市场区隔_产品定位_讲课资料（50页)ppt课件

1、市 场 区 隔 & 产 品 定 位Market Segmentation & Product Positioning.普通客户 市场区隔大客户客户别销售行动方案 1.客户G客户C客户F客户A客户E客户H客户J客户D客户B客户I2千家万户.市 场 区 隔一群类似的客户，对特定的产品或效力，有大致一样的行为反响3.区 隔 分 类4.同组客户之间，必需有足够的类似性不同组客户之间，必需有足够的差别性5.用“属性来区隔市场6特性本质特征特点(Attribute).工业性产品7阿司匹灵轮胎航空公司止痛速度可靠性副作用价格胎纹寿命安全性行驶质量价格起飞时间速度机舱起飞前服务机舱内服务价格.消费性产品地 理

2、 性人口统计心思统计行 为 学8.主要因素分析Principal Component Analysis9.Principal Component Analysis主要要素分析价格规模饲养管理养猪设备用料习惯（全价料、浓缩料）猪场环境员工专业素养资金状况生产成绩消费者需求最终产品类型季节性原料采购渠道成本核算体系价值取向猪的销售渠道付款方式生产模式（三点式）生产节律养殖阶段划分生产组织方式（自养、外请）交际应酬饲料物流配送方式生猪交货方式当地风土人情猪场的薪酬体系环保政策影响猪场的股权结构地域性动物福利生物安全兽医体系供暖方式客户征信程度政府关系管理软件决策者投资动机学习能力未来规划品种原料采购

3、质量10.重大变数分析Factor Analysis11.价钱价格规模用料习惯（全价料、浓缩料）原料采购渠道成本核算体系价值取向付款方式生产组织方式（自养、外请）交际应酬饲料物流配送方式生猪交货方式12.豢养成果饲养管理养猪设备用料习惯（全价料、浓缩料）猪场环境员工专业素养生产成绩最终产品类型季节性生产模式（三点式）生产节律养殖阶段划分生产组织方式（自养、外请）猪场的薪酬体系生物安全兽医体系供暖方式管理软件学习能力品种原料采呕质量13.价值效力消费者需求猪的销售渠道动物福利生物平安兽医体系14.资金情况资金情况原料采购渠道付款方式客户征信程度猪场的股权构造政府关系15.政策法规环保政策影响生物

4、平安16.运营方式规模员工专业素养交际应酬政府关系生产组织方式（自养、外请）生产节律养殖阶段划分决策者未来规划当地风土人情猪场的股权结构投资动机地域性17.猪饲料的属性价钱豢养成果价值效力资金情况政策法规运营方式18.凝聚分析Cluster Analysis按照每个属性，分别评价出客户会有什么明确差别度串联能够同时出如今同一群客户身上的差别度36群客户综合描画同一群客户，以突显其特质按照每群客户的特质，分别命名型19.猪饲料的属性价钱可加码无弹性豢养成果优良平价值效力第一顺序其它资金情况优良普通政策法规达标改善中运营方式优势普通20.1. 资深敬业型(35%)价钱可加码无弹性豢养成果优良平价值

5、效力第一顺序其它资金情况优良普通政策法规达标改善中运营方式优势普通21.1. 资深敬业型(35%)我养猪养了很多年，可以算是老资历了，这么多年下来，不但没有被淘汰，规模还愈养愈大，靠的就是“敬业两个字。我以为养猪赚的就是一种技术钱，必需相当投入，我几乎是以场为家，豢养成果必需比他人优良，这样当猪价不好的时候，他人大亏，我小亏；当猪价转好的时候，他人小亏或打平的时候，我曾经小赚或大赚，如此才干气长。猪的价钱是有循环的，时好时坏，只需气长，长久才干胜出。豢养成果要好，当然要兼顾到许多方面，例如：豢养管理、疾病防疫、育种和饲料营养等，均需兼顾到。其中变动本钱占最高的就是饲料，所以我很注重饲料的质量，

6、经过比较实验，好的饲料虽然价钱高一点，还是值得的。我付出的款项，金额最大的就是饲料，当然我会指望饲料厂能多提供一点效力，但是也不要瞎折腾，虽然我比他人气长，但是猪价低于本钱线也确实好多年了，才好转一年多，气还没有完全喘过来，资金目前尚可，不算充沛，我也不像有的人神通宽广，我凡事得靠本人的真身手，还好污水处置的部份，早些年我曾经投入改善，目前达标，这方面不需求再投入资金，以如今的运营方式，假设好的猪价能再持绩久一点，我们的情况就会更安康。22.2. 市场时机型(10%)价钱可加码无弹性豢养成果优良平价值效力第一顺序其它资金情况优良普通政策法规达标改善中运营方式优势普通23.2. 市场时机型(10

7、%)养猪不是目的，养猪是手段，赚钱才是目的，这是我的运营哲学。很多人只知道傻傻的养猪，虽然猪养得成果很好，但是猪价低于本钱线，结果还是亏本，养得愈多赔得愈多，特别是前几年猪价长期低迷，有很多老字号都难以为继。我就不一样，猪价不好的时候渐渐养，采用平价饲料，体重不到二百斤就早点出卖求现，减少亏损才是上策，猪苗价钱好的时候，表示养的人多，未来一定会供过于求，这时候就尽量卖猪苗，减少本人场的肉猪规模，反之，那么可以留猪苗本人养肉猪。我有一个朋友甚是比我更厉害，完全不养母猪，猪苗廉价到一个程度，看准时机，进一批小猪来肥育，十拿九稳。由于我并不盲目追求优良的豢养成果，所以饲料厂不用提供普通性的效力，把这

8、些效力折价给我更好，口袋里的钱才是最真实的。这些年下来，特别是长期猪价低迷之后，我的资金跟普通同行的人比，我算是情况比较好的，不过仍需求未雨绸缪，非必要、非急需的投资，还是要省着点，像污水处置就是属于这一类的工程，我的想法是看着办，偶而被开张小罚单，总比资金周转不灵好吧！由于我的运营方针比较机动灵敏，所以也比较不容易稳定培育熟练的专业人才，这算是不得不付出的本钱吧！24.3. 意见领袖型(5%)价钱可加码无弹性豢养成果优良平价值效力第一顺序其它资金情况优良普通政策法规达标改善中运营方式优势普通25.3. 意见领袖型(5%)养猪是有大学问的！我的豢养成果优良，是大家所公认的，这与我研讨多年有关，

9、很多新产品、新观念都会先到我这里做实验，来访问我的国内、外学者、专家也很多，所以普通性的技术效力在我这边大约用不上。我当然只选用最先进的产品，贵一点也是合理的，只需有经济价值，我都会评价采用。豢养成果好并不一定表示赚钱，当市场供过于求的时候，还是会亏损的，不过为了永续运营，还是要追求优良的豢养成果，由于市场价钱不是我们所能控制的，我的豢养成果好，当他人大亏的时候我小亏，当他人小亏的时候，我曾经开场有赚钱，当他人小赚的时候，我曾经大赚，这就是我的运营哲学。由于长期投入研讨改良，资金情况也是需求节制的，像普通人不一定做的污水处置，我都曾经达标，这一类的环保、生物平安本钱，我比他人舍得花。平常他不用

10、请我吃饭、喝酒，我也还满忙的，除非是他们公司有高层指点来，那我倒是乐意作陪，大家互熟习悉一下。我的员工不是具有多年阅历，就是具有专业学养，规模也够大，地方政府官员也经常以我的场作为示范场，经常获得表扬。26.4. 传统保守型(20%)价钱可加码无弹性豢养成果优良平价值效力第一顺序其它资金情况优良普通政策法规达标改善中运营方式优势普通27.4. 传统保守型(20%)养猪养得好累，可是这一堆家当也不是说想不干就可以不干，如今就是当一天和尚敲一天钟。前几年猪价不断低于本钱线，卖一头亏一头，资金周转好辛劳，饲料只能选择付款条件优惠的品牌，撑都快撑不下去了，那还谈得上什么饲料质量。平价料渐渐养，先熬过去

11、再说。这一年多来虽然猪价好转，但是我的猪长期吃平价料，各方面从简，所以目前表现也是平平，他人成果好的场可以多赚，我也只能小赚而已。坦率讲过去几年，亏损的部份，到目前也还没填补回来，污水处置设备对我的场而言，几乎是奢侈品，何时可以真正翻身苦尽甘来，目前还说不准。假设他们集团有什么好方法，可以助我一臂之力，当然是非常欢迎的。28.5. 专业经理型(15%)价钱可加码无弹性豢养成果优良平价值效力第一顺序其它资金情况优良普通政策法规达标改善中运营方式优势普通29.5. 专业经理型(15%)我不是这家猪场的老板，老板看我是学畜牧兽医专业的，又有实务任务阅历，所以请我帮他管理这家猪场，算是专业经理人吧！我

12、老板本业是房地产，早些年赚了不少钱，由于房地产开场泡沫化，所以本业投资趋于保守，有多余的资金转投资到养猪事业，听说其中一个重要思索，其实是养地，他看我们猪场的地理位置离市区并不太远，未来有能够变卦为住宅区，到时候配合政策迁场，就是一笔不小的利润。我的立场跟老板不一样，既然老板委托我管理这家猪场，我必需交出一张美丽的成果单，不然定期开会检讨的时候，不好交待。猪价好坏与我无关，但是豢养成果一定要好，所以我会用好的饲料追求好成果，价钱高一点也是合理的。假设他们可以提供好的优质效力，我当然欢迎，毕竟由60分提高到80分比较快，80分提高到90比较难，这点需求借助他们集团的力量。我老板是精明的生意人，虽

13、然口袋有钱，要他添加投资，也不是那么容易的。像污水处置设备，他就以为不是第一优先，能交待得过去就可以了。老板是以养地为第一思索，时间撑得愈久愈有利，他的思索并不是继续扩展运营规模。30.6. 新进渐进型(5%)价钱可加码无弹性豢养成果优良平价值效力第一顺序其它资金情况优良普通政策法规达标改善中运营方式优势普通31.6. 新进渐进型(5%)其实我养猪还没有养多久，前后不到五年，选地、整地、盖场就花了两年，第一批小量试养了半年，小亏一点。第二批正式投产上市的时候，就碰到了猪价上扬，到目前为止都处于赚钱的形状，大家都说我运气好，这一点我成认。其实养猪的技术在许多方面，我都还没有到位，育种、营养、管理

14、、兽医等各方面，有待学习提高的地方还很多，也由于这样，所以我的场目前不适宜高质量的饲料，由于其他方面的配套不够，质量会表现不出来，构成浪费。我需求一点时间把各方面的配套拉拔起来，才干来讲求饲料质量，为了拉拔各方面的配套技术，假设他们集团能提供适宜现阶段的效力，我当然是非常欢迎的。新手上路，一步一步来，污水处置的部份，目前不是第一优先，我是新手，目前在运营管理上，还没有资历跟他人论资排辈。32.市场区隔大小估计33资深敬业型市场机会型意见领袖型传统保守型专业经理型新进渐进型35%10%5%20%15%5%90%边际(Marginal)10%100%. SPSS/PC+Multivariate D

15、ata Analysis34.产品定位Product Positioning35.产品定位就是要给我们的客户好的理由，来买我们的产品或效力36.产品定位必需用客户的思索逻辑而不是用我们本人的想法37.市场区隔：资深敬业型(35%)竞 争 者 （Ci）新希望六和属性 （Wi）价格（可加码无弹性）饲养成绩（优良平）价值服务（第一顺序其它）资金状况（优良一般）政策法规（达标改善中）经营模式（优势一般）381 劣23 普通/平手4 5 优.市场区隔：市场时机型(10%)竞 争 者 （Ci）新希望六和属性 （Wi）价格（可加码无弹性）饲养成绩（优良平）价值服务（第一顺序其它）资金状况（优良一般）政策法规

16、（达标改善中）经营模式（优势一般）391 劣23 普通/平手4 5 优.市场区隔：意见领袖型(5%)竞 争 者 （Ci）新希望六和属性 （Wi）价格（加码无弹性）饲养成绩（优良平）价值服务（第一顺序其它）资金状况（优良一般）政策法规（达标改善中）经营模式（优势一般）401 劣23 普通/平手4 5 优.市场区隔：传统保守型(20%)竞 争 者 （Ci）新希望六和属性 （Wi）价格（可加码无弹性）饲养成绩（优良平）价值服务（第一顺序其它）资金状况（优良一般）政策法规（达标改善中）经营模式（优势一般）411 劣23 普通/平手4 5 优.市场区隔：专业经理型(15%)竞 争 者 （Ci）新希望六和

17、属性 （Wi）价格（可加码无弹性）饲养成绩（优良平）价值服务（第一顺序其它）资金状况（优良一般）政策法规（达标改善中）经营模式（优势一般）421 劣23 普通/平手4 5 优.市场区隔：新进渐进型(5%)竞 争 者 （Ci）新希望六和属性 （Wi）价格（可加码无弹性）饲养成绩（优良平）价值服务（第一顺序其它）资金状况（优良一般）政策法规（达标改善中）经营模式（优势一般）431 劣23 普通/平手4 5 优.44根底预拌料(超级精料) 精料动物蛋白骨粉鱼粉植物蛋白黄豆粉 向日葵粉赋形剂饲料添加剂 0.2%谷类油脂类胺基酸 0.2%离胺酸 DL-蛋胺酸石灰石 0.2%磷酸二钙预拌料0.1%维生素矿物质动物蛋白骨粉鱼粉植物蛋白黄豆粉 向日葵粉赋形剂饲料添加剂 0.2%谷