第三章商务谈判的开局ppt课件

1、第3章 商务谈判的开局谈判的开局第一节建立良好的谈判气氛第二节开场陈说与报价第三节.第一节 谈判的开局一、开局在整个谈判中的位置与作用二构成良好开局的原那么三、开局的义务与内容四、开局的方式五、正确处置开局阶段的“破冰期.一、开局在整个谈判中的位置与作用 1开局阶段人们精神最为充沛，留意力也最为集中，一切的人都在专心倾听他人的发言，全神贯注地了解讲话的内容。 2洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要处理的问题及处理问题的方式有直接的影响。 . 3开局是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观念的第一次“亮相。 4在开局阶段，谈判双方阵容中的个人位置及所承当的角色完全显显露来。.二、构

2、成良好开局的原那么1享用均等的表达己方观念的时机；2由于在开局阶段时间比较短，所以提问和陈说都要尽量简约；3要有协作精神；4要情愿接受对方意见。 .三、开局的义务与内容1详细问题的阐明 所谓详细问题的阐明主要包括了“4P， 即目的Purpose、方案Plan、进度Pace及成员Personalities四个方面内容。 2建立适当的谈判气氛 谈判人员客观要素对谈判气氛的影响是直接的，在谈判开局阶段一项重要义务就是发扬谈判人的客观能动性营造良好的谈判气氛。 谈判气氛的营造既表达双方谈判者对谈判的期望，也表达出谈判的战略特点，因此也是双方相互摸底的重要信息。 .3开场陈说和报价1双方各自陈说己方的观

3、念和愿望，并提出倡议陈说己方对问题的了解，即己方以为谈判应涉及的问题及问题的性质、位置；己方希望获得的利益和谈判的立场。2在陈说的根底上进展报价。.四、开局的方式1提交书面资料，不做口头陈说 这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运用。一种情况是，本部门在谈判规划的束缚下不能够有别的选择方式；另一种情况是，本部门预备把提交最初的书面资料也作为最后的买卖条件。 .2提交书面资料，并做口头陈说 在提出书面买卖条件之后，就应努力做到下述要点：让对方多发言，不可过多回答对方提出的问题；尽量试探出对方反对意见的坚决性；不要只留意眼前利益；无论心里如何觉得，都要变现冷静、泰然自假设的神情；要随时留意纠正

4、对方的某些概念性错误，不要只在对本企业不利时才纠正。. 运用这种谈判方式应留意几个事项：1明确要谈的内容，把握要点；2把每一个问题谈深、谈透，是双方都能明确各自的立场；3不要忙于承当义务，应为谈判留有充分的余地；4不要只留意眼前利益，要留意到目前的合同与其他合同之间的内容联络。3面谈提出买卖条件.五、正确处置开局阶段的“破冰期 开局阶段通常被称为“破冰阶段。谈判双方在这段时间内互熟习悉、了解，对于正式谈判的开场起到了铺垫作用和充分的预备。 普通说来，“破冰期控制在谈判总时间的2到5是比较适宜的。. 普通，在“破冰期中间，1行为、举止和言语不要太生硬；2抑制紧张心情；3说话简约、精炼，不要啰嗦；

5、4不要急于进入主题；5不要与谈判对方较劲；6不要举止轻狂。.第二节 建立良好的谈判气氛一、商务谈判气氛的类型和特征二商务谈判开局气氛的作用三、影响谈判气氛的要素四、发明谈判开局气氛的方法五、营造良好谈判气氛的战略.一、商务谈判气氛的类型和特征1安静、严肃、谨慎的谈判气氛2调和、友好、积极的谈判气氛3缓慢、拖沓、消极的谈判气氛4紧张、对立、冷淡的谈判气氛.二、商务谈判开局气氛的作用 为即将开场的谈判奠定良好的根底；传达友好协作的信息，能减少双方的防备心情；有利于协调双方的思想和行动；能显示主谈人的文化涵养和谈判诚意。.三、影响谈判气氛的要素1气质2风度1丰满的精神形状；2诚实的待人态度；3受欢迎

6、的性格；4幽默文雅的谈吐；5潇洒的仪表礼节；6适当表情动作。.3服饰1服装配色的艺术；2款式与体型。4姿态 关于脸部表情，以下几点要特别予以注重：1面无表情会使魅力与信誉降低；2脸上的表情，只需善变和用得恰当，才能够产生正确的交流作用；3脸上的表情务必率真、自然；4脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。.5个人卫生6中性话题 中性话题的内容通常有以下几种：1各自的旅游阅历；2文体新闻；3私人问候；4对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的协作阅历和获得的胜利。.7洽谈座位8传播媒介.四、发明谈判开局气氛的方法1营造高调气氛1感情攻击法2称誉法 要选择恰当的称誉目的； 要选择恰当的称誉时机； 要

7、选择恰当的称誉方式。3幽默法4问题撩拨法.1感情攻击法2沉默法 要有恰当的沉默理由； 要沉默有度。3疲劳战术法 多预备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到让对方疲劳的作用； 仔细倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方退让的砝码。4指摘法2营造低调气氛. 营造自然气氛要做到以下几点： 1留意本人的行为、礼仪；2要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议；3要预备几个问题，讯问方式要自然；4对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当的方式进展逃避。3自然气氛.五、营造良好谈判气氛的战略1积极自动地发明调和的谈判气氛2随谈判进展调理不同的谈判气氛3

8、利用谈判气氛调理睬谈人员的心情.第三节 开场陈说与报价一、开场陈说二、报价.一、开场陈说 开场陈说是指在开场阶段双方就本次洽谈的内容，陈说各自的观念、立场及其建议。它的义务就是让双方把本次谈判所要涉及的内容全部提出来，同时，使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持有的立场与观念，并在此根底上，就一些原那么性分歧发表建立性意见或倡议。 .1开场陈说的内容1己方的立场2己方对问题的了解3对对方各项建议的回答. 在商务谈判中，通常有两种开场陈说的方式：第一种是由一方提出书面方案，发表看法；第二种是会面时双方口头陈说。 2开场陈说的方式.3开场陈说的技巧1说话要谨慎，不能把不想让对方知道的情况暴露在对方面

9、前；2陈说要把握有点，集中论述己方想法；3己方开场陈说后，应留时间给对方陈说；4陈说内容要得到对方的首肯；.5在对方陈说时，经过己方的提问，探知对方在谈判中所持立场的坚决程度，以便在磋商中有的放矢地讨价讨价；6陈说要简明扼要，内容要尽能够广泛，又要留意内在联络，以利于发明协作时机。.二、报价 这里所说的报价，不仅是狭义上所指产品在价钱方面的要价，而是泛指整个买卖相关的一切要求，包括商品的数量、质量、包装、价钱、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等买卖条件，其中价钱是关键，具有重要的位置。 .1报价前的预备1知己2知彼3知其他.2报价的方式1书面报价2口头报价.3报价的根据1本钱要素2需求要素3竞争要素4产品要素5环境要素.4报价的原那么1开盘价为“最高或“最低价；2报价必需切合实践；3报价必需留有余地；4报价必需完好；5报价必需自信；6报价必需准确、干脆。.5报价的先后次序1假设预期谈判会出现他争我夺、各不相让的局面，那么“先下手为强的战略就比较适用；2假设己方的谈判实力强于对方，或者与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的位置，那么，己方先报价是有利的；3假设谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方协作愉快，在这种情况下，谁先