零售银行客户贷前调查ppt课件

1、银行销售实务零售银行客户贷前调查方式目录第一章 调查内容1.1 个人信息1.2 公司信息1.3 信贷需求1.4 其他信息第二章 调查渠道第三章 沟通技巧 第四章 资料搜集 1.1 调查内容个人信息个人根底信息年龄、婚姻情况从业阅历创业阅历/从业年限我行协作情况个人家庭信息家庭构造直系亲属情况1.1 调查内容个人信息家庭资产信息房产车产金融资产存款/股票/基金/保险企业资产1.1 调查内容个人信息家庭负债信息消费类负债房贷/车贷/信誉卡运营类负债个人/企业其他负债民间借贷1.2 调查内容公司信息公司根底信息企业性质股权构造组织架构1.2 调查内容公司信息公司运营信息主营产品中心竞争力运营方式零售

2、/零售/代理/直营结算方式上下游账期/结算工具盈利方式运营规模/销售利润/自有资金/盈利才干1.2 调查内容公司信息公司财务信息资产负债情况重点科目明细金额集中/行业特性企业负债明细短期借款/长期借款/到期日/担保方式偿债才干信息资产负债率/流动比率/速动比率/盈利现金流量信息1.2 调查内容公司信息公司其他信息开展规划工程建立重要投资1.3 调查内容信贷需求贷款用途流动资金固定资产工程开发其他品牌代理/运营权/保函等1.3 调查内容信贷需求资金需求额度贷款用途确定期限贷款用途与偿债才干确定还款方式现金流量确定1.3 调查内容信贷需求偿债才干还款来源主营业务/其他投资/其他业务收入/再融资来源

3、可靠性担保方式可供抵押资产住宅/商铺/写字楼/规范化厂房可供反担保措施其他资产/资金账户/存货/其他1.3 调查内容信贷需求贷款价钱盈利才干与运营者共享高收益原那么产品设计贷款额度/担保方式/还款方式风险程度行业风险/盈利风险/产品风险需求程度急需/普通/自动授信1.4 调查内容其他信息其他投资个人固定资产/金融资产公司固定资产/工程投资关联企业股权关系参与运营程度收益情况1.4 调查内容其他信息信誉情况个人信誉报告/历史借款记录公司信贷记录/常用信贷方式不良嗜好赌毒第一章 调查内容第二章 调查渠道2.1 企业走访2.2 市场走访2.3 网络资源2.4 特殊渠道第三章 沟通技巧 第四章 资料搜

4、集 目录2.1 调查渠道企业走访办公区域整洁员工消费区域忙碌次序2.1 调查渠道企业走访仓库区域环境存货物流区域渠道功能2.2 调查渠道市场走访行业调研市场商户同业商户同业了解其他银行其他金融机构2.3 调查渠道网络资源Google/Baidu行业信息企业简介行业位置网络评价2.4 调查渠道特殊渠道协会信息管理方信息目录第一章 调查内容第二章 调查渠道第三章 沟通技巧 3.1 沟通方式3.2 沟照射序3.3 关注重点3.4 引导需求3.5 发现问题第四章 资料搜集 3.1 沟通技巧沟通方式倾听提问记录3.2 沟通技巧沟照射序公司信息其他信息信贷需求个人信息3.3 沟通技巧关注重点公司信息产品上

5、下游渠道及结算财务情况负债/现金流其他信息盲目投资跨行业运营3.3 沟通技巧关注重点信贷需求用途还款来源个人信息人品不良嗜好信誉记录3.4 沟通技巧引导需求开展需求合理建议阅历交流信贷需求未雨绸缪居安思危3.5 沟通技巧发现问题合理估算运营数据渠道/物流数据眼见为实运营数据凭证/结算/采购/物流抵押物目录第一章 调查内容第二章 调查渠道第三章 沟通技巧 第四章 资料搜集 4.1 个人资料4.2 企业资料4.3 担保资料4.1 资料搜集个人资料身份证明资产证明4.2 资料搜集公司资料根底资料营业执照税务登记证机构代码证贷款卡信息验资报告公司章程财务报表附注信息4.2 资料搜集公司资料运营资料行业

6、特性制造行业/贸易行业/餐饮行业/零售行业运营资质消费答应证/卫生答应证/运营答应证/代理授权渠道资料上游协议/下游合同/代理授权收益资料内部帐薄/现金流水/纳税证明/下游合同统计4.2 资料搜集公司资料用途资料流动资金近期主要下游销售订单/上游采购合同固定资产购置合同/首付款凭证/资金时间安排4.2 资料搜集公司资料工程开发工程可行性研讨立项背景/筹资方案/工程进度/收益分析其他品牌代理/运营权/保函等协作协议等4.3 资料搜集担保资料房产抵押房产一切权证/土地运用权证/评价报告/赞同抵押声明担保公司保证反担保资料/保证合同中心企业/市场管理方保证赞同担保函/保证合同其他担保第一次很难想的不

7、会很齐全重要的是在实际过程中总结阅历一步一个脚印！总结Q$A 客户营销过程中客户问题回答业务员：作为一个企业，在不断开展壮大的过程中其实是离不开银行的支持，特别是您如今企业运营的非常好，您获取的利润能够也无法完全满足运营规模扩展的需求。因此，您无妨在这个时候得到银行的助力，先和银行建立起一种良好的协作关系，那么当您企业真正缺钱的时候，您曾经成为我行的老客户了，那到时候您到我行的贷款审批手续就更便利了。1、客户：我们企业如今不缺钱，先不思索贷款，销售人员该如何回答？Q$A 客户营销过程中客户问题回答业务员：我想每一家企业都有假设干个供应和销售渠道，只需独一供销链的能够性比较小。和银行的协作也是一样，您不能只和一家