新车保险销售ppt课件

1、 新车保险销售培训 (2021中级-02)( 本卷须知:此资料仅作培训之用,最终解释以保单条款为准。)112 新车保险的特点 新车保险销售技巧第一部分第二部分第三部分 目 录 参考话术2 第一部分 新车保险的特点 目 录33 1.新车保险的特点 新车保险业务是一切车险业务的起点4为续保打好“根底：假设顾客第一年就能享遭到 称心的保险效力,那么来年的续保业务自然会“水 到渠成。相对于竞争“惨烈的续保业务，新车保险其实是比较容易把握住的。4 1.新车保险的特点 4S店新车保险业务“关键目的5 新车投保率 = 店内新车投保台数 店内新车交车台数当前4S店新车投保率行业平均值:40-50%一家优秀的4

2、S店新车投保率能到达多少？5承保业务新车投保率提升乏力,续保客户流失较大。保险飞单景象屡禁不止。 员工保险专业才干欠缺,容易误导客户,且面对价钱竞争经常束手无策内部事故车大量流失,且无法统计详细流失数量。为争抢事故车资源,付出大量人力物力本钱,但最终所获利润微薄。理赔汇款情况不理想,呆帐烂帐长期存在。理赔业务 承保方面:承保政策不稳定,个别险种和车型甚至随时能够被限制承保理赔方面:查勘政策时松时紧,效力时效时好时差,定损价钱时高时低,赔款支付时快时慢。 行业监管日趋从严:新车折扣下降,代理手续费下降，车险信息上平台后续保折扣规范化，直赔取消等政策使经销店业务优势减弱。政策规定实践支持情况外部

3、1.新车保险的特点 4S店车险业务普遍现状66新保阶段续保阶段出险报案阶段维修索赔阶段售后效力阶段 晕 销售顾问片面夸张保险理赔效力及功能。 烦 保险到期前，面临众多续保推销，无从选择。 急 车辆出险时，得不到4S店及时专业的支持与服 务。 累 维修价钱与赔款金额存在差别，导致客户维修 选择受限。 逃 客户在4S店很难得到优质的保险效力，因此失 去对4S店的信任。7 1.新车保险的特点 4S店车险业务客户感受7 客户渠道: 客户购买保险的 需求往往是经销 店最先掌握 客户倾向: 客户更容易信任 经销店绝大部分客户不会在思索买车前先思索购买车险。 首先掌握客户保险需求的往往是经销店,这是经销店特

4、有的渠道优势。经销店在新车保险业务方面如自动积极,先入为主,可占得先机。据JD.Power调查显示,只需30%的新车客户会自动选择在经销店购买保险。新车客户在购车时，兴奋点主要聚集在车辆性能及配置上，并且对车辆日后维修保养的范围等内容非常关注，此时只需销售顾问准确宣传经销店在保险效力方面的优势，往往很容易让客户动心，并降低客户对价钱的敏感度。客户分析8 1.新车保险的特点8 销售才干限制 销售志愿限制对车险条款及理赔知识的掌握程度。 销售顾问如不能像熟知汽车知识一样熟知保险知识，就无法顺利地销售车险业务，更难以树立专业笼统。对本店效力优势的了解程度。 销售顾问如对经销店本身的效力优势不能正确了

5、解的话，就很难让客户服气，甚至还能够误导客户。奖励与付出不相称。 销售顾问以为本人付出多,得到少,久而久之丧失销售动力。对本店的售后和理赔效力没有自信心。 售后部门支持不到位，迫使销售顾问经常堕入协调各种理赔 纠纷的姿态。来自店外的利益诱惑。 个别销售顾问处于私利，能够会发生“店外飞单的情况。销售顾问分析9 1.新车保险的特点9 第二部分 新车保险销售技巧 目 录1010“三要素 规范的店面布置 精致的宣传工具 积极自信的销售态度把握时机 引见车辆性能时初步引见 顾客订车时确定一切投保内容 提车时交付保单并阐明核对营造环境有备而战 硬件:宣传资料，报价单，投保单，保单条款等 软件:心态调整,保

6、险知识，沟通技巧,销售话术等 2.新车保险销售技巧“三要素1111如何压服顾客留在店内投保？ 2.新车保险销售技巧讨论 11212 阐明店内投保的益处 强调店外投保容易遇到的问题要点 2.新车保险销售技巧确保顾客店内投保1313参考要点店内投保的益处 全程专人效力 省心理赔无差价 省钱定损快速 省时现场出单 方便普遍性优势举例 本店特色服务 2.新车保险销售技巧确保顾客店内投保1414参考要点查勘时效无保证定损地点不确定返店维修无保证开工时限无保证定损价钱无保证代理索赔无保证赔款时限无保证专人效力无保证保单容易被调包维修质量难保证 零件真假难区分维修差价本人担原厂配件被互换小修小补变大修沦为骗

7、保工具车 新车质保受影响降低车辆残值率店外投保容易遇到的问题投保风险维修风险 2.新车保险销售技巧确保顾客店内投保1515讨论 2如何引荐顾客称心的车险产品? 2.新车保险销售技巧1616参考要点两个阶段阶段一：把握需求阶段二：满足需求 2.新车保险销售技巧引荐顾客称心的产品达成销售的必要条件满足客户需求1717 必要预备步骤一搜集信息,了解需求要点 2.新车保险销售技巧引荐顾客称心的产品步骤二设计方案,引导需求步骤三调整方案,满足需求增进关系促成签单1818步骤一搜集信息,了解需求。 2.新车保险销售技巧引荐顾客称心的产品1919参考要点 客户信息 新车客户 2.新车保险销售技巧引荐顾客称心

8、的产品贷款与全款购车客户个人与企业客户本地与异地客户2020客户类型 贷款与全款购车客户 贷款购车客户特点此类顾客能够暂时现金缺乏，或有方案将资金投入其它渠道投资。应对要点 受制于放款机构对保险业务办理的要求限制，此类顾客普通不用化太 多精神去压服其在店内投保，可适当引见车险与车贷业务的配套及对 车主的保证功能，以提高顾客的认可度与称心度。 全款购车客户特点此类顾客往往现金富余，急于提车。应对要点 顾客购买新车时，焦点主要集中在车辆性能配置及维修保养上，此时 只需准确宣导店内投保的优势和便利性，以及店外投保的潜在风险， 便可降低顾客对价钱的敏感程度并促使其尽快投保。 适当配合运用宣传技巧:如选

9、择店内投保能享用提早交车效力等，或 许能起到促进签约的效果。 2.新车保险销售技巧引荐顾客称心的产品2121 个人客户特点 此处的个人顾客是指以个人名义投保的客户，保费往往由车主本人承 担，对价钱敏感度相对较高。应对要点 可引见一些店内投保的优势与店外投保的风险，同时结合经销店本身 的增值效力工程，强调其所带来的收益是其它渠道所无法比较的。 强调店内投保的便利效力可为车主节省大量珍贵时间和奔走之苦。 企业客户特点 此处的企业客户是指以企事业单位名义投保的客户，车主往往是法人 机构。 保费支出由企业负担，对价钱敏感度相对较低，但受企业保险政策影 响较强。应对要点 强调店内投保对日后正常维修保养及

10、平安行驶的重要性，并且可最大 程度防止维修差价的产生。客户类型 个人与企业客户 2.新车保险销售技巧引荐顾客称心的产品2222 本地客户特点 购车顾客主要生活任务地为购车经销店所在地市，并在该地上牌。 购车顾客主要生活任务地为购车经销店所在地市，但非在该地上牌。应对要点 强调在购车经销店投保的效力便利性，及异地投保的不便之处。 异地客户客户类型本地与异地客户特点 购车顾客主要生活任务地均不在购车经销店所在地市，也不在该地上 牌。应对要点 在不违反当地政府上牌及保险政策规定的前提下，强调在购车经销店 投保对车辆日后正常运用及维修保养的保证作用。 2.新车保险销售技巧引荐顾客称心的产品2323 车

11、主个性 与 驾驶风格分析1个性外露，喜欢挑战自我的车主 此类顾客往往喜欢频繁超车变道或急加速，驾驶风格激进且较 易引发事故。 分析2成熟稳重，静中蕴动的车主 此类顾客驾驶风格平稳且较有耐心，通常只会在确保平安的前 提下才享用驾驶乐趣。21 2.新车保险销售技巧引荐顾客称心的产品客户特性2424车主兴趣喜好分析1喜欢高尔夫球或户外运动的车主 此类车主周末或平日车内常会放置价钱不斐的高尔夫球具。北 方喜欢滑雪的顾客，也常会放将滑雪器具放置于车内。此时万 一遇到追尾事故不仅车辆受损，而且放置在车内的贵重物品也 极有能够发生损坏。分析2喜欢自驾游的车主 此类车主周末或节假日常会携亲朋好友远离喧嚣都市，

12、前往山 清水秀之处尽享湖光山色。但途中万一发生保险事故致使车辆 无法继续行驶时将会产生救援费，暂时住宿费以及转乘其它交 通工具等的一系列额外费用。 分析3喜欢改装的车主 此类车主喜欢给本人的爱车增添各种音响，导航设备，尾翼， 前后大包围等附加设备安装。但发生交通事故后，这些新添加 的设备极有能够发生损坏。 2.新车保险销售技巧引荐顾客称心的产品客户特性2525主要行驶区域分析1经常走高速的车辆 高速道路上小石子较多，跟在大车后面极易被弹起的石子击 坏挡风玻璃。 高速道路行驶速度较快，极易引发艰苦事故。分析2行驶区域集中在城市道路的车主 各地城市建立日新月异，盖楼筑路比比皆是，有些路段经常 飞沙

13、走石，稍不留意就会有小石子弹到挡风玻璃上了。 某些小区高空坠物景象屡禁不止，经常发生乱抛渣滓的不文 明行为。 城市中寸土寸金，无论是居住小区还是社会停车场，停车位 都非常紧张，有时难免会和旁边的车辆发生刮擦。参考要点 车辆信息 2.新车保险销售技巧引荐顾客称心的产品262621 自然与社会 环境分析1受台风影响较大的沿海地域及雨水充沛的华南及长江 流域 车辆行驶中能够遇到进水或地下车库被水淹没的风险。分析2夏季气温较高的地域 在此环境中行驶的车辆较易因油路或电路缺点引发车 辆火灾事故。 分析3治安情况较为复杂的地域 有些地域机动车盗窃案件屡有发生。 2.新车保险销售技巧引荐顾客称心的产品272

14、7步骤二设计方案,引导需求。 2.新车保险销售技巧引荐顾客称心的产品2828 个性化引荐方案 车型 特性 基本方案-家庭自用为主，价格敏感度高。动力强劲，操控灵活，加速性好,易引发刮擦事故和重大 事故。三责（50万或100万）+ 车损 + 全车盗抢 + 不计免赔(基) -家庭自用为主，经常在市区及高速行驶，停车场所广泛, 同车型市场占有率高，易遭偷盗及刮擦事故。三责（50万或100万）+ 车损 + 全车盗抢 + 车 上人员责任 + 划痕险 + 玻璃单独破损 + 不计免赔(基+附)商务为主，价格敏感低。配专职司机，驾驶谨慎，接送客户较多，停车场所固定。 三责（50万或100万）+ 车损 + 全车

15、盗抢 + 车上人员责任 + 玻璃单独破损 + 划痕险 + 自燃损失 + 不计免赔(基+附) 越野性好，经常在市区、高速、郊外行驶，停车场所广泛，周末常去高尔夫球场或探险郊游，同车型市场占有率高且偷盗较多。三责（50万或100万）+ 车损 + 车上人员责任+ 全车盗抢 + 划痕险 + 玻璃单独破损 + 道路救援 + 随车携带物品 + 事故附随费用 + 不计免赔(基+附) 2.新车保险销售技巧引荐顾客称心的产品2929步骤三调整方案,满足需求。 2.新车保险销售技巧引荐顾客称心的产品3030情况特性推荐附加险 & 特约固定停车场所地势较低，地下停车库，台风易登陆地区，南方及长江流域地区易遭水淹涉水

16、损失险在原厂配置基础上对车辆进行改装（如音响，尾翼等）新增设备容易受损新增设备损失险经常在野外道路，郊区道路，高速公路行驶易遭飞石袭击玻璃单独破碎险经常在高温地区驾驶、停放易发生自燃自燃损失险后备箱内经常放置高尔夫球具等贵重物品车内物品易因事故损坏随车携带物品责任险停车场所范围较广（超市，机场、车站，郊外，路边，人少区域）易遭偷盗全车盗窃抢损失险建议采用由高究竟的引荐原那么,并结合顾客需求进展调整。 2.新车保险销售技巧引荐顾客称心的产品个性化引荐险种3131 2.新车保险销售技巧常见误区32分析1、销售顾问经过引见车辆保险业务不仅可以展现本店及本人的专业效力水准,更 可以增进客户对销售顾问及

17、4S店的信任感,从而提高商谈胜利率,使保险成为促 进新车销售的有利工具。2、保险商谈与购车商谈可同步进展，不存在时间浪费的问题。3、车险效力可以提升客户忠实度，并添加转引见的时机。误区一：4S店的主要义务是卖车，过于强调保险业务会影响新车销售？32 2.新车保险销售技巧常见误区33分析1、业务时机：其实金融机构、大型企事业单位等集团客户有时更容易商谈。2、重要性：集团客户购车量大，其保险业务一旦洽谈胜利，不仅可以添加本店的 维修保养和返修台次，更有利于未来进一步扩展协作。3、操作方式：可与协作保险公司联手专门制定“VIP客户保险效力方案,在保费 及效力内容上给予一定的优待。误区二：企业或集团客

18、户的车险业务就直接放弃？33 第三部分 参考话术 目 录3434该说的都要说 不该说的不乱说 阐明言语通俗易懂。 冷静应对客户质疑。 诚实提示店外投保、维修风险。 强调免责事项及理赔要点。 防止胡乱承诺。 本人不知道或不确定的防止胡乱回答。 不要当面指摘客户或推卸责任。 3.参考话术“三要点巧用身边案例 “三要点 所在地相关时事信息。 店内客户实例。 业内或店内顾客的主流选择。3535朋友不能为他提供24小时的效力，但我们可以。有些话对朋友不方便说，但对我们却不用顾虑。朋友能够就帮他出个保单，但我们却可以为他提供从上牌验 证，贷款保险，装修交车，维修保养，道路救援，定损理赔， 二手车置换等“一

19、条龙全方位效力。我亲戚/朋友 就在保险公司 任务,我计划 让他/她帮我 办车险。 3.参考话术 常见问题熟人关系型3636如今车险产品都是规范条款和费率，新车投保享用一致折扣 ，有时因公司不同会存在一些细微差别。但最好还是投保在 太平洋保险这样的大公司比较平安方便。如今外面办车险的地方很多，但其中不乏一些不法中介或个 人打着保险公司的旗帜在外招徕业务。他们往往经过降低保 险金额、车辆档次或减少投保险种的方式来压底保费，一旦 出险将后患无穷。他大约拿我们的报价和车险比较了吧 ,车险有专门 的条款和费率，而且投保和理赔时有许多环节需求他本人亲 自参与处置。而在我们这里投保的话，今后有专人为他效力，

20、 省时省力还方便。他们这里的 保费比外面 贵。其它地方的 报价要比他 们店廉价1, 000多元哪。 3.参考话术 常见问题价钱敏感型3737假设一切的司机都像他一样就好了，但如今马路上不守交 通规那么的人，新手和本本族司机很多，被受牵连的事故屡 有发生。交强险只提供最根本的保证。但随着我国经济物价程度的 不断提高，人伤物损事故的赔偿金额也大幅攀升，几十万 ，甚至上百万元的赔案比比皆是。假设只保交强险的话， 本人还要承当宏大的风险。我开了好几年 车，从来没发 生过事故，买 个交强险就够 了。我只需周末才 开车，应该没 问题的。 3.参考话术 常见问题技术自信型3838随着我国相关法律制度的进一步

21、完善与经济程度的不断提 高，目前兴隆地域人均交通事故死亡赔偿金已超越RMB60万 /人，同时各种重特大交通事故在我们身边也时有发生。 三者险保50万限额是很有必要的，假设有条件的话，建议 他保100万，一年保费才差300多元，全年保证却可以翻一 倍，真正让他实现放放心心开车。三责险有必要 保50万或100万 吗？ 3.参考话术 常见问题按险别分类我曾经有不测 险了，车上人 员险就不需求 了吧？虽然他曾经为本人或家人安排了周全的保险方案，但平日 假设顺路带个朋友或接送客户的话，他们的投保情况他未 必知道。所以还是建议他加保该险种以防万一，假设开车 途中有个紧急刹车什么的，他也不用担忧了。3939小区内有保安和监控固然很好，但是车