第5章产品演示)ppt课件

1、目录5.1 产品演示概说第5章 产品演示目录 5.3 产品演示的技巧 5.4 客户异议处置5.5促进买卖的最后一步 5.2 产品演示的过程.学习目的实际目的：学习和把握产品演示等陈说性知识；能用所学实际知识指点产品演示的相关认知活动。 实务目的：学习和把握产品演示,以及相关“业务链接等程序性知识；能用所学实务知识来规范产品演示相关技艺活动。.引例：向黑人推销化装品.5.1.1产品演示含义指推销人员经过演示产品来劝说顾客购买推销产品的洽谈方法，是经过推销员对产品的实践操作，向顾客阐明他提供的产品及效力能带给顾客何种利益，让顾客眼见为实，留下深化的印象。它具有及时、生动、有效的特点，可以有力地引发

2、顾客的购买动机，直接刺激顾客的购买愿望。5.1 产品演示概说.5.1.2产品演示的目的及特征产品演示的目的：提示客户对现状问题点的注重，让客户了解能获得那些改善，让客户产生想要的愿望，让客户认同您的产品或效力，能处理他的问题及满足它的需求。把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益。.胜利产品演示的特征：能毫无疑义地说出我们的效力可以为客户处理问题及改善现状。能让客户置信他能做到他所说的,认同他的所演示的产品。 让客户感遭到他的热诚，并情愿站在客户的立场，协助客户处理问题。.【业务链接5-1】一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即

3、用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的扮演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带，这没什么效果，但是，假设把领带揉成一团，再随便地拉平，说“这是金钟牌高级领带，就能给人留下深化的印象。.5.1.3产品演示的要求首先培育有良好的口才才干，建立起从容的演示心态。 letv/ptv/vplay/2082872.html.5.1.3产品演示的要求根据推销品的特点选择演示方式和演示地点。操作演示一定要熟练。操作演示要有针对性。演示速度适当，边演示边讲解，制造良好的推销气氛。鼓励顾客参与演示，把顾客置于推销情景中。.产品演示的两个原那么：陈说原那么

4、: “功能 优点 特殊利益陈说顺序:遵照“指出问题或指出改善现状提供处理问题的对策或改善现状的对策描画客户购买效力后的利益。.56/u48/v_NjQyMTQzMzI.htmlwasu/Play/show/id/2048525.5.2产品演示的过程开场白陈说客户目前的情况针对特殊利益异议处置买卖.5.2.2产品演示中的本卷须知：维持良好的引见气氛选择恰当的时机做引见引见中不要逞能与客户争辩 预先想好引荐重点 运用销售辅助物 .5.3 产品演示的技巧预先框示法产品引见前，先接触顾客的内心抗拒，让客户能敞开心扉来听他做产品引见。让客户感到他不会强迫式的卖给他什么东西.假设问句法将产品最终能带给顾客

5、的利益好益处转换成一种问句的方式来讯问他的客户，借此让顾客在他一开场进展产品引见前，就能产生猎奇心及等待感。.【业务链接5-2】他的产品最终带给顾客的利益点是能节省他们的本钱开支或添加他们的某些消费利润，那么在一开场接触客户时，我们可以直接问：“XX先生小姐，假设我有一种方法可以帮他每月提升1000块钱的利润或节约1000元的开支，请问他会有兴趣花非常钟的时间来了解吗？.下降式引见法逐渐引见产品的益处和利益，把最主要、最吸引客户兴趣的利益点或产品特征放在最前面引见，而逐渐地将较不重要的或较不具吸引力的利益放在后面讲解。.找到客户的“樱桃树每一个客户心中都有一颗“樱桃树，而推销员最重要的任务就是

6、在最短的时间内，找到那棵“樱桃树在哪里，然后讲一切的留意力放在推销那棵“樱桃树上.推销员的主要任务就是找出客户购买这种产品的主要诱因是什么，以及客户不购买这种产品最重要的抗拒点是什么。.倾听法专注地看着他，非常有耐心地倾听他的说话，中途不要打断他。记住：让客户说得越多，他对他的了解就越深化坚持浅笑，运用镜面映向法那么对顾客所谈内容假设有任何不了解之处，寻觅适当的时间讯问问题，让他更深化的讲解，不要猜测对方的心意.互动式引见法利用“察看提问倾听开掘客户的需求，有利于发明一种轻松的讨论气氛，从而使信息的搜集变得更为有益。客户的参与程度越高，就越能针对他们的需求进展销售，从而建立信任感，同时更能够在

7、交流中达成目的在产品引见的过程中，要让客户与他一同参与产品的引见过程，随时让客户坚持一种积极、互动的参与心态.好的产品引见方式，他应该适时的让客户触摸一下产品，让他们动手计算一下东西；把东西交在他们的手上，让他们本人摸一摸、看一看；随时的问他们一些问题，让他们自动回答；甚至应该适时的改动一下他们的姿态或动作等生理形状最正确的压服方式比是他去通知客户什么，而是想方法让客户本人压服本人。就是他要想将产品的益处引见给客户，转换成一种问句，经过良好的问句设计，让客户本人说出答案.视觉销售法让客户看到或在头脑中想到购买他的产品后的情景，以及运用他的产品能给他带来的利益。在销售心思学上，有个非常有趣的事情。假设能让客户在脑海里去想像，一旦购买到产品后或运用产品后他能得到的利益的那画面，他一旦出现这个画面，他的购买志愿就会加强了。.假设成交法是推销人员假定顾客已决议购买商品了，又称“假定成交法在产品引见的过程中，适当的运用假设成交法可以让顾客对他的产品越来越感兴趣，购买志愿也会加强。假设成交法的优点是：1.它将谈判直接带入本质性阶段。2.经过逐渐深化的提问，提高顾客的思想效率。3.和直接恳求成交法一样，它使顾客不得不作出反