5销售物流管-北方工业大学ppt课件

1、吴 文 祥工 商 管 理 学 科北 方 工 业 大 学NORTH CHINA UNIVERSITY OF TECHNOLOGYC销售物流管理第五讲企业销售物流管理面临的转变从功能管理向过程管理的转变从利润管理向赢利性管理转变从产品管理向顾客管理转变从买卖管理向关系管理转变从库存管理向信息管理转变销售物流与分销渠道当消费者和消费者之间存在大量“交换需求时，社会中就产生了“分销渠道。分销渠道可以被看作是销售物流的“运动场，承当着产品和效力一切权的交换。分销渠道是决议客户效力质量的一个最重要的企业业务领域，优越的渠道构造可以带来竞争优势。美国营销协会把分销渠道定义为“公司内部的组织单位和公司外部的代

2、理和经销商、零售商与零售商的构造，经过这种构造，进展产品或效力的营销活动。分销渠道关系管理 分销渠道可以被看作是参与产品和效力买卖过程中的企业构成的系统。分销渠道关系管理的根本概念是建立在这样一种信心上的，即经过分享信息和共同方案来提高分销渠道的运作效率，从而添加分销渠道的竞争才干。 协作行为可以减少风险，提高渠道的效率 协作为排除浪费和反复活动发明了条件影响渠道构造的要素 市场覆盖率目的 产品特征 客户效力目的 利润渠道设计的步骤 建立渠道目的 构成渠道战略 确定渠道构造的备选方案 评价渠道构造的各备选方案 选择渠道构造 确定各渠道成员的候选组织或机构 评价并选择渠道成员 丈量评定渠道绩效分

3、销渠道构造设计生 产 商消 费 者零售商图 制造企业典型分销渠道表示图零售商零售商零售商零售商代理商中国家电企业销售物流现状分析 生产厂家家电企业 消费者创新方式或直销方式终端方式零售商零售方式或大户方式一级零售商次级零售商代理方式代理商混合方式图 中国家电企业的分销渠道的构造方式零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商代理商中国家电企业的分销渠道的构造方式传统的分销方式主要有零售方式或称大户方式(科龙)代理方式(长虹、春兰)混合方式(美的)终端方式(海尔)创新方式或称直销方式(尝试)物流网络构造根本问题物流网络包括供应商、仓库、配送中心、零售商、以及各机构之间的流动的原资料、半废品和产品。

4、网络构造战略级别的问题制造地、仓库和零售点的规划主要思索以下问题确定适宜的仓库数目确定仓库的位置确定仓库的规模产品在每个仓库的分配方案每个仓库的零售商分配方案网络构造与物流本钱的关系添加仓库数量对本钱的影响益处效力程度容易提高运输时间缩短害处库存本钱添加管理费用和预备本钱增多运输本钱添加向外？向内？本质上是在效力程度与本钱之间的平衡顾客效力的要素 服务要素事前要素正式的顾客服务政策是否易于联系和做生意顾客服务管理制度能否个性化服务事中要素订货提前期（订货周期）库存可用性订单完成率订单的查询性事后要素-备件可用性-招唤时间-产品跟踪或保证-顾客投诉处理（满意度和时间）顾客效力程度选择目的可以衡量

5、的实践业务绩效目的与直接发生在交货过程的顾客效力效力程度的目的缺货程度订货提早期大小与稳定程度效力程度与本钱的关系效力程度越高，本钱越大处理出路制定不同的效力程度按顾客的重要程度按产品的重要程度运输本钱用运输费率与运输间隔来估计运输本钱=运输费率*间隔间隔越长，运输费用也越大同一条线，来回本钱能够不一样运输费率与以下要素有关产品类型，包装方式整车与零担间隔仓库本钱搬运本钱包含人工和工具本钱与仓库的年流量成比例储存本钱带表库存保管本钱与平均库存程度成比例固定本钱与仓库的规模成比例(但不是正比)储存本钱的估计难处不容易估计每个产品的平均库存处理方案用库存周转率来估计产品平均库存=产品的年流量/产品

6、的库存周转率产品的储存本钱=单位储存本钱*产品平均库存物流网络构造的主要方法阅历寻优法不追求实际最正确，只需快而根本OK的方案数学规划法寻求最正确方案本钱最小仿真模拟法适宜复杂的设计和检验评价详细的方案结合利华和路雪和路雪冰激凌的物流网络物流网络构造数学规划法asaraqapaoanamalakajaiahagafaeadacabaazyxwvutsrqponmlkjIhgFactory LocationfLDC TV & Audio in same city (22)eLDC TV (6)dLDC Audio (2)cCombined distribution channel (28)bSh

7、anghaiXianSuzhouShenzhenChangchunHarbinShenyangWurumqinLanzhouTaiyuanTianjingJinanShijiazhuangQingdaoZhengzhouNanjingXuzhouHefeiWuhanNanchangFuzhouGuiyangKunmingChongqinChengduChangshaNanningGuangzhouHangzhou 整合前RDC分布整合后12 RDC12 LDCs: Changchun Changsha Chongqin Fuzhou Kunming Lanzhou Liuzhou Shenzhen Suzhou Wurumqin Zengzhouasaraqapaoanamalakajaiahagafaeadac