啤酒行业谈判技巧ppt课件

1、啤酒行业谈判技巧苏州中心大区 2021.11 在啤酒行业里，商业谈判是用得最多的业务技艺之一，也是能否达成协作的关键。胜利的谈判不仅使协作双方达成一致，互惠互利；而且能促使个人完成销售目的，实现公司总体销售目的的重要途径。 因此，销售业代必需求对谈判引起注重，不断在实际的过程中提升本人，总结出一套适宜本人的谈判方法。 以往的销售阅历通知我们，假设想在谈判中掌握自动权，就必需自动出击，对竞品投入要做到心中有数，才干在谈判中把握自动权。兵法有云：知彼知己，百战不殆。只需掌握终端的详细情况，我们才干对症下药。 但是，在详细的实操当中，了解终端的情况与竞品投入的情况是谈判用得最多的，也是最难的一项任务

2、。了解餐饮终端首先，先来分析餐饮渠道的特点。餐饮渠道是啤酒市场的生命线，要做好啤酒市场必需先要了解餐饮渠道的特点。那么，餐饮渠道有哪些特点及我们需求留意的地方呢？ 1、了解行业特点及竞品情况。 做餐饮渠道最重要的一条就是要仔细了解餐饮渠道的特性，包括指点品牌的价钱、主推产品、包装、定位、及消费群体；通常来说，了解行业的特点是我们进一步了解餐饮渠道的必经之路。 比如，在销售过程中，我们发现某区域的消费人群比较喜欢喝某品牌的X啤，仔细研讨X啤，原来X啤的味道比较苦，价钱也适中当然，这个企业也会有其他的啤酒，价钱也不一样，而消费者对这款情有独钟。这对于我们选择产品进店提供了自创。2、终端老板身份背景

3、复杂。 从事餐饮活动的老板出身、背景不一，极其混杂，也阐明了做餐饮渠道是比较难的；也许有些人会问，了解老板的出身对于我们做销售有用吗？在这里，我通知大家，这绝对有用； 了解餐饮老板的背景，一是他初次谈判中能很好的占有自动权，也是双方引起共振的筹码；二是有效了解终端老板，可以让我们心中有数，包括老板的为人、喜好、诚信度、运营历史、同行口碑等。也为我们下一步进展全面评价提供有力根据。 3、餐饮终端主营菜式不一。 在销售过程中，我们发现：主营菜式很大程度上决议了啤酒的销量！举个例子说，假设一个做快餐店的餐饮，假设能买到50件/月，那一定很厉害了，但是，假设一个做烧烤、夜宵的餐饮店一个月能买到50件，

4、那它一定是一个小店。 了解餐饮终端的主营菜式是实现全面评价的重要方法之一，比如，对于做饭店的餐饮来说，全年中的每一个月销量普通都是很稳定；但是对于火锅店来说，就是要分季度去评价了。所以，做餐饮渠道的业代对这一点要留意了。 4、餐饮终端运营的历史不一。 了解餐饮终端的运营历史也很重要，在很多时候我们发现：我们往往喜欢和那些运营历史比较久的餐饮终端打交道！由于这些运营历史比较长远的餐饮终端普通来说，生意比较稳定，回头客比较多，普通来消费的都是冲着这里的特征菜来的也为谈判特供有力压服力，二是信誉度比较好，在结款方面会使人比较放心；三是比较好掌控，对于运营历史比较久的餐饮终端，普通来说做啤酒都是比较久

5、了，对行业的操作方式及方法比较熟习，掌控起来比较得心应手。 5、餐饮渠道关键人“多。 在啤酒行业里，餐饮渠道不同于商业渠道，做过BC类渠道的同行应该知道，做商业的时候关键人虽然可以有几个，但是都可以下订单，也就是说他们都是关键人，都可以做出决策大多数情况下；但是在餐饮渠道，关键人可以有多个，但是往往做决策的只需一个，而其他的可以影响到关键人做出决策。这就需求我们培育良好的察看力，在销售中找准关键人，以尽快切入主题，或者需求我们要想尽方法经过非关键人影响到关键人，以到达谈判活动的实现。 6、餐饮终端售卖种类相对集中，且消费单一。 其实，只需在餐饮终端上走几圈他就回发现，原来有很多的餐饮终端所售卖

6、的啤酒种类是一样的，仔细察看这些种类的搭配，一是能了解到这个餐饮终端的消费群体及消费程度，二是怎样组合产品进店，怎样和终端老板谈判提供根据。啤酒行业中，餐饮渠道的位置重中之重。要做好餐饮渠道，就必需了解餐饮渠道，哪怕是一个微小的细节。了解餐饮渠道只是第一步，它是我们下一步谈判的奠基石。 在这一章节中，我们要谈谈如何去搜集渠道终端中竞品投入信息。做过销售的人都知道，竞品投入信息的搜集是整个营销环节里最繁琐，也是最重要的任务之一，竞品投入信息搜集的完好与否一定程度上决议了我们在谈判中的成败。在啤酒行业里，由于行业的独特性，很多的餐饮终端普通都会和竞品签署协作的合同，从另一个方面来说，竞品投入的信息

7、搜集也是比较困难的。了解竞品投入 那么，要做好这项任务，我们首先要先了解终端老板的背景及性格特征；其次，经过对行业的了解，不断的走访终端中总结出整个市场竞品投入的特点及分布，以便能做出适当的销售战略。一老板的分类 1、忠实型。普通来说，和这一类的老板会比较费力，由于这类老板都是比较注重诚信的，与竞品签署合同之后，对于竞品的投入信息普通会闭口不说。我们在谈判的过程中，对于竞品的投入信息也是比较难了解到的。我们先来分析一下，出现如此的情况会有哪些？ 1、终端老板重合同、重诚信，对竞品投入的信息维护认识比较强。在现如今诚信认识逐渐减少的现代社会，我们无法排除会有类似的老板。 2、终端老板没有合同的志

8、愿。这也是最常见的，我们在访问的过程中，假设终端老板没有合做的志愿，那么，对于竞品投入的信息他们是不情愿泄漏的。 3、访问次数少，没有建立信任感。这也是一个比较常见的缘由，有很多的销售人员在访问客户的过程中，由于信任度差，终端老板不情愿与销售代表泄漏是比较正常的。 4、竞品投入很大，终端老板比较称心，目前不计划做其他品牌。虽然这类的终端老板会比较少点，但是类似这样的情况是会有的。方法及对策： A、勤访问。对于这类的终端老板，最直接有效的方法就是勤访问，在不断访问不断沟通的过程中，对终端老板的说话进展分析汇总。普通来说，初步建立客情后，终端老板多多少少会泄漏一些的。B、找准切入点。何所谓切入点？

9、切入点就是在适宜的气氛里找到适宜的话题，经过引导性的试探，让他有意无意中说出竞品的投入情况。例如，之前在谈一个店的时候小王就遇到这样的一个老板，“诚信度非常高，做竞品曾经十几年，忠实度较高，与竞品的业务关系也非常的铁。在多次接触无果后，小王决议改动战略，在以后的访问中，小王闭口不谈生意，而是经常去和该终端老板聊家常，在某次聊到小孩教育的时候，双方都觉得到如今孩子的教育本钱太高，小王感到时机不错，试探性问道：覃老板和XXX啤合同这么多年，应该赚了不少钱了吧？对于小孩的教育，资金不是轻而易举的么？这时，该终端的老板自动倒苦水，表示与该啤酒合同了这么多年，赚的钱太少，而每年的投入也渐渐少了许多。经过

10、试探性的引导，往往能了解到竞品投入的信息。不过，前提是他的客情一定要做到位。C、有目的的试探。对于这类比较忠实的客户，最有效的方法就是试探法。比如，我们在访问的时候，对于此类闭口不言的客户，经过试探法就是比较有效的：王老板，听说xxxx烧烤摊的老板一个月卖100件能赠30件的纯生，他也一定能享遭到这么大的投入力度吧。经过这么一问，终端老板普通会有两种反响：一是闭口不言，但是心里是充溢疑惑的；二是马上向他讯问，在讯问的过程中，他会自动的向他泄漏竞品的信息了。无论怎样，经过几次试探性的讯问，能给我们顺利谈判铺好了路。2、真诚型。通常情况下，我们也会遇到这样的老板，对人显得比较真诚，对于其他品牌的业

11、务他们也会开门见山的说竞品投入的情况。遇到这样的老板，很多的业务员能够会显得束手无策，一切的谈判技巧似乎没有用了。其实不然，首先要弄明白老板背后的心思：1、终端老板没有协作的志愿。这一类的老板也是最常见的，对其他品牌业务员开门见山主要的目的就是让业务人员知难而退，放弃与他协作。常见的有一开场终端老板就摆明态度，协作志愿在言行和待客方面会有表达，业务人员在碰到此类终端老板时要多次试探，以选择适当的谈判方法。2、终端老板有更高的要求。当然，也无法排除会有另类的终端老板，当我们第一次会见时，终端老板便会和我们提条件，通常是将竞品的投入情况告知我们，以试探我们的底线。他们这样做一是要了解协作品牌的投入

12、力度能否是最大，二是试探我们能给到的力度究竟能有多少。在做前期品牌中，这类终端老板曾经有了衡量的任务，此时提出条件的终端老板大多数都是抱着试试看的态度随口问问，也不排除对于现协作品牌的不满，对另一品牌协作的志愿。 那么，对付此类终端老板的方法有哪些呢？ A、诚心。我们在遇到类似的终端老板时，最有效的方法就是诚心的与其沟通，真诚的与其沟通但是不要急于求成，先做朋友后谈生意，在以后的访问中要坚持的发掘终端老板的潜在需求，前提是要把客情建立好，还要坚持的宣传。B、也不能排除第二种情况，有些终端老板是不会满足于现实的，他们会经常关注其他品牌的投入情况，一是拿其他品牌的投入来要挟如今的品牌，二是预备需求

13、协作。我们常用的方法就是以试探性的发问来了解其需求，要先明白终端老板的需求，然后才干对其下药。经过试探性的试问，经过终端老板的态度和语气可以了解到协作的志愿，在这个过程中我们要留意，要了解终端老板能否是有志愿和我们协作的，也不会排除终端老板拿着他们辛辛劳苦谈下的方案去要挟竞品要条件。 3、温火型。温火类型的终端老板最常见的态度是，对所来的业务人员来而不拒，既不和他谈条件，也没有回绝他的意思。反正他来了，也会和他聊聊天，吹吹水，但就是不谈生意，即使谈到生意的内容，普通都会找其他的借口推脱，在和此类终端老板谈判的时候假设稍不留意就是“忽悠了，有人难免会问，对于此类的终端老板该如何应对？其实，此类终

14、端老板普通都是比较爱面子的，假设我们把客情做到位的时候无妨运用一些激将法，这个方法是比较有效的。二应对方法 我们知道，在啤酒行业里的餐饮渠道是比较重要的，上文也有提过要做好该渠道首先是要把客情做好，了解竞品的投入，然后做出一份能让终端老板感兴趣的方案，整个过程中了解竞品投入是比较困难的。不过也不是无章可循，还是有一些规律和方法的。方法一：察看法 1、店面察看。在我们刚去到一个新的店面是，首先要对这个店有一个直观的评价，如这个店的面积有多大、主营菜式是什么、有多少张桌、软硬件设备如何、坏境怎样样。经过店面的察看，我们可以粗略评价该店的销量大约有多少，经过店铺的档次可以确定进店的产品。2、人流察看

15、。我们在终端店谈判的时候，也会朋友类似的终端老板，老说本人的店生意怎样样，如何好，一个月能买多少多少的。与其听其说，不如在几个不同的时间段，抽出点时间去察看察看，看到的总比听到的真实得多，看过之后心里就有数了，谈判也更能占有自动位置了。3、竞品业务人员察看。有人说，此步不重要。其实，这一步是了解终端店的最好方法。经过对竞品业务人员的访问次数、访问频率、访问时间的察看，他可以了解到该店生意的好坏生意好自然来的次数多、店主与竞品业务人员的关系不好会常来吗？，常来的客情好，费的时间也会多点；少来的时时机多点、谈判的最正确时间段，经过对竞品业务人员走访时间段的察看，可以确定本人访问的时间，以免出如今访

16、问中与竞品人员碰见的为难。方法二：讯问法1、直接讯问。经过访问的过程中，设置一些有技巧性的讯问，可以获知我们需求的信息。这是我们访问中用得最多的方法之一，运用该法需求留意几点：一是要初步建立客情，二是要分辨信息的真伪，三是留意在讯问中切忌衔接性讯问就是不停的问，人家是很反感的。2、间接讯问。在我们访问中，并不是每个终端老板都会很配合我们的，尤其是对于一些不是很强势的啤酒企业来说，间接讯问是获得信息最有效的方法。我们可以经过终端店的其他人来获知我们需求的信息，这个中间人可以使店伙计、效力员、次要关键人、店铺的邻家等等，从另一个层面来说，这也是区分店主信息真伪的重要方法。方法三：试探法试探法常用于

17、终端店主没有泄漏竞品投入信息或者对我们的访问不感兴趣的时，是比较有效的。经过试探性讯问，在店主回答的过程中做到心中有数；比如，对于一些死不开口的终端老板，我会这样问他：他看XX街的XX店，如今是5件送1件，每个月返利2000快，像他这么大的店，也能享遭到这样的待遇吧？假设终端老板马上表示异议，阐明竞品的投入会小于这个投入，那么我们在谈判的时候要做到心中有数了；假设终端老板没有明确的回答，也很有能够是竞品的投入会到达这个程度或者高于这个程度，那么我们以此为根底多试探几次，经过不断的试探性讯问估计个大约，那么在谈判中我们也能占有自动位置了。方法四：激将法通常来说，这个方法不是最好用的。能做啤酒生意

18、的老板，都是一些比较精的，对于分析利润方法是很关注的，不会由于他的一番话而贸然的和他签署合同。不过，也会由于不同的场所和不同的时间，运用得好的话是比较胜利的。通常情况下，该法和试探法连用；如我们对竞品的投入会知道个大约，那么我们在访问中，经过不断的游说，将我们的优势或者利益传播给到终端老板，如：他知道吗，XX街的XX店一个月能卖150件，C牌啤每月赠送30件酒，而您一个月也能卖这么多，但没月只赠10件，您和他做生意几乎是太亏了！假设和我们做的话，可以给您赠送到40件，能赚到更多的钱？经过不断的游说不断的宣传，让终端老板难以满足现状，那么，他离胜利也很近了。在谈判的过程中，随机应变才是最重要的，

19、谈判是一个技术性要求很高的活；需求我们在实际过程中不断的总结，总结出一套适宜我们本人的谈判方式，只需这样，才干在谈判中牢牢掌握自动权。 在前面两章中谈到，了解餐饮终端和了解餐饮老板是可以获得谈判胜利的前提和根底。但在实践谈判过程中，即使前面我们预备得比较充足，但有时候我们还是处于被动位置，如掌握不好还有能够成为“冤大头，成为企业与客户之间的“出气筒。在这章中，我会提到一个重点，虽然不是什么灵丹妙药， 但在关键时辰或许能把握先机，化被动为自动。如何占据自动权？ 关键词一：底牌 在谈判的过程中，底牌是谈判的关键。亮出底牌也预示着谈判根本步入尾声，能否胜利的关键。在实践操作过程中，我们会发现以下几种

20、情况：一是急于亮出底牌，当我们正和老板谈得很投机的时候，他亮出了底牌，之后却不断没有等到该老板的回复，殊不知该老板却拿着他的“底牌去和竞品要条件去了，成了为竞品铺路的“傻子。二是“圈套式亮牌，主要还是我们急于亮出底牌，给本人挖了一个洞往里跳，当我们和终端老板谈得正投机的时候，我们会觉得曾经差不多了，一股脑儿的把我们的底牌给亮了出来，这下好了，过早的亮底牌人家不买帐，还要往死里“扣，让他懊悔不及。以上两种情况阐明，亮牌是一个技术活，什么时候亮牌很重要，亮得好一切都顺理成章，亮不好连之前努力也白费。 什么时候亮牌最好？ 或许很多人会问，在谈判中何时亮出底牌才是适当的呢？其实，这是没有绝对的，不过要

21、把握以下几点规律，往往能百试不爽。 1、餐饮终端老板的底线在哪里。在谈判的过程中，经过不断的试探我们可以大约的猜到终端老板的底线，或者可以参照竞品的投入去对比。换言之，只需我们摸清了他的底线，那我们的方案才干打动他们。2、餐饮终端老板或者采购能否对他的产品或方案感兴趣。在谈判中不难发现，有一些老板或采购在交谈的过程中虽然对他的产品或方案表现得很感兴趣，但实践他他们只是想经过他的投入来了解竞品投入能否最大化，简单的说就是看他能给多少，竞品投入能否还有“油水，所以这一层还是很关键的，在谈判中我们可以运用促使成交法来试探该老板或者采购，如“xx，假设他觉得我的方案可以，那我们就签合同了吧，假设对方感

22、兴趣，他会讨价讨价；但假设几天下来还没有收到回复，估计这戏没望了。3、看对象选择亮牌方式。在谈判的过程中，有两种亮牌方式：自动亮牌和被动亮牌。这主要还是看对象而言，有些餐饮终端老板或采购看了他的方案还要和其他竞品的方案做比较，这个时候他的方案既不能比竞品的投入少，又不能把资源全部抛给他，这个时候自动亮牌是比较好的；有些终端老板或采购对我们厂家或者竞品的大致投入比较了解， 这时候就属于被动亮牌，不过被动亮牌时真诚往往会 获得比较好的效果。4、凡事留一手。在谈判中，如论对方表现得极其热情还是非常难缠，一定要留一手。血的教训通知我们，留一手对我们有益处的。主要是在我们谈判的过程中要坚决本人的“底线这

23、个底线还有空间，让他明白我只能给这么多了；又或者经过其他的方法使他明白，不能多给了还有空间。我们强调这个空间，是由于我们时时要掌握好自动权，防止竞品最后插一脚。关键词二道术 这里讲的道术，就是通常我们说的战略。谈判和带兵打仗一样，都是要讲究谈判技巧的。根据谈判对象的性格特点及所掌握的的“情报有利于我们在谈判中选择真实有效的谈判战略，往往能事半功倍，使谈判有利于我们的方向开展。谈判中的“道谈判中的道，首先一层就是公司的政策和底线。每一次的谈判都是以这个为底线，亏本的谈判那不叫谈判，我们说在每一次谈判中都力争占据自动权，争取我方利益的最大化，这就是“道的根底。其次就是商业品德，在现实中有不少的业务员为了达成销售目的，往往在谈判中不惜诋毁竞争对手，虽然得到一时利益，但识破后往往限于被动的局面。第三，切勿太多话。还有一点就是，在和终端老板的沟通中要做到该说的要说，不该说的不要说。以前就有过这个案例，一个小伙在和终端老板谈判曾经接近尾声，在预备签署合同的时候，几杯酒下肚话就多了起来，把对公司的埋怨向该终端老板大诉“苦水，结果可想而知，这次协作黄了。缘由是，他对公司都不信任更何况他人呢。 谈判中的“术1、选择正确的战略