第4章_商务谈判的心理ppt课件

1、第4章 商务谈判的心思.一个有趣的笑话在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海，一会，大副回来通知船长说，他们都不跳，船长问为什么呢？大副说，不知道，“都是些什么人呢，“有英国人、美国人、意大利人、法国人、苏联人，船长说，那好，他把船看着，我去，不一会工夫，一切的人都跳海了，大副问船长，他用的什么绝招呢？船长说，他看，英国人最讲绅士风度，我就对英国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了，对美国人说，我给他投保了100万美圆，假设他死了，他家人就发财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，他不可以，意大利人就是不信斜，也跳了，对法国人说，目前跳海是一件很浪漫的事情，所

2、以法国人跳了，最后苏联人也跳了，为什么呢？船长说，“列宁命他跳海的。要擅长揣摩不同人的心思需求和心思活动特点，“看人下菜. 心思是人脑对客观现实的客观能动的反映。商务谈判心思是指在商务谈判活动中谈判者的各种心思活动。 在一切劝说人的任务中都存在心思战术的运用问题。比如“套牢箱的推销技巧。 “套牢箱的六个面：热心程度、可信度、老实、耐心、关于产品的知识、共鸣。.热心程序老实耐心关于产品的知识可信性顾客“ 套牢箱 推销技法共鸣.一、谈判的心思根底需求 需求是人缺乏某种东西时产生的一种客观形状，是人对客观事物的某种愿望。 人的活动总是为某种需求所驱使，而行动的目的又总是反映某种需求，所以，谈判活动也

3、是建立在人们需求的根底之上。 需求的特点：第一，详细的、有针对性的；第二，反复的、延续的；第三，开展的、提高的。1.需求的含义第1节 需求与动机.2.谈判中需求的发现1预备阶段多搜集谈判对手的资料2谈判过程中多提些问题3谈判过程中擅长察言观色4采取私下方式或其他渠道获得.二、马斯洛的需求层次实际 生理需求平安需求社交需求尊重需求 自我 实现需求 美国著名心思学家马斯洛在1943年发表的一书中提出“需求层次实际。分析：1.需求是分层次的。只需低级需求得到满足后，才会产生高一级需求；2.需求可以并存，只是需求的重要程度不同。图31需求层次模型.生理、生存的需求平安的需求爱和归属的需求尊重的需求自我

4、实现的需求追求美的需求.打麻将五个层次需求全部满足：赚钱：不输：交友：程度：完成挑战义务：歌曲：老鼠爱大米 分析作曲者心思.三、需求与谈判战略1、谈判者依从对方需求；2、谈判者使对方服从本身需求；3、谈判者同时服从对方和本人需求；4、谈判者违背本人需求；5、损害对方需求；6、同时损害本人和对方需求。.四、动机1、动机：行为的那种缘由，发动一定行为满足某种需求的志愿。2、动机类型：1风险动机：2权益动机；3亲和动机；4成就动机。.五、谈判中激发动机的方法1、诱导谈判对手或对手的支持者；2、向对手展现他方案的诱人之处；3、获取第三方提供的具有诱惑力的方案；4、限定获取提供益处的时间。.第2节 需求

5、层次论与商务谈判1.必需较好的满足谈判者的生理需求。2.为谈判营造一个平安的气氛。3.双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。 1真诚地关怀他人 2浅笑使人觉得愉快 3擅长倾听他人说话4.留意谈判对手的尊重和自尊的需求。5.自我实现的需求.几个实例1一个外商来中国，调查他的公司，他能够对北京的古建筑，人文历史感兴趣，他怎样安排？假设他需求见首长为荣，他又怎样办呢？2美国原钢铁大王卡耐基，谈判的窍门就在于“ 充分调动他人的愿望 ，一个新的钢铁公司，如何挤身成熟的市场？把本人的钢铁公司命名成担任修铁路的公司老板的名字！后来无一例外的都运用了他的产品！“名的满足.3意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术

6、的天堂，人们都有一定的艺术涵养。其中有以为著名的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一看，对米开朗基罗说，他的雕塑程度很高，有很高的艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子，对鼻子进展削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说，可以了，鼻子高度适宜了，长官称心地走了。他的徒弟问，他干吗啊？他不把雕塑搞坏了吗？米开朗基罗笑着说，我根本就没碰着鼻子，那是我在下面抓的石块往下扔的。.第3节 商务谈判中的心思波折一、心思波折的含义 心思波折是指人在实现目的的过程中遇到自感无法抑制的妨碍、干扰，而产生的一种焦

7、虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的心情性心思形状。.二、心思波折对行为的影响 1.攻击2.倒退3.畏缩4.固执.三、商务谈判与心思波折 一商务谈判中产生心思波折的缘由1.谈判者对谈判内容缺乏了解，信息掌握不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目的；2.由于惯例、阅历、典范对谈判者的影响，谈判者容易构成思想定势，将本人的思想和想法禁锢；3.由于谈判者本身的某些需求没有得到很好的满足或遭到损伤时。.二心思波折对商务谈判的影响 在商务谈判中，无论是什么缘由引起的谈判者的心思波折，都会对谈判的圆满胜利产生不利的影响。三商务谈判心思波折的应对1.理喻作用2.替代作用3.转移作用4.压制作用5.宣泄作用.第四节

8、胜利谈判者的心思素质一、崇高的事业心、责任感二、坚忍不拔的意志三、以礼待人的诚意和态度四、良好的心思调控才干.谈判中的胜利心思自信心诚心耐心求胜心思强迫求胜依靠求胜拖延心思 谋划 . 对他的产品大加赞赏的人。多半不会买商品。 对他的产品百般挑剔的人。潜在的客户。要擅长识别、揣摩对方的心思活动例如：一个买冰箱的客户，到商店，售货员引见，这个冰箱可以24小时提供冰块，还可以提供过滤直饮水，他看它的功能多先进啊，客户说，是好啊，可是我胃不好，这些都用不着，他有没有这些功能的冰箱吗？售货员傻眼了，客户就说，那他把这些个功能去掉吧？售货员当然不行，客户说，那我总不能为这些没用的功能付费啊？后来售货员降价

9、了，客户到达目的了。. 频频发问的人。 讨论售前售后效力的人。“加温 促成！ “ 不求所用，但求一切 的心思。 谈判中的 “ 随手牵羊 心思。超级市场的营销方式就是抓住顾客的心思不要理睬这种要求，由于对方不会由于这点小利而放弃整个利益。例如，买钢琴，完了以后，售货员说，还有100元运输费，他可以不理睬他。.谈判心思忌讳 一戒急 二戒轻 三戒狭 四戒俗 五戒弱 六戒贪 一戒盲目谈判 二戒自我低估 三戒不能突破 四戒感情用事 五戒只顾本人 六戒假设自缚 七戒掉以轻心 八戒缺乏耐心专业谈判普通谈判.自测题1.他是如何认识谈判的？1谈判是一门艺术 +52一种交际手段 +33是处理难题的一种方式 +24

10、是两方以上的说话 0.2.他情愿成为一名谈判专家吗？1非常情愿+5 2情愿+23难以到达-2 4不喜欢这种任务03.他能否以为擅长交际应是谈判人员的主要特点？1必需具备+5 2应该具备+23不知道 0 4不以为-5.4.他以为谈判阅历对谈判胜利有什么影响？1非常重要+5 2比较重要+33不太重要 0 4根本不重要-55.他喜欢做冒险的生意吗？1非常喜欢 +5 2喜欢+23不喜欢 0 4根本不喜欢-5.6.他通常遇到问题，喜欢采取什么样的处理方式？1与他人协商处理 +52本人琢磨，思索处理问题 +33请示指点，等待指示 04采取能拖就拖的方法 -5.7.他以为他人是怎样对待谈判的？1只需努力，大

11、多数人都能胜利+52难度较大，普通人很难胜任 03是迫不得已的做法-34没有多少人喜欢它-5.8.他赞同“谈判可以处理任何问题的观念吗？1赞同 +5 2有保管意见+33不清楚0 4不赞同-5.9.他以为谈判的主要作用是什么？1加强和改善了人们之间的关系+52满足了人们的要求+33处理了复杂问题+24可以更好的讨价讨价0.10.他进展买卖时喜欢经过谈判的方式进展吗？1非常喜欢 +5 2比较喜欢+33说不清 0 4不喜欢-511.他所参与的谈判，预备程度如何？1重要谈判仔细预备+22每次都仔细预备+53时常不预备-54大多数情况都预备+2.12.谈判之前，他以为能否应该与其他成员讨论谈判的要点问题

12、？1充分议论 +5 2适当讨论+23主要问题讨论+3 4不讨论-513.拟定谈判程序是指：1拟定谈判日程+52确定谈判内容03制定谈判方案0 4明确谈判主题0.14.他以为谈判的本质内容是什么？1协调双方利益+5 2维护己方利益-53满足需求+3 4到达某种目的015.他是怎样对待谈判后备人员的？1不得已时改换谈判人员 02作为一种战术运用 +53没有必要配备后备人员 -54满足不同谈判阶段的需求 +3.16.谈判小组成员的归属感是指：1小组成员的群体利益认识+52谈判者个人才干发扬-53小组成员在群体中扮演的角色04成员自我认识的群体笼统+2.17.他以为在谈判进程中，哪一阶段比较重要？1开局阶段 +2 2讨价讨价阶段+33报价阶段 +2 4签约阶段+5.18.要想获得理想的谈判结果，最重要的是：1谈判战略的运用+52谈判时机的选择+23谈判地点确实定04谈判者协调才干的高低+3.19.谈判日程安