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文档简介

1、第8章 市场细分、目的市场、市场定位本章主要内容市场细分市场目的选择市场定位 市场细分的定义；市场细分就是企业按各细分变量将整个市场划分为假设干个需求不同的产品和营销组合的子市场或次市场的过程。 一、市场细分 市场细分的作用： 有利于企业发和利用新的市场时机； 有利于中小企业开辟市场； 有利于企业制定细致有效的营销组合战略； 有利于企业优化其资源； 有利于及时反响信息并做相应调整 ； 有利于评价企业的营销战略；市场细分的根本方法： 细分市场不能仅靠一种方式。营销人员必需尝试各种不同的细分变量或变量组合，以便找到分析市场构造的最正确方法。 消费者市场细分的根据 地理细分： 国别地域 城市大小 人

2、口密度 气候 人口细分： 年龄及生命周期阶段 性别 收入 心思细分： 社会阶层 生活方式 个性 行为细分： 购买时机 寻觅利益 用户情况 运用率 忠实程度 组织市场细分的根据 1 、地理人口 行业和用途 客户规模 地理位置 2 、运营情况 技术程度 运用者 顾客才干3 、采购方式 采购职能组织 采购政策 购买规范4 、产品用途 应急 常规 特殊用途5 、个性特点 类似点 协作态度 风险态度 偏好 二、市场目的选择 在细分市场中选择一个或几个分市场进入，在其中实施方案并获取利润的市场就称为企业的目的市场。目的市场选择战略： 无差别市场营销战略 差别性市场营销战略 集中性市场营销战略 定位 就是对

3、公司的产品进展设计，从而使其在目的顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。三、市场定位差别化定位 差别化是指设计一系列有意义的差别, 以便使本公司的产品同竞争者产品相区别的行动。 常用市场定位战略： 首位战略 稳定战略 发掘战略 共享战略 重新定位常用的产品定位战略： 特征定位 利益定位 运用者定位 质量和价钱定位 产品品目定位 竞争定位 扩展定位差别化方式： 产品差别化 效力差别化 人员差别化 笼统差别化 思索题1什么是营销学所讨论的市场?它与普通市场的概念有何区别?2什么是市场细分和目的市场?3、简要论述和比较消费者市场和组织者市场的细分变量的异同及其理由。4假设他正在为一个服装企业做市场规划，请问：其市场细分应怎样进展?主要细分变量有哪些?次要的细分变量有哪些?5为什么说细分对中小企业开辟市

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