做抖音直播电商没赚到钱的原因分析

1、做抖音直播电商没赚到钱的原因分析导语：随着市场环境.移动互联网技术的发展与线上消费氛围的日益浓 厚直播电商的发展可见有一定前景。抖音作为最火的短视频平台之一, 其巨大的流量引人羡慕。风口已至，但站在风口上,未必人人都能飞得起来。在经历了野蛮扩张、抢滩头部主播直播间、品牌咬牙让利等一系列近似 疯狂的演进后，直播电商又朝着新的风向而动。那些活跃在抖音的品牌们开始重新审视市场，减少依赖头部主播，加入 自建直播间争夺战。那么，他们夺回绝对话语权了吗？一.抖音品牌自播,有戏吗？直播电商如火如荼，一个个造富神话在一声声倒数3 !2 !1 !上链接 中诞生。这边厢，各大平台不断为自家直播电商加码；那边厢，无

2、论是达人、机 构亦或是品牌自身,齐轰轰地一头扎进这股直播带货的湍流中。这种千帆竞流的局面，一定程度上也造就了热闹非凡的直播电商市场。据CNNIC数据显示 截至2021年6月，中国网络购物用户规模达8.12亿，占网民整体的803% ,网络直播的用户规模也较2020年12月增长2%以上 在这当中,我们也注意到越来越多品牌开始架起自己的直播间。以抖音为例，根据蝉妈妈2021抖音电商分析报告显示z 2021年四季度z品牌自播号数量同比涨幅达463% ,且以5.1%的账号数量撬动 半数的市场份额。与此同时，头部达人的销售额增幅明显高于其他梯队达人的销售额增幅。头部达人销售额増幅明显，自播号大幅入局抢占市

3、场份额2021年四芋度各梯队帶货蛛号数M及典M比WKtfl况2021年网乎度笛Hi队帯货煤号及J5J比WKffl况AJmiW 負e人 flUfe人 銘A*jA 启人9 嗣*图源：蝉妈妈2021抖音直播电商分析报告因此,2021年又被称为品牌自播元年。回顾过去一年，我们熟知的出圈带货直播间也大多出自品牌。鸿星尔克因一条为河南捐赠5000万元物资的微博，短短时间内成为舆 论焦点，网友纷纷冲到直播间激情下单。几场直播下来 其抖音号”鸿星尔克品牌官方旗舰7天涨粉1268.4W , 仅2021年7月22日的直播就达成观看人次破2亿、销售额过亿的成 就。而一度让全国各地运营慕名而来围观的佰草集延禧宫正传抖

4、音直播 间，更是成为业内典范,口碑一路飙升。开播7天，销售额就已是自己隔壁官方直播间的6倍之多。可当热浪退去，如今的鸿星尔克品牌官方旗舰抖音直播间,从巅峰 时期的超15OOW粉丝己经掉到1367.9W粉丝或许掉粉还将继续。直播间在线人数也变成了一百多人,近30天场均销售额为14.55W , 数据呈断崖式下降。再看佰草集延禧宫正传抖音直播间，近30天场均销售额为3.8We 截至发稿前，粉丝数为22.5W , 4个月也才涨粉近2万。J(O HERBORIS1& a14870万人礼 tt 3/2017关注-1367.9万粉丝鸿星尔克TO BE N0.1感谢您的支持“关注!力荐好.粉丝辞直播动态十易童

5、曲5,蚀那中医中草药之美 星大陆科技延禧宫.直播电商“九维场 欢乐延福，努力向上 更多金逬入楓窗6RKG0 逬+关注如果说鸿星尔克是回归正常水平，那么佰草集或许就是另一种 局面了。要知道，佰草集延禧宫正传抖音直播间场景布置、妆发造型甚至可 媲美部分电视剧，再加上主播人力等成本,入不敷出或许才是常态。太火梁一在抖音品牌自播这一年，干了个寂寞！中曾提到: 跟品牌这边接触下来，品牌老板给我的反馈都是做到现在 基本是在亏钱。大家可以看到有很多品牌在抖音上每个月 的GMV很高，增速也很喜人 但是整个事情投入的人力、 给出去的佣金、投入的营销成本等等加起来，一算账确实 在謎既然不赚钱，为什么品牌们仍前仆后

6、继地涌入抖音，开启自播呢？二.品牌自播 才有出路？从李佳琦、薇娅到罗永浩、大狼狗郑建鹏&言真夫妇，主播们进入 头部梯队后，便开始花式扩张自己的商业版图，从酒水食品、美妆日化、 服饰珠宝、运动户外、亲子生活等品类,一应俱全。头部主播们手握大部分流量”有流量就有话语权。据东吴证券调研,头部主播部分品类的坑位费+佣金可达销售额的 30%50%。也就是说，一场GMV200万的直播,头部主播得分去 60万100 万。这样就容易造成，品牌方出了钱、卖了货，却依然很难实现盈利。尤其 是大品牌,一不小心还会成为头部主播的营销工具,为头部主播输送源 源不断的流量。去年双十一预售当天,号称”全年最大力度促销”的李

7、佳琦、薇娅直播 间，所售价格竟比欧莱雅官方直播间还高。事件爆发后，李佳琦、薇娅围剿欧菜雅,直指巴黎欧菜雅存在不公平对 待直播间消费者的行为，并宣称在事件解决之前暂停与巴黎欧莱雅官方 旗舰店的一切合作。事件最后结果，是巴黎欧莱雅发布道歉声明，主动给予解决方案才平息 消费者的怒火。但经此一事，头部主播与品牌方的矛盾逐渐显露，头部主播凌驾于品牌方之上,拥有更多议价权,品牌方或许苦李佳琦、薇娅们久矣O这就不难理解，为什么品牌们选择自建直播间，用自己的直播团队，在 自己的直播间直播带货,放手在直播公域流量里一搏。此夕卜，品牌选择自播,或许还能摆脱直播带货依赖人的困境，去除 冲 间商赚差价”将焦点聚集在货

8、品上,更容易打造爆款单品。但想要做 好品牌自播,并非易事。首先，需要强有力的内容作为支撑。日均GMV破百万的品牌固然有, 但更多是出现在大品牌身上。一方面，直播带货这一形式不过是将大品牌多年积攒的产品力和口碑进 行盘活；另一方面,这些品牌方更多是通过内容打造爆款单品。成立已四年的花西子,借由李佳琦打响直播引流第一枪,而后凭借国风 营销,左手跨界联名合作，拓展消费人群；右手开拓民族风格，打破消费圈层，花西子从品牌到产品、营销，一举完成内容升级。这种内容升 级，带来的直观感受是,营收突破30亿元。抖音直播间人数峰值仅过干，却也能做到场均销售额为230W+。注溪狀质曲干元冑节快乐eHOS ll人气愣

9、厲0巒818有运险费没/:好棒，我买了映来了 w锻為k么:BV -KHnWI8jg M乐不件UN不其次，需要精细化的运营作为支撑。虽说得流量者，得天下。但对于品牌自播来说，直播套路千千万万, 直播过程中体现的细节化运营才是决胜关键，这其中包含了主播话术、 货品力、投放引流等等。以抖音品牌自播号”鸭鸭羽绒服饰旗舰店”为例，整个直播过程弱化了 主播个人特色，核心回归到了货品上。不同于达人主播带货以低价促销为卖点，品牌自播多数会注重做货品组 合。在果酱妹的观察中，鸭鸭羽绒服饰旗舰店的一场直播里，通常会对 货品进行分类,以福利款+引流款（即主打款）+利润款的组合形 式进行售卖。简单来说就是:-福利款可用作直播间引流，提高用户留存率和互动率；引流款作为销售量的核要素，需要主播更详细的讲解来突出货 品的性价比;利润款即是为追求品质的用户而准备，价格偏高。这种货品组合方式z一定程度上满足了各类消费人群的需求。此外,或许受限于抖音的弱社交属性，抖音品牌虽重视沉淀自己的私域流量,能发挥的空间也多数集中在粉丝团以及粉丝群。鸭鸭羽绒服饰旗舰店往往会在抖音上的粉丝群中,配合直播实时推 送相关产品的种草视频z亦或是发布直播预告。除此之外,品牌在抖音 粉丝群上并没有太多运营痕