商业银行中小企业客户营销务实ppt课件

1、商业银行营销课程系列之主讲: 周 岩周 岩 简 介银行营销顾问工商管理硕士国际职业培训师PTT多年银行营销与管理阅历中大等院校MBA特聘讲师中小企业信贷专营方式特点比较中小企业信贷专营模式类型独立性专业性适应性独立准法人制中小企业信贷中心准事业部制中小企业信贷工厂专业支行制中小企业信贷专营分级管理制中小企业信贷专营4第一讲、钻石团队胜利之道内容：后关系时代与银行营销操作中小企业融资对客户经理的要求 三杯酒量 二手预备 四圈麻将 五方交游 一颗红心 良好的职业操守上 客户端行业知识宏观要素：行业构造本钱：行业生命周期：行业与经济周期：行业依存度：行业竞争程度：公司化治理根底：专业化销售的特点PS

2、S销售流程： 访前预备 寻觅潜在客户 接近目的客户 识别问题与引导 现场演示与引荐 异议的处置 促进与成交 建立联络偏重：适用：工程型销售的特点CSS销售流程： 市场定位 销售谋划 客户接洽 顾问销售技术交流 中盘跟进商务交流 商务谈判及签约 客户关系管理偏重：适用：内容：关于销售任务的讨论市场细分与目的选择快速锁定目的客户的步骤适宜银行拓展中小企业融资的行业第二讲、如何进展目的市场定位 客户经理的日常销售任务内容寻觅和发掘潜在客户；向准客户引荐产品或维系感情；向时机客户销售他的效力方案；维护优质客户，使其成为忠实客户和生意同伴。 关于销售任务的讨论 区域中小企业金融市场细分专业市场集群业务模

3、块区县产业经济带业务模块内 容：中小企业的需求特性适宜中小企业需求的融资等产品组合如何根据客户需求设计金融效力方案第三讲 如何把握中小企业的金融需求中小企业金融需求辩证下6、中小企业生命周期短，同时换手率又是高的，可以促进银行开发新的效力方式和产品，要求银行快放快收，累收累放，有利于躲避银行重熟轻生、重贷轻管带来的风险；7、中小企业财务管理不规范，但同时又容易以非财务信息，如三品、三表等映射印证，有利于银行提高客户甄别才干和客户经理程度，从而提升银行的运营管理程度；8、中小企业淘汰率高，但同时真正掌握中心技术的企业具有宽广的开展空间和生长性，有利于提升优质、壮大了的客户对银行的忠实度；9、中小

4、企业抵质押品缺乏，但同时又易于抱团增信，可开发联保联贷等产品，有利于降低银行信誉风险敞口；10、从银行的客户关系管理来看，与大企业协作处于弱势，定价谈判被动，而与中小企业协作，银行有一定的话语权，谈判位置相对自动。 采购环节企业需求：金融工具：企业需求：直供方式：金融工具：经销方式：金融工具：卖场方式：金融工具： 销售环节企业需求：可以提供的金融效力方案 融资环节企业需求：常规工具 理财环节企业需求：可以提供的金融效力方案 管理环节一工程背景二时机分析三效力方案设计四单个授信客户准入条件 五单个授信额度的设定 六作业流程及控制措施 中小企业小额贷款批量授信方案第四讲、典型行业集群开发例如钢铁经

5、销集群商超连锁集群工程机械集群政府采购集群内 容：金融销售十宗罪影响销售达成的根源发掘和引导客户的需求进展有效的陈说和阐明与客户交流应该留意的事项第五讲 如何控制谈判沟通的进程本讲目的：协助客户经理掌握顾问式销售技巧，加强面对面销售压服力。 金融产品销售的十宗罪销售过程常犯的错误1、臆想客户需求 2、垄断说话 3、急于引见产品 4、过早涉及价钱 5、无效访问太多 6、没有设计好行动伏笔7、忽视客户差别 8、无法影响决策者 9、没有预算概念 10、被反营销产品序号特征（F）优点（A）好处（B）证据（E）网银贷记卡低风险金融投资产品双高金融投资产品 FABE话术提炼表 与客户交流应该留意的事项 编制客户访问规划表 举手投足要尽显职场江湖 快速匹配对方的沟通风格 合理引导客户的不良心情 合理引导客户的不良心情怀 疑拖 延冷 淡异 议不良