电话营销话术培训39

1、 营销话术培训培训要求记录笔和纸张会、不太会、根本不会 关机或静音这是必须的！思考举一反三、联系实际、学习结合 学而不思那么罔，思而不学那么殆进步今天，你进步了吗?每一年，每一天，我们都在进步！ 摘自?联想风云? 主讲：赵志杰 营销话术2021年8月28日深圳市清山泉环保科技通过这章你将了解：1、 营销介绍2、 营销步骤3、 营销细节4、 营销异议 5、 营销模拟假定业务流程： 预约-约见-成交 A： 数量 开发率 成交率 平均购置额 100个/天 3% 5% 2000元A月绩 100个*20天*3%*5%*2000元 =6000元B： 数量 开发率 成交率 平均购置额 100个/天 4% 5

2、% 2000元B月绩 100个*20天*4%*5%*2000元 =8000元 营销介绍要在20秒内清楚地让客户知道以下三件事： 1.我是谁？ 2.我打 给客户的原因是什么？ 3.我公司的效劳对客户有什么好处？ 卡耐基 营销介绍一、过程：声音传递 1 声音以外 2 切记：对方可以看到您 3 自己形象、公司形象二、兴趣：引起客户 1.时间：30S以内 2.法那么：终极利益 3.方式：提出问题 营销介绍三、沟通：你来我往 1.互动 2.时间：二八法那么 3.确认：倾听！“恩“哦四、目标：约见客户 1.感性而非理性 2.约见 3.采集信息 营销步骤一、开场白业务员:给您打这个 ,是想给您推荐一个很好的

3、平台来帮助咱们公司的培训做一个很好的市场宣传和推广.业务员:您好!王总啊?稍停我是深圳北京同舟科技开展/北京同舟科技的商务代表/商务经理,我姓陈.二、介绍产品 业务员:飞鹤航空为例有人想订机票，只要 一上网就能找我们飞鹤航空的订票 88886666，您看是下午三点还是五点有空呢？我给你当面演示下。直接约见 营销步骤反思：1.能否三言两语就介绍清楚公司产品？ 2.介绍产品是站在客户的角度进行思考？三:客户抗拒 “不需要“没兴趣“我很忙“我没有时间 “把你们的资料发到我邮箱吧 吧 营销步骤 营销步骤四:成功约见 耳听为虚、眼见为实嘛，所以我想请问下：王总您今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料

4、，当面看看我们的产品好吗？ 情景演练：一对一在没有抗拒情况下！ 营销细节 一开场白 二30秒原理 三以问题吸引注意力 四终极利益法那么 五10分钟原理 营销细节一开场白： 设计独特且吸引人！绝对不允许千遍一律 目的：吸引对方兴趣绝对不允许产品介绍 时间：15S 营销细节一开场白： 礼：礼貌、合理 短：美女裙子 精：去掉一个字，不成文 练习：每人设计一个“开场白 营销细节二30S原理(15+15)第一阶段：15s 开场白 稍停 观察客户反响第二阶段：15s来电原因、效劳介绍、约见时间、地点 开场白之后，要说明来电原因非目的原因一定要引起客户兴趣 营销细节二30S原理(15+15)例：*总，你好！

5、我是北京同舟公司的商务代表/ 商务经理，我 姓陈.(稍停这是我第一次给你 ，但是我相信我们以后会很熟悉！而且肯定会成为朋友！ 营销细节二30S原理(15+15)例：*总，你好！我是北京同舟公司的商务代表/商务经理，我姓陈.稍停今天给你打 的原因是： 营销细节二30S原理(15+15) 1.每人设计一个适合自己 2.进行“一对一模拟 营销细节三以问题吸引客户注意力 一张嘴，两只耳朵：少说多听 20%时间提问客户！ 80%时间倾听客户！练习：学会聆听1.两人为一组，确定甲、乙身份2.甲面对乙，开始介绍自己，2分钟3.乙面对甲，开始介绍自己，2分钟4.甲复述乙的自我介绍，2分钟5.乙复述甲的自我介绍

6、，2分钟6.比较：相同率有多少呢？ 营销细节四终极利益法那么 里说的利益必须是与客户关联的 客户说：没兴趣、不需要 为什么？ 营销细节四终极利益法那么 例1:张先生，你好，你家着火了! 例2:张先生，你好，我生病了！ 营销细节四终极利益法那么 例3:张总，你好，这是我第一次给你 ，我儿子今天早上在去学校的路上捡到了50元! 例4:张总，你好，这是我第一次给你 ，如果有一个方法可以帮你公司的业绩提高10%-20%，你愿意给我两分钟时间吗？ 营销细节四终极利益法那么 利益明确、简明 明确：张总，我可以帮你挣更多的钱 简明：语言拖泥带水，表达口词不清 营销细节五10分钟原理 预约时，预约面谈时间不要

7、超过10分钟 三、五分钟为宜！ 营销异议有拒绝(才)有销售一、解除客户抗拒，首先要解除自己的心态！ 自我克制、风度、修养和自信心！二、赢了客户 输了生意 切记不要和客户争辩三、要充分肯定客户意见中的积极一面，并表示感谢！ 哪怕客户说“不需要等等 营销异议有拒绝(才)有销售解除方法： 1.深入了解法 2.注意力转移法：因为所以法！ 3.提问对方 营销异议A “不需要“没兴趣等等 ？答一：对，我很理解你的说法，因为我也不会对一个不了解的产品说“需要，所以我想请问王总，能否给我两分钟时间让我们一起了解一下我们的产品？ (稍停，客户没反响就开始介绍) 营销异议答二：王总，我很认同你的说法，因为很多客户

8、最好是竞争对手未听我介绍之前，和你一样认为“不需要，当他们听过我两分钟的介绍后，很快就接受了。所以我想请问一下？ 答三：王总，我很理解你的说法，同时想请问一下：你希望你公司的业绩越来越好吧？毕竟耳听为虚、眼见为实嘛，您看今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？ 营销异议B “你们的价格怎么样？答一：王总，我们公司不谈价格，我们谈价值，如果我们的产品一点价值也没有，你花一分钱我们公司也觉得对你来说是一种浪费。所以我想请问一下：今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？ 营销异议答二：王总，因为不同产品、不同关键词，会有不同的价格！所以我想请问

9、一下：今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面给您做个讲解好吗？ 答三：王总，我很理解你的想法，同时我想请问一下，如果在价格和价值之间，你会选择哪个呢？稍停王总，所以我们更关注我们客户的价值！ 营销异议C “我很忙“我没有时间答一：恩，王总，就是知道你忙，才给你打这个 ！我们公司的产品就是一个24小时永不休息的业务员，毕竟耳听为虚、眼见为实嘛，您看今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？ 答二：王总，我非常明白您时间的珍贵笑，我也认为我们公司的产品对你来说很重要！所以我想请问王总您，如果在“忙和“重要之间你会选择哪一个呢？稍等毕竟耳听为虚、眼见为实嘛，您看今

10、天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？ 营销异议D “把你们的资料发到我邮箱 答一：王总，我很认同你的说法，同时因为有一些内容是需要我们相关的人员进行讲解的，所以我想请问一下，您今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？答二：王总，我也理解你的说法，因为下午那边正好有个客户要拜访，顺道到王总那喝杯水请教一下、学习一下，所以想请问一下，您今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？ 答三：“就是不发！ 营销异议E “你们这个产品有多少人用啊？答一：王总，我很认同的说法，因为我们也在考虑有多少人用！电脑用户全国只有2.1

11、亿，就创造了这么多的神话，而全国 用户达5.95亿之多，王总你觉得这个市场对你来说重不重要呢？稍停耳听为虚、眼见为实嘛，您看今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？ 答二：王总，我相当认同你的问题，同时我也非常想和你解说一下。因为这个不是几句话就可以的，况且耳听为虚、眼见为实嘛，所以我想请问下：您今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？ 营销模拟模拟规那么：1、一个为销售员，一个为客户，由“销售员向“客户拨打 2、先由“销售员自评：这场 营销的感受3、再由“客户谈谈：接到 的感受4、最后大家谈谈 营销模拟提醒事项：1、进步是在批评与自我批

12、评中开始的2、取长补短：博众人之长，弃众人之短3、批评您的人是帮助您的人，感谢帮助您的人4、这只是一场小小的模拟 营销模拟关键点：2、决不害怕拒绝！拒绝意味成功3、决不畏惧困难！就因为困难，所以才要我做1、决不害怕犯错！犯错意味成长约见技巧带一份详细资料跟和您一起了解.我正好在那边有一个客户,顺便带一份资料给您看看.用不了10分钟时间,我们一起随便聊聊.您了解之后，觉得好我们就合作,觉得不好呢就当交个朋友嘛!顺路经过啦, 向您讨一杯茶水喝啦. OcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B

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