一对一(主讲：刘棠荣钻石)

1、 一对一（主讲：刘棠荣钻石）一、一对一的认识1、一对一是个基础，与家庭式创业说明会和公开的说明大会共同构成了我们系统的基础。这个三个基础需要大量不断的重复训练。当你有下级的时候，你要做辅导工作。在辅导过程中，有些课程，你配合系统进行训练，当你也会来讲家庭式训练会的时候，你也可以在你的组织下面来讲这个家庭式训练会。这是非常重要的。那我们现在来谈如何做一对一，是基础。我们系统里就三个东西，就是需要不断的重复做，第一个就是一对一，第二个是家庭式创业说明会，第三个是公开的说明会（目前还不具备）。当你参加越大的集会，会下大的决心。举办大型的研讨会，人来的更多，这个人就会被讲跳起来了，更会鼓励人心。2、一

2、对一的特性：简单、易操作（1）有统一的资料简单系统上下都是按照系统资料开展工作。一对一，开始来做，是比较简单。家庭式的集会，是一种比较温馨的方式，比较没有什么压力的。在上级或者自己家里，邀约几个朋友，请主人来主持，邀请你的上级来谈家庭式的创业说明会。跟一对一的谈法是一样的，都是要善用系统资料。所以你要善用系统资料，像刘钻石那样，他说如果他没有那个资料，他也不会讲。有了资料，就不会漏东漏西，所以你要学会善用那些工具。（2）易操作第一，方式比较轻松，比较容易约得到人。那谈到一对一，首先它是一件非常简单的事情，其次，它是一种较为轻松的方式。因为一对一比较容易约得到人。因为有些朋友，你第一次约他来会场

3、，不太容易，因为要跑会场，可能没有那么多的时间，同时也会受到诸多的限制。但一对一比较容易。你在哪里，我就在附近，坐一会。他在哪里，你就在哪里嘛。同时一对一比较机动，你自己可以独立来作业。这时你约人比较容易碰得到面。所以刘钻石讲一对一是他做这个生意推荐人最多，成功最多的一种方式。我想这种方式也同样适合我们这些普普通通的人。但我们有些朋友第一次就会把他的朋友带到公开说明会，有可能你的朋友你事先没有谈好说好，第一次来的时候，可能会有些怯场，看到人多，他可能会有些压力。还有的人直接将他的朋友约到公司，那样他的朋友也会感到有压力。因为有很多你的上级在。所以一对一是很容易约得到人。你平常怎么约人就怎么约人

4、啊，（HI,你在哪里？他在哪里，你就在哪里嘛）。所以你一对一很容易约得到人，不受时间地点的限制，就像刚才所谈到的，时间、地点都比较容易敲定。第二，约人的注意点有形的目的无形的方式（剑客的最高的境界就是使用无形剑）另一方面，因为你跟朋友都是有交情的，所以你约他出来见面，就跟平常约朋友出来喝咖啡吃饭是一样的。如果约不到人因为你的心里有了顾虑，有了目的，所以说话的语气表情都不一样的。举例：以前有一个小孩到海边，那里很多海鸥飞到他的手臂上，头上，他和海鸥玩的很高兴。回到家后，他父亲就问他干嘛去了，他说是去海边找海鸥玩了。他父亲就说，你真笨，那么多海鸥，你就不能抓几只回来吃啊。好啊，明天就去。结果第二天

5、去的时候就把鞋子脱下来，结果还没有靠近海鸥，海鸥就飞走了！海鸥很聪明哦，他们感觉今天这个小孩子不对劲啊，那个表情，那个眼神，还有那个磁场都不一样，杀气重重。所以今天你约朋友也是一样啊，你在哪里，出来聊聊，老地方见，都很轻松，朋友都会出来。不要一上来就问你明天有空还是后天有空，可能因为你的讲话的语气和态度跟以前不一样，有杀气，不太对哦。那你的朋友可能就会借故推脱。所以呢，你约朋友要很自然的来约，不要给自己太大的压力。二、如何做一对一1、做一对一的前提使用产品，建立信心那我们如何做一对一呢？有人说，我总是推荐不到人，因为方法不对。你为什么推荐不到人，还有你凭什么去推荐人。人家为什么要跟着你，你有什

6、么影响力影响别人。很多人只想着推荐，实际上你也会来选择，我的朋友带来给这个人讲的话，会参加吗？所以你本身都没有信心，你怎么介绍给他呢？所以你要先看看自己，当你加入的时候，你也会注意这个问题，我的上级是不是很专业，如果不专业，那我以后推荐人，谁来帮我呢。所以你要看看自己本身，你凭什么去推荐别人，有的人太厉害了，东西都没有用，都能推荐到人。但这仅仅是个例外，而不能进行复制，只适合个别人，而不适合普通人。所以你自己产品要赶快使用，你要使用大量的产品，你用了产品，你有信心，你才能够说服自己。你对自己有信心，你才能去说服别人。所以一个人参加第一个要赶快使用产品，然后他要准备做这个生意，你要教他准备所有的

7、工具资料，然后跟他坐下来，问他你要花多少时间来做，我这有哪些时间可以帮助你，配合你，约好时间，你就让他约朋友到你家，或到他家，或到外面的场所，你帮他谈。所以你连产品都没有用，你更没有资格推荐人。2、做一对一的观念尽早独立怎么来推荐人呢，很容易的。第一个，赶快使用产品，另外，你做这个生意呢，你要有一种观念，就是你要越早独立越好。很多人做了很久了，但还不会独立作业。那怎么做，每一次都要找上级来，你上级有很多的下级，一条线就有十个，另一条线也有十个，每个人都约他去谈一对一，他做不完的。所以基本上呢，你越早独立越好。如果做了很久了，觉得还是不能独立，那怎么办？那这个生意永远都不是属于你的，而是你上级的

8、，这个生意你也做不大，也做不久。因此当你还不会做一对一的时候，赶快请你的上级帮你做，集会的时候要录音和记笔记，甚至录音带不断的重复听。那你怕把你的朋友讲死掉，那就对着镜子讲，或者让你的老婆做在你面前讲给他听，就这样天天练习。就这样子，一直做到你熟练为止。刘钻石举了他老婆的事例，刚开始做直销的时候，喜欢养博美狗，就跟小狗睡觉，对着小狗练习，刘钻石一度认为他的老婆发疯了呢。这就是练习，因为前面有个会动的东西，很像人，就开始讲，不会枯燥乏味。就这样，强迫自己讲的很熟悉，所以如果你连我们的那个夹页资料都顺顺畅畅。（还可以对着出租车的司机讲，没打的一次，就是一次锻炼的机会。）做一对一很简单，容易操作，做

9、一对一的过程，就是我们看图说故事，看图念文章的过程，念完就讲完了，但是你要念的很通畅，念的很流利，很顺，人家才肯来参加嘛。所以你要让人家感觉你很专业，你有知识，这些专业东西你都要够，所以刚开始的时候，你要把我们的产品，工具的使用方法，产品的手册，公司的制度，包括夹页资料弄的滚瓜烂熟，不会的就把带子认真的听上几十遍，边听边翻，看上级是怎么讲的，学不到九成，你至少学到六成，那这个是将来你做一对一之前要准备的工作。再来呢,你看看你对产品是不是已经有信心了，有的人年轻，吃的东西，没什么感觉，有的年纪大的，吃的东西就会有感觉，比较有信心。如果你年轻，你要用心去感觉一下，是不是吃了以后，你的精神更加充沛，

10、精力更加旺盛，有任何的反映，你都把他记录下来。因为你对产品有信心，对自己才会有信心，你才有办法去推荐别人，你的感觉，信心度就不一样，人家看的出来的，绝对感觉得出来得。所以你不要把你的朋友试坏掉了，把我们的下级试坏掉了。刚开始不会没有关系，你要虚心学习，前面几次你可以邀请你的上级来帮你做一对一，做的时候你要注意看，他是怎么翻那个资料，怎么来讲的。3、做一对一的形象：有人说，我都会讲，但我为什么就不能成交呢。因为你的服装仪容不对啊。你出去，人家一眼看你穿的样子，就不想听你讲了，心里就已经给你打分数了。你一进门，你那双皮鞋，前面还开口笑，叫你上面笑而不是下面笑。那你那样子出去，人家要帮你打分数的。刘

11、钻石举例：他去跟一个朋友谈USANA，谈完之后，他的那个朋友有跟他谈另一家。他跟他谈的时候，没有感觉啊，因为他谈的时候，他是在看桌面上，是在用心的给他分享这么好的产品和这么好的机会，讲完之后，他的朋友又给给他讲。可是当他朋友讲的时候，刘钻石开始从头看到脚，虽然讲的很专业，但服装仪表却比较糟糕，所以刘钻石就开始给他打分数了，并且问他做多久了，大概可以赚多少。这个要赚的到钱我才会有信心啊。他的朋友马上说：这个钱不重要。钱不重要，还要做产品啊。钱不重要，但是很需要啊。对不对。所以你出去的时候，人家也会这样子给你打分数。所以刘钻石一开始做这个生意的时候，他就告诉他自己：我一定要月入百万。但是一开始这样

12、子，至少你要对自己有信心，这个产品这么棒，制度又这么好，我有把握做的很好。在用过产品后你很有信心，所以一开始你要使用产品，对产品的信心可以弥补你还没有做的很成功的信心。这样你去的讲的时候，人家会感觉你这个人很有信心，跟着这样的人，我想跟这样积极的人来做，带朋友来，应该也会喜欢这样的人。所以有时候这是非常重要的。那么第二个呢，你要改变你自己的形象，很多人自己的形象没有改变，烟还抽的一塌糊涂，OPP讲完之后，突然不见了，你知道吗？会后会跑去哪里了吗？跑去腾云驾雾了。所以我们做健康的事业，建议这个形象要改变。所以你要让别人相信你，能够吸引别人来经营这个生意，本身你要改变自己。所以我们服装仪容要对，头

13、发要对。这样你就成功了一半。就像你在家里，人家一看到你传西装打领带，感觉你很专业，人家才愿意坐下来静静地听你讲话。但不建议你一定要买什么名牌啊，西装不一定用名牌。那你压力不要太大，很自然去分享一项生意。Usana你比他早接触，你比他专业，所以你能把它分享给他。所以你出去做这个生意的时候，你本身要很熟悉。那么你要熟悉这些专业的知识，这些可以从你的上级那里，从我们集会当中，从录音带里面，多吸收，多录音，多学习。这样你出去把OPP讲完之后，人家问一些问题，如果你不会回答，那也没有关系，有一些问题不见得你马上能够回答，你可以跟他说：你问的很好，这个问题你第一次问到，那我先记下来，我来问我的上级，再告诉

14、你。4、做一对一的准备工具资料要齐全。所以工具要准备齐全。很多人出去，你做一对一的时候，他没有带工具，产品也没有带，你知道吗什么都空手，你知道为什么，因为一会有我的上级来，噢，赶的满头大汗，一边产品，一边资料。所以今天你自己做集会，你自己一定要准备好资料，不是让你的上级帮你准备。你连申请书都没有写，订单也没有带，让你上级来，所以这是你自己的生意，不是上级的，他可以不带的，是他来帮你工作，是你要带所有齐全的东西。所以准备一个决心袋，里面把所有的产品，展示的产品放在里面，申请书，订单，还有我们的夹页资料，录音带，会后会要给他点资料，甚至你自己可以准备两套到四套的工具，他要做，就可以直接把这套卖给他

15、了。让他开始准备这个生意。工欲善其事，必先利其器。所以东西要准备好给他。所以你要多准备一些工作，那你出去的时候不要什么都没有准备，出去的时候，没有带袋子，所以工具一定要准备起来。那因为你有带工具去做，或许你没有带工具出去做，一不小心让你成交了呢，可是麻烦了，你的下级他就开始复制。他以为直销就是这样做的，然后他也这样去讲了。这样很难复制下去。第四代，第八代就东倒西歪了，漏东漏西的不够完整，而且这样子，人家如何信任你，你没有资料，没有那些数据，比如那些PDR资料，没有MIMS资料，没有医生顾问群，图片什么都没看到，他只相信你一个人，是，你可能是医生，你讲我相信，但你的下级不是医生，可能是个小老百姓

16、，他讲的谁相信呢，所以不用这个工具，他没有办法复制下去。好，所以你要准备好这些东西。5、约人注意事项（1）不要预设立场再来就是我们在约人的时候，你不要预设立场，名单列出来之后，你不要去判断谁会做，谁不会做，因为你刚开始做，你还没有能力判断，所以建业你不要预设立场。把朋友分ABC级，然后来邀约，名单可以列的充足，平时没事，可以联络感情，那么约人的时候就不谈，你要跟他聊天，你就不要约他，今天只是跟他热身一下，联系一下感情，因为很久都没有联络了，现在联络一下，这可能是两个月三个月以后邀约的对象。这样你就跟他聊天，联系感情就好。你如果要约人，就不要跟他聊太多，重点抓到就好了，时间地点邀约到。所以说对你

17、的邀约对象，不要预设立场。（2）要有正面积极想法，同时目的要清晰你要正面积极的想法，所以我们电话邀约的时候，电话只是约人，不是做生意哦，有的人在电话里就开始OPP了，因为电话是没有办法成交的。所以说电话只是让你约到人而已。时间地点这两个重点约到之后呢，你就赶快去讲其他东西，关心他家人啊，然后尽快挂电话，所有的事情见面再说，因为很快就要见面了嘛！建议各位约人的时候，最好夫妻一起约，夫妻一起来。（太太听完之后，回去跟老公讲，老公说不行。那就很麻烦）所以夫妻尽可能一起来，因为夫妻是一体的。约人呢，我们建议各位掌握一个原则，三不谈原则，公司不谈，产品不谈，制度不谈。我不谈，如何成交。对，公司是新的，你

18、说USANA，杀有辣辣，什么东西哦，这样可能让你约到朋友。你可以这样约，可是越来越多人知道USANA，时间长了，半年一年以后，越来越多人知道这家公司，你的朋友一听USANA,跟安利一样嘛。那么那个时候，你的下级照你这种方法，可能就没有办法约到人了。所以反正都是要见面，尽可能三不谈，越简单越好，电话越短越好。你见面之后要怎么谈呢。另外建议各位，你一定要告诉自己，今天来是要做什么的。举例：刘钻石曾经陪过台北的一个下级，下级七十多岁，很辛苦。但不是七十多岁辛苦，而是陪他很辛苦，你知道吗他每次约人，带着我去，然后坐在那个地方，聊天，老朋友吗，一定要聊天，寒暄一下。我真的很紧张，五分钟过去了，十分钟，怎

19、么都还不开始切入重点，他也不怎么介绍我啊，我就做在那个地方，结果聊聊，聊了半个小时，还没有切入主题，我下一趟集会也来不及了。他发觉跟他朋友聊天当中，他一聊就忘了，不知道今天来要干什么，今天来是谈USANA，对不对，可是他心里害怕被拒绝。人有这种心理，有障碍，所以没有谈。所以不管你参加什么集会，你一定要知道你今天来的目的。五分钟坐下来寒暄一下：如小朋友又长大了。永远讲好听的话，永远讲积极的话。所以你去之后，五分钟寒暄，讲好听的话，如你家不错哦，是不是最近装潢过啦，你工作怎么样啊，你大概花五分钟时间了解他的状况，因为有时候你没有联络，你也不知道他最近的情况，所以你一见面，你大概可以从他的家庭工作兴

20、趣健康情况跟他聊一下，然后大概十分钟，你就可以讲今天来的目的，我跟你讲，其实我今天来找你，是有一个很不错的生意，我想跟你谈谈，这样子。那我也知道你刚刚谈到你的生意不景气，你给我半小时，我带了资料，我来讲给你听，真的很棒。你讲的时候很兴奋，真的感觉很棒。因为你有信心的嘛，有信心才来，对不对。那你在谈的时候，因为你今天自己出来独立作业，一对一，对不对，好朋友，他可能会插嘴，所以你要跟他讲，等你讲完你再问，不然你还没讲完，讲公司他问制度。对，这个后面会谈到，你还是让我先讲完，待会再问。你可以跟他这样讲。因为如果他问，这个OPP可能就讲不完，或者中途而废，所以你要跟他讲，让你先讲完。你跟他见面后你要知

21、道你今天要讲的重点，然后该讲的一定要想办法切入，把他讲完，然后继续谈。（3）时间、地点把握要恰当：第一，时间要恰当：那么你约人的时候，你的时间要恰当，你不要约太晚，你不要跟他约十一二点，吵到人家家里，给他不好的印象，也不适合约太早。如果你做全职的话，十点半十一点可以谈，或者安排下午开始或者是晚上。另外，你要有足够的时间，你约朋友，时间大概要让他知道，你跟他见面至少要有一个小时的时间，我们的制度设计的很简单，大概半个小时就可以讲完了，四十五分钟。那你跟他讲的时候，你要注意察言观色，你讲一下要看他一下，讲的很流利，当他认真听，那就继续讲，没有认真听，你看他的表情不是屑，不然你讲他不听就根本没有效果

22、，你讲完之后，问他问题，你问他听的感觉怎么样？你不要去问他，你要不要做。听完你感觉怎么样?我跟你说，这个真的是很棒的机会，另外，你在跟他谈的时候，你约的地点要适合。第二，地点要恰当原则就是排除干扰去人家家里：独立的空间，能够主宰一切的。去人家公司：不影响同事，不影响工作。不赞成去公司。去经营场所：也是一样的，应该排除。不赞成去经营场所。6、想办法达成效果（1）不一定要加入（而且你也不一定适合做），使用产品也是一种成功。（化妆品皮肤保养品）（2）讲完后要展示产品和申请书产品可以让他尝试，让他对公司产品有更直观更深入的印象。申请拿出来挖掘真正的目的。这里可能他有很多借口，不管有什么借口，回答都是一种套式。如我没有兴趣，正因为你没有兴趣，我才来告诉你。我没有朋友，正因为你没有朋友，我才来告诉你等等。（如果你要做的话，你是选择一个商务中心还是选择三个商务中心