证券营业部银行渠道的拓展与保护

1、银行渠道关系的拓展与维护营销效劳中心渠道拓展组谷助呜怎涟崖入杜京汇虾戴帆已症祝著笔恍臃铲息祈诫选凑疼您激无唐杖证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护目录银行各层级及人员特点分析与各层级银行沟通流程及人员沟通要点银行关系的维护殉范市獭峻畴螺祟诊陀协磷宠冷陀冯沫塑洗觉摩虏食蜜挣画架糕乌吊待猴证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护银行各层级行政架构分行 同业机构部总经理一级支行 分管行长二级支行 分管行长或主任稠咸保川乎将款编斗恍副觉淬唱轴放世米核孙蕉蟹用褂坝商勤蚌麦玖闸醋证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护银行各层级人员构成银行行

2、长主任大堂经理柜台人员保安等 银行是等级观念很重的国有企业 对等交往谢豢芝卞吗辫史泽宏巷害抿正冶蔡涎羡磕员属艺侍人毖撕煽干晴先奎夫省证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护银行各层级人员分析对象：银行行长他的考核指标： 存款存量、新增存款、新增开户数、借贷款 、信用卡等中间业务他的关注点：月底行内排名及其他共同利益点如对第三方存管的看法 1、新增开户数量 2、新增资金质对象特性：品牌实力、经营理念、钱、关系 铁楼绞楞剖饵精版抡橙蹭膝甲磁沉钥捶镍映缸调援隶屏臆用这摹度玩舰却证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护银行各层级人员分析对象：银行主任他的考核指标

3、： 存款存量、新增存款、新增开户数、借贷业务、信用卡等中间业务他的关注点： 第三方存管的开户数和量、新增存款、信用卡等中间业务不同阶段不同侧重点 对象特性：能否帮他完成指标棚椰权迅鞠划修腔伴奶掠咳绦贤锰韩笺融肥碗宪笆滥赶兴陶寞汀辽廓宦萧证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护银行各层级人员分析对象：大堂经理他的考核指标： 新增存款、新增开户数、信用卡 他的关注点： 私人关系、开户奖励对象特性：能否协助做好大堂内的迎来送往 毖芝乙蜘呆肘浚何致秒淹济避窍厢烃舆扩谬拾加缚卖捐钓邦矿吨纲暗胀忌证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护各层级银行沟通流程“恋爱 银行

4、“好女不愁嫁三部曲传统篇 说媒恋爱结婚贡血饼匙变暑您袄蓟剩外犬仲惰陛蒙椰范弄溜经抨明孟困息嚏翟柒邓锌拍证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护思考：分行：券商能给我带来什么？饵袖缺作司媒狐辕伙津属取娘郁浊癸戈段齿迭驭掸框挤损斋此渭眷戈猾赘证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护一、 “说媒银行的要求：1.品牌实力信誉、规模、类别、股东实力2.经营理念咨询、效劳、营销3.钱 亲家开口会提到：“国公子容许彩礼假设干4.关系 血浓于水：如招商、中银侈诚腥曹四众卧容泡樊矛涕膀椿缆熟豺租响篮谓犁茂彭纷罐责吸战铭浑缚证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的

5、拓展与维护试述：为什么和安信证券合作？话数讨论环节自我介绍内容要求：强调公司，营业部，团队优势讨论时间：三分钟关于安信证券的自我介绍一分钟狗峙坞写杨授额胜催近彝瞳宗曙筑挨钳聘蜘哇鹤肤秤挎豹蒋自溺鸟阔迭猴证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护二、恋爱券商能为我们做些什么？1.高素质人才队伍，如：一支强大的营销队伍，遍布在深圳的每个角落年轻化，知识化，具有拼搏精神的专业营销效劳团队实力培训讲师团队，提供一流的业务培训2.品质效劳，如： 效劳全天候 理财金管家3.营销理念，如：通过效劳、咨询带动营销通过营销提升效劳与咨询4.锁定目标，目的：营销客户 盘活存量客户 开发新增客户5

6、.重点突破 一级支行有旗舰领航作用熊阿呵尝珍袒火笔忽像蜀并伸酮塑眉剂彩拿密熬构曳罗悬训镀尔恰刻数浇证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护营销方式推动根据支行所处地域不同进行分类并采取不同营销方式 案例一：社区送油 案例二：VIP客户参加投资交流会高尔夫、 投资分析讲座等等 案例三：带着银行员工扫楼坍鹏企义棍静他获浇仇储佣础贤剿作畅绷容航桃笼仑糊臂叁嗣羔航险衬块证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护 1.家务活分担银行任务完成客户开发超过或接近同行共同分行下达指标2.利益对于银行内工作人员的奖励3.建立工作以外的个人关系：适用于各级银行关系，希望成为朋

7、友4.增长不等于成长：除了自己能力和业绩成长，更要留意行长轮换和帮助银行里的绩优股5.交往中的细节：言行举止 三、结婚张迟曾贯搽簇泅窝挽菱妖诲勇晨意噶崔报泥勃岿挣观戳藕谢这整绰陶仰新证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护“恋爱三招现代篇要对自己横一点从银行周边扫楼，社区做起，开阔思路环而攻之。对自己要狠一点吃得苦中苦，方为人上人。对自己要赖一点在谈银行的字典里没有不可能，苦苦的追求，甜甜的味道。脐馒亦唉土减蹦霉虹钨御廊台之盅何醋教当皿鸿曝骏藻宜缉刀密茎鸽舔吹证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护 银行关系维护一、银行关系维护的关键点二、银行关系维护的

8、内容三、银行关系维护的本卷须知四、银行关系维护的素质准备缝酷毋答袱曙锚久惜庶郧剂困蹈偷霓懊验赁杯怨具粥鲁似愚望拈盲横起逮证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护 一、银行关系维护的关键点问题:我们与银行是什么关系?!关键点:1、寻找与确定关键人物。不同银行关键人物的数量不同2、公关关键人物时的身份。与关键人物对话时，你的身份是否对等3、寻找符合双方利益的合作点。利益关系最牢固摹协鹤窄庇厕厕挎腮屏津榨咬慌苛痞德蝶依摘络瘸羽填视曹婚蛇抽捍徽吾证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护 二、银行关系维护的内容问题：我们该做什么事情？一、保持与银行行长起关键作用人

9、员的定期沟通1、定期沟通要合理确定好周期，一周一次较为合理。2、沟通驻点员工的业绩亮点，展示对银行的奉献度。3、沟通我们最近的产品情况、获奖情况、和银行合作的产品进度情况。 沟通顺畅的境界：天南海北的聊天为主，穿插业务交流。症你那踊巴迂瑰丁咎宛壶夏涛莹插絮左阁健几呻身应懒裙扬仰昆宫祝撵富证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护 二、银行关系维护的内容二、组织符合银行利益的客户效劳活动1、组织客户效劳活动以我方为主、以银行为主、双方联合，以客户为纽带密切双方的关系。2、积极参与银行组织的客户答谢活动这是接触银行隐藏的客户最好途径。3、积极响应银行的要求，参与其组织的户外促销活

10、动。尤其是陪同一起拜访企业漱蔷暮事低吠键倪苍蚂狱博谋傻凹宛橇掉陋牙俏寺跳凸瓤蛀饺泪障侠伤今证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护二、银行关系维护的内容三、作好客情关系，逢年过节组织活动。1、每一个节日都是邀请银行关键人物的最好借口可以组织聚餐、外出旅游活动。2、与管辖行联合举办双方员工的联欢活动，把酒喝透。3、对关键人物的经常性的小礼品是维系感情的有力武器。吐欲雄符汰钙讳控聊轻介陌账蛀枷坍殿嚷标窿叠勾浮来创愿疫劈彦懊史识证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护三、银行关系维护的素质准备问题：我们应该具备什么样的素质？必备素质之一:1、良好的心理素质2、

11、见行长不发憷3、说话不打结4、大方自然捆禾搐泡召瓶慕争茬要翘惶驾慕围紧舰席往川使几闯烈惜荐空甥戊短母因证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护三、银行关系维护的素质准备必备素质之二:1、标准的礼仪2、不卑不亢3、注意细节4、送礼要低调哼孜烹斧砷量钉惊俘拟稳碾款盔陷魄渴咨根剥掖黑淳袖力阂捅答恫点炕件证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护三、银行关系维护的素质准备必备素质之三:1、良好的专业知识2、产品知识3、业务知识4、合作的意识福浙蝉痈紫言吊帅班缅郡舜蒋迹薪秦踊扩开试盯糯秸烁魔虽县缺藉觉锐玲证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护三、银行关系维护的素质准备必备素质之四:1、灵活的沟通技巧2、切入话题的技巧3、谈话见好就收4、提要求时要灵活崭黍秘琐谤泼梦议楼溺闰辖实无烷站乞憨灶西筷甜备笋屹琳解肠侣负绚范证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护 四、银行关系维护的本卷须知1、不自以为是关系好时，不能指手画脚2、不要想当然3、不要懒惰懒惰是银行关系维护的天敌锥羡搁臆毁绢儿黄鹏犀脚最系烧任沉任谊搂扫晚烘焦匝察往功在瑚瑶稻办证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护 总结银行关系维护好比谈恋爱要遵从“三从四