撰写策略方式概论

1、撰写策略方式概论？策略撰写的步骤需求的明确资料的消化框架的撰写TJS一、需求的明确市场目标市场预算市场地位市场问题二、资料消化在这些信息当中去寻找达成客户目标的挑战与机遇产品竞争消费者了解产品产品的技术支持产品的利益产品的优劣分析了解竞争产品的竞争价格的竞争渠道的竞争诉求的竞争 了解消费目标消费者是谁？驱动的因素障碍三、策略框架的撰写1个思考模型SCOERSCOER1）目标：长期的目标和短期的目标；2）不可争议的事实可以是独特的竞争优势（往往是指内部优势）；也可以是行业中的事实3）障碍；4）机会；（指外部面的机会）5）挑战；（达到目标，可利用的机会和优势，以及突破障碍的关键）6）概念； 7）解

2、决模型；1个工具：Mindjet MindManager 四、TJSTell It, Jell It, Sell ItTJS：成功提案的五个简单步骤1.有清晰的观点和具创意的题目2.写下观众在本次提案中必须了解的重点。最多五个3.将重点整理成标题4.用TJS的方法围绕标题做一次小型的提案T: TELL ITJ: JELL ITS: SELL IT5.加入图片使提案更生动第一步 有自己的观点如果你没有一个清晰的观点，很难说服别人认同你的想法在写提案时，要考虑到你所有的观点，并给它们起一个有趣、容易记忆和具创意的题目一些观点的例子培训主管需要提高助手的能力来帮助自己披头士乐队是二十世纪最好的音乐人

3、克林顿总统使总统办公室感到耻辱。Marlboro 如果搞我们推荐的促销活动就可以增加他的市场份额。Zuma香水如果按照一般的策略推广就不会如此成功起一个创造性的题目能够为以上观点注入活力的标题培养接班人披头士的魅力无法挡声名狼藉的比尔The Marlboro man rides again增大品牌魅力提示用肯定的语言表达标题内容简短易记微笑着说，但对客人和任何品牌都不要表现出轻佻和无礼的态度当你写好整个提案时，写标题就不会有问题了。所以刚开始时如果想不到如何表述标题也不要担心第二步：5个要点留意你的观众。他们是什么人？他们的知识背景水平如何？他们预期目的是什么？现在设想你的观众在听你提案，想一

4、想他们现在要了解什么。要从他们的立场出发想问题而不是你要告诉他们什么。第三步 将要点作为标题是你表现创意的地方。想一个令人回味、幽默或者具挑战性的标题。不要把背景、战略或者媒介作为标题你会发现用以下的方法设计标题是很用的一个平常的词组押韵电影或电视剧的名称一首歌的名字私人/ 真实的事 或者你可以用全新的概念来表达，重点是能够引起观众的兴趣即使用奇怪的表达方式也可以, 这样你才有机会解释你标题的含义记住提案时语言要有归纳性。也就是说你的标题要以你的结论相符。不要让你的观众走神，引导他们的思维模式第四步用TJS方法做小型提案Tell It 讲述简单地告诉你的观众标题的意思，用一两句话使他们明白你的

5、要点。在讲述的过程中，尽量创造活跃的气氛。是否可以用与标题相近的语言总结。 这样会使你的讲述更具影响力和强化标题，同时也加深了观众的印象。Jell It总结总结要点的同时加深观众的印象。我们可以用一些方法来证明 我们的观点，例如市场调查，特别的案例，推理，示范和有游戏等。尽量使论据表达得生动一点。总结的时候记住不要提供太多的信息，记住我们之前说的第五点。 Sell It贩卖用少于15字来表达你的观点，否则多于这个字数就会显得不够严谨。确保你在这部分没有加入新的内容。如果需要增加新的信息，请在总结部分加入这一部分你要做两件事为你的观点总结出一个简单的结论结论与你的标题紧密相连第五步用图片为提案注

6、入活力不管你的观点陈述、组织得多好，观众还是需要来点视觉的刺激。所以，加入图片是很好的方法。提案时加入图形，支柱，图表，录像，音频等内容会使提案更生动。 但要保证这些内容与你的题目相关，并且与观众有关联。 建立我们提案的思考架构Governing thought中 心 思 想 Key line support支 撑 思 想 的 主 要 理 由 Support支 撑 理 由 Support支 撑 理 由 雪 莉 吾 友 ： 我 俩 是 多 年 老 朋 友 了 ， 共 渡 过 许 多 好 时 光 但 一 个 月 前 你 说 了 些 令 人 难 受 的 话 上 两 星 期 你 又 没 来 参 加 我

7、 办 的 宴 会 后 来 雪 莉 吾 友 ： 我 恨 你 ！ 因 为 Dear Shirley . . .雪 莉 吾 友 I hate you我 恨 你 Reason #1第 一 个 理 由 Reason #2第 二 个 理 由 Reason #3第 三 个 理 由 WRITING BACKWARDS (PYRAMID PRINCIPLE)从 结 论 说 起 (金 字 塔 写 作 原 则 )SOLVING THE PROBLEM解 决 问 题 Facts事 实 Analyses分 析 Conclusions结 论 Recommen- dations 建 议 方 案 COMMUNICATING

8、THE SOLUTION沟 通 解 决 问 题 的 办 法 Recommendations建 议 方 案 Actions/steps/reasons行 动 / 步 骤 / 理 由 Facts/ analyses事 实 / 分 析 What should be done?该 做 什 麽 ？ How or why should it be done?为 什 麽 该 做 这 些 ？ 如 何 做 ？ How do you know the recommendations are sound?怎 麽 知 道 这 建 议 方 案 是 完 善 的 ？ DEVELOPING A STRUCTURE FOR W

9、RITING BACKWARDS如 何 建 构 从 结 论 说 起 的 作 品 Governing thought中 心 思 想 Key line support支 撑 思 想 的 主 要 理 由 Support支 撑 理 由 Support支 撑 理 由 GOVERNING THOUGHT中 心 思 想 的 要 诀 T O P STargeted to our audience瞄 准 观 众 Over- arching周 延 完 整 Powerful掷 地 有 声 Supportable言 之 有 据 Governing thought中 心 思 想 Key line support主 要

10、理 由 Governing thought中 心 思 想 ARGUMENT论 证 式 GROUPING组 合 式 ARGUMENT STRUCTURE (DEDUCTIVE REASONING)逻 辑 论 证 式 架 构(演 绎 推 论 )Key line support主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Non- controversial statement about situation以 无 可 争 议 的 说法 来 陈 述 情 况 Comment on situation对 情 况 的 评 论 Implication of situation and c

11、omment (therefore point)情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论 ( 因 此 )SOME ARGUMENT PATTERNS部 分 逻 辑 论 证 模 式 Success requires X需 有 X 才 能 成 功 Success requires X需 要 X 才 能 成 功 You are pursuing X你 正 朝 X 发 展 You thought X was a problem你 认 为 X 是 问 题 Performance is not as expected绩 效 不 如 预 期 You are not equipped to do X你 无

12、法 作 到 You are not focusing on X你 的 重 心 不 在 XY would be better但 Y 比 较 有 利 Further investigation shows it Y但 调 查 显 示 Y 才 是 问 题 Underlying cause is X问 题 出 在 XTherefore, develop capability for X因 此 ， 建 立 作 X 的 能 力 Therefore, shift focus to X因 此 ， 转 移 重 心 到 X Therefore, change direction to Y因 此 ， 转 向 Y 前

13、 进 Therefore, shift focus to Y因 此 ， 转 移 重 心 到 YTherefore, take steps to fix X因 此 ， 设 法 解 决 XPROS AND CONS OF ARGUMENTS逻 辑 论 证 的 利 弊 Key line主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Noncontroversial statement about situation以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况 Comment on situation对 情 况 的 评 论 意 见 Implication of situatio

14、n and comment (therefore point)情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论 ( 因 此 )Pros利 Cons弊 Demonstrates that no other avenue will work证 明 内 容 的 必 然 走 向 (没 有 第 二 条 路 可 走 )Can be particularly effective with resistant audiences对 有 拒 绝 心 理 的 听 众 尤 为 有 效 If audience disagrees with situation or comment, argument will fail t

15、o persuade如 听 众 对 情 况 或 意 见 有 异 议 ， 该 论 证 即 失 去 了 说 服 力 Requires audience to remember much information before getting to so what听 众 在 听 到 最 后 的 所 以 结 论 时 ， 先 要 记 忆 大 量 信 息 GROUPING STRUCTURE (INDUCTIVE REASONING)逻 辑 组 合 式 架 构 (归 纳 结 论 )Key line主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Same kind of idea: 同 类

16、想 法 ReasonsExamplesActions原 因 例 子 行 动 LOGICAL GROUPING - EXAMPLE逻 辑 组 合 举 例 To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售 Explicitly identify high-priori

17、ty segments and their needs确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具 Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度 PROS AND CONS OF GROUPINGS逻 辑 组 合 的 利 弊 Key line主 要 理 由 Governing though

18、t中 心 思 想 Pros利 Cons弊 Major points easy to remember便 于 记 住 要 点 Very effective for action-oriented audiences对 注 重 具 体 措 施 的 听 众 极 为 有 效 If one point rejected, remaining points may still persuade一 点 被 否 定 ， 其 余 各 点 仍 具 说 服 力 Could be too forceful for some audiences对 一 些 听 众 可 能 有 勉 强 之 嫌 As you suspect

19、ed, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20正 如 你 所 料 想 的 ， 生 产 过 程 的 瑕 疵 对 新 产 品 LX20 的 销 售 造 成 损 害However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort然 而 ， 真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 於 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中Therefore, Dynamo should tak

20、e immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan因 此 ， 贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行Explicitly identify high-priority segments and their needs确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求Develop tailored promotions and sales aids发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具

21、Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售Dynamo should take immediate steps t

22、o develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售ARGUMENT论 证 式 GROUPING组 合 式 Need for action需 要 行 动 的 理 由 vs.相 对 于 Actions行 动 的 内 容 AGENDA 课 程 Writing Backwards ?The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)

23、中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive(No overlaps) (No gaps)相 互 之 间 具 有 排 他 性 / 整 体 而 言 毫 无 遗 漏 M E C E不 多 不 少(不 重 叠 )(不 遗 漏)IS IT MECE? - 1这 是 否 不 多 不 少 ？ - 1We should sell our house我

24、们 应 把 房 子 出 售 We need more room我 们 需 要 更 大 的 地 方 The house is old, and needs expensive basic repairs房 子 已 很 旧 ， 需 进 行 花 费 很 高 的 基 本 维 修 The kitchen is too small厨 房 太 小 The furnace is broken炉 子 坏 了 There is too much traffic on our street我 们 这 条 街 交 通 太 繁 忙 了 IS IT MECE? - 2这 是 否 不 多 不 少 ？ - 2Entry ba

25、rriers are low进 入 市 场 的 障 碍 很 少 Minimal start-up costs开 业 的 成 本 很 低 No regulatory restrictions没 有 法 规 上 的 限 制 Little need for proprietary technology or expertise不 太 需 要 专 有 的 科 技 或 专 业 知 识 Qualified personnel readily available已 有 符 合 条 件 的 人 员 IS IT MECE? - 3这 是 否 不 多 不 少 ？ - 3The company should ado

26、pt an invest/grow strategy in this business对 此 项 业 务 ， 公 司 应 采 投 资 / 增 长 战 略 The market is favorable该 市 场 看 好 The business is strong业 务 茁 壮 Financial and market performance has been excellent财 务 方 面 和 市 场 的 绩 效 一 直 都 非 常 好 The sales and financial outlook appears good销 售 和 财 政 方 面 的 前 景 看 来 很 好 Innov

27、ative marketing strategies have proved successful有 创 意 的 市 场 营 销 战 略 证 明 是 成 功 的 BUILDING OUR PYRAMID建 立 我 们 的 金 字 塔 What is our main message (governing thought)? Is it TOPS?我 们 主 要 传 达 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麽 ？ 是 否 合 乎 TOPS 的 标 准 ？ Should we use an argument or a grouping?应 采 用 论 证 式 还 是 组 合 式 ？ Doe

28、s our final structure pass the relevant logic test?最 后 的 架 构 是 否 通 过 有 关 的 逻 辑 测 试 呢 ？ For groupings, are the points logically the same (e.g., all steps, all problems, all benefits) and in the logical order?如 采 用 逻 辑 组 合 方 式 ， 各 要 点 在 逻 辑 上 是 否 相 同 ( 如 ： 都 是 步 骤 、 问 题 或 利 益 ？ ) 并 按 照 逻 辑 顺 序 排 列 ？ F

29、or arguments, does the second point comment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point?如 采 用 逻 辑 论 证 方 式 ， 第 二 点 是 否 是 针 对 第 一 点 的 评 论 意 见 ， 并 一 定 会 引 申 到 第 三 点 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方 ？ Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way?用 论 证 式 或

30、 组 合 式 的 论 点 是 否 可 不 多 不 少 地 支 持 结 论 呢 ？ Mutually exclusive (ME): Is each point used only once and in the best place?相 互 之 间 具 有 排 他 性 ： 每 一 个 论 点 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 适 当 的 位 置 ？ Collectively exhaustive (CE): Do we have all the points we need to support or defend the summary idea?整 体 而 言 毫 无 遗 漏 ： 我

31、 们 是 否 提 出 了 支 持 或 辩 护 结 论 中 心 思 想 所 需 的 全 部 论 点 呢 ？ GROUPING AND SUMMARIZING组 合 和 总 结 1.Fix hole in roof 修 理 车 顶 的 破 洞 2.Get new floormats 买 新 的 车 内 地 毯 3.Write newspaper ad 写 报 纸 广 告 稿 4.Get new overhead light 买 新 的 顶 灯 5.Fix the dents 修 理 车 身 凹 陷 处 6.Get rust spots painted over 把 锈 斑 喷 漆 7.Make sign for rear window 写 後 窗 售 车 广 告 8.Write announcement for bulletin board 写 公 告 板 的 售 车 海 报 9.Vacuum interior 将 车 内 吸 尘 What do I need to do to sell my old car?卖 旧 车 前 的 准 备 练 习 题 一 练 习 题 二 UNSCRAMBLE THE FOLLOWING整 理 以 下 各 句 1. Kewpie has introduced a better-tasting s