(A)洗发水销售培训4.2(1)

1、我们携手共同创造100市场策划中心A Page 1对于洗发水市场：志在必得，势在必得为什么我们会有志在必得决心和势在必得结果呢？1、我们在清洁用品这块市场的强大优势、我们能够给予超市比竞争更多的利润空间，以及多数超市希望有一个洗发水厂家能够来平衡洗发水市场，以上这些足以支撑我们做好洗发水市场。同样的道理，做好了洗发水市场，又可以帮助我们进一步做好清洁用品市场。2、我们有强大的纳爱斯后盾支持，去年，国际著名日化厂家推出一个洗发水品牌，一年的媒介支持也就是3-4个亿，而我们，如果换算他们的媒介价格，我们洗发水一年的媒介支持是10多个亿！3、当然除了以上两点外，更为重要的是我们有非常好的定位和产品卖

2、点，有很强大的地面物料和促销的配套支持。下面会分别详细的给大家介绍。A Page 2洗发水市场定位、卖点分析所有的品牌都是有一个主要述求卖点，然后有额外的附加功能。功能全覆盖。A Page 3洗发水市场定位、卖点分析A Page 4洗发水市场零售价位分析说明：1、我们这里所讲的是零售价格。 2、一个品牌会在几个价格区间出现，比如海飞丝，平时19元多，活动时就18元以下。 3、很多人会认为广东的杂品洗发水很便宜，实际上广东的洗发水零售价格基本在18元左右。因此：我们用100年润发来函盖最大的一块40多的市场（做活动的价格区间会下来），用YOU R YOU我的样子来函盖20多的市场（做活动的价格区

3、间会下来），用麦莲来函盖15的市场A Page 52008年主推的三个洗发水品牌A Page 6百年集团（香港）有限公司：100年润发、YOU R YOU我的样子奥妮集团（香港）有限公司：麦莲6YOU R YOU我的样子消费群主要年龄段100年润发 消费群主要年龄段A Page 7不同品牌针对不同的竞争对手100年润发我的样子麦莲飘柔精华潘婷海飞丝沙宣力士清杨舒蕾风影霸王飘柔精华潘婷海飞丝沙宣伊卡璐力士夏士莲清杨舒蕾风影飘柔9.9夏士莲拉芳顺爽雨洁.A Page 8对于产品线的说明：1、我们主要的三个品牌：100年润发、YOU R YOU我的样子和麦莲，都有自己独特的主要卖点（健康调理、自然健

4、康、营养） 。2、除了主要卖点外，我们每一款产品有细分功能，满足消费者的不同需求。3、因此要求我们的销售人员、促销员要学会看人。给什么样的人推什么样的产品。用合适的推广顺序来推广我们的产品。A Page 9比如：推荐原则：我们100年润发的消费群， 直接推荐100年润发A Page 10比如：推荐原则：我们YOU R YOU 的消费群，直接推荐YOU R YOU我的样子，然后推100年润发A Page 11比如：推荐原则：我们麦莲的消费群，先推荐100年润发，不成功再推荐麦莲A Page 12刚才上边所提到的是要根据不同的人群，首先推荐不同的品牌洗发水。其次，一定要学会近距离观察消费者，根据每个人不同的发质，推荐给消费者适合她的那款产品。烫染发自然发（干燥）头皮屑A Page 13产品线规划100年润发有3个8克的袋水，YOU R YOU我的样子有2个8克袋水规格目前实际销售条码数量是55个A Page 1414