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文档简介

1、课程内容规划1课程名称中高端客户需求课程中高端客户的需求分析及激发需求学习目标确定中高端客户群体的 需求，数据分析充裕的子教需求及品质的养老需求在中高端客户群体的市场潜力，通过激发需求 的训练让学员掌握有效的激发需求 ，完成对中高端客户需求的唤醒。课程内容概览大纲时间（分钟）导入10充裕的子教需求15品质的养老需求15激发需求40合计80备 忘 栏讲师需要提前对激发需求及训练方式做课前预演，确保训练效果。讲义教具活动讲师手册学员手册课堂训练2/时间/灯片讲师活动备注上节课程通过对中高端客户的属性进 行分析，识别中高端、通过初次接触、精准建档走进中高端客户，进而对中高端客户的用心经 营，通过服务

2、品质，经营能力，自我修养三个来与中高端客户进行有效互动，进入中高端客户圈子。这节课确定中高端客户群体的需求，数据分析充裕的子教需求及品质的养老需求在中高端客户群体的市场潜力，通过激发需求的训练让大家掌握有效的激发需求，完成对中高端客户需求的唤醒。中高端客户到底有哪些需求呢？给出美丽人生概念：就保险而言不可或缺四大保障。从基本需求到品质需求的是人生阶段的不同追求境界。可让学员浅谈高品质生活，引导对高品质追求的普适性。提问互动A65311 基本指标进行互动3完成完备的人生保障大众客户与中高端客户之间的保险需求差异比较。（回顾转正班课程）。利用保单需求分析表寻找突破口。利用一篇（每年都有大量案例佐证

3、）为孩子创造良好的生活、学习环境、提供机会有利于孩子不输在起跑线。举例 2018 年省文科状元筱，阐述优渥的家庭对孩子的重要性。计算教育费用三四线最保守费用 50 万。若在一二线城市？若是中高端应为孩子提供怎样的学习、成长环境？现状直击：教育费用每年以 20%持续上涨。随着未来步伐的加快是否越来越普遍，举例你身边认识的的例子。来看一下孩子所需费用吧。让学员得出出国很贵、需要专款。除了为孩子创造优渥的学习和成长环境，这需要花费大量金钱，是 的责任，这也是社会的呼唤。对于高净值，追求高品质生活还需哪些需求呢？提问互动结合实战对进行剖析说明4这就是品质养老需求。时间不会造就一位 ，但一定会创造一位老人，这是造物的公平， 化是 未来坦然面对的必由 。老是每个人便 u 面对的风险。而老会是 差别很大。老了要花？算一笔账.普通生活、品质生活的差距是什么？如何通过专业唤醒客户需求？通过大绩优的实地采访为大家呈现出十大 。说明 的重要性。大单高手往往都在细节处下功夫。（ 发现，所谓的高手也都是每天都在背 ）。也需要与时俱进，与客户产生 ，能够做到语言的有效性，找到客户的痒点、痛点，不要隔靴搔痒。训练。当堂消化。讲师操作：讲师术做说明示范，并熟记。让学员快速背诵，讲师随意走到学员身后，拍打学员肩部

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