悟知识要点 5、通过案例赏析和课堂活动设计，加强学生对于知识要点的理解，同时活泼师生互动 6、通过思维训练和工程实训，训练学生对于知识点的运用才能。商务会谈与沟通技巧第二版教案顺序：8 工程任务名称工程八降体以礼-沟通礼仪 任务一培养礼仪意识 任务二塑造礼仪形象 任务三理论商务礼仪教学目的在商务活动中展现自己得体的沟通礼仪； 用礼仪之美增强自己的人际吸引力。理解礼仪的内涵从而培养礼仪的意识； 学会塑造良好的礼仪形象； 教学重点如何理解礼仪的内涵和培养礼仪意识； 仪表礼仪的原那么和会谈礼仪的要求教学难点可以

12、通过明晰的讲解、示范和典型案例讨论让学生掌握人际沟通的根本礼仪；引导学生进展有效的任务讨论和训练工程载体设计课件、理论训练场所工程程序设计1、用兵法解析会谈沟通，理解“事无礼那么不成，人无礼那么不宁”的道理，激发学生学习沟通礼仪的兴趣 2、导读案例一口痰吓走了客人分析p 与讨论，引出整个工程的内容并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再完成任务 4、在知识要点解读中穿插案例，深化领悟知识要点 5、通过案例赏析和课堂活动设计，加强学生对于知识要点的理解，同时活泼师生互动 6、通过思维训练和工程实训，训练学生对于知识点的运用才能。商务会谈与沟通技巧第二版教案顺序：9 工程

13、任务名称工程九因势利导-沟通形式 任务一挖掘沟通动机 任务二绘制沟通框架 任务三选择沟通形式教学目的学会选择正确的沟通形式。增强沟通的才能。理解沟通的动机。掌握沟通的框架和形式。教学重点沟通的框架； 沟通的形式。教学难点可以通过明晰的讲解和深化浅出的案例运用让学生掌握沟通的要旨；引导学生进展有效的任务讨论和训练工程载体设计课件、场所工程程序设计1、用兵法解析会谈沟通，领会沟通的“攻心”征服对方的作用，激发学生学习沟通礼仪的兴趣 2、导读案例化敌为友分析p 与讨论，引出整个工程的内容并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再完成任务 4、在知识要点解读中穿插案例，深化领悟知识要点 5、通过案例赏析和课堂活动设计，加强学生对于知识要点的理解，同时活泼师生互动 6、通过思维训练和工程实训，训练学生对于知识点的运用才能。商务会谈与沟通技巧第二版教案顺序：10 工程任务名称工程十以迂为直-沟通技巧 任务一掌握沟通原那么 任务二展现沟通艺术 任务三克制沟通障碍教学目的通过沟通的技巧实现沟通的目的。掌握沟通的根本原那么； 学会在各种场合展现沟通的艺术； 可以克制沟通障碍从而进步沟通才能。教学重点沟通的原那么和技巧； 沟通才能的训练教学难点可以通过明晰的讲解和深化浅出的案例运用让学生掌握沟通的技巧；引导学生进展有效的任务讨论和训练工程载体