特许经营如何运作管理

1、特许经营如何运作管理特许经营的历史特许经营不是从快餐开始的！ -中世纪英国：国王授予税收、 市政效劳和防务方面的特许经 营权 -19世纪英国：酿酒厂2特许经营的历史 产业 特许经营制造 1850年代美发 1891 汽车 1898软饮料 1900药店 1902饮食/食品 1920化装 1920年代食品杂货店 1920年代人员效劳 1920年代汽油 1930快餐 1952 旅馆 1952 3特许经营普及世界各国 -现有大约有20个国家拥有1000以上的国内和国外加 盟商 -现有大约有15个国家在国内拥有200以上的特许人今日全球特许经营4今日全球特许经营 在全球： -目前大约有50个国家有特许经营

2、协会 -欧洲 l 1998年特许经营销售额：1190亿美元9840亿元 l 4000特许人，170，000加盟商 -加拿大 l 有1327个特许人在加拿大经营 l73，500家加盟店 -澳大利亚 l国外和国内特许经营首先出现在1970年代 l 截止1996年，澳大利亚有800个特许人 -希腊 l 3%的零售额来自特许经营业务 l 特许经营首先出现在1970年代，1990年后迅猛增长5今日全球特许经营 在美国： -特许经营业最兴旺，最饱和 -40到50%的零售额来自特许经营业 -年销售额近1万亿美元8万3千亿元 -目前有超过75个产业以特许经营方式进行分销 l 保健 l 专业效劳 l 产品分销

3、l 制造 6今日全球特许经营 l亚太地区 -新加坡 l 特许经营最早出现在1970年代外国 l 到1995年有85个当地特许人 l 2000年方案有125个当地特许人 l 1996年有125个特许人外国和国内 -马来西亚 l 特许经营最早出现在1960年代外国 l 1980年代首先出现当地特许人 l 1996年，特许经营占马来西亚总零售额的2% 6亿6百万美元/50亿元7今日全球特许经营 l中国 -中国公司开展国际化特许经营 国内特许经营自1980年代开始增长 北京全聚德烤鸭56家以上国内加盟店 6家以上国际加盟店 超市 上海华联超市270多家加盟店 联华超市公司 120多家加盟店 香港回归前

4、 86家特许人，近2000家门店 8特许经营根底 456ABC123CDE9什么是特许经营？ l 商标 -效劳标志 -交易名称 -标识 -广告l重要控制 -经营时间 -经营标准 -重要效劳l 500美元4，135元以上的前期或后继费用 -特许费 -后继效劳费 -在真实的批发价之外的产品加价 -咨询或培训费10 特许经营是由协议产生的一种持 续的商业关系，其中 特许经营是- 11特许经营是- Note: U.S. Definitions-加盟商销售与特许人商标或必须满足特许人质量标准的商品或效劳。-特许人对加盟商经营加以重要控制或提供重要帮助。-在美国，作为获得特许经营权或开始经营的条件，加盟商

5、必须在开业后六个月内支付总额500美元4，135元以上的费用。 12特许经营出售/授予文件 -为潜在加盟商提供所有必要信息以供决策的文件 l不成心误导潜在加盟商 l 建议全面披露以便特许人和加盟商之间能够到达 尽可能好的契合 l建议全面披露以减少责任13特许经营出售/授予文件 -特许经营授予过程中需要的文件例子 l 特许经营协议 l 保密协议 l 购置/出售协议如果将现有业务单位转为特许经营 l 转租如果特许人是土地所有者 l 租约及附件样本 l 特许人财务报表 l 加盟商需要签字的其它文件 14特许经营出售/授予文件 -披露文件包括以美国法律为准 l 特许人、董事和执行官的背景材料和业务经验

6、 l 诉讼和破产历史 l 初期和后继费用及总投资 l加盟商需要进行业务接触的相关人员 15特许经营出售/授予文件 -披露文件包括续 l加盟商/特许人义务 l领域 l商标和专利 l 对加盟商所售商品和效劳的限制 l 加盟商的终止、取消和展期-披露文件包括续 l 有关加盟店和直营店的统计信息 l 收益保证 l 特许经营涉及的公众人物-披露文件包括续 l 特许人财务情况 l 合同 l披露材料的收据 16特许经营类型 产品和商标特许经营 l 特许经营特定产品或效劳，而不是传送系统 -允许其他人在商标权下出售产品 -强调产品一致，而不是业务系统的 一致 -加盟商支付给特许人费用 -例子：苏打水/啤酒罐装

7、、汽车经 销、汽油效劳站 17特许经营类型业务模式特许经营 l加盟商使用特许人的业务系统 -采用特许人的商标 -采用特许人制定的业务模式控制 -加盟商支付特许人费用 -例子：快餐、雇佣代理、服装店 18特许经营是如何运作的 -受许人支付给特许人初期特许费 l以便参加系统 l获得名称使用权 l 获得培训 l 起步协助 l 美国平均数额：$25，000-40，000(207,000-331,000元)-受许人资本用于 l 土地 l 建筑 l FF&F l 存货 l工作资本 19特许经营如何运作 l 然后受许人经营自己的独立业务，使用 -特许人名称和商标 -特许人运营系统 -特许人的后继协助 l 研

8、究和开发 l 采购 l 营销和广告 l 现场支持 l 特许人提供的各种效劳 20特许经营如何运作 l 特许经营利润来源 -特许费 l 费用种类： 特许费 后继效劳费 广告费 l 可以捆绑或不捆绑的费用 -产品销售 -供给商回扣21成为受许人的好处 l 独立所有权，同时具有大公司资源优势l 产品大批采购l 比独立竞争更好的杠杆效应l 被认可的或正在增长的市场现象l 传授被证实系统的操作手册l 初期和后继培训l 后继指导l 选址协助22成为受许人的好处 l 店铺设计协助l 初期广告和促销材料l 全国和区域广告活动l 融资更容易l 特许人的财务支持l 商标保护l 研究和开发l 资本要求更低l 会议和

9、专题研讨23成为受许人要作出的让步 l 失去独立性 l 不能自由作出所有决定 l 系统限制 l 后继效劳费 l 时间限制 l 如果没有独营权的问题 l必须服从特定的运营系统 24决定特许经营好坏的因素 可转移的 一致性传输 后继培训 详尽而易于理解的手册 可市场化的 独特性系统和程序 在不同市场可被接受 已证实的 有利可图的 合理的盈亏平衡时间 对各方有合理的回报率 观念 25没有清楚的公司战略，受许人各自为政，各有各的目标。这种情景通常导致次优的总体结果，增加本钱，降低利润。 不良做法 最正确做法 建立和遵从清楚的公司战略确保整个组织的一致行动并且目标能够被优先考虑 特许人 特许人顾客 顾客

10、 最正确做法 26最正确做法：培训 l 培训模式-课堂-现场支持- 咨询-互联网/内部网-录象带-会议-大会-外部专题研讨 l 内容-公司背景、哲学和目标-操作程序和政策-质量标准-管理技能-业务技能 开业大典后培训并不停止 27最正确做法：开业支持 l 选址 l 办公室/店铺装修和布置 l 融资 l 设备购置、安装和租赁 l 开业操作支持 l 对受许人及其员工的现场培训 l开业营销和广告支持 28最正确做法：后继效劳 -各种后继效劳 l 网址 l 现场支持 l 支持 l 计算机开发和支持 l 营销 l 财务分析 l 分销 l 采购 l 研究和开发 l 会计-可以捆绑或不捆绑 29最正确做法：

11、广告合作 l 筹集广告资源 -收取制造商和供给商回扣 -收取受许人总销售额的一定比例 l维持分开帐簿 l 使用分开帐目 l 按季发布结果和预算报告 -用来增加整个系统的销售 l 开发和采购的规模经济 l 受许人可以集中精力进行业务经营 l 合作营销使影响最大化 系统范围-全面 局部 当地 30最正确做法：采购合作 l 协调整个系统的采购 -集中采购可以获得更强的讨价还价地位 l与供给商谈判折扣、回扣和支持合作广告 l收取制造商和供给商的回扣 根据单独采购退回给受许人 用于整个系统的广告 31最正确做法：采购合作 l 协调整个系统的采购 -合作可以使产品配送 l 可以协调配送 l 潜在地增加本钱

12、 -合作可以使产品 l 直接送到受许人 l 送到独立分销商32最正确做法：受许人关系 更重视受许人的看法、观点和主意 -特许人建立受许人合仪团帮助化解争议 -受许人开始参与某些公司特许经营协议的起草工作 -受许人开始担任某些特许经营公司的董事 -受许人协会没有得到特许人赞助越来越重要。如果已经形 成，应该与之合作，而不是反对33最正确做法：参谋团 特许人合受许人：为共同目标一起工作 -帮助特许人将思想转给其他受许人-受许人在战略规划、广告、运营和采购等领域的投入-季度或半年一次的会议 -参谋团越来越受欢送-从最接近顾客的那些人处获得新思想和改进-在问题失控前加以解决 34最正确做法：沟通 l

13、受许人与管理高层联系 - -访问网址 -开门政策 l 以下沟通： -受许人与本部 -受许人与受许人 -特许人与潜在受许人 l 专题讨论和区域会议 l 供受许人使用的互联网网址 l 计算机公告牌 l 用CD-ROM或互联网公布信息 35最正确做法：信息技术 l 在当今世界，信息可成一事，也可败一事 -高效、经济和准确的支持 -收集每日、每小时的销售信息 -及时发现和解决问题 -监督受许人 -有力的沟通工具 -共享成功经验 -无纸化 36l 应该由第三方执行l 哪些可以监督？ -报告毛利和权利金 -遵守特许经营协议情况 -业务流程 -定价 -资金使用 -控制 -人员素质 最正确做法：受许人监督 3

14、7最正确做法：解决争端 l 在特许经营协议中包含调解和仲裁条款l 可选争端解决方式： -可否减少对业务和特许经营关系的干扰 -损失远少于美国数据 l 法院判决： $100,000(827,000元) l 调解： $2，75022，700元 l 仲裁： $11，80097，600 -费时更少 l 调解： 1天 l 仲裁： 60天38最正确做法：长远目光 l 保持业务不落伍 -建立和保护品牌和商标 -改进效率和顾客效劳 -调查新产品和效劳 -进行市场调查以明确开展趋势以及顾客需求和口 味的变化 -增加管理和受许人培训方面的投入 -关注于留住员工和顾客39最正确做法：防止问题 l关键问题 -领域侵犯

15、 -终止 -所有权转移 -误解l 解决问题 -加强沟通 -调解 -仲裁40找到正确的特许经营业务 l你是何时授予第一个特许权的？l 他还在经营该业务吗？l有多少受许人失败？何时、何地？l你在未来一年内方案开展多少加盟商？l你公司有没有同类业务并且与特许经 营业务竞争呢？l特许经营领域是不是排他的？l你是否提供融资支持？ l 你是否协助选址？ l 如果终止，我有什么权利？ l 我的展期权是什么？ l转手的限制是什么？ l 是否有追加投资义务，即是否 有一定比例的利润必须追加投 资于未来 开展 ？ l特许人是否有第一否决权？ l是否必须由公司批准我打算出 售的人？ 询问特许人. 41找到正确的特许经营业务l你开业有多久？l你得到特许人哪些帮助？l 你起初是否得到适当培训、好的系 统和清楚的手册？l 当你遇到诸如家人去世等意外困难 时是否得到特许人支持？l 如果你需要更多调整时间，特许人 支持吗？l 如果你开始时并不喜欢该业务，特 许人是怎么做的？l特许人尽力帮助吗？ l 特许人在谈判时是否妥协-满足你 的期望吗？l 你花了多长时间收回投资？l你的特许经营业务现在盈利吗？l你的利润是否是预期的。l特许人